Estrategia de Ventas: 6 Maneras de Impulsar tu Proceso de Ventas

Con el tiempo, los estrategas han reconocido la necesidad de una estrategia de ventas bien definida en un entorno competitivo y de ritmo rápido.

Una venta ya no se trata solo de vender productos durante un período definido; en cambio, las ventas adoptan un enfoque más amplio y estratégico. Requiere la participación activa tanto del comprador como del vendedor para tener éxito a largo plazo.

Con el cambio en el comportamiento del consumidor, los patrones de compra y la llegada de tecnologías automatizadas como CRM, el enfoque de ventas se ha desplazado más hacia el lado del comprador. Centrarse en las necesidades de los compradores puede parecer exigente, pero es tan crucial para el éxito de una empresa ahora como lo era antes.

Todos los recursos de una empresa, incluido el equipo de ventas, el proceso de ventas y el ciclo de ventas, no pueden alinearse sin una estrategia de ventas efectiva. Construir una estrategia de ventas ayuda a una empresa a crear un nicho con su equipo y clientes.

Para comenzar a planificar una estrategia de ventas, haz las siguientes preguntas:

1. ¿Qué vendemos?
2. ¿A quién vendemos?
3. ¿Dónde vendemos?
4. ¿Qué problemas resolvemos?

Una vez que tengas una visión clara de tus objetivos comerciales, mercado objetivo, clientes ideales y otros datos demográficos, es relativamente fácil crear una estrategia de ventas que funcione para tu empresa.

Además, tu estrategia de ventas debe definir claramente tu embudo de ventas, objetivos de ventas, proceso de compra, público objetivo, KPI, competidores, problemas y propuesta de valor. 

Redactar una estrategia de ventas accionable forma una base concreta para una fuerte ventaja competitiva.

¿Cuáles son los tipos de estrategias de ventas?

Existen diferentes tipos de estrategias de ventas, que dependen de varios factores de ventas. Estos factores incluyen el comportamiento del comprador, acciones, posición en el pipeline de ventas, tendencias actuales del mercado y más.

Sin embargo, aquí cubriremos los dos principales tipos de estrategias de ventas: estrategias de ventas entrantes y salientes.

Estrategias de ventas entrantes

Las estrategias de ventas entrantes implican un enfoque de ventas más individual y personalizado. Además, las empresas que emplean tales técnicas prestan atención personal a cada comprador. Con los métodos de ventas entrantes, los compradores pueden avanzar en el proceso de ventas paso a paso.

Al gestionar ventas entrantes, los representantes de ventas empoderan a los clientes en lugar de forzarlos a comprar. Esto genera confianza y les da una sensación de poder en el proceso de compra, lo cual es crítico para el punto de venta.

Además, los clientes informados tienden a tomar mejores decisiones de compra y a construir relaciones a largo plazo con las empresas que hacen que su viaje de compra sea libre de complicaciones.

Estrategias de ventas salientes

Mientras que las estrategias de ventas entrantes implican una comunicación a medida, las estrategias de ventas salientes implican un enfoque de ventas más tradicional. 

Con un enfoque de ventas salientes, los representantes de ventas deben asegurarse de no sonar insistentes y de que su discurso de ventas sea siempre muy natural.

Como todos sabemos, hay un gran alboroto sobre las tácticas de ventas salientes. También es impresionante ver cómo afectan el proceso de ventas en general. 

Estas estrategias de ventas pueden tener efectos tanto positivos como negativos en el proceso de ventas. Todo depende de cómo las utilices a tu favor. Además, el uso cuidadoso de las estrategias de ventas salientes puede producir resultados rápidos, como acortar el ciclo de ventas. 

Además, dado que la recuperación manual de datos durante las ventas salientes puede ser tediosa, puedes usar datos de intención del comprador y audiencias coincidentes de LinkedIn para mejorar tus estrategias de ventas salientes.

¿Cómo construir una estrategia de ventas?

Independientemente del enfoque de ventas de una empresa, encontrar la combinación adecuada y seguir una estrategia equilibrada siempre funciona en su mejor interés.

Con eso en mente, organizar y crear un marco para tus ventas no es un proceso fácil. Todavía hay mucho por hacer para desarrollar un plan de ventas y mantenerlo en movimiento. Medir resultados y rendimiento es otra gran tarea. Por lo tanto, es mejor tener más de unos pocos consejos y trucos para mantener tu juego de ventas en marcha.

Si bien definir tu proceso de ventas puede ser bastante confuso, un plan de acción estructurado puede hacer que las tareas más complejas sean más fáciles de manejar.

Para aclarar lo que hemos discutido hasta ahora, echemos un vistazo rápido a las seis formas más importantes de desarrollar una estrategia de ventas y mejorar tu proceso de ventas.

Crea un plan de ventas y un esquema de estrategia de ventas

Antes de comenzar a vender cualquier producto, es crucial entender cómo hacerlo. Sin un plan de acción guiado, todos tus esfuerzos probablemente serán en vano. Primero, crea un plan de ventas y estrategia, y prioriza áreas críticas de la siguiente manera:

Establece un cronograma

Divide tu plan estratégico en un período específico, establece un cronograma detallado para cada etapa de ventas y asígnalo a todos los departamentos asociados. Crear un cronograma te dará resultados medibles que puedes comparar con años o trimestres anteriores para que puedas seguir fácilmente el progreso de las ventas.

Dibuja un esquema claro

Marca las áreas críticas que deseas cubrir en un gráfico. Este gráfico puede contener tu declaración de misión, antecedentes, objetivos, plan de acción, presupuesto, etc. Un esquema claro facilita el flujo de ventas al conocer tus áreas de enfoque y elementos esenciales.

Escribe una declaración de misión y visión

En general, ¿qué quieres lograr? ¿Cuál es tu visión extendida? Revisa tus valores fundamentales y establécelos. Tu declaración de misión y visión debe estar lo más cerca posible de tus objetivos comerciales.

Sobre todo, tu declaración de misión y visión debe resumir tus objetivos y ser fácil de comunicar. Cuanto más simple entiendas tu visión y misión, más fácil será compartirla con tus clientes.

Da un poco de contexto

Entender por qué existes es crucial tanto para tus clientes como para tu equipo. Para lo mismo, subraya el contexto y la naturaleza de tu negocio. Además, agrega un resumen de tu negocio, incluida la historia o historia de tu empresa, para dar a tus lectores un poco de contexto sobre ti.

Establece tus objetivos de ventas

Revisa tus estrategias de ventas para obtener una idea clara de tus objetivos de ventas. Estos objetivos pueden ser a corto plazo, a largo plazo o ambos. Conocer y establecer tus objetivos de ventas es la mejor manera de tener una idea de los recursos que necesitarías para lograrlos.

Crea un perfil de comprador

Visualiza a tu cliente ideal. Imagina un avatar de cliente para cada uno de tus productos en tu mercado objetivo.

Crear un perfil de cliente te da una vista visual de quiénes son tus clientes, dónde existen y cómo pasan su tiempo. También te da una visión general de sus necesidades y preferencias, la razón por la cual es útil conocer a tus clientes antes de siquiera comenzar a hacer crecer a tus clientes.

Construye una estructura de equipo

Configura tu liderazgo de ventas y el resto de tu equipo de ventas primero, luego alinea tu departamento de ventas con otros departamentos relacionados. Además, considera nuevas contrataciones y su papel en el crecimiento de tu negocio.

Nombra a tus líderes y sus posiciones. Muestra cómo cada miembro del equipo informa a estos líderes y entre sí. Supongamos que tienes un organigrama existente; puedes usarlo haciendo algunos cambios aquí y allá.

Agrega software, recursos y otras herramientas útiles

Describe las herramientas que tu equipo de ventas utilizará para lograr los objetivos de ventas. Esta lista puede incluir software CRM, métricas de ventas, documentación y otros. Categoriza cada recurso, sus usos y beneficios. Realiza una investigación inicial exhaustiva antes de agregar estas herramientas a tu plan de ventas.

Incluye tu estrategia de marketing y prospección

¿Cómo posicionarías tu producto o servicio en el mercado? ¿Cuál es tu estrategia de precios? ¿Necesitas un análisis FODA? ¿Cuáles pueden ser las tendencias y desafíos futuros? Además, agrega un análisis de competidores detallado y una estrategia de alcance de criterios.

Esquematiza tu presupuesto

Calcula y registra todos los gastos, como costos de configuración, salarios, comisiones, gastos en herramientas y software, costos de capacitación, costos de viaje, mantenimiento, etc.

Pronostica todos los gastos y deja espacio para inconsistencias. Crear una visión general del presupuesto es una de las actividades principales en la creación de un plan de ventas. Esta visión general del presupuesto te ayuda a realizar un seguimiento de los gastos esperados y reales.

Finalmente, crea un plan de acción 

Crea un plan de acción para implementar todas tus estrategias de la mejor manera. Este plan debe describir todas las medidas para lograr tus objetivos para una estrategia de ventas exitosa.

Un plan de acción debe abordar y solucionar cualquier problema importante y ser fácil de entender. Debe seguir el progreso y centrarse en mejorar los logros.

Lo que puede ahorrarte la molestia de crear un plan de ventas desde cero es una plantilla de plan de ventas útil que puedes descargar aquí.

Invierte en capacitación y orientación de ventas

Dependiendo del tamaño de tu empresa, cómo construyes, capacitas y tienes a tu equipo de ventas orientado es crucial. Primero, necesitas desarrollar un módulo de capacitación funcional y el proceso de orientación. Luego, necesitas alinear tus ventas con otros departamentos como marketing, desarrollo de productos y contenido.

Algunas cosas a considerar al construir tu equipo de ventas:

• Una vez que hayas contratado a los mejores talentos, prepárate para presentarles tus objetivos y estrategias.
• Comienza a capacitar a tu equipo con un módulo de capacitación y orientación de ventas adecuado. Si no tienes un módulo listo, también puedes usar módulos de terceros y personalizarlos según las necesidades de tu negocio.
• Crea tu guion de llamadas de ventas. También puedes sumergirte en un guion de llamadas de ventas disponible para cualquier situación.
• Identifica los canales de comunicación clave que utilizarías para todos los procesos de ventas.
• Establece estándares de calificación para la comunicación de ventas. Asegúrate de que tu equipo comprenda completamente las normas establecidas y cómo afectan tus objetivos de ventas generales.
• Realiza sesiones frecuentes y oportunas. Haz que un profesional de ventas calificado realice la capacitación y orientación.
• Usa software relevante de capacitación y orientación de ventas para ayudar a los nuevos empleados a aprender los entresijos de tu negocio y mejorar sus habilidades de ventas.
• Confía en tu equipo y apóyalo en cada situación. Capacita a tu equipo para manejar desafíos de manera efectiva. Empodera y motiva a tus representantes de ventas, y dales tiempo para profundizar en el proceso antes de establecer tus expectativas.

Así que invierte sabiamente en herramientas de capacitación y orientación de ventas. Son una parte integral de tu estrategia que guiará tu proceso de ventas.

Divide tu proceso de ventas en etapas

Ahora que has creado el esquema de tu estrategia de ventas, es hora de comenzar a ejecutar tus planes de ventas. Piensa en un proceso de ventas como una startup para una idea o problema con oportunidades e implicaciones comerciales potencialmente significativas.

Ahora, dividámoslo en las siguientes tres etapas: conciencia, consideración y toma de decisiones. 

Etapa de conciencia

En la etapa de conciencia, los nuevos clientes se familiarizan con tus productos y servicios.

Esta etapa se considera uno de los pasos más valiosos en el proceso de ventas, ya que te posicionas en el mercado y aumentas tu alcance.

Durante la etapa de conciencia, considera lo siguiente y colócate en el lugar correcto en el momento adecuado:

• Prospecta tu mercado objetivo y clientes ideales para llenar tu pipeline de valor.
• Determina si necesitan tu producto o servicio. ¿Es útil para tus clientes y cumple con los estándares de calidad? Evalúa su intención de compra y presupuesto.
• Practica un enfoque de ventas multihilo y conéctate con múltiples tomadores de decisiones en el lado del comprador.
• Cuando hagas el contacto inicial con el mercado, prepárate para tu presentación de ventas y crea una solución a medida para las necesidades de tus clientes.
• Decide tu enfoque al hacer el primer contacto. ¿Comenzarías con un regalo, una prueba de tu producto o servicio, o recibirías comentarios de tus clientes?

Etapa de consideración

Después de entender lo que tu cliente quiere, y cuando tu discurso de ventas despertó su curiosidad o entendió su intención, tu cliente entra en la fase de consideración del proceso de ventas.

En este punto, ya tienes clientes potenciales interesados. Es fascinante ver cómo se desarrollan las cosas desde aquí mientras conviertes lo que tienes.

Mejor aún, piensa en lo siguiente para permitir que tus clientes te consideren sobre tus competidores:

• Presenta tus productos y servicios y educa a tus clientes sobre sus beneficios.
• Muestra cómo y por qué tu producto se destaca de los demás. Además, explica cómo satisfará las necesidades de tu comprador.
• Ten paciencia con tus clientes. Escúchalos y toma los siguientes pasos en consecuencia.
• Aborda preocupaciones, resuelve problemas y maneja quejas con cuidado.

Etapa de toma de decisiones

Cuando todo está dicho y hecho, es hora de enfrentar la etapa más complicada de un proceso de ventas: la etapa de toma de decisiones. En esta etapa, los vendedores esperan pacientemente a que se tome una decisión. Más allá de esta etapa, todos sus esfuerzos y planificación entran en acción.

Asegúrate de considerar lo siguiente en la etapa de toma de decisiones:

• No empujes a tus clientes a tomar una decisión de compra inmediata. Tómate tu tiempo después de presentar tu producto.
• Realiza seguimientos oportunos. Mientras tanto, mantén a tus clientes informados sobre tus nuevos productos u otros servicios que puedan estar considerando.
• Mantente conectado con tus clientes a través de correo electrónico, llamadas telefónicas y redes sociales. Asegúrate de no sonar demasiado intrusivo con tu alcance.

Una vez que un cliente ha acordado avanzar, decide tu táctica para cerrar una venta. Supongamos que tu cliente paga por adelantado o en cuotas. ¿Importa si agregas algún valor para cerrar el trato o si creas un sentido de urgencia?

Gestión del rendimiento de ventas basada en tu estrategia de ventas

¿Estrategia de ventas? ¡Comprobado! ¿Capacitación y orientación del equipo de ventas? ¡Comprobado! ¿Primera venta? ¡Comprobado!

En cualquier punto de tu pipeline de ventas, necesitas detenerte y ver qué sale mal y qué funciona bien para tu proceso de ventas. Medir tu rendimiento de ventas y analizar tus métricas de ventas son las partes más cruciales de tu estrategia de ventas.

Para medir y seguir el rendimiento de ventas, utiliza métricas de rendimiento. Estas métricas te ayudan a saber si tus objetivos de ventas y resultados están correctamente alineados. Puedes usar las siguientes métricas de rendimiento para crear un proceso de ventas que se alinee con tu estrategia de ventas. Usa un software de gestión del rendimiento de ventas para agilizar tus flujos de trabajo.

Panel de ventas

Un panel de ventas representa visualmente tus datos de ventas en tiempo real. Ayuda a visualizar tus KPI para que los representantes de ventas y gerentes puedan revisar el progreso hacia metas y objetivos.

Los paneles de ventas son útiles al evaluar el rendimiento y tomar decisiones comerciales. Los gerentes miran los paneles para mantenerse al tanto del rendimiento del equipo de ventas mientras crean estrategias de ventas, crean planes de compensación, otorgan bonos e identifican áreas que necesitan mejora.

KPI de ventas

El KPI de ventas, o indicador clave de rendimiento, es una métrica que los representantes de ventas y gerentes de ventas utilizan para medir actividades de ventas particulares. Estas cifras clave informan al liderazgo de ventas sobre el rendimiento general del equipo de ventas.

• Ingresos totales: Los ingresos totales combinan los ingresos de cada actividad comercial o de ventas de la empresa.
• Margen de ganancia bruta: La cantidad de dinero (ingresos) que queda de las ventas después de contabilizar el costo de los bienes vendidos, a menudo expresado como un porcentaje de las ventas.
• Crecimiento de ventas: El crecimiento de ventas compara el cambio en las ventas durante dos períodos diferentes. Este KPI de ingresos es un porcentaje, y los objetivos pueden establecerse personalmente o en todo el equipo.
• Relación de lead a oportunidad: La relación de lead a oportunidad muestra cuántos de tus leads se convierten en oportunidades al comparar el número de clientes en esos dos puntos.
• Relación de cierre de ventas: La relación de cierre de ventas va un paso más allá al comparar el número de ofertas o propuestas enviadas con el número de acuerdos cerrados.

Valor del contrato anual (ACV)

El valor del contrato anual (ACV) se refiere al promedio de ingresos anualizados por contrato de cliente. El ACV es más comúnmente utilizado por empresas SaaS que venden soluciones con una suscripción anual o de varios años.

Medir el ACV por sí solo no agrega tanto valor a las empresas. Si comparas el ACV y el CAC, puedes ver cuántos contratos deben firmarse para generar suficientes ingresos y cubrir el costo de adquirir ese cliente.

Alinea tus estrategias de ventas y marketing entre sí

Las ventas y el marketing van de la mano. Ninguno puede prosperar sin el otro.

El ochenta y siete por ciento de los líderes de ventas y marketing dicen que la colaboración entre ventas y marketing permite un crecimiento empresarial crítico.

De hecho, las ventas y el marketing son como dos caras de la misma moneda. Ambos procesos son directamente proporcionales y, sin excepción, se influyen mutuamente.

Antes de que los clientes decidan contactarte, investigan a fondo tus productos y servicios. Solo llegan a tu equipo de ventas cuando determinan que tu producto satisface sus necesidades.

Tu marketing debe estar primero en lo correcto en el caso anterior, luego tus ventas, y viceversa. Por eso siempre debe haber una sincronización entre tus equipos de ventas y marketing. La alineación adecuada asegura que los clientes obtengan la información correcta. Integrar ventas y marketing agrega a la voz general de una empresa y ayuda a hacer que la estrategia de ventas sea más sólida.

Ahora que entiendes los beneficios de alinear ventas y marketing, puedes usar estos pasos para equilibrar ambas estrategias.

Integra el viaje del comprador y el perfil del comprador

Concéntrate en crear una experiencia integrada para tus clientes. Fusiona el viaje del comprador y el perfil del comprador de ventas y marketing. Una vez que hayas fusionado ambos, también puedes alinear tus ventas y marketing con la tecnología adecuada como CRM, marketing, software de automatización de ventas y más.

Deja que el marketing tome la delantera 

Como se explicó en el ejemplo anterior, los especialistas en marketing primero se acercan a los prospectos, identifican sus problemas y ofrecen una solución. Es cuando los clientes están satisfechos con el marketing relevante; contactan a tu equipo de ventas.

En este punto de contacto, tu equipo de ventas interviene para convertir los leads informados. Este método sincronizado aumenta la tasa de conversión y asegura que ambos departamentos desempeñen sus respectivos roles en el momento adecuado.

Usa un lenguaje de marca consistente

Tu lenguaje de marca debe ser una mezcla de tus mensajes de ventas y marketing. También es beneficioso que tus mensajes de ventas y marketing contengan información similar. Los mensajes inconsistentes pueden afectar negativamente la imagen de tu marca.

Registra comentarios de los clientes y enfócate en la retención

Tus clientes existentes son tan importantes como los nuevos clientes. Por lo tanto, tu estrategia de ventas debe ser retener a tus clientes actuales mientras atraes nuevos leads.

La mejor manera de hacer esto es usar comentarios de los clientes para actividades de ventas y marketing. El marketing puede ser el primer punto de contacto con los clientes, pero un discurso de ventas captura y aborda las preocupaciones de tus clientes.

Cuando hayas recopilado comentarios de ambos departamentos, compílalos en los datos de la voz del cliente (VOC). Usa estos datos para mejorar tu mensaje y enfoque, ya sea en ventas o marketing.

Crea una excelente presentación de ventas

Los representantes de ventas a menudo pasan por alto esta forma extraordinaria de aumentar las ventas. Crear presentaciones de ventas de calidad debería estar en su lista de prioridades. Una introducción efectivamente diseñada puede hacer maravillas para tu negocio. Esto puede respaldarse con ejemplos exitosos, como este de Apple:

“Haz grandes presentaciones, tanto internamente como a los clientes en llamadas de ventas, y podrás comunicar tu mensaje deseado de manera más efectiva.”

Steve Jobs
Co-Fundador, Apple Inc.

La forma en que te presentas determina directamente si un cliente comprará de ti o de uno de tus competidores.

Al crear una presentación, debes equilibrar la forma en que presentas y entregas. Está bien mantenerlo lo más simple posible. Idealmente, nunca presumas. En su lugar, ten el carisma para poner tus puntos de venta únicos en el centro de atención.

Ejemplos de estrategias de ventas exitosas 

Es más fácil visualizar estrategias de ventas cuando ves a las principales empresas tener éxito con los pasos que han implementado en el pasado. Aquí, vamos a echar un vistazo más de cerca a dos empresas de nivel empresarial, Salesforce y HubSpot, para ver cómo sus estrategias de ventas encontraron un éxito masivo entre los clientes.

Salesforce

Salesforce fue una startup que superó todas las probabilidades y superó a gigantes como Microsoft y Oracle con su equipo de ventas increíblemente talentoso y estrategia de ventas innovadora.

¿Qué hizo bien Salesforce?

• Explicó lo que entregan en un lenguaje simple: "Así que toma los números y conviértelos en métricas significativas", dice Greg Gsell, un gerente de marketing senior de Salesforce. A Salesforce le gusta explicar sus productos y servicios en un lenguaje simple y fácil de entender.
• Eligió la orientación sobre el juicio: Salesforce guía a los clientes educándolos sobre los beneficios de su software, en lugar de pisar la reputación de sus competidores.
• Hizo uso de habilidades blandas: Empatizaron y sondearon a los clientes para aprender más sobre ellos. Además, presentaron una historia de éxito de un cliente existente para resaltar cómo ofrecieron una solución.
• Creyó en el espíritu de equipo: Los miembros del equipo de Salesforce se esforzaron por lograr lo mejor para sí mismos, pero no a expensas de los demás. Pusieron el trabajo en equipo por encima de todo en la organización.

"No somos el héroe en las historias de nuestros clientes", dice Kardyhm Kelly, una directora senior de Salesforce con "historias de clientes" en su título. "Es cómo el cliente tuvo éxito, no cómo los salvamos."

HubSpot

HubSpot es una plataforma de crecimiento todo en uno. Desde 2006, su misión es hacer que el mundo sea un poco más comprensible. Hoy, más de 64,500 clientes en más de 100 países utilizan el software, servicios y sistemas de soporte de HubSpot para atraer, retener y deleitar a los clientes.

¿Qué está haciendo bien HubSpot?

• Creando contenido gratuito y útil: HubSpot genera leads de alta calidad a bajo costo al atraer visitantes a su sitio web. Usan un flujo de contenido gratuito y valioso para hacer esto. Si echas un vistazo de cerca a capacitación, actividades e ideas de ventas, puedes tener una idea de qué tipo de contenido publican y cuán valioso es para su audiencia.
• Empleando un enfoque de ventas entrantes: HubSpot cree más en crear y mantener un enfoque de ventas entrantes. Prefieren leads orgánicos sobre tráfico saliente o pagado.
• Realizando seminarios web y otros flujos educativos: HubSpot está aumentando su tasa de conversión al organizar seminarios web con fines educativos y de demostración sobre software relevante, crecimiento de SaaS, etc. Ven el software de seminarios web como herramientas robustas de ventas y marketing.
• Pensar en el contenido desde el punto de vista de sus clientes: HubSpot se enfoca en crear contenido atractivo que los usuarios amen usar y quieran compartir en su red.
• Website Grader: Su herramienta gratuita ha atraído a millones de visitantes a su sitio. Análisis de calidad de contenido: Además de crear contenido atractivo, HubSpot también mide la calidad de los leads para determinar qué tipo de contenido genera más tráfico.

Conclusiones del proceso de ventas

Discutimos seis pasos clave que puedes tomar para estrategizar tus ventas, capturar nuevos leads y construir un proceso de ventas exitoso. Omite cualquier cosa que no consideres esencial. En su lugar, concéntrate en mejorar tu proceso de ventas para proporcionar servicios de calidad a tus clientes.

Los clientes satisfechos crean valor agregado para tus servicios y forman una red confiable y leal. Esta red continúa expandiéndose, mejora tu alcance y eventualmente establece tu empresa como un jugador clave en el mercado.

Una pregunta importante que destaca en todas partes es qué te diferencia. ¿Cómo son tu estrategia de ventas, proceso y equipo diferentes de varias otras opciones disponibles? 

Antes de hacer cualquier cosa, piensa primero en tu cliente. Y no olvides seguir estas mejores prácticas para emerger como un ganador mientras te preparas para el éxito.

Conoce a tu cliente

Un buen vendedor hace un esfuerzo adicional para entender a sus clientes. Los vendedores eficientes son empáticos, pacientes, empoderadores y resilientes. Conocen a cada cliente, sus gustos y disgustos. Además, identifican problemas, abordan preocupaciones y los resuelven de manera oportuna. Los estrategas deben tener todo esto en cuenta al construir, capacitar y orientar a un equipo de ventas. Necesitas personas que sean de mente abierta y receptivas.

Entrega lo que prometes

La mayoría de las veces, las empresas venden para obtener ganancias. Si bien obtener buenos ingresos es vital para el éxito de cualquier negocio, tus ganancias no durarán mucho si lo haces a expensas de la confianza de un cliente.

Para prevenir objeciones, sé proactivo sobre tus productos y servicios, y entrega lo que prometes. Involucra a tus compradores y entiende lo que quieren de ti.

Como líder, examina a tu equipo y analiza si están alcanzando el nivel. También puedes querer recibir comentarios de los clientes y solucionar los problemas que surjan. Siempre debes seguir un procedimiento operativo estándar que te ayudará a mantenerte transparente con tus clientes y tu equipo.

Ofrece un excelente servicio al cliente

Haz que tus clientes se sientan incluidos e involucrados en cada etapa del viaje del comprador. Antes de actuar o reaccionar, escúchalos. Un servicio al cliente receptivo puede llevar a avances en tu proceso de ventas. Un buen servicio al cliente incluye cómo hablas con tus clientes y cuán educado eres en tus expresiones. Úsalo para demostrar tu conocimiento y habilidades de ventas.

Nunca dejes de intentarlo

Algunos clientes son más difíciles de convertir que otros. Más a menudo de lo que piensas, los clientes se toman su tiempo para tomar una decisión de compra.

Y como sabemos, es poco probable que compren de inmediato. No obtener una respuesta oportuna de tus leads puede desanimarte. Siempre hay un miedo a perder todo el esfuerzo que has puesto en todo el proceso de ventas.

Cuando pierdes una venta, siempre introspecciona. Entiende qué salió mal. Cuando encuentres el problema, resuélvelo y arréglalo. Innova tu enfoque, sé creativo, persistente y paciente.

Vender puede ser como romper un coco. A veces no se rompe, incluso usando toda tu fuerza. A veces ni siquiera es tan arduo. Pero un crack, y estás dentro. Una vez que la superficie se rompe, encontrarás toda la dulzura dentro.

No te excedas, pero nunca dejes de intentarlo. De hecho, esta es la única manera de lidiar con una vida de ventas estresante y procesos agitados. A medida que intentas aprender cosas nuevas, automáticamente se vuelve más interesante encontrar nuevas avenidas y enfoques de ventas.

Y como sabemos, la redundancia mata la creatividad. Cuando dejas de innovar y ser creativo, los clientes dejan de comprarte porque alguien más está cumpliendo sus expectativas. Así que sigue intentándolo. Llegarás allí.

Construir una estrategia de ventas efectiva es solo el comienzo de tu viaje de ventas. Consulta este proceso de ventas todo incluido para ayudarte a cerrar tratos y aumentar las ganancias.