La forma en que compramos cosas ha cambiado, ya sea comprando ropa o reservando habitaciones de hotel, ahora es evidente que el poder está en manos de los compradores. El mercado de compras de software en la nube no es diferente.

Entendiendo el comportamiento del comprador con software de gestión de costos en la nube

El Informe de Comportamiento del Comprador de Software 2021 de G2 destaca que el poder se está trasladando constantemente del vendedor al comprador. Las organizaciones están comenzando a darse cuenta de la importancia de la retroalimentación del cliente, la experiencia del usuario y la creación de valor, lo que hace necesario mantener la voz del comprador en primer plano. Para hacerlo, las empresas primero deben entender mejor a su comprador.

Para los compradores de la nube, tener una oferta de software flexible y escalable es fundamental. Basado en las cargas de trabajo que necesitan ejecutarse y las aplicaciones que necesitan desarrollarse y probarse, elegir la oferta de nube adecuada y poder gestionar los recursos de la nube se ha vuelto imprescindible. Además, dado que los costos de la nube se basan en suscripciones, entender cómo funcionan los costos de suscripción y de licencias es obligatorio.

¿Cómo afecta la dinámica cambiante de compra de software a los compradores y vendedores de la nube? Profundicemos en la categoría de Gestión de Costos en la Nube en G2 con respecto al comportamiento del comprador.

El perfil del comprador se está convirtiendo en una voz fuerte en el proceso de compra de software

La compra de software ahora gira en torno a la experiencia del comprador, dando lugar a una tendencia hacia la consolidación. En el espacio de TI, hay numerosas ofertas de software como infraestructura como servicio (IaaS), software de gestión de costos en la nube, software de soporte remoto, herramientas de gestión de la nube, y así sucesivamente.

El informe de G2 destaca que los compradores están buscando una oferta centralizada en lugar de productos de software variados que puedan causar confusión entre los usuarios, mayores gastos, problemas de integración, TI en la sombra y problemas de dependencia de proveedores. Con la cantidad de tiempo, dinero y esfuerzo requeridos para evaluar y decidir sobre nueva tecnología, una mezcla de diferentes productos individuales podría no ser lo mejor para las necesidades complejas de una organización.

Los compradores ahora quieren una configuración de infraestructura de TI que no solo cumpla con sus requisitos de TI, sino que también sea fácilmente manejable, escalable y flexible para soportar diferentes cargas de trabajo.

El Informe de Primavera 2022 Grid^Ⓡ de G2 para Software de Gestión de Costos en la Nube ayuda a ilustrar este comportamiento del comprador. En el informe, hemos observado que los compradores proporcionaron una puntuación de Satisfacción de un promedio del 88% para la "Facilidad de Configuración" del software, un aumento del 2% respecto a los Informes de Invierno 2022 Grid^Ⓡ. Esto puede implicar que los compradores ahora están buscando ofertas de software centralizadas que puedan configurarse fácilmente en sus centros de datos en lugar de tener que gestionar múltiples ofertas.

Los compradores también proporcionaron una puntuación de Satisfacción de un promedio del 88% para la "Facilidad de Uso" del software. Esto refuerza el punto de que la facilidad de instalación del software de gestión de costos en la nube ahora importa significativamente a los compradores.

El espacio de gestión de la nube, en general, es bastante complejo y confuso. Los compradores necesitan gestionar despliegues de nube pública, aplicaciones de nube privada, opciones híbridas o un despliegue multinube y tener una oferta de software que ayude a gestionar todos estos diferentes despliegues es necesario.

Para retener a los clientes existentes, las reseñas de pares son el camino a seguir

Si una compra basada en reseñas cumple con las expectativas, creemos que el comprador se sentiría cómodo haciendo una segunda o tercera compra. Los vendedores deben darse cuenta de que el poder no solo está en conseguir nuevos clientes, sino en aprender a retener a los antiguos. En este sentido, nuestra encuesta destaca que el ciclo de compra no termina con la venta.

Para los vendedores de software, especialmente las empresas que no dependen de reseñas en línea, estas estadísticas pueden ser preocupantes: ¿cómo pueden convencer al 60% de los compradores de no buscar alternativas? Aprender a entender lo que el comprador está buscando a través de reseñas y mejorar las ofertas de productos para alinearse con estas expectativas es una excelente manera de asegurar la retención del comprador.

Por ejemplo, el Informe de Primavera 2022 Grid^Ⓡ de G2 para Software de Gestión de Costos en la Nube destaca que los compradores dieron la puntuación promedio más baja de Satisfacción para "Producto yendo en la dirección correcta" con un 86%. Sin embargo, esto es un gran salto respecto a informes anteriores, que fue del 83% en 2021 y del 79% en 2020.

Estos números ilustran que los compradores están buscando un mejor soporte en términos de entender hacia dónde se dirige el producto. ¿Hay integraciones adicionales? ¿Hay características de soporte adicionales? Los vendedores deben comunicar claramente los planes potenciales que tienen para su producto para que los compradores puedan alinear sus renovaciones para satisfacer sus necesidades de software. A largo plazo, los compradores permanecerán leales a los vendedores de software cuando sientan que todas sus necesidades están siendo satisfechas.

¿Qué sigue en el mundo de la compra de software impulsada por reseñas?

Solo hay un camino a seguir: construir confianza. Construir una base genuina de reseñas de clientes es la forma más fácil de lograr esa confianza de los compradores.

A medida que el poder se desplaza hacia el comprador, el sitio web de un vendedor no es suficiente; también es importante que los pares de los compradores compartan sus comentarios. El valor de las reseñas honestas e imparciales es evidente por el aumento masivo en las reseñas: 54.42% entre marzo de 2020 y marzo de 2022, para la categoría de Gestión de Costos en la Nube de G2.

Según la Encuesta de Comportamiento del Comprador de G2, una abrumadora mayoría, el 86%, de los compradores de todos los segmentos dijeron que utilizan sitios de reseñas de pares al comprar software. Para el ecosistema de la nube, esperamos ver un fuerte apoyo impulsado por la retroalimentación de pares, para asegurar que los compradores estén tomando la mejor decisión de despliegue en la nube.

La voz de los compradores se está haciendo más fuerte. La forma en que las empresas compran software está cambiando.

En el futuro, se espera que el perfil del comprador se convierta en una parte influyente del proceso de compra de software. En G2, recomendamos a los vendedores analizar las reseñas de pares, entender los puntos de dolor y enfocarse en la dirección del producto, y a los compradores proporcionar opiniones honestas para ayudar a todo el ecosistema de compra de software B2B.