Cuando nuevos clientes potenciales entran en tu canal de ventas, lo peor que puedes dar a los representantes de ventas es libertad sin dirección.
Sin un plan claro, los representantes se quedan adivinando cuándo contactar, qué canal usar y qué intentar a continuación si el primer contacto no tiene éxito.
Las ventas son un sistema, no una serie de acciones aleatorias. Para involucrar consistentemente a los prospectos y avanzar en los acuerdos, los representantes necesitan estructura, tiempo, patrones de alcance repetibles y una herramienta como software CRM para seguir. Esa estructura comienza con una cadencia de ventas.
¿Qué es una cadencia de ventas?
Una cadencia de ventas es una secuencia estructurada de puntos de contacto, como correos electrónicos, llamadas y mensajes, utilizada por los equipos de ventas para involucrar a los prospectos durante un período definido. Las cadencias de ventas mejoran el seguimiento de clientes potenciales, estandarizan el alcance y aumentan las tasas de conversión al asegurar una comunicación consistente y oportuna.
Piensa en una cadencia de ventas como la capa táctica de tu proceso de ventas. Detalla exactamente qué acciones deben tomar los representantes, cuándo deben tomarlas y cómo cada interacción contribuye a una conversión.
En esta guía, aprenderás qué hace efectiva a una cadencia de ventas, cómo construir una y qué mejores prácticas ayudan a los equipos de ventas a convertir más clientes potenciales en clientes.
TL;DR: Todo lo que necesitas saber sobre la cadencia de ventas
- ¿Por qué es importante una cadencia de ventas? Proporciona a los representantes de ventas un marco, aumenta la consistencia y aumenta la probabilidad de conectar con los prospectos en el momento adecuado.
- ¿Qué canales se utilizan en una cadencia de ventas? La mayoría de las cadencias combinan correo electrónico, teléfono y redes sociales para llegar a los prospectos donde son más receptivos.
- ¿Cuánto tiempo debe durar una cadencia de ventas? La mayoría de las cadencias de ventas duran de 2 a 4 semanas, con puntos de contacto espaciados para ser persistentes sin ser intrusivos.
- ¿Cómo sabes si una cadencia de ventas está funcionando? Rastrea tasas de apertura, tasas de respuesta, conversiones y movimiento en el canal de ventas usando tu CRM.
- ¿Qué hace efectiva a una cadencia de ventas? Tiempo claro, frecuencia equilibrada, múltiples canales, mensajes específicos para la audiencia y optimización constante basada en datos de rendimiento.
¿Cuáles son los elementos clave de una cadencia de ventas?
Mientras que la cadencia de ventas de tu negocio incluye puntos de contacto con prospectos y clientes, hay algunos otros elementos que debes recordar en el camino: tiempo, frecuencia de contacto, los canales que usas, tus diversas audiencias y el contenido en esas interacciones.
Ten en cuenta que encontrar los elementos correctos para tu negocio puede requerir prueba y error. Lo que funciona para una empresa o ciclo de ventas para una solución particular podría ser completamente incorrecto para otra. La única manera de hacer que los siguientes cuatro elementos de una cadencia de ventas funcionen para tu negocio es ser consistente y siempre evaluar el proceso.
Tiempo
Al crear un horario de cadencia de ventas para que tus representantes sigan, el tiempo lo es todo. Al pensar en el tiempo, considera el día de la semana y la hora del día en que contactas al prospecto.
Los lunes generalmente consisten en asistir a reuniones y ponerse al día con la semana pasada, y los viernes incluyen relajarse con tareas simples de último minuto y salir temprano. Así que puedes descartar esos dos días para la prospección. Eso te deja con martes, miércoles y jueves.
Además, ten en cuenta que no quieres contactar a los prospectos al comienzo del día, porque probablemente estén mentalmente procesando todo lo que tienen que hacer. Mantente alejado de la hora del almuerzo también, ya que a la mayoría de las personas les gusta alejarse de sus escritorios durante los descansos. Estadísticamente hablando, el mejor momento para contactar a un prospecto es entre las 4-5 p.m.
Frecuencia
En la línea del tiempo, también debes recordar espaciar tus puntos de contacto programados. Lo último que quieres es que el prospecto piense que lo estás bombardeando con contactos. Esta es una receta para ser ignorado. No quieres ser descartado por un prospecto antes de siquiera tener la oportunidad de interactuar con él, pero tampoco quieres que se olviden de ti.
Una regla general es comenzar con un correo electrónico y luego hacer un seguimiento con una llamada telefónica, dejando un mensaje de voz si no responden. A partir de ahí, asegúrate de espaciar otros puntos de contacto e incorporar una variedad de métodos de alcance. Algunos prospectos podrían ni siquiera prestar atención a sus mensajes de LinkedIn porque están tan consumidos con responder correos electrónicos. Acércate a ellos con algunos métodos diferentes, sin abrumarlos.
Una cadencia de ventas típica dura entre dos y cuatro semanas. Si la relación con el prospecto no va a ninguna parte, no alargues simplemente la cadencia de ventas. Quieres asegurarte de que cada interacción ofrezca contenido nuevo de tu parte. Es mejor tener una cadencia más corta con información de calidad para el prospecto que una que sea redundante y más larga solo por el hecho de serlo.
Lo que sea que hagas en términos de frecuencia, asegúrate de rastrear cada uno de tus puntos de contacto en tu sistema CRM. De esta manera, a medida que avanzas al siguiente paso en la cadencia, puedes encontrar fácilmente información sobre la última interacción y retomar justo donde tú y el prospecto lo dejaron.
Canal
Otro elemento importante de la cadencia de ventas que sigues es el canal que decides usar para cada punto de contacto con el prospecto. Tu cadencia de ventas probablemente incluirá múltiples canales para que tus representantes usen.
Nuevamente, no sabrás qué tipo de método de comunicación prefiere tu prospecto hasta que lo indique explícitamente. Abordarlos desde múltiples canales podría parecer disperso, pero es la única manera de elegir uno para avanzar.
¿Qué canales deberías usar en una cadencia de ventas?
Hay tres métodos principales de comunicación de alcance en tu cadencia de ventas: correo electrónico, teléfono y redes sociales.
- Correo electrónico: Probablemente comenzarás con un correo electrónico en frío, ya que este método de alcance te permite enviar un mensaje más detallado y largo. El resto de tu cadencia de ventas, que incluirá los tres métodos, debería complementar todo lo que estás enviando por correo electrónico.
- Teléfono: Las llamadas salientes que haces a tus prospectos serán más concisas y directas que tus correos electrónicos. Sin embargo, deben seguir el mismo mensaje. Lo mismo ocurre con cualquier mensaje de voz de ventas dejado.
- Redes sociales: Los contactos en redes sociales trabajarán en conjunto con tus correos electrónicos y llamadas telefónicas. Deberían estar dispersos a lo largo de tu cadencia de ventas e incluir "me gusta", comentarios y mensajes directos.
Audiencia
Construir una buena cadencia de ventas requiere una comprensión profunda de la(s) audiencia(s) a la que te diriges. Si tu negocio es nuevo, pequeño y ofrece solo una solución, podría requerir una única cadencia de ventas para vender efectivamente a ese grupo de compradores. Sin embargo, si tienes múltiples soluciones y vendes a empresas de todos los tamaños, tus audiencias objetivo podrían diferir, requiriendo más de una cadencia de ventas para adaptarse a las preferencias de cada audiencia.
Para crear una cadencia de ventas adecuada para cada audiencia, investiga cada audiencia para identificar sus puntos de dolor y las plataformas en las que son más activos. Una vez que se establezcan, puedes priorizar los grupos en función de cuánto valor pueden ofrecer a tu negocio.
Contenido
Sin duda, el elemento más importante de tu cadencia de ventas es el contenido que estás distribuyendo a tus prospectos a lo largo de la secuencia. El tiempo, la frecuencia y los canales que usas para tus puntos de contacto podrían estar planificados a la perfección, pero si el contenido real de los mensajes que estás enviando no está bien adaptado a tu audiencia (tus prospectos), nada de eso importa.
A lo largo de toda la cadencia de ventas, cada interacción y cada intento de contactar a un prospecto debe centrarse en información sobre el valor que tu solución puede ofrecerles. Tus conversaciones deben incluir investigaciones relevantes sobre el prospecto y cualquier cosa que pueda ayudarte a crear una relación con ellos.
Sin embargo, si alguna vez te pierdes, volver al valor nunca es un mal lugar para dirigir la conversación de nuevo al camino correcto.
Cómo crear una cadencia de ventas
Una vez que hayas definido los elementos de tu cadencia de ventas, construirla se trata de convertir esas piezas en una secuencia clara y repetible que tus representantes puedan seguir.
- Establece el objetivo de la cadencia. Decide qué acción define el éxito: iniciar una conversación, reservar una reunión o calificar un cliente potencial.
- Secuencia tus puntos de contacto. Organiza los pasos de alcance en un orden lógico para que cada interacción se base en la anterior.
- Define reglas de inicio y parada. Establece cuándo comienza una cadencia, cuándo termina y qué sucede si un prospecto no se involucra.
- Documenta la cadencia en tu CRM. Registra cada paso para que los representantes siempre sepan qué hacer a continuación, y los gerentes puedan rastrear la ejecución. G2 ayuda a los equipos de ventas a comparar software CRM, evaluar reseñas de usuarios reales y elegir herramientas que apoyen la ejecución de la cadencia y el seguimiento del rendimiento.
- Revisa el rendimiento y ajusta. Usa datos de participación y conversión para refinar la secuencia con el tiempo.
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¿Cómo se ve una cadencia de ventas en la práctica?
Si estás buscando establecer una cadencia de ventas dentro del equipo de ventas de tu negocio, aquí tienes un ejemplo sólido de cómo podría verse.
Aunque no todas las cadencias de ventas se verán idénticas, la idea general sigue siendo la misma: hacer puntos de contacto consistentes, secuenciales y metódicos con los prospectos con la esperanza de convertirlos en clientes. Una cadencia de ventas típica dura entre 5 y 22 días.
Tu borrador final podría no parecerse exactamente a este ejemplo. Sin embargo, los primeros y últimos días generalmente seguirán un patrón similar en las empresas. Examinemos eso un poco más.
El primer día, querrás interactuar con el prospecto en sus redes sociales y enviarles un correo electrónico en frío. Muéstrales que has investigado su negocio y que tienes algo de valor para ofrecerles. Al día siguiente, sigue ese correo electrónico con una llamada telefónica; si no responden, deja un mensaje de voz. Asegúrate de que el contenido de ese mensaje refleje lo que dijiste en tu correo electrónico inicial.
Los siguientes puntos de contacto probablemente variarán, pero en el último día de tu cadencia de ventas, si no se ha creado una relación, "romperás" con el prospecto. Esto incluirá tu último correo electrónico, llamada telefónica o mensaje de voz.
Pero no te pongas demasiado emocional.
El objetivo de estos mensajes es cerrar tu cadencia de ventas, recordarle al prospecto un desafío que enfrenta su negocio y cómo tu solución puede venir al rescate si te dan la oportunidad.
Una última vez, recuérdales todo el valor que pueden disfrutar si se convierten en clientes. Deja la puerta abierta para el contacto en el futuro y hazles saber que te encantaría trabajar con ellos en otro momento. En cuanto a las rupturas, debería ser bastante positivo y optimista.
Lo que decidas para la cadencia de ventas de tu negocio, siempre debe incluir múltiples canales de comunicación. Nunca sabes qué prefiere el prospecto, y usar el mismo método una y otra vez es ineficaz para todos los involucrados. Abórdales desde todos los ángulos con teléfono, correo electrónico y redes sociales.
En segundo lugar, necesitas crear un sentido de urgencia sin ser molesto. Permite que pase al menos un día entre cada punto de contacto, pero nunca esperes más de cuatro.
Y por último, tu cadencia de ventas debe ser evaluada continuamente. Examinar tu cadencia junto a tu canal de ventas te ayudará a identificar qué actividades de ventas están convirtiendo clientes y cuáles están causando que pierdan interés.
A continuación, se muestra otro ejemplo de una cadencia de ventas.
Fuente: Cognism
¿Por qué es importante una cadencia de ventas para los equipos de ventas?
Las empresas implementarán una cadencia de ventas para proporcionar estructura a los representantes. A medida que el equipo de ventas se familiariza más con su cadencia actual, pueden identificar ineficiencias y obstáculos que encuentran.
Contactar a los prospectos es un gran desafío para los representantes, y pasar por el mismo proceso varias veces e implementar nuevas técnicas puede ayudarles a darse cuenta de qué está funcionando y dónde tienden a perder más prospectos.
También permite a los representantes estar más organizados. Al crear y ofrecer un marco sistémico, pueden comenzar su día sabiendo exactamente qué acciones deben tomar y para qué prospectos.
No hay más adivinanzas sobre qué se necesita hacer y cuándo. Si un representante olvida dónde se quedó con un prospecto, puede retroceder sus pasos hasta el comienzo de la cadencia de ventas, ver la última interacción y avanzar desde allí (otra razón importante para rastrear cada interacción con el cliente en tu CRM).
Implementar una cadencia de ventas también facilita la capacitación de nuevos representantes a medida que tu negocio crece. Podrías salirte con la tuya sin tener un proceso sólido en su lugar con unos pocos representantes y clientes mínimos, pero a medida que tu negocio comienza a experimentar crecimiento en empleados y clientes, necesitarás poder capacitar rápidamente a nuevos representantes.
Usar una cadencia de ventas eliminará el estrés de mostrar a los nuevos vendedores el enfoque de ventas de tu negocio.
¿Cuáles son algunas de las mejores prácticas para la cadencia de ventas?
Sigue las mejores prácticas a continuación para crear una cadencia de ventas que impulse el compromiso, aumente las conversiones y ayude a tus representantes de ventas a cerrar más acuerdos.
- Adáptala a tu persona compradora: Comprende el perfil de tu cliente ideal, sus desafíos, hábitos de compra y canales de comunicación preferidos. Diseña una cadencia que resuene con sus necesidades.
- Personaliza los mensajes. Evita plantillas genéricas. Usa el nombre del prospecto, referencia su empresa y adapta tu mensaje a sus necesidades específicas.
- Refina tu propuesta de valor. Asegúrate de que tu mensaje comunique claramente los beneficios que tu producto o servicio ofrece a la persona compradora y cómo alivia sus puntos de dolor. Enfócate en el valor que aportas, no solo en tus características.
- Prueba y optimiza. No tengas miedo de experimentar. Prueba diferentes cadencias con puntos de contacto, tipos de contenido y tiempos variados. Analiza los resultados para ver qué resuena mejor con tu audiencia.
- Sé flexible. Si un prospecto no se involucra, ajusta tu enfoque. Reduce la frecuencia de alcance o cambia los canales de comunicación.
- Automatiza donde sea posible. Usa software de cadencia de ventas como CRM para programar correos electrónicos, rastrear el alcance y personalizar mensajes a escala. Esto libera a tus representantes para interacciones de alto valor.
- Enfócate en la calidad sobre la cantidad. Por último, no bombardees a tus prospectos. Prioriza mensajes bien elaborados y personalizados sobre un alto volumen de contactos genéricos.
¿Cómo se mide el éxito de una cadencia de ventas?
- Tasa de apertura: Rastrea el porcentaje de correos electrónicos que tus prospectos realmente abren.
- Tasa de respuesta: Mide cuántos prospectos responden a tus correos electrónicos o llamadas.
- Tasa de conversión: Identifica el porcentaje de prospectos que se convierten de una etapa específica, como un cliente potencial, a la siguiente etapa deseada, un cliente potencial calificado.
- Tasa de reserva de demostraciones: Rastrea el porcentaje de prospectos que programan una demostración de producto después de interactuar.
- Progresión en el canal de ventas: Monitorea cuántos prospectos avanzan a través de diferentes etapas de tu canal de ventas.
- Tiempo hasta la conversión: Mide el tiempo promedio que tarda un prospecto en convertirse desde el contacto inicial hasta un acuerdo cerrado.
Preguntas frecuentes sobre la cadencia de ventas
¿Tienes más preguntas? Tenemos las respuestas.
Q1. ¿Quién es responsable de crear una cadencia de ventas?
El liderazgo de ventas es típicamente responsable de diseñar las cadencias de ventas, mientras que los representantes de ventas las ejecutan. Los gerentes deben revisar regularmente el rendimiento de la cadencia y refinarla en función de los datos de conversión y los comentarios de los representantes.
Q2. ¿Puede un equipo de ventas usar más de una cadencia de ventas?
Sí. La mayoría de los equipos de ventas usan múltiples cadencias de ventas adaptadas a diferentes personas compradoras, tamaños de acuerdos, productos o etapas del embudo. Una sola cadencia rara vez funciona para todos los escenarios.
Q3. ¿Qué sucede después de que termina una cadencia de ventas?
Si un prospecto no se involucra al final de una cadencia, generalmente se mueve a una secuencia de nutrición a largo plazo o se recicla de nuevo en el canal para futuros contactos, en lugar de ser perseguido indefinidamente.
Q4. ¿Con qué frecuencia debes actualizar o cambiar una cadencia de ventas?
Las cadencias de ventas deben revisarse regularmente, a menudo trimestralmente o junto con revisiones del canal, para identificar puntos de abandono y oportunidades de mejora basadas en datos de rendimiento.
Q5. ¿Pueden las cadencias de ventas ser automatizadas?
Sí. La mayoría de los equipos usan CRM o software de compromiso de ventas para automatizar recordatorios de tareas, programación de correos electrónicos y seguimiento de actividades, mientras aún permiten a los representantes personalizar el alcance.
Q6. ¿Las cadencias de ventas funcionan para todas las industrias?
Las cadencias de ventas son más efectivas en entornos de ventas B2B y de alta consideración. Sin embargo, la longitud de la cadencia, los mensajes y los canales deben ajustarse para adaptarse a las normas de la industria y las expectativas del comprador.
Sigue el camino de baldosas amarillas
Aunque improvisar a veces puede ser una estrategia de ventas efectiva, no quieres que los representantes dependan de esa mentalidad. Ofrecer una cadencia de ventas muestra al equipo qué pueden esperar al intentar que un prospecto se convierta en cliente.
Puede haber algunas conversaciones e interacciones inusuales en el camino, y eso está totalmente bien. Déjalos seguir sus instintos. Sin embargo, como líder, es tu trabajo siempre proporcionar esa luz guía.
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Este artículo fue publicado originalmente en 2020. Ha sido actualizado con nueva información.
Harshita Tewari
Harshita is a Content Marketing Specialist at G2. She holds a Master’s degree in Biotechnology and has worked in the sales and marketing sector for food tech and travel startups. Currently, she specializes in writing content for the ERP persona, covering topics like energy management, IP management, process ERP, and vendor management. In her free time, she can be found snuggled up with her pets, writing poetry, or in the middle of a Netflix binge.
