Persona dell'acquirente

Che cos'è una buyer persona?

Una buyer persona è un profilo cliente fittizio creato utilizzando dati dei clienti per rappresentare il pubblico target di un'azienda. Conosciuta anche come audience persona, marketing persona o customer persona, i marketer spesso utilizzano le buyer personas per creare campagne più efficaci.

Anche se ogni buyer persona non è una persona reale, le informazioni utilizzate per crearle si basano su dati e ricerche di clienti reali dell'azienda, spesso raccolti attraverso ampi servizi di ricerca di mercato. 

Le informazioni demografiche, gli interessi e i modelli comportamentali di una persona sono tutti generati utilizzando dati aggregati. Questo conferisce loro una forte affinità con il segmento di clientela con cui si allineano maggiormente, che i team di marketing possono utilizzare per creare messaggi più specifici per un gruppo reale di clienti.

Le buyer personas sono un modo efficace per mantenere la voce e il tono dei messaggi di marketing coerenti e appropriati per il pubblico, oltre a tenere a mente un tipo specifico di utente quando si sviluppano nuovi prodotti o si aggiornano quelli esistenti.

Software Persona dell'acquirente

Software che menzionano persona dell'acquirente come caratteristica o termine.

ZoomInfo Sales

Apollo.io

HubSpot Marketing Hub

Audiense

Wynter

Sales.Rocks

Tipi di buyer personas

Esistono tanti tipi di buyer personas quanti sono i tratti e le caratteristiche individuali nei clienti reali. Ma quando si restringono le specifiche, la maggior parte delle buyer personas può essere categorizzata in uno dei quattro gruppi. Questi sono:

• Competitivo: Le persone competitive agiscono in modo logico ma il più velocemente possibile. Sono guidate dal bisogno di essere migliori degli altri, ma pensano razionalmente prima di decidere.
• Spontaneo: Queste persone agiscono rapidamente ma sono guidate più dalle emozioni che dalla ragione e dalla logica. Spesso non hanno bisogno di dettagli e fanno acquisti basandosi sul fatto che sentano o meno che i loro bisogni siano soddisfatti.
• Metodico: Le persone metodiche amano i piccoli dettagli. Agiscono lentamente perché hanno bisogno di tempo per valutare i pro e i contro, conoscere meglio il processo o il prodotto e fare ricerche.
• Umanistico: Come le persone spontanee, gli umanisti sono guidati dai loro sentimenti ed emozioni. Agiscono lentamente perché danno valore alla costruzione di relazioni prima di prendere decisioni, il che può richiedere tempo per svilupparsi.

Elementi di base di una buyer persona

Un altro modo di pensare alle buyer personas è come se fossero un profilo di un personaggio. Le informazioni in una persona dovrebbero produrre un'istantanea di chi è quella persona, i suoi dettagli di base, insieme ad alcuni gusti e antipatie che dovrebbero essere considerati. I dettagli importanti da includere sono:

• Nome: Alcuni team di marketing amano dare ai loro personaggi nomi accattivanti per renderli più memorabili, come Mamma Mandy o Giocatore Notturno Gavin.
• Età: Questo è spesso un intervallo, come 25-30. Conoscere l'intervallo di età approssimativo di una persona significa che i marketer possono creare messaggi più mirati e appropriati per la fase di vita del loro pubblico.
• Reddito e occupazione: A seconda del tipo di prodotto o servizio venduto, è molto importante conoscere il livello di reddito disponibile di un cliente. Lo stesso vale per l'occupazione, poiché può fornire informazioni su una serie di altre aree, come ciò che interessa loro, come appare la loro vita quotidiana e quali strumenti utilizzano per completare il loro lavoro.
• Posizione: Il comportamento di acquisto può spesso essere determinato da dove vive qualcuno. Ad esempio, è importante sapere se una persona vive in un'area remota dove la spedizione di un prodotto potrebbe essere difficile o costosa prima di cercare di commercializzare articoli pesanti o costosi. Le tendenze possono anche essere stagionali, quindi è essenziale conoscere il clima di una determinata località quando si creano campagne di marketing basate sulle stagioni.
• Interessi e hobby: Questi fattori possono influenzare come trascorrono il loro tempo, indicando ciò che considerano più importante nella loro vita, insieme a dettagli su chi potrebbero avere nel loro cerchio sociale e rete più ampia.
• Obiettivi e punti dolenti: Questa parte di una buyer persona dovrebbe concentrarsi su ciò che l'individuo vuole ottenere se utilizza il prodotto o servizio. Ad esempio, potrebbero mirare a perdere peso o a trascorrere meno tempo lavorando. Questo aiuta a focalizzare i messaggi di marketing nel modo più specifico possibile, evidenziando come il prodotto o servizio possa superare i punti dolenti o avvicinarli al loro obiettivo.

Vantaggi di una buyer persona

Anche se le buyer personas sono fittizie, rappresentano individui reali che potrebbero essere potenziali clienti. Consentono ai team di espandere il loro potenziale raggio d'azione e di approfondire l'engagement con un marchio perché:

• Supportano i marketer nel comprendere meglio i loro clienti: Le buyer personas utilizzano dati reali, che possono spesso portare a una maggiore comprensione di chi esattamente vengono rivolti i messaggi di marketing. Conoscere meglio un pubblico consente ai team di marketing di adattare le loro campagne per generare i migliori risultati possibili.
• Creano una maggiore segmentazione dei pubblici target: Segmentare i pubblici significa che i budget di marketing possono essere allocati in base a chi saranno i convertitori più probabili, risparmiando denaro che può essere utilizzato altrove.
• Supportano diversi team a lavorare insieme: Non è solo il team di marketing che può utilizzare le buyer personas. I team di vendita spesso le utilizzano quando presentano un nuovo business per dimostrare che comprendono il pubblico target e sono la scelta giusta per una potenziale partnership.
• Identificano i clienti che le aziende non vogliono: Conoscere chi è il pubblico sbagliato è importante quanto conoscere chi è il pubblico giusto. Le buyer personas possono anche essere create per clienti negativi, dando ai team un quadro chiaro di chi non dovrebbero spendere denaro di marketing per attrarre.

Migliori pratiche per le buyer personas

Le migliori buyer personas sono sempre in evoluzione in base alle esigenze dell'azienda e del pubblico target. Ecco perché è fondamentale rivedere e implementare continuamente le migliori pratiche come:

• Condurre frequenti ricerche sui clienti: Utilizzando dati qualitativi e quantitativi esistenti, i team dovrebbero sempre raccogliere quante più informazioni possibili dai clienti esistenti per garantire che aree cruciali di una buyer persona, come i punti dolenti e gli obiettivi, rimangano rilevanti.
• Riconoscere le aree di pregiudizio: Tutti hanno pregiudizi, che possono facilmente apparire nelle buyer personas quando si fa spesso affidamento su stereotipi fittizi. Utilizzare il più possibile dati reali dei clienti può rimuovere alcuni di questi pregiudizi inconsci. Tuttavia, è essenziale controllare questi durante qualsiasi revisione significativa di una buyer persona o la creazione di nuove.
• Aggiungere elementi visivi per chiarezza: Utilizzare un'immagine, come una foto di stock, per dare vita a una persona può rendere il personaggio fittizio più relazionabile e credibile. Questo è uno dei modi migliori per garantire che i team considerino la persona come un cliente reale, non qualcosa creato internamente come tattica di marketing.

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