¿Qué es el Marketing Mix? Cómo impulsa las ventas y los beneficios

Las empresas rentables invierten en el mix de marketing para obtener el mejor rendimiento por su dinero.

La popularidad duradera del mix de marketing a lo largo de los años se debe a que el mix abarca todo tipo de tácticas y técnicas que un comercializador necesita para llevar una oferta al mercado con éxito. Piensa en el mix de marketing como una caja de herramientas que las agencias de estrategia de marketing utilizan para lograr sus objetivos de marketing.

Si alguna vez has tomado una clase de marketing de nivel básico, probablemente hayas escuchado el término mix de marketing lo suficiente como para reconocerlo como un término esencial a conocer. Es un tema tan cubierto porque, sin el mix de marketing, los comercializadores no tendrían pautas en la estrategia o ejecución de llevar un nuevo producto o servicio al mercado. Es el punto de partida de todo comercializador.

El profesor Neil Borden utilizó por primera vez el término 'mix de marketing' durante su discurso presidencial en la Asociación Americana de Marketing en 1953. Sin embargo, en su libro Basic Marketing: A Managerial Approach, E. Jerome McCarthy fue el primero en proponer las cuatro P's dentro de un enfoque gerencial.

¿Cuáles son las cuatro P's?

Las cuatro P's, es decir, producto, precio, lugar y promoción, se han convertido en los elementos más populares que los equipos de marketing eligen implementar hoy en día. Su extrema popularidad explica por qué tantos profesionales usan el mix de marketing y las cuatro P's de marketing de manera intercambiable. Los elementos del mix de marketing han permanecido relevantes incluso a medida que la industria del marketing ha evolucionado.

1. Producto

Esta fase trata de más que el producto físico que estás vendiendo. En la etapa de producto, debes determinar tu audiencia, probar tu producto, decidir dónde encaja dentro del mercado, y mucho más.

Antes de comenzar a pensar en comercializar tu producto, debes entender tu producto extensamente. Probablemente lo conoces como la palma de tu mano. Todos los productos pasan por un ciclo de vida del producto, y es fácil pasar por alto las etapas simples que hacen preguntas como:

• ¿Quién lo usa?
• ¿Qué necesidad satisfará para los clientes?
• ¿Cómo se diferenciará de tus competidores?

Antes de profundizar más, querrás asegurarte de que estás completamente seguro de lo anterior.

El siguiente paso es determinar si tu oferta es un producto nuevo o existente. Si has renovado tus productos recientemente, es crucial realizar un análisis competitivo. ¿Qué hace que tu producto sea mejor que otros de su tipo? ¿Es más barato? ¿Es de mejor calidad? Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a determinar las características que destacarás durante el paso promocional.

Luego, necesitarás realizar una segmentación de usuarios para identificar y localizar tu mercado objetivo. ¿Hay un ajuste de mercado coincidente con tu producto? Utilizar un grupo de enfoque puede proporcionar comentarios vitales. Ofrece a los consumidores que se ajusten a tu mercado objetivo la oportunidad de usar y probar tu producto. Las ideas que proporcionen guiarán tus decisiones al planificar el precio.

2. Precio

Ahora necesitarás elegir cuánto quieres que cueste tu producto. Seleccionar el precio correcto es crítico para el éxito del negocio.

Es importante no equivocarse en tu estrategia de precios la primera vez porque un precio demasiado alto o bajo puede tener un efecto irreversible. Poner un precio demasiado bajo a tu producto no necesariamente hace que tus consumidores lo vean como el mejor valor en el mercado. Aunque esto puede funcionar en algunos casos, más a menudo que no, los consumidores lo considerarán más barato que sus competidores.

Sin embargo, poner un precio demasiado alto a tu producto puede ser igualmente perjudicial. Es fácil sobrevalorar, especialmente con un producto nuevo, pensando que debes comenzar a ver ganancias rápidamente para equilibrar el alto costo de desarrollar y lanzar un nuevo producto. Y aunque eso es cierto, no verás ninguna ganancia si nadie está dispuesto a gastar dinero en tu producto.

Al igual que en la etapa de producto, la investigación es imperativa en este punto también. Entiende lo que ofrecen tus competidores, administra encuestas de análisis de audiencia, y realiza investigaciones generales de la industria que puedan ayudarte a decidir cuál es un rango de precios apropiado.

3. Lugar

El lugar se trata de seleccionar un canal de distribución para llegar a tus clientes, ya sea una tienda física real o no.

Es esencial entender dónde es más probable que encuentres a tu cliente al determinar el lugar. Un lugar puede ser un sitio web de comercio electrónico, un catálogo o una revista. También puede ser vender directamente a los consumidores o depender de un minorista para distribuir tu producto. La investigación de mercado que realizaste previamente sobre los hábitos de compra de tus clientes es crítica para determinar el canal de distribución que funcionará para ti.

4. Promoción

La promoción se refiere a las comunicaciones de marketing. En esta etapa de tu mix de marketing, desarrollarás y ejecutarás cualquier estrategia promocional que ayude a iniciar el lanzamiento de tu producto y atraer a tu audiencia objetivo.

Las tácticas que elijas implementar en esta etapa dependen de tu producto, precio y lugar. Por ejemplo, los cupones podrían ser una táctica promocional exitosa si tu oferta es un bien de conveniencia disponible en varias tiendas de comestibles. Por otro lado, si estás tratando de comercializar un bolso de lujo, los cupones probablemente no serán suficientes. Ese cliente busca exclusividad, y los cupones promocionales hacen que los productos sean más accesibles para las masas y menos costosos, perdiendo la esencia de inalcanzabilidad.

¿Cómo implementar el mix de marketing?

Las cuatro P's son una forma probada y verdadera de cubrir todas tus bases y llevar un nuevo producto al mercado. También es una forma útil de mejorar tu estrategia de marketing existente. Si tu producto es prematuro y te das cuenta de que tu mix de marketing actual no está funcionando, las cuatro P's pueden llevarte de vuelta a lo básico y trazar un camino más definido en una nueva dirección.

Comenzando con tu producto, el objetivo obvio en esta etapa es determinar si tu oferta satisface las necesidades de tus clientes. ¿Cómo se compara tu producto con sus competidores? ¿Qué lo hace tan único? Una vez que tengas una comprensión firme de tu producto y cómo se compara con sus competidores, estás listo para pasar a la siguiente etapa.

Para examinar tu modelo de precios, asegúrate de considerar tus márgenes de ganancia, costos generales y la oferta y demanda anticipadas. Para hacerlo fácil, imagina que eres el cliente comprando tu producto. ¿Considerarías, como cliente, que este precio es justo en comparación con competidores iguales?

Una vez que hayas determinado tu producto y estrategia de precios, pasarás a la tercera P: lugar. ¿Tu cliente ideal puede encontrar fácilmente tu producto? Piensa en sus patrones de compra típicos. ¿Dónde tienes que colocar tu producto para facilitar que un cliente potencial se convierta en cliente? Si crees que has decidido el mejor canal de distribución, estás listo para embarcarte en la última P: promoción.

Es un hecho simple: no verás ningún éxito en tus esfuerzos promocionales si nunca llega a tu mercado objetivo. Hay dos preguntas esenciales que responder en esta etapa: ¿Estás promocionando tu producto a través de un canal comúnmente utilizado por el cliente objetivo? ¿Las tácticas promocionales coinciden con el tipo de producto que estás vendiendo?

Por ejemplo, digamos que estás tratando de vender un nuevo zapato de moda a los millennials, comprar un anuncio de página completa en un periódico difícilmente te servirá de algo. Piensa en cómo tu audiencia consume información. ¿Es a través de la televisión, en plataformas de redes sociales populares, escuchando la radio o leyendo el periódico? Es crucial entender estos hábitos de consumo para dirigirte a tu audiencia de manera efectiva.

Lo mejor de tu mix de marketing es que es flexible. Si notas cambios en la industria o en los clientes que ya no se alinean con tu estrategia, puedes evolucionar mejor tus cuatro P's para adaptarte al cambio rápido. Completar un chequeo anual o incluso trimestral puede ayudar a garantizar que tu estrategia de marketing siga siendo relevante.

Siete P's del marketing

Aunque las cuatro P's del marketing constituyen el estándar de oro para los mixes de marketing, aún han tenido sus críticas. Bernard H. Booms y Mary J. Bitner idearon las siete P's en 1981. Estos dos comercializadores reconocieron que las cuatro P's ignoraban el servicio al cliente, que consideraban esencial para cualquier estrategia de marketing. Las P's adicionales son las siguientes.

5. Personas

Este elemento se refiere a todas las partes presentes a lo largo del ciclo de compra y las interacciones que tienen entre sí. Las personas representan a la empresa de alguna forma o manera, incluyendo tanto a empleados como a clientes. Las interacciones de los clientes entre sí y con los empleados son esenciales aquí. Es vital proporcionar excelentes habilidades de servicio al cliente para asegurar que toda la comunicación en torno a tu marca sea positiva.

6. Proceso

La fase de proceso es el flujo de actividades en la entrega de servicios. Si estás vendiendo tu producto en una tienda minorista, este proceso comienza en el momento en que tu cliente pone un pie en tu tienda y termina en su última interacción. Eso puede ser su compra, pero también podría ser una posible devolución o una futura visita de compras. Recuerda, el proceso se centra en la experiencia del cliente mientras compra el producto y las interacciones con las personas.

7. Evidencia física

La evidencia física se refiere al entorno en el que ocurre el servicio. En este caso, no es solo donde el producto se distribuye físicamente a los clientes, sino también el lugar donde los clientes y empleados interactúan entre sí. Si distribuyes tu producto a través de plataformas de comercio electrónico, esto podría ser tan simple como correos electrónicos de servicio al cliente. O, podría referirse a una interacción en persona en el centro comercial.

Cuatro C's del marketing

Las cuatro C's del marketing, deseos y necesidades del consumidor, costo, conveniencia y comunicación, adaptan sus P's relacionadas. Robert F. Lauterborn creó este método en 1990 como una alternativa centrada en el cliente a las cuatro P's del marketing. Insistió en que, dado que el marketing se trata del cliente, el mix de marketing no debería centrarse en la marca sino en las personas que compran el producto o servicio.

1. Deseos y necesidades del consumidor

Este elemento es muy similar a la primera P, es decir, producto. La diferencia más significativa aquí es que Lauterborn creía que la investigación exhaustiva del consumidor es esencial para entender una necesidad o demanda de este nuevo producto y cómo el producto o servicio lo servirá mejor. Los deseos y necesidades de los clientes deben impulsar la creación de un nuevo producto o servicio.

2. Costo

Lauterborn creía que la palabra "costo" debería reemplazar el precio, insistiendo en que el monto en dólares no es el único costo que preocupa a un consumidor al realizar la compra. El costo no es solo el precio del producto, sino también el costo de oportunidad, la pérdida de una ganancia potencial de una alternativa, o incluso el tiempo del cliente gastado para obtener el artículo.

3. Conveniencia

Elegir conveniencia sobre lugar enfatiza aún más el compromiso de Lauterborn con el cliente. El esfuerzo de un cliente para comprar un producto deseado o necesario debe ser poco o ninguno. Debe haber múltiples puntos de visibilidad de la oferta para asegurar que una empresa atienda a un cliente de la mejor manera.

4. Comunicación

En opinión de Lauterborn, la promoción es manipulativa mientras que la comunicación es cooperativa. Un diálogo honesto entre la marca y el consumidor es lo mejor, en lugar de estrategias de marketing tradicionales que solo destacan las mejores cualidades de un producto, lo que a veces puede ser engañoso. Esta comunicación promueve comentarios constructivos, preguntas y reseñas generadas por los usuarios.

Beneficios del mix de marketing

Un mix de marketing ayuda a los gerentes de marketing y propietarios de negocios a medir la efectividad del marketing, descubrir tendencias futuras, gestionar presupuestos, mejorar la cuota de mercado y mantener la calidad de los datos. El mix de marketing también:

• Mejora la planificación del mercado y del ciclo de vida del producto con análisis predictivo
• Impacta la autoridad de la marca estableciendo USP fuertes que superan a la competencia
• Aumenta la demanda y lealtad del cliente con una percepción mejorada del valor del producto
• Crea ofertas de productos exitosas con estrategias de marketing y distribución efectivas
• Maximiza la satisfacción del cliente y la rentabilidad del negocio con una asignación óptima de recursos

Mix de marketing vs. estrategia de marketing

Un mix de marketing tiene cuatro elementos, es decir, producto, precio, lugar y promoción. Estos componentes te ayudan a definir las características del producto, establecer puntos de precio, descubrir canales de distribución y crear estrategias de marketing efectivas.

Una estrategia de marketing considera el entorno competitivo circundante para establecer direcciones para las actividades de marketing. Tales estrategias intentan evaluar la competencia y tomar decisiones sobre cómo ganar clientes de manera inteligente. La diferencia entre una estrategia de marketing y un mix de marketing es que una estrategia de marketing considera la competencia general, mientras que un mix de marketing gira en torno a los productos de una empresa.

Aprende la importancia de los objetivos de marketing para guiar a tu equipo hacia el mismo objetivo de marketing.