Was ist ein verkaufsqualifizierter Lead? (+ Wie man SQLs definiert)

Nicht alle Leads sind gleich geschaffen.

Wenn Ihr Vertriebsteam jedem Lead, der durch den Trichter kam, die gleiche Aufmerksamkeit schenken würde, würden die Vertreter eine enorme Menge an Zeit verschwenden. Das liegt daran, dass nicht jeder Lead die gleiche Aufmerksamkeit verdient – einige sind von Natur aus eher bereit zu kaufen als andere.

Um dieses Problem zu lösen, haben Vertriebs- und Marketingteams einen Prozess zur Qualifizierung von Leads entwickelt, um festzustellen, welche die höchste Kaufwahrscheinlichkeit haben. Leads müssen bestimmte Kriterien erfüllen, um als „verkaufsbereit“ zu gelten. Diejenigen, die den Test bestehen, gelangen in die nächste Phase des Kaufprozesses.

Dies ist ein verkaufsqualifizierter Lead.

In diesem Artikel behandeln wir die Grundlagen des Qualifizierungsprozesses und erkunden die Bedeutung eines verkaufsqualifizierten Leads ausführlicher.

Vertriebs- und Marketingjargon kann knifflig sein. Um die Dinge einfach zu halten, lassen Sie uns SQL definieren, bevor wir tiefer einsteigen.

Kurz gesagt, ein verkaufsqualifizierter Lead ist ein hochwertiger Lead, der legitimes Potenzial hat, schließlich zu einem Kunden zu werden. In der Hierarchie der Leads sind SQLs eine sehr hohe Priorität und sollten so schnell wie möglich nach ihrem Interesse verfolgt werden.

SQL vs. MQL

Um das vollständige Bild zu erfassen, ist es wichtig, den Unterschied zwischen verkaufsqualifizierten Leads und marketingqualifizierten Leads (MQLs) zu verstehen.

Damit ein potenzieller Käufer zu einem Lead wird, muss er Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung zeigen, die Sie verkaufen. Es ist wahrscheinlich, dass dieser Käufer ein Online-Kontaktformular ausgefüllt oder auf andere Weise seine Informationen bereitgestellt hat, um anzuzeigen, dass er kontaktiert werden möchte. Wenn dies geschieht, ist der potenzielle Käufer nun ein marketingqualifizierter Lead.

An diesem Punkt wird der MQL an das Vertriebsteam übergeben. Dann wird der Vertrieb den Lead qualifizieren, um festzustellen, ob er zu einem SQL wird oder ob er nicht geeignet ist, weiterzugehen. Wenn der Lead disqualifiziert wird, löschen Sie ihn niemals aus Ihrer Datenbank, falls der Käufer zurückkommt und in Zukunft besser passt.

Wie werden SQLs qualifiziert?

Qualifikationskriterien variieren stark von einem Unternehmen zum nächsten und basieren auf Ihrem idealen Kundenprofil. Diese Kriterien umfassen oft Details zu Demografie, Unternehmensgröße, geografischer Lage usw.

Zur Orientierung ist BANT ein beliebtes Qualifizierungsframework, das von vielen Vertriebsteams verwendet wird und sich in einer Vielzahl von Unternehmen und Branchen als erfolgreich erwiesen hat. Es steht für Budget, Autorität, Bedürfnisse und Timing. Diese Kriterien können als Grundlage für die Entwicklung einer Liste von Qualifizierungsfragen dienen, die besser auf Ihren idealen verkaufsqualifizierten Lead zugeschnitten sind.

Der beste Weg, um sicherzustellen, dass Leads Ihre Qualifikationsstandards erfüllen, besteht darin, ein Telefongespräch mit dem potenziellen Käufer als ersten Follow-up zu planen. Das Ziel dieses ersten Entdeckungsgesprächs ist es, ein Verständnis dafür zu gewinnen, warum der Käufer an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist, und die notwendigen Fragen zu stellen, um festzustellen, ob er wirklich verkaufsbereit ist.

Dieses Gespräch soll kein direkter Verkaufsgespräch sein – denken Sie daran als ein zwangloses Geschäftsgespräch, bei dem beide Parteien bewerten, ob sie miteinander weitermachen sollten.

Wer ist verantwortlich für die Qualifizierung von SQLs?

Wie der Name schon sagt, werden SQLs vom Vertriebsteam qualifiziert. In den letzten Jahren haben viele Unternehmen Geschäftsentwicklungsteams aufgebaut, die ausschließlich für diese Funktion verantwortlich sind. Die Zuweisung des gesamten Qualifizierungsprozesses an ein bestimmtes Team ermöglicht einen hocheffizienten Vertriebsprozess.

Mit dieser Methode spezialisieren sich Geschäftsentwicklungsvertreter (BDRs) auf die Qualifizierung, um sicherzustellen, dass nur die besten Leads zum nächsten Schritt übergehen. Auf diese Weise können sich Vertriebsaccountmanager (AEs) auf Käufer konzentrieren, die sorgfältig geprüft wurden und eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit haben. Nachdem ein Lead als SQL bestimmt wurde, wird er an einen AE übergeben, der dafür verantwortlich ist, ihn als Prospekt zu pflegen, in der Hoffnung, ihn schließlich in einen Kunden zu konvertieren.

Vertriebs- und Marketingausrichtung

Die Definition dessen, was SQL für Ihr Unternehmen bedeutet, ist der Schlüssel zur letztendlichen Umwandlung qualifizierter Leads in Kunden. Dies wird durch effektive Kommunikation und Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing erreicht. Beide Parteien sollten klare Erwartungen an ihre Rolle im Verkaufstrichter formulieren und den Prozess detailliert beschreiben, wie ein Lead von einem zum anderen übergeben wird.

Zusammenfassung

Indem Sie starke Qualifikationskriterien festlegen und Vertriebs- und Marketingziele ausrichten, wird Ihr Trichter von verkaufsqualifizierten Leads gespeist, die eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit haben. Alles, was von hier aus noch zu tun ist, ist, Ihre Leads in Kunden zu konvertieren. Worauf warten Sie also noch?

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