Vendite aggiuntive

Cosa sono le vendite aggiuntive?

Le vendite aggiuntive sono prodotti o servizi aggiuntivi aggiunti all'acquisto originale di un cliente. Generalmente, i rappresentanti di vendita raccomandano vendite aggiuntive dopo aver confermato cosa un cliente intende acquistare, in modo da poter fare suggerimenti ben informati per supportare il prodotto o il servizio. 

In alcuni casi, le vendite aggiuntive sono anche chiamate upselling. 

Molte aziende sfruttano piattaforme di e-commerce per i loro sforzi di upselling mentre gestiscono tutte le operazioni relative alle vendite online di prodotti o servizi su un'unica piattaforma unificata.

Esempi di vendite aggiuntive

Esistono molti tipi di vendite aggiuntive nei vari mercati e settori. Di seguito alcuni esempi comuni:

• Garanzie: È comune per le aziende offrire una garanzia su prodotti come elettronica o elettrodomestici al momento dell'acquisto. Queste sono offerte a un costo aggiuntivo e possono essere preziose sia per il venditore che per l'acquirente. Le aziende spesso utilizzano software di gestione delle garanzie per gestire i dettagli relativi alle garanzie dei prodotti. 

• Accessori per prodotti: Quando si acquistano articoli come telefoni cellulari, i rappresentanti di vendita possono offrire ai clienti accessori per prodotti come protezioni per lo schermo come aggiunte. Offrire accessori per prodotti può garantire una maggiore spesa e fornire ai clienti gli articoli di cui hanno bisogno.

• Upgrade: Un'aggiunta migliorata è uno standard più elevato o una versione migliorata di un prodotto o servizio. Un venditore di auto può raccomandare upgrade a un acquirente una volta che ha deciso il tipo di auto che desidera acquistare. I sedili riscaldati sono un esempio di acquisto migliorato.

Software Vendite aggiuntive

Software che menzionano vendite aggiuntive come caratteristica o termine.

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Vantaggi delle vendite aggiuntive

Le vendite aggiuntive beneficiano sia le aziende che gli acquirenti. Di seguito alcuni dei vantaggi che le parti interessate possono aspettarsi:

• Profitti aumentati. Le aziende possono vendere una gamma più ampia di prodotti e servizi e più di essi in meno transazioni quando aggiungono vendite aggiuntive ad altri acquisti. Più vendite portano a profitti aumentati.

• Relazioni più forti con i clienti. Le vendite aggiuntive approfondiscono le conversazioni tra venditori e acquirenti. Le conversazioni con i clienti permettono ai venditori di comprendere meglio i loro clienti e le loro esigenze. Queste opportunità possono anche essere sfruttate per costruire fiducia, stabilire competenza e migliorare la fedeltà al marchio.

• Clienti abituali. Quando i prodotti e i servizi aggiuntivi funzionano bene per i clienti, potrebbero essere più propensi a tornare in futuro. Questo porta a profitti aumentati dallo stesso acquirente nel tempo.

Migliori pratiche per le vendite aggiuntive

Assicurarsi vendite aggiuntive non è sempre facile. I rappresentanti di vendita dovrebbero seguire alcune pratiche generali per avere la massima probabilità di successo:

•  Ascoltare attivamente. I venditori dovrebbero avere conversazioni con i clienti e ascoltare le loro esigenze per fare le migliori raccomandazioni. Impegnarsi in un ascolto attivo costruisce fiducia tra i rappresentanti di vendita e i loro clienti. Previene anche la spinta di prodotti e servizi che sembrano irrilevanti per il cliente.

• Fare raccomandazioni sottili. I clienti hanno preferenze di conversazione diverse, ma molti apprezzano raccomandazioni sottili piuttosto che discorsi di vendita audaci. Per un approccio delicato, i venditori possono considerare di condividere un'esperienza personale su come il prodotto o il servizio li ha aiutati.

• Conoscere i prodotti e l'inventario. Uno dei modi migliori per vendere un prodotto o un servizio è parlarne, il che significa che i rappresentanti di vendita dovrebbero avere una comprensione approfondita del prodotto e dell'inventario. È anche importante che i venditori siano consapevoli dei conteggi dell'inventario per evitare di parlare di prodotti non disponibili.
• Discutere sconti e vendite. Prodotti più economici possono incentivare alcuni clienti, quindi i venditori dovrebbero informarli sui prezzi scontati e sulle offerte speciali durante la conversazione. Quando appropriato, questo è un modo in cui i venditori possono addolcire un affare e assicurarsi acquisti aggiuntivi con un cliente attraverso offerte speciali e uniche nel loro genere.