Il software per le prevendite è piuttosto nascente ed è emerso solo di recente come categoria su G2 in aprile 2022, tuttavia, ciò non è affatto un indicatore della sua importanza o impatto aziendale. Il software per le prevendite ha guadagnato sempre più trazione nel mercato grazie al ruolo essenziale che i professionisti delle prevendite hanno in un'organizzazione.

In questo articolo, daremo un'occhiata al Grid Report di G2 per l'estate 2022 per il software di prevendita, a cosa dicono i dati di G2 su questa categoria di software e a come la categoria ha già iniziato a evolversi con l'aggiunta di attributi per consentire agli acquirenti di segmentare ulteriormente queste soluzioni.

Il Grid Report di G2 per l'estate 2022 è qui

Quando la categoria delle prevendite è stata lanciata per la prima volta ad aprile 2022, c'erano circa 20 prodotti nella categoria. Da allora la categoria è cresciuta fino a includere 31 prodotti elencati, con 9 di essi presenti nel Grid Report dell'estate 2022^Ⓡ Report.

Per essere inseriti nel report, i prodotti devono avere almeno 10 recensioni attribuite alla categoria delle prevendite. Il posizionamento nel Grid^Ⓡ si basa sul punteggio di Soddisfazione di un prodotto, determinato dalle recensioni dei clienti, e sul suo punteggio di Presenza sul Mercato, una combinazione di 15 metriche. Basandosi sulle recensioni dei clienti e sulla presenza sul mercato, i seguenti fornitori sono stati classificati come Leader nel primo Report di G2 sul software di prevendita per l'estate 2022.

Molte delle soluzioni considerate Leader sono ben consolidate in questo settore, rispetto alla miriade di prodotti emersi dal 2019. Ad esempio, CloudShare è stata fondata nel 2007, Consensus nel 2013, e sia Demodesk che Vivun sono state fondate nel 2017.

Inoltre, da quando G2 ha rilasciato i report dell'estate 2022, questa categoria ha visto una crescita e un interesse continui. L'attuale Presales Software Grid^Ⓡ ora presenta 12 prodotti e probabilmente continuerà a crescere.

Sebbene il software di prevendita sia relativamente nuovo, rispetto ad altre tecnologie di vendita come CRM, l'impatto che i professionisti delle prevendite hanno su un'azienda non lo è. I professionisti delle prevendite svolgono un ruolo imperativo nel dimostrare valore ai potenziali clienti, qualificare i lead, allineare i team interni sulle priorità aziendali, tra gli altri.

Il visuale qui sotto creato da Kerry Sokalsky, presidente e fondatore di Presales Mastery, e Chris White, fondatore e CEO di Tech Sales Advisors—che hanno co-autore il Presales Buyer’s Guide—mostra alcune delle attività operative delle organizzazioni di prevendita.

Fonte: Presales Buyer's Guide

Come illustrato sopra, le prevendite hanno responsabilità considerevoli e svolgono un ruolo importante nel supportare più team interni come vendite, prodotto e successo del cliente, e i prodotti in questa categoria servono vari aspetti delle prevendite.

Dato questo e lo stadio nascente di questa categoria, G2 voleva servire meglio gli acquirenti e fornire un modo per segmentare questi strumenti di prevendita al fine di identificare la soluzione che meglio soddisfa le loro esigenze.

Introduzione degli attributi di prevendita

G2 ha suddiviso la categoria delle prevendite con tre attributi per aiutare a delineare gli scopi principali del software.

Automazione delle demo

Iniziando con automazione delle demo, che sono soluzioni che consentono ai potenziali clienti di utilizzare demo interattive e guidare il loro percorso e concentrarsi sugli aspetti chiave della soluzione che sono più critici per loro.

Oltre a servire meglio i potenziali clienti e adattare le demo alle loro esigenze, le organizzazioni possono utilizzare soluzioni di automazione delle demo per apprendere quali funzionalità sono più importanti per gli acquirenti in base all'analisi dell'uso. Queste analisi sono utili per identificare di cosa consistono tipicamente le demo di successo, in termini di contenuto basato su vari personaggi e casi d'uso.

Inoltre, alcuni prodotti forniscono analisi su chi ha visualizzato la demo, per quanto tempo e quanto spesso, il che può supportare le vendite identificando chi è interessato e a cosa è interessato.

Soluzioni di presentazione

Il prossimo attributo è soluzioni di presentazione. Questi prodotti sono tipicamente focalizzati sull'adattare le demo dal vivo ai potenziali clienti per mostrare la funzionalità di un prodotto attraverso più personaggi con facilità. Elimina la necessità di avere più browser e mira a ridurre la confusione o la paura degli acquirenti di software complessi fornendo un'esperienza di demo senza soluzione di continuità e semplificando il valore aggiunto delle soluzioni.

Gestione delle prevendite

L'ultimo attributo all'interno del software di prevendita è rivolto più verso i leader delle prevendite e fornisce una maggiore visibilità sulle numerose attività di prevendita ed è chiamato gestione delle prevendite. Queste soluzioni supportano le migliori pratiche consolidate, che possono essere influenzate dall'analisi dell'uso delle demo, assistono le organizzazioni nel monitorare e riportare le attività di prevendita o KPI e forniscono maggiori opportunità per allineare i team interni (vendite, prodotto e successo del cliente) e le loro priorità.

Cosa dicono i dati di G2 sul software di prevendita?

Come notato sopra, il software di prevendita può assistere le aziende in vari modi, come automatizzare le demo, consentire ai professionisti delle prevendite di adattare meglio le demo o tracciare e analizzare le attività di prevendita per gestire e dare priorità meglio. Ora, diamo un'occhiata ad alcuni dati di recensioni di G2 e vediamo come i clienti vedono queste soluzioni.

Storicamente, le prevendite sono state trascurate e spesso viste come "la persona che fa le demo", il che può portare a difficoltà nell'acquisire budget interni per giustificare l'acquisto di soluzioni specificamente progettate per i team di prevendita. Tuttavia, basandosi sui dati sopra è chiaro che gli utenti di queste soluzioni ne riconoscono il valore. Più importante, basandosi sui dati delle recensioni di G2, gli utenti sono in grado di implementare rapidamente queste soluzioni e realizzare il loro ritorno sull'investimento—che sono punti dati critici quando si giustifica il costo per acquistare queste soluzioni.

Perché è che queste soluzioni di prevendita hanno punteggi NPS così alti? Forse è il ruolo vitale che le demo efficaci hanno nel processo di vendita dimostrando funzionalità e riducendo la confusione degli acquirenti. Ecco due citazioni interessanti da esperti di prevendita che evidenziano l'importanza del software di prevendita.

“Il miglior prodotto non vince spesso, ma la miglior demo sì.”

Chris White
Fondatore e CEO, Tech Sales Advisors

“I prodotti sono progettati per essere usati, non per essere dimostrati.”

Kerry Sokalsky
Presidente e Fondatore, Presales Mastery

Con gli acquirenti di software che cercano un'esperienza di acquisto più fluida, è utile sfruttare tecnologie che consentano agli acquirenti di riconoscere il valore di un prodotto all'inizio del processo di acquisto e semplificare la funzionalità di software complessi.

Qual è il futuro del software di prevendita?

Con l'aumento delle vendite virtuali, probabilmente ci sarà un'enfasi maggiore sull'abilitazione dei professionisti delle prevendite, a causa del crescente numero di attività di prevendita necessarie per supportare le organizzazioni. Pertanto, probabilmente vedremo un aumento delle funzionalità dei prodotti, un'espansione delle capacità di integrazione con gli stack tecnologici e, molto probabilmente, un aumento di nuovi prodotti. G2 continuerà a monitorare questa categoria emergente per garantire di servire al meglio gli acquirenti che cercano soluzioni di prevendita.