No todos los leads son creados iguales.
Si tu equipo de ventas prestara a cada lead que pasa por el embudo la misma cantidad de atención, los representantes estarían desperdiciando una cantidad tremenda de tiempo. Eso es porque no todos los leads merecen la misma atención; algunos son naturalmente más propensos a comprar que otros.
Para abordar este problema, los equipos de ventas y marketing desarrollaron un proceso para calificar leads y determinar cuáles tienen el mayor potencial de compra. Los leads deben cumplir con criterios específicos para ser considerados "listos para ventas". Aquellos que pasan la prueba avanzarán a la siguiente etapa del proceso de compra.
Esto es un lead calificado para ventas.
En este artículo, cubriremos los conceptos básicos del proceso de calificación y exploraremos el significado de un lead calificado para ventas con más profundidad.
El lenguaje técnico de ventas y marketing puede ser complicado. Para simplificar las cosas, definamos SQL antes de profundizar.
Definición de lead calificado para ventas
Un lead calificado para ventas (SQL) es un comprador potencial que ha sido evaluado por marketing y ventas, y determinado como con alta probabilidad de realizar una compra.
En resumen, un lead calificado para ventas es un lead de alta calidad que tiene un potencial legítimo de convertirse eventualmente en cliente. En la jerarquía de leads, los SQL son una prioridad muy alta y deben ser seguidos tan pronto como sea posible después de que demuestren interés.
SQL vs. MQL
Para comprender el panorama completo, es importante entender la diferencia entre leads calificados para ventas y leads calificados para marketing (MQLs).
Para que un comprador potencial se convierta en un lead, debe expresar interés en el producto o servicio que estás vendiendo. Es probable que este comprador haya llenado un formulario de contacto en línea o proporcionado su información de otra manera para indicar que le gustaría ser contactado. Cuando esto sucede, el comprador potencial ahora es un lead calificado para marketing.
Consejo: El hecho de que un comprador esté interesado en aprender más sobre tu producto o servicio no significa que pueda o vaya a comprar. Por eso es necesario dar un paso más. Con los datos de intención de compra de G2, puedes ver cuándo los compradores potenciales están mirando tu perfil e incluso comparándote con tus competidores. Descubre cómo puedes usar esta solución para identificar y calificar más leads.
En este punto, el MQL será entregado al equipo de ventas. Luego, ventas calificará el lead para determinar si se convierte en un SQL o si no está apto para avanzar. Si el lead es descalificado, nunca lo elimines de tu base de datos en caso de que el comprador regrese y sea una mejor opción en el futuro.
Consejo: Aprende cómo actuar y maximizar el potencial de leads descalificados que entran en tu embudo.
¿Quieres aprender más sobre Software de Inteligencia de Ventas? Explora los productos de Inteligencia de Ventas.
¿Cómo se califican los SQL?
Los criterios de calificación varían mucho de un negocio a otro y se basarán en el perfil de cliente ideal. Estos criterios a menudo incluyen detalles relacionados con la demografía, el tamaño de la empresa, la ubicación geográfica, etc.
Como referencia, BANT es un marco de calificación popular utilizado por muchos equipos de ventas que ha demostrado ser exitoso en una variedad de negocios y sectores industriales. Significa presupuesto, autoridad, necesidades y tiempo. Estos criterios pueden usarse como base para desarrollar una lista de preguntas de calificación que estén más adaptadas a tu lead calificado para ventas ideal.
Consejo: Aprende las preguntas de calificación de ventas más importantes para hacer en 2019.
La mejor manera de asegurar que los leads cumplan con tus estándares de calificación es programar una llamada telefónica con el comprador potencial como seguimiento inicial. El objetivo de esta llamada de descubrimiento inicial es comprender por qué el comprador está interesado en tu producto o servicio y hacer las preguntas necesarias para determinar si realmente están listos para ventas.
Esta llamada no está destinada a ser un discurso de ventas directo; piénsalo como una conversación de negocios casual donde ambas partes evalúan si deben avanzar juntas.
¿Quién es responsable de calificar los SQL?
Como puedes deducir por el nombre, los SQL son calificados por el equipo de ventas. En los últimos años, muchas empresas han creado equipos de desarrollo de negocios que son los únicos responsables de cumplir esta función. Asignar todo el proceso de calificación a un equipo específico permite un proceso de ventas altamente eficiente.
Con este método, los representantes de desarrollo de negocios (BDRs) se especializan en calificar para asegurar que solo los mejores leads avancen al siguiente paso. De esta manera, los ejecutivos de cuentas de ventas (AEs) pueden concentrar sus esfuerzos en compradores que han sido cuidadosamente evaluados y tienen una alta probabilidad de compra. Después de que un lead se determina como un SQL, se pasa a un AE, quien es responsable de nutrirlo como un prospecto con la esperanza de convertirlo eventualmente en cliente.
Alineación de ventas y marketing
Definir lo que SQL significa para tu negocio es clave para eventualmente convertir leads calificados en clientes. Esto se logra mediante una comunicación efectiva y alineación entre ventas y marketing. Ambas partes deben delinear expectativas claras para su parte en el embudo de ventas, y detallar el proceso por el cual un lead será transferido de uno a otro.
Conclusión
Al establecer criterios de calificación sólidos y alinear los objetivos de ventas y marketing, tu embudo estará alimentado por leads calificados para ventas que tienen una alta probabilidad de compra. Todo lo que queda por hacer desde aquí es convertir tus leads en clientes. Entonces, ¿qué estás esperando?
¿Buscas formas de mejorar el rendimiento de los SQL? Aprende cómo el software de puntuación de leads puede ayudar.
Izabelle Hundrev
Izabelle is a Partner Marketing Specialist at InStride and a former content specialist at G2. Outside of work, she is passionate about all things pop culture, food, and travel. (she/her/hers)
