10 Consigli per le Chiamate a Freddo per Fare una Buona Prima Impressione

Purtroppo, il mondo degli affari è pieno di scettici.

E a ragione.

Ci sono molti venditori là fuori che cercano di ingannare le persone per farle acquistare qualcosa che non è esattamente ciò che avevano promesso. Sul lato più ottimistico delle cose, alcune aziende sono realmente interessate a creare relazioni reciprocamente vantaggiose con persone che affrontano una particolare sfida aziendale.

Quando fai prospezione, distinguerti dai rappresentanti di vendita con cattive intenzioni non è facile. Di solito si basa sulla prima impressione, che, in alcuni casi, si presenta sotto forma di una chiamata a freddo.

La chiamata a freddo è la tua occasione per presentarti, presentare la tua azienda e la tua soluzione in un modo che coinvolga il potenziale cliente abbastanza da entusiasmarlo per la proposta di valore della tua soluzione.

Questa telefonata iniziale ti offre anche l'opportunità di conoscere meglio il potenziale cliente e determinare se può fornire valore alla tua attività come cliente.

Elementi di una chiamata a freddo

Poiché la tua chiamata a freddo è probabilmente la prima interazione che avrai con il tuo potenziale cliente, le informazioni che condividi saranno piuttosto standard. Indipendentemente dallo script di vendita che decidi di utilizzare o dall'approccio che implementi, dovrai coprire alcuni argomenti standard delle chiamate a freddo:

• Il tuo nome: Presentarti aiuta il potenziale cliente a vederti come una persona, non come un altro robot di vendita che cerca di raggiungere la quota.

• La tua azienda: Menzionare la tua azienda potrebbe aiutare il potenziale cliente a creare una connessione con te e la tua attività.

• La tua soluzione: Basandoti sulla ricerca preliminare che hai condotto per individuare i punti dolenti di questo particolare cliente, devi dirgli come un beneficio correlato della soluzione della tua azienda può aiutare a risolverlo.

Ancora una volta, a seconda del tuo approccio alla prima chiamata, è probabile che il tuo contatto includa alcune altre informazioni, come una relazione professionale che hai in comune o qualche connessione personale. Se ti limiti a elencare quei tre dettagli appena il potenziale cliente risponde, non farai una solida prima impressione.

Tuttavia, se non includi almeno quelle tre cose nella conversazione, non riuscirai a far passare il tuo messaggio e la chiamata non varrà nemmeno la pena.

Consigli per le chiamate a freddo

Oltre a ricordarti di includere il tuo nome, il nome della tua azienda e ciò che la tua soluzione ha da offrire, ci sono alcuni altri migliori pratiche per le chiamate a freddo da tenere a mente quando fai le tue chiamate. Non è necessario memorizzarle, ma dopo un po' di tempo, queste diventeranno parte della tua routine quotidiana di chiamate a freddo.

Pianifica e pratica

Ci sono molti momenti nella tua vita in cui improvvisare è accettabile. Purtroppo, le chiamate a freddo non sono uno di questi.

Prima di iniziare a comporre numeri a caso, trova il messaggio appropriato e ripassa cosa dirai a quella particolare persona. Non dovresti recitare lo stesso copione per ogni potenziale cliente. È un errore comune che i rappresentanti di vendite in uscita commettono. Ma è una ricetta per ottenere un no quasi immediatamente.

Poiché ogni telefonata dovrebbe essere unica per adattarsi a quel particolare cliente, la memorizzazione non è un'opzione. Anche se ti familiarizzi con un approccio alle chiamate a freddo, ripassa sempre le parti che rendono la chiamata unica per quel potenziale cliente.

Se hai intenzione di fare domande, preparale in anticipo. E se ne emergono alcune durante la conversazione, falle anche quelle. L'intera telefonata non deve essere pianificata al secondo, ma devi avere una sorta di struttura pronta.

Trova il giusto orario

Per la maggior parte, gli acquirenti B2B sono attivi dal lunedì al venerdì dalle nove alle cinque. Tuttavia, questo non significa che dovresti chiamare le persone ogni secondo di ogni giorno all'interno di quei parametri.

Il modo migliore per trovare un orario per chiamare nuovi potenziali clienti nelle vendite B2B è tenere traccia di quando i tuoi clienti attuali erano più propensi a rispondere alla tua chiamata, parlare con te o mandarti alla segreteria telefonica. Poiché i tuoi potenziali clienti si allineeranno con il tuo persona cliente, potresti trovare schemi simili anche con nuovi decisori.

Controlla i tuoi livelli di attività di vendita e individua i giorni della settimana e gli orari in cui i tuoi clienti sono più propensi a rispondere alle tue chiamate. Usa quei dati a tuo vantaggio e dai priorità a quegli orari quando fai le tue chiamate a freddo. Per fare un ulteriore passo avanti, puoi anche dedicare quei tempi a potenziali clienti di alta priorità, o a quelli che sono più propensi ad aggiungere il maggior valore alla tua attività.

C'è di più nelle chiamate a freddo che fare semplicemente la telefonata. Devi anche inserire i dati dopo la conversazione, rinnovare gli script delle chiamate a freddo che non ti stanno portando successo e altre attività di vendita. Prenditi cura di quelle responsabilità durante i tempi morti e riserva le chiamate a freddo per le tue ore di massima prestazione.

Automatizza dove puoi

Ci sono innumerevoli strumenti di vendita prontamente disponibili per i rappresentanti, tutti con lo scopo di eliminare compiti banali che semplicemente occupano il tempo che dovresti dedicare a costruire fiducia e rapporti con i tuoi clienti.

Quando si tratta di chiamate a freddo, è l'auto dialer. Gli auto dialer sono strumenti software che compongono automaticamente i numeri di telefono per i professionisti delle vendite, risparmiando tempo e dando loro una migliore opportunità di concentrarsi sulla conversazione che stanno per avere con il cliente. Non solo, ma gli auto dialer possono rilevare numeri improduttivi, filtrare le liste, integrarsi con i tuoi altri strumenti di vendita e gestire le tue liste di contatti.

Per il bene della produttività, è meglio automatizzare ovunque possibile per i rappresentanti di vendita. Preoccuparsi di compiti noiosi e che richiedono tempo che le chiamate a freddo richiedono non dovrebbe far parte delle attività quotidiane di un rappresentante.

Non fare troppo affidamento su uno script

Ora questo è complicato. Ci sono molte persone che ti diranno di concentrarti sull'uso di uno script per le chiamate a freddo e che sono i tuoi migliori amici quando ti fai strada attraverso la tua lista di chiamate a freddo da fare.

Tuttavia, ci sono altri che ti diranno che usare uno script ti fa sembrare un robot di vendita che non si preoccupa di creare una connessione con il loro potenziale cliente.

Il modo migliore per trovare il giusto equilibrio tra queste due opinioni è pensare agli script delle chiamate di vendita come approcci alle chiamate a freddo, non modelli di chiamate a freddo.

A seconda del tuo scopo specifico per la chiamata (stabilire una connessione, raccogliere informazioni sul potenziale cliente, arrivare subito al punto), scegli uno script che soddisfi quella necessità e poi personalizzalo per il cliente. Assicurati di praticare ciò che dirai, poiché sarà diverso ogni telefonata.

Non ci dovrebbero essere riempimenti di spazi vuoti per tenere conto del nome e dell'azienda del potenziale cliente e nessuna memorizzazione delle stesse frasi da leggere al cliente. Non è la loro prima esperienza, e sapranno se hai preso il tempo di imparare abbastanza su di loro per avere una conversazione utile.

Il business riguarda tutto le relazioni, e le vendite sono un processo personale. Per stabilire quella fiducia, devi servire le esigenze di ogni cliente caso per caso.

Non sopraffare il potenziale cliente

Speriamo che il tuo team di vendita abbia una cadenza in atto che stabilisca le basi per i passi che farai per comunicare con il tuo potenziale cliente. Probabilmente includerà email a freddo, contatti sui social media e, naturalmente, telefonate.

Man mano che attraversi la tua cadenza di vendita, vorrai trasmettere strategicamente informazioni al tuo potenziale cliente a seconda della loro fase nel processo di acquisto e del numero di volte che hai comunicato. La chiamata a freddo sarà probabilmente uno dei primi contatti che avrai con il tuo potenziale cliente, quindi includerà le informazioni di base che il potenziale cliente dovrebbe sapere su di te, la tua azienda e la soluzione che stai offrendo.

Non c'è bisogno di lanciare tutto ciò che hai al tuo potenziale cliente subito. Se li sopraffai con tutti i dettagli sulla tua soluzione, potrebbero dimenticare i dettagli importanti. Entra nella conversazione con un piano di gioco e attieniti ad esso. Se il potenziale cliente richiede ulteriori informazioni, fornisci loro sicuramente. Questo è un segno che hanno digerito tutto e sono pronti per di più.

Ancora una volta, la bellezza delle chiamate a freddo è che è solo l'inizio. Non dimenticare di programmare un futuro impegno con il potenziale cliente alla fine della telefonata. In questo modo, puoi preparare il prossimo lotto di informazioni che darai loro nel tuo discorso di vendita.

Concentrati sull'apprendimento

Una chiamata a freddo di successo riguarda tutto lo stabilire una parvenza di relazione con il tuo potenziale cliente. Anche se potresti voler cogliere l'occasione per dare loro tutti i dettagli straordinari sulla tua soluzione, le relazioni vanno in due direzioni, il che significa che devi imparare tanto su di loro.

Le chiamate a freddo sono un ottimo modo per saperne di più sul tuo potenziale cliente, sulla loro attività e sulle sfide che stanno attualmente affrontando che puoi eventualmente risolvere. Inoltre, se il tuo lead non è tecnicamente un potenziale cliente, le chiamate a freddo possono essere utilizzate per qualificare se hanno il budget, l'autorità, il bisogno e il tempo per acquistare il tuo prodotto.

Un altro punto da fare qui è che, quando si tratta di chiamate a freddo, l'apprendimento è molto più importante che vendere effettivamente. Prendilo letteralmente: non cercare di vendere a un lead durante una chiamata a freddo. Non è questo il punto. Hai tutta la tua cadenza di vendita per concentrarti sulla vendita. Le chiamate a freddo riguardano lo stabilire la relazione e costruire fiducia.

Devi imparare il più possibile sui tuoi potenziali clienti se vuoi vendere loro efficacemente. Assicurati che mentre raccogli questi dati incentrati sul cliente, li memorizzi nel software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) della tua azienda. In questo modo, qualsiasi dipartimento orientato al cliente può utilizzare quei dati per informare la loro strategia per quella particolare persona e per il tuo persona acquirente complessivo.

Tieni a mente i prossimi passi

La vendita non si ferma mai davvero. Anche quando riesci a far dire sì al cliente e a fare un acquisto, ci sono ancora upselling, cross-selling e modi per rendere la relazione più vantaggiosa.

Devi sempre essere equipaggiato con il prossimo passo per il tuo potenziale cliente. Anche se è solo "chiamami se hai bisogno di me". Se decidono di procedere lungo questo percorso di acquisto, dovrebbero sempre sapere cosa fare dopo. E per farlo accadere, devi dirglielo.

Alla fine della tua chiamata di vendita, fai sapere al potenziale cliente la prossima mossa. Anche se ricevi un no secco, offri comunque qualcosa da fare se cambiano idea. L'ultima cosa che vuoi che un potenziale cliente pensi mentre concludi la tua chiamata è "E adesso?" Soprattutto se vogliono andare avanti nel processo di acquisto.

Un buon modo per assicurarti di avere i prossimi passi pronti per il potenziale cliente è farne l'obiettivo della tua chiamata a freddo o aggiungerlo alla fine del tuo script.

Impara a lasciare un messaggio vocale

Va bene. Hai fatto tutto il possibile per praticare, prepararti e avere una solida conversazione con il tuo potenziale cliente. Essere inviato alla segreteria telefonica potrebbe non essere ciò che ti aspetti quando chiami, soprattutto con il tuo pratico programma di chiamate a freddo basato sui dati.

Tuttavia, un messaggio vocale non è un vicolo cieco, ma piuttosto un approccio diverso alla chiamata. In un certo senso, ti dà il controllo completo sulla conversazione.

Poiché non esiste un modo infallibile per determinare se il potenziale cliente risponderà alla chiamata o se sarai inviato alla segreteria telefonica, devi prepararti sia per la conversazione a due vie che per un messaggio vocale.

Ancora una volta, solo perché è un messaggio vocale, non significa che lo scopo generale del tuo messaggio debba cambiare. Non dimenticare i tre elementi chiave di una chiamata a freddo: il tuo nome, il nome della tua azienda e la tua soluzione.

Bilancia qualità e quantità

Se ti siedi alla tua scrivania e hai la stessa noiosa conversazione con ogni potenziale cliente che chiami, è solo una questione di tempo prima che ti esaurisca. E d'altra parte, non puoi soffermarti troppo su una conversazione perché ce ne sono altre in attesa di essere fatte.

Il modo migliore per gestire questo dilemma è trovare un buon equilibrio tra il numero di chiamate che stai facendo e la qualità delle conversazioni. Per trovare quell'armonia, devi avere segnali di acquisto designati da cercare nelle tue conversazioni.

Questi trigger potrebbero includere determinate domande o commenti, ma devono essere un buon indicatore dell'autentico interesse di un potenziale cliente a procedere nel processo di acquisto con te.

Usa il tuo acume negli affari per determinare se qualcuno vale ancora il tuo tempo per parlare. Non è facile lasciar andare un potenziale cliente e rimuoverlo dal tuo imbuto di vendita, ma devi anche tenere conto dei numerosi clienti che stanno aspettando una soluzione come la tua, aspettando che tu li chiami.

Abbraccia il rifiuto

Il rifiuto è inevitabile. Non tutti i potenziali clienti che chiami saranno adatti alla tua attività. Devi entrare nella tua strategia di chiamate a freddo sapendo che non tutti i potenziali clienti si convertiranno in clienti.

Tuttavia, ciò non significa che dovresti semplicemente buttare via le loro informazioni di contatto e andare avanti. Prendilo come un'esperienza di apprendimento. Chiediti, e forse anche al tuo potenziale cliente, cosa è andato bene, cosa è andato storto e cosa potrebbe essere fatto diversamente.

Se semplicemente non era un buon adattamento, esamina le tue strategie di generazione e qualificazione dei lead. Se era la consegna, esamina i tuoi script e i contenuti di dimostrazione del valore.

Durante il tuo viaggio nelle chiamate a freddo, abbraccia i fallimenti che sperimenti, valutali e trova modi per ottimizzare la tua strategia in qualcosa che funzioni sia per te che per i tuoi clienti.

È solo una conversazione

Se ricordi una cosa quando fai chiamate a freddo, lascia che sia che è solo un'altra conversazione. Sì, l'aspettativa di vendere aggiunge un altro strato di pressione, ma non lasciare che ti inganni nel pensare che non sia solo un'altra persona dall'altra parte della linea.

Per essere un chiamatore a freddo di successo, tutto ciò che devi fare è conoscere la tua soluzione, il tuo cliente e le loro sfide. Il resto è solo parlare.

Assicurati che il tuo team sia equipaggiato con i contenuti, gli strumenti e le risorse di cui hanno bisogno per fornire correttamente informazioni ai clienti. Ecco come costruire quel materiale di vendita.