C'è molto dibattito nel settore delle vendite su quali indicatori chiave di prestazione (KPI) e metriche contano di più. Una soluzione unica sicuramente non va bene per tutti.
Questo è il caso per una buona ragione: ogni azienda dà priorità alle metriche che misurano e riflettono i loro obiettivi primari per quel periodo di tempo.
Se un'azienda è preoccupata per il fatturato, i suoi KPI di vendita rifletteranno metriche monetarie. Se un'altra azienda vuole costruire una solida base di clienti, i suoi KPI ruoteranno più attorno a misurazioni come la fidelizzazione dei clienti e il riconoscimento del marchio.
Indipendentemente dai progressi e dagli obiettivi che stai monitorando, il software per obiettivi e risultati chiave (OKR) può aiutare.
Cosa sono i KPI nelle vendite?
Un KPI di vendita è una metrica che misura l'efficacia di un team di vendita e monitora i progressi verso gli obiettivi dell'organizzazione. Include dati su generazione di lead, tassi di conversione e prestazioni complessive per aiutare a ottimizzare le strategie e migliorare i risultati aziendali.
Che la tua azienda si stia concentrando attualmente sul fatturato, sulla crescita o sulla fidelizzazione dei clienti, è saggio analizzare gli obiettivi primari prima di esaminare le attività dettagliate che li supportano, il che significa che i KPI sono un buon punto di partenza.
I seguenti 14 KPI chiave di vendita sono importanti per qualsiasi manager delle vendite da misurare a un certo punto: la parola fondamentale è "chiave". Un manager delle vendite terrà traccia di molte altre metriche per valutare l'efficienza del proprio team. I seguenti KPI forniscono semplicemente una panoramica delle prestazioni generali del team.
Metriche di vendita vs KPI di vendita
I KPI di vendita sono specifiche metriche di vendita che misurano le prestazioni rispetto agli obiettivi strategici. A differenza delle metriche di vendita generali, i KPI allineano le attività individuali o di team con gli obiettivi aziendali complessivi.
Quando si misura qualsiasi obiettivo, le aziende confronteranno i loro progressi rispetto ai loro obiettivi per quel particolare periodo di tempo. È importante notare che i periodi di tempo che un team di vendita utilizza per misurare questi KPI possono variare da azienda a azienda. Alcune aziende preferiscono valutare ogni mese, altre preferiscono aspettare fino alla fine del trimestre, e alcune fanno entrambe le cose.
Ogni metrica elencata di seguito può essere misurata per un intero team o per un singolo rappresentante.
1. Fatturato totale
Il fatturato è il reddito che un'azienda genera dalle normali attività aziendali, di solito dalla vendita di una soluzione ai clienti. In contabilità, i termini "vendite" e "fatturato" sono spesso usati in modo intercambiabile.
Il fatturato totale combina il reddito da ogni attività aziendale o di vendita che l'azienda conduce.
A volte, i manager delle vendite vogliono approfondire il fatturato per trovare la variabile determinante di qualsiasi area ad alte prestazioni o in difficoltà. Per fare ciò, i manager di solito suddividono il fatturato in base ai seguenti parametri:
- Fatturato per prodotto: C'è un certo prodotto che sta andando bene? In tal caso, i tuoi rappresentanti dovrebbero dedicare più tempo a venderlo?
- Fatturato per territorio: C'è un certo territorio di vendita più disposto ad acquistare? Dovresti rivedere il tuo piano di gestione del territorio di vendita?
- Fatturato per cliente: Quanto fatturato stanno contribuendo i clienti esistenti? E i nuovi clienti?
Misurare il fatturato fornisce una buona idea della redditività dell'azienda. Come vedrai con alcuni altri KPI, il costo deve sempre essere considerato. Tuttavia, stabilire solidi flussi di fatturato è un primo passo importante per combattere quelle spese.
Per calcolare il fatturato, basta sommare l'importo del denaro che la tua azienda ha guadagnato dalle attività di vendita in quel particolare periodo di tempo.
Esempio di misurazione del fatturato
Obiettivo per il fatturato di gennaio: $500,000 di fatturato/mese
Fatturato effettivo di gennaio: $468,000
= 94% dell'obiettivo
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2. Margine di profitto lordo
Il margine di profitto lordo rivela l'importo del denaro (fatturato) rimasto dalle vendite dopo che il costo delle merci vendute è stato considerato. Questo KPI di vendita è spesso espresso come percentuale delle vendite.
Il margine di profitto lordo evidenzia la vera redditività e salute finanziaria di un'azienda. Il fatturato può darti un'idea di quanto bene l'azienda stia performando; tuttavia, se il costo delle merci vendute di un'azienda supera il fatturato, non realizzerà un profitto.
Il margine di profitto lordo di un'azienda riflette anche il suo modello di business rispetto ai suoi concorrenti. Calcolare il margine di profitto lordo è importante per valutare l'efficienza del team di vendita nel generare fatturato dai costi coinvolti nella produzione della loro soluzione. Il loro approccio attuale alla vendita e alla produzione sta funzionando?
Un fatto importante da ricordare prima di calcolare il margine di profitto lordo o di fissare obiettivi per esso è che la crescita del fatturato non si traduce necessariamente in un aumento della redditività.
Per calcolare il margine di profitto lordo, sottrai il costo delle merci vendute dal fatturato e dividi quel numero per il fatturato.
Esempio di calcolo del margine di profitto lordo
Obiettivo: 15% di margine di profitto lordo
Fatturato: $468,000
COGS: $400,000
Margine di profitto lordo effettivo: 14.5%
= 97% dell'obiettivo
3. Crescita delle vendite
La crescita delle vendite confronta l'aumento o la diminuzione del fatturato di due periodi di tempo diversi. Questo KPI di vendita è spesso espresso come percentuale, e gli obiettivi possono essere fissati personalmente o per l'intero team.
Monitorare la crescita del team di vendita, sia mensilmente che trimestralmente, si riferisce alla crescita complessiva dell'azienda. Se stai generando più fatturato e mantenendo clienti ripetuti, l'azienda può crescere in altre aree (assunzioni, espansione, ecc.).
Misurare la crescita delle vendite rivelerà se la tua attuale strategia di vendita sta funzionando.
Ad esempio, se cambi il tuo focus dal cold calling all'invio di email ai potenziali clienti e vedi un aumento della crescita, le email di vendita potrebbero essere più efficaci nel vendere la tua soluzione. Con ciò, assicurati di non cambiare troppe parti diverse della tua strategia. Se molte cose cambiano e vedi un cambiamento nella crescita, non saprai esattamente cosa l'ha causato.
Un'altra cosa da tenere a mente quando si misura la crescita delle vendite è l'esperienza dell'azienda. Se confronti il tuo secondo e terzo mese di attività, la percentuale di crescita sarà (si spera) molto diversa rispetto al tuo 61° e 62° mese.
Per calcolare la crescita delle vendite, sottrai il fatturato del periodo passato dal fatturato del periodo attuale e dividi quel numero per il fatturato del periodo passato.
Alcune aziende lo faranno mese per mese o trimestre per trimestre. Altre confronteranno lo stesso periodo di tempo di anni diversi. Ad esempio, un'azienda potrebbe confrontare gennaio 2024 con gennaio 2025 per vedere come l'azienda è cresciuta in quell'anno.
Esempio di calcolo della crescita delle vendite
Obiettivo: 15% di crescita
Fatturato passato: $400,000
Fatturato presente: $450,000
Crescita delle vendite effettiva: 12.5% di crescita
= 83% dell'obiettivo
4. Rapporto lead-opportunità
Un lead è una persona o un'azienda che ha espresso interesse per la tua azienda, e un'opportunità è un lead che è stato qualificato come degno di essere perseguito dal tuo team di vendita.
Il tuo rapporto lead-opportunità rivela quanti dei tuoi lead vengono convertiti in opportunità confrontando il numero di clienti attualmente seduti in quei due punti.
Il rapporto lead-opportunità della tua azienda rivela quanti lead devi generare per rimanere in linea con i tuoi obiettivi. Una volta trovato il tuo rapporto di base per quanti lead si convertono in opportunità, saprai quanti lead devi raggiungere per raggiungere gli obiettivi e vedere infine la crescita delle vendite.
Se il tuo rapporto lead-opportunità è in difficoltà, vorrai valutare il processo di qualificazione dei lead del tuo team di vendita. Molte aziende utilizzano il framework BANT, che sta per budget, autorità, necessità e tempo.
Assicurati di porti le seguenti domande quando parli con un lead nella speranza di convertirlo in un'opportunità:
- Questa azienda ha il budget per acquistare la soluzione?
- La persona con cui sto parlando ha l'autorità di prendere decisioni di acquisto?
- Questa azienda ha effettivamente bisogno di una soluzione?
- Questa azienda sarà in grado di effettuare un acquisto tempestivo?
Il rapporto lead-opportunità è un tipo di tasso di conversione poiché coinvolge lo spostamento di un cliente da una fase all'altra. Per questo motivo, è rappresentato come una percentuale. Basta confrontare i lead con le opportunità come rapporto e poi convertirlo in una percentuale per calcolarlo.
Esempio di calcolo del rapporto lead-opportunità
Obiettivo: 50% di tasso di conversione
Lead: 100
Opportunità: 45
Rapporto lead-opportunità effettivo: 45:100, 45%
= 90% dell'obiettivo
5. Rapporto di chiusura delle vendite
Il tuo rapporto di chiusura delle vendite porta il rapporto lead-opportunità un passo avanti confrontando il numero di preventivi o proposte inviate con il numero di affari chiusi-vinti.
Un affare chiuso-vinto è quando la fine di un affare si traduce nell'acquisto da parte del cliente.
Misurare il rapporto di chiusura delle vendite di ciascun rappresentante indica quanto bene quell'individuo chiude i conti. Monitorare i lead fino alle opportunità, che dà un'idea di come stanno andando le conversazioni di qualificazione, mentre il rapporto di chiusura delle vendite rivela la capacità di quel rappresentante di dare una dimostrazione di valore killer, gestire le obiezioni che un potenziale cliente potrebbe avere e chiudere l'affare.
Alcuni rappresentanti potrebbero eccellere nel convertire i lead in opportunità ma fallire quando cercano di vendere loro la soluzione. Valutare dove i rappresentanti performano meglio (tra la conversione dei lead in opportunità o la conversione delle opportunità in vendite) ti aiuterà a capire dove hanno bisogno di aiuto per migliorare.
Il rapporto di chiusura delle vendite è anche rappresentato come una percentuale, e calcolarlo comporta il confronto delle opportunità con gli affari chiusi-vinti come rapporto e poi convertirlo in una percentuale.
Esempio di calcolo del rapporto di chiusura delle vendite
Obiettivo: 15%
Opportunità: 45
Affari chiusi-vinti: 6
Rapporto di chiusura delle vendite effettivo: 6:45, 13%
= 87% dell'obiettivo
6. Rapporto lead-vendita
Il rapporto lead-vendita valuta l'intero processo di vendita trovando il numero di lead che arrivano fino in fondo alla pipeline e li converte in vendite.
I rapporti lead-opportunità e di chiusura delle vendite danno un'idea di quanto bene il rappresentante stia performando durante quelle particolari fasi, ma il rapporto lead-vendita rivela la loro performance complessiva.
È comune per i manager delle vendite misurare prima questo KPI e poi esaminare gli altri due che mostrano le performance quando si spostano i clienti tra fasi specifiche.
Il rapporto lead-vendita è espresso come una percentuale che confronta il numero di lead con le vendite in un periodo specifico.
Esempio di calcolo del rapporto lead-vendita
Obiettivo: 10%
Lead: 60
Affari chiusi-vinti: 5
Rapporto lead-vendita effettivo: 8%
= 80% dell'obiettivo
7. Vendite per metodo di contatto
Il KPI delle vendite per metodo di contatto è pensato per mostrare quale forma di contatto iniziale è la più efficace nel chiudere affari. Esempi di metodi di contatto per le vendite includono telefono, email o comunicazione di persona.
Il metodo di contatto utilizzato per contattare inizialmente il lead è un passaggio importante nell'analisi dell'efficienza e dei punti di forza del tuo processo di vendita. Il rappresentante ha contattato via email? Al telefono? A un evento di networking? A seconda del rappresentante e della soluzione venduta, alcuni metodi di contatto potrebbero essere più efficaci di altri.
Devi anche considerare il costo di ciascun metodo di contatto. Mentre vendere di persona potrebbe portare a tassi di successo più elevati, il costo di viaggiare per ogni potenziale cliente si accumula.
Qualunque cosa tu concluda su quando ciascun metodo sia più utile, scoprire cosa funziona meglio per la tua azienda vale il passo extra di analisi.
Per calcolare le vendite per metodo di contatto, devi analizzare ciascuna tecnica individualmente. Ad esempio, se stavi misurando le vendite chiuse-vinte tramite email, divideresti il numero di vendite effettuate tramite email per il numero di email inviate.
Esempio di calcolo delle vendite per metodo di contatto
# di vendite tramite email: 8
# di email inviate: 75
= 11% di tasso di successo
8. Lunghezza media del ciclo di vendita
La lunghezza del tuo ciclo di vendita è il tempo tra il tuo primo contatto con un potenziale cliente e la chiusura dell'affare. La lunghezza totale di tutti gli affari chiusi viene poi mediata sul numero di affari in quel periodo di tempo.
La regola generale è che più breve è il tuo ciclo di vendita, meglio è. I potenziali clienti non vogliono passare troppo tempo nella pipeline di vendita, ma non vogliono nemmeno essere spinti a prendere una decisione di acquisto per cui non sono pronti.
Comprendere la lunghezza totale del tuo ciclo di vendita ti dà una buona idea di quanto velocemente i tuoi rappresentanti di vendita stiano spostando i potenziali clienti attraverso la pipeline, ma guardare la lunghezza media di ciascuna fase individualmente ti aiuterà una volta che sorgono problemi.
Alcune fasi del tuo processo di vendita potrebbero richiedere più tempo di altre, ma è responsabilità del manager determinare quando è troppo. Se una fase si dimostra difficile per i rappresentanti spingere i potenziali clienti attraverso, sottolinea l'importanza di questa fase e offri guida. Questo è particolarmente importante quando altri KPI, come il fatturato o il rapporto di chiusura delle vendite, non sono dove vuoi che siano.
Se vuoi approfondire ancora di più, esamina dove i tuoi potenziali clienti stanno uscendo dalla tua pipeline. È dopo che sono stati qualificati? Dopo la dimostrazione del valore? Scopri dove sorgono i problemi nel tuo ciclo di vendita, scopri perché e agisci per risolverli.
Per calcolare la lunghezza media del ciclo di vendita, somma la lunghezza di tutti gli affari (in giorni) e poi dividi quel numero per il numero totale di affari.
Esempio di calcolo della lunghezza media del ciclo di vendita
Obiettivo: 60 giorni
Lunghezza di tutti gli affari: 825 giorni
# di affari: 13
Lunghezza media del ciclo di vendita effettiva: 64 giorni
= 94% dell'obiettivo
9. Fatturato medio per account (ARPA)
Il tuo fatturato medio per account è l'importo medio in dollari per ciascun affare chiuso. Questo numero indica il contributo medio di fatturato del cliente di tutte le tue vendite.
Calcolare l'ARPA dà ai rappresentanti di vendita una buona idea della generazione di fatturato o della crescita delle vendite per account acquisito. Queste informazioni sono utili quando si valuta nuovi lead e opportunità.
Se un'azienda sta spendendo troppo per la generazione di lead e domanda, può valutare se i potenziali nuovi clienti valgono la pena di essere perseguiti in base al fatturato medio che contribuiscono.
I rappresentanti di vendita e i manager utilizzeranno anche l'ARPA per prevedere gli obiettivi in base ai clienti che acquisiscono tipicamente e alla crescita che vedono in un certo periodo.
Per calcolare il fatturato medio per account, prendi il tuo fatturato totale per quel periodo di tempo e dividilo per il numero di clienti che hai.
Esempio di calcolo del fatturato medio per account
Obiettivo: $50,000
Fatturato totale: $1,000,000
# di clienti: 25
Fatturato medio per account effettivo: $40,000
= 80% dell'obiettivo
10. Costo di acquisizione del cliente (CAC)
Il costo di acquisizione del cliente è il costo totale associato a convincere un cliente ad acquistare la tua soluzione. Questo può includere marketing, stipendio del rappresentante di vendita, viaggi, ecc.
Man mano che le aziende basate sul web e le tecniche di marketing diventano la norma, il CAC è più facile e più importante da monitorare per le aziende: utilizzare campagne altamente mirate per convertire un visitatore del sito web in una vendita non è economico.
Il costo di acquisizione del cliente è confrontato con il valore del ciclo di vita del cliente (trattato successivamente) per vedere quanto tempo ci vorrà per l'acquisizione del cliente per ripagarsi, se si ripaga affatto.
Può essere facile mettere da parte il CAC e tenere gli occhi sul premio: il fatturato. Tuttavia, quel fatturato non significherà nulla se è sopraffatto dal costo di acquisizione.
Il costo di acquisizione del cliente riflette il tuo modello di business. Se costa di più acquisire clienti di quanto contribuiscano al fatturato, i tuoi metodi per ottenere nuovi clienti devono essere rivisti.
Per calcolare il costo di acquisizione del cliente, dividi il costo totale di tutti i tuoi sforzi di vendita e marketing per il numero di clienti acquisiti.
Tecnicamente non esiste un obiettivo riguardo al costo di acquisizione del cliente. Gli obiettivi per il CAC sono fissati quando si confronta il costo con il valore del ciclo di vita del cliente, che è trattato successivamente.
Esempio di calcolo del costo di acquisizione del cliente
Costo totale delle vendite e del marketing: $750,000
# di clienti acquisiti: 25
CAC effettivo: $30,000
11. Valore del ciclo di vita del cliente (CLV)
Il valore del ciclo di vita del cliente prevede il profitto che un'azienda acquisirà nel corso della sua relazione con un cliente. Essenzialmente, è il valore monetario attribuito alla relazione con un cliente.
Il valore del ciclo di vita del cliente è simile al fatturato medio per account, poiché dà al team di vendita un'idea di quanto il costo e lo sforzo di acquisire un cliente si ripagheranno. Letteralmente.
Tuttavia, un altro motivo per cui i manager delle vendite sottolineano il CLV è per spostare il pensiero dei rappresentanti di vendita dal concentrarsi su raggiungere la quota e fare commissioni a creare relazioni durature e reciprocamente vantaggiose con i clienti. Alla fine, quest'ultimo sarà più prezioso.
Comprendere dove si trova un team di vendita con il suo CLV informa le strategie che si concentrano sugli sforzi di acquisizione e fidelizzazione dei clienti. Da solo, il CLV potrebbe non significare molto per un'azienda, ma molto può essere detto quando è confrontato con il costo di acquisizione del cliente.
Per calcolare il CLV, moltiplica il totale medio dell'affare per il numero di acquisti e poi moltiplica quello per la tua fidelizzazione media del cliente.
Nell'esempio seguente di valore del ciclo di vita del cliente, l'obiettivo sarà espresso come rapporto. Come detto sopra, l'idea di un "buon CLV" può essere raccolta solo una volta che il costo di acquisizione del cliente è preso in considerazione. Il rapporto obiettivo di seguito confronta il CLV con il CAC.
Esempio di calcolo del valore del ciclo di vita del cliente
Obiettivo: 3:1
Totale medio dell'affare: $50,000
Numero medio di acquisti: 3
Fidelizzazione media del cliente: 5 anni
CLV effettivo: $750,000
CAC effettivo: $300,000
= 83% dell'obiettivo (tuttavia, questo è ancora un buon rapporto CLV: CAC perché il CLV è ancora maggiore del CAC, il che significa che l'azienda sta realizzando un solido profitto)
Misurare il valore monetario di una relazione è impegnativo e potrebbe sembrare impossibile. Tuttavia, il software CRM può fornire tutte le informazioni necessarie per calcolare un valore del ciclo di vita del cliente accurato.
12. Tasso di fidelizzazione del cliente
Il tasso di fidelizzazione del cliente di un'azienda è una percentuale che rappresenta il numero di clienti che ha mantenuto in un certo periodo di tempo.
L'importanza di questo KPI di vendita dipende dal settore. Le aziende B2B hanno bisogno di un solido tasso di fidelizzazione del cliente per sopravvivere, poiché influisce direttamente sulla redditività.
Far acquistare i clienti una volta è solo metà della battaglia. Dopo aver speso tutto quel tempo e risorse per l'acquisizione del cliente, vuoi che rimangano per un po'.
Il tuo tasso di fidelizzazione del cliente indica quanto bene i tuoi rappresentanti di vendita coltivano le loro relazioni con i clienti. Una volta che qualcuno effettua un acquisto, considera che l'inizio della tua relazione, che sarà reciprocamente vantaggiosa (se giochi bene le tue carte).
I rappresentanti di vendita devono occuparsi delle esigenze del cliente anche dopo che è stato effettuato un acquisto facendo quanto segue:
- Chiedere feedback e adattare l'approccio di conseguenza
- Offrire supporto clienti
- Seguire con informazioni personalizzate
Per calcolare il tuo tasso di fidelizzazione del cliente, sottrai il numero di nuovi clienti in un periodo di tempo dal numero di clienti alla fine di esso. Poi, dividi quel numero per i clienti all'inizio del periodo di tempo.
Esempio di calcolo del tasso di fidelizzazione del cliente
Obiettivo: 25% di tasso di fidelizzazione
# di clienti alla fine: 150
# di nuovi clienti: 75
# di clienti all'inizio: 325
Tasso di fidelizzazione del cliente effettivo: 23%
= 92% dell'obiettivo
13. Tasso di abbandono
Il tasso di abbandono è l'opposto del tasso di fidelizzazione. È una percentuale che rappresenta il tasso con cui la tua azienda perde clienti.
Per un'azienda espandersi, il suo tasso di crescita (in termini di base clienti) deve superare il suo tasso di abbandono. Un tasso di abbandono più elevato significa una base clienti più piccola, flussi di fatturato più bassi e redditività ridotta.
Il tasso di abbandono è una metrica particolarmente importante per le aziende i cui clienti pagano su base ricorrente, come quelle che utilizzano un modello di prezzo in abbonamento. Se i tuoi clienti non rimangono abbastanza a lungo da contribuire abbastanza fatturato per compensare il loro costo di acquisizione, finirai in rosso.
Come il tasso di fidelizzazione, il tasso di abbandono indica quanto siano coinvolti e soddisfatti i clienti con un'azienda dopo l'acquisto. Se i tuoi rappresentanti di vendita non fanno sforzi speciali per sostenere le relazioni con i clienti con supporto e ulteriori proposte di valore, sei a un rischio maggiore che se ne vadano.
Per calcolare il tasso di abbandono, dividi il numero di clienti che hai perso per il numero di clienti che hai acquisito in un certo periodo di tempo.
Esempio di calcolo del tasso di abbandono
Obiettivo: < 15%
# di clienti persi: 50
# di clienti acquisiti: 500
Tasso di abbandono effettivo: 10%
= 150% dell'obiettivo!
14. Net promoter score (NPS)
Il net promoter score della tua azienda è un indice, che va da -100 a 100, che rappresenta quanto siano soddisfatti i tuoi clienti e quanto siano propensi a promuovere e raccomandare la tua soluzione ad altri. È la misura centrale dell'esperienza del cliente.
La scala del net promoter score è divisa in tre segmenti: detrattori, passivi e promotori.
Detrattori (0-6): I detrattori sono clienti insoddisfatti che possono potenzialmente danneggiare il tuo marchio diffondendo la loro scarsa esperienza online o tramite passaparola.
Passivi (7-8): I passivi sono soddisfatti del prodotto ma non ne sono entusiasti. Sono clienti a rischio di passare a uno dei tuoi concorrenti.
Promotori (9-10): I promotori sono clienti estremamente soddisfatti che sono fedeli ed entusiasti della tua soluzione. Diventano acquirenti ripetuti e la raccomandano anche ad altri.
Questi dati sono spesso raccolti distribuendo un sondaggio ai clienti. Puoi chiedere feedback sull'azienda nel suo complesso o essere più specifico e chiedere ai clienti come si sentono riguardo a un prodotto o al servizio clienti. In questo modo, puoi vedere quali aree i clienti non hanno apprezzato e quali hanno trovato piacevoli.
Il tuo net promoter score rivela non solo la soddisfazione del cliente ma anche la lealtà. Il supporto, il servizio clienti, i follow-up e le capacità di ascolto del rappresentante di vendita possono influenzare la fedeltà del cliente.
Per trovare il tuo net promoter score complessivo, sottrai la percentuale di detrattori dalla percentuale di promotori. Il punteggio NPS finale non è una percentuale ma un numero compreso tra -100 e 100.
Esempio di calcolo dell'NPS
Obiettivo: +5
% di detrattori: 25%
% di promotori: 23%
NPS effettivo: +2
Come scegliere i giusti KPI di vendita
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- Scegli KPI che supportano gli obiettivi aziendali.
- Concentrati su metriche che guidano il successo delle vendite.
- Limita il numero di KPI per chiarezza.
- Seleziona metriche facilmente misurabili.
- Stabilisci parametri di riferimento raggiungibili.
- Valuta e aggiorna regolarmente i KPI.
- Coinvolgi il team di vendita nella selezione.
Come ti misuri?
Nessuna azienda è uguale, quindi i loro indicatori chiave di prestazione non dovrebbero esserlo nemmeno. Diverse aziende danno priorità a obiettivi e obiettivi diversi, e il modo in cui misurano il successo rifletterà quelle metriche.
I tuoi KPI di vendita cambieranno man mano che impari, cresci e cambi come azienda. Tuttavia, i 14 elencati sopra sono un buon punto di partenza.
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Questo articolo è stato originariamente pubblicato nel 2020. È stato aggiornato con nuove informazioni.
Mary Clare Novak
Mary Clare Novak is a former Content Marketing Specialist at G2 based in Burlington, Vermont, where she is explored topics related to sales and customer relationship management. In her free time, you can find her doing a crossword puzzle, listening to cover bands, or eating fish tacos. (she/her/hers)
