Verkaufstakt: Was es ist, Bedeutung und wie man einen erstellt

Wenn neue Leads in Ihre Pipeline gelangen, ist das Schlimmste, was Sie den Vertriebsmitarbeitern geben können, Freiheit ohne Richtung.

Ohne einen klaren Plan sind die Mitarbeiter gezwungen zu raten, wann sie sich melden sollen, welchen Kanal sie nutzen sollen und was sie als Nächstes versuchen sollen, wenn der erste Kontakt nicht erfolgreich ist.

Vertrieb ist ein System, keine Reihe zufälliger Aktionen. Um Interessenten konsequent zu engagieren und Geschäfte voranzutreiben, benötigen die Mitarbeiter Struktur, Timing, wiederholbare Kontaktmuster und ein Tool wie CRM-Software, dem sie folgen können. Diese Struktur beginnt mit einer Verkaufstaktik.

Betrachten Sie eine Verkaufstaktik als die taktische Ebene Ihres Verkaufsprozesses. Sie skizziert genau, welche Aktionen die Mitarbeiter ergreifen sollen, wann sie diese ergreifen sollen und wie jede Interaktion auf eine Konversion hinarbeitet.

In diesem Leitfaden erfahren Sie, was eine effektive Verkaufstaktik ausmacht, wie man eine erstellt und welche Best Practices Vertriebsteams helfen, mehr Leads in Kunden zu verwandeln.

Was sind die Schlüsselelemente einer Verkaufstaktik?

Während die Verkaufstaktik Ihres Unternehmens Kontaktpunkte mit Interessenten und Kunden umfasst, gibt es noch einige andere Elemente, die Sie auf dem Weg beachten müssen: Timing, Kontaktfrequenz, die von Ihnen verwendeten Kanäle, Ihre verschiedenen Zielgruppen und die Inhalte dieser Interaktionen.

Beachten Sie, dass es einige Versuche und Irrtümer erfordern kann, die richtigen Elemente für Ihr Unternehmen zu finden. Was für ein Unternehmen oder einen Verkaufszyklus für eine bestimmte Lösung funktioniert, kann für ein anderes völlig falsch sein. Der einzige Weg, die folgenden vier Elemente einer Verkaufstaktik für Ihr Unternehmen zum Funktionieren zu bringen, besteht darin, konsistent zu bleiben und den Prozess immer zu evaluieren.

Timing

Beim Erstellen eines Zeitplans für eine Verkaufstaktik, dem Ihre Mitarbeiter folgen sollen, ist Timing alles. Wenn Sie über das Timing nachdenken, berücksichtigen Sie den Wochentag und die Tageszeit, zu der Sie den Interessenten kontaktieren.

Montage bestehen normalerweise aus der Teilnahme an Meetings und dem Aufholen der letzten Woche, und Freitage beinhalten das Herunterfahren mit einfachen Last-Minute-Aufgaben und das frühe Verlassen. Sie können diese beiden Tage also für die Akquise ausschließen. Das lässt Ihnen Dienstag, Mittwoch und Donnerstag.

Denken Sie auch daran, dass Sie nicht zu Beginn des Tages auf Interessenten zugehen möchten, da sie wahrscheinlich mental alles verarbeiten, was sie erledigen müssen. Vermeiden Sie auch die Mittagszeit, da die meisten Menschen während der Pausen gerne von ihren Schreibtischen weggehen. Statistisch gesehen ist die beste Zeit, um einen Interessenten zu kontaktieren, zwischen 16 und 17 Uhr.

Frequenz

In Bezug auf das Timing sollten Sie auch daran denken, Ihre geplanten Kontaktpunkte zu verteilen. Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass der Interessent denkt, Sie würden ihn mit Kontaktaufnahmen zuspammen. Dies ist ein Rezept, um ignoriert zu werden. Sie möchten nicht von einem Interessenten abgeschrieben werden, bevor Sie überhaupt die Chance haben, mit ihm zu interagieren, aber Sie möchten auch nicht, dass er Sie vergisst.

Eine allgemeine Faustregel ist, mit einer E-Mail zu beginnen und dann mit einem Anruf nachzufassen, wobei Sie eine Voicemail hinterlassen, wenn er nicht antwortet. Von dort aus sollten Sie sicherstellen, dass Sie andere Kontaktpunkte verteilen und eine Vielzahl von Kontaktmethoden einbeziehen. Einige Interessenten achten möglicherweise nicht einmal auf ihre LinkedIn-Nachrichten, weil sie so sehr damit beschäftigt sind, E-Mails zu beantworten. Gehen Sie mit ein paar verschiedenen Methoden auf sie zu – ohne sie zu überwältigen.

Eine typische Verkaufstaktik dauert zwischen zwei und vier Wochen. Wenn die Beziehung zum Interessenten nirgendwohin führt, verlängern Sie die Verkaufstaktik nicht einfach. Sie möchten sicherstellen, dass jede Interaktion frische Inhalte von Ihrer Seite bietet. Es ist besser, eine kürzere Taktik mit qualitativ hochwertigen Informationen für den Interessenten zu haben, als eine, die redundant und länger ist, nur um der Länge willen.

Was auch immer Sie in Bezug auf die Frequenz tun, stellen Sie sicher, dass Sie jeden Ihrer Kontaktpunkte in Ihrem CRM-System verfolgen. Auf diese Weise können Sie, wenn Sie zum nächsten Schritt in der Taktik übergehen, leicht Informationen über die letzte Interaktion finden und genau dort weitermachen, wo Sie und der Interessent aufgehört haben.

Kanal

Ein weiteres wichtiges Element der Verkaufstaktik, der Sie folgen, ist der Kanal, den Sie für jeden Kontaktpunkt mit dem Interessenten wählen. Ihre Verkaufstaktik wird wahrscheinlich mehrere Kanäle umfassen, die Ihre Mitarbeiter nutzen können.

Wiederum werden Sie nicht wissen, welche Art von Kommunikationsmethode Ihr Interessent bevorzugt, bis er es ausdrücklich angibt. Von mehreren Kanälen auf sie zuzugehen, mag verstreut erscheinen, aber es ist der einzige Weg, um einen auszuwählen, mit dem Sie weitermachen können.

Zielgruppe

Der Aufbau einer guten Verkaufstaktik erfordert ein tiefes Verständnis der Zielgruppe(n), die Sie ansprechen. Wenn Ihr Unternehmen neu, klein ist und nur eine Lösung anbietet, kann es eine einzige Verkaufstaktik erfordern, um effektiv an diese eine Käufergruppe zu verkaufen. Wenn Sie jedoch mehrere Lösungen haben und an Unternehmen jeder Größe verkaufen, können sich Ihre Zielgruppen unterscheiden, was mehr als eine Verkaufstaktik erfordert, um den Vorlieben jeder Zielgruppe gerecht zu werden. 

Um eine geeignete Verkaufstaktik für jede Zielgruppe zu erstellen, recherchieren Sie jede Zielgruppe, um ihre Schmerzpunkte und die Plattformen zu identifizieren, auf denen sie am aktivsten sind. Sobald diese festgelegt sind, können Sie die Gruppen priorisieren, basierend darauf, wie viel Wert sie Ihrem Unternehmen bieten können.

Inhalt

Wohl das wichtigste Element Ihrer Verkaufstaktik ist der Inhalt, den Sie Ihren Interessenten während der gesamten Sequenz bereitstellen. Das Timing, die Frequenz und die Kanäle, die Sie für Ihre Kontaktpunkte verwenden, könnten perfekt geplant sein, aber wenn der tatsächliche Inhalt der Nachrichten, die Sie senden, nicht gut auf Ihre Zielgruppe (Ihre Interessenten) abgestimmt ist, spielt das alles keine Rolle. 

Über die gesamte Verkaufstaktik hinweg muss jede einzelne Interaktion und jeder Versuch, einen Interessenten zu kontaktieren, auf Informationen über den Wert fokussiert sein, den Ihre Lösung ihnen bieten kann. Ihre Gespräche sollten relevante Recherchen über den Interessenten und alles, was Ihnen helfen kann, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen, beinhalten.

Wenn Sie sich jedoch jemals verloren fühlen, ist es nie ein schlechter Ort, zur Wertschöpfung zurückzukehren, um das Gespräch wieder auf Kurs zu bringen.

Wie sieht eine Verkaufstaktik in der Praxis aus?

Wenn Sie eine Verkaufstaktik innerhalb des Vertriebsteams Ihres Unternehmens etablieren möchten, finden Sie hier ein solides Beispiel, wie sie aussehen könnte. 

Während nicht alle Verkaufstaktiken identisch aussehen werden, bleibt die Gesamtidee dieselbe: konsistente, sequentielle und methodische Kontaktpunkte mit Interessenten zu schaffen, in der Hoffnung, sie in Kunden zu verwandeln. Eine typische Verkaufstaktik dauert zwischen 5 und 22 Tagen.

Ihr endgültiger Entwurf sieht möglicherweise nicht genau wie dieses Beispiel aus. Die ersten und letzten Tage folgen jedoch normalerweise einem ähnlichen Muster in Unternehmen. Lassen Sie uns diese etwas genauer untersuchen. 

Am ersten Tag möchten Sie mit dem Interessenten in seinen sozialen Medien interagieren und ihm eine Kalt-E-Mail senden. Zeigen Sie ihm, dass Sie sein Unternehmen recherchiert haben und dass Sie ihm etwas Wertvolles zu bieten haben. Am nächsten Tag folgen Sie dieser E-Mail mit einem Anruf; wenn er nicht antwortet, hinterlassen Sie eine Voicemail. Stellen Sie sicher, dass der Inhalt dieser Nachricht das widerspiegelt, was Sie in Ihrer ersten E-Mail gesagt haben. 

Die nächsten paar Kontaktpunkte werden wahrscheinlich variieren, aber am letzten Tag Ihrer Verkaufstaktik, wenn keine Beziehung aufgebaut wurde, werden Sie mit dem Interessenten „Schluss machen“. Dies wird Ihre letzte E-Mail, Ihr letzter Anruf oder Ihre letzte Voicemail umfassen. 

Aber werden Sie nicht zu emotional. 

Der Zweck dieser Nachrichten ist es, Ihre Verkaufstaktik abzuschließen, den Interessenten an eine Herausforderung zu erinnern, der sein Unternehmen gegenübersteht, und wie Ihre Lösung zur Rettung kommen kann, wenn er Ihnen die Chance gibt.

Erinnern Sie ihn ein letztes Mal an all den Wert, den er genießen kann, wenn er Kunde wird. Lassen Sie die Tür für zukünftige Kontakte offen und lassen Sie ihn wissen, dass Sie gerne zu einem anderen Zeitpunkt mit ihm zusammenarbeiten würden. Was Trennungen betrifft, sollte es ziemlich positiv und optimistisch sein. 

Was auch immer Sie für die Verkaufstaktik Ihres Unternehmens entscheiden, sie sollte immer mehrere Kommunikationskanäle umfassen. Sie wissen nie, was der Interessent bevorzugt, und die gleiche Methode immer wieder zu verwenden, ist für alle Beteiligten ineffektiv. Gehen Sie von allen Seiten mit Telefon, E-Mail und sozialen Medien auf sie zu. 

Zweitens müssen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit schaffen, ohne nervig zu sein. Lassen Sie mindestens einen Tag zwischen jedem Kontaktpunkt vergehen, aber warten Sie nie mehr als vier.

Und schließlich sollte Ihre Verkaufstaktik kontinuierlich evaluiert werden. Wenn Sie Ihre Taktik neben Ihrer Pipeline untersuchen, können Sie herausfinden, welche Verkaufsaktivitäten Kunden konvertieren und welche dazu führen, dass sie das Interesse verlieren. 

Unten finden Sie ein weiteres Beispiel für eine Verkaufstaktik.

Quelle: Cognism

Warum ist eine Verkaufstaktik für Vertriebsteams wichtig?

Unternehmen implementieren eine Verkaufstaktik, um den Mitarbeitern Struktur zu bieten. Wenn das Vertriebsteam mit seiner aktuellen Taktik vertrauter wird, kann es Ineffizienzen und Hindernisse identifizieren, auf die es stößt.

Mit Interessenten in Kontakt zu treten, ist eine große Herausforderung für die Mitarbeiter, und durch den gleichen Prozess ein paar Mal zu gehen und neue Techniken zu implementieren, kann ihnen helfen zu erkennen, was funktioniert und wo sie die meisten Interessenten verlieren. 

Es ermöglicht den Mitarbeitern auch, organisierter zu sein. Durch die Erstellung und das Angebot eines systematischen Rahmens können sie ihren Tag beginnen, indem sie genau wissen, welche Aktionen sie für welche Interessenten durchführen müssen.

Es gibt kein Rätselraten mehr, was wann zu tun ist. Wenn ein Mitarbeiter vergisst, wo er mit einem Interessenten aufgehört hat, kann er seine Schritte bis zum Anfang der Verkaufstaktik zurückverfolgen, die letzte Interaktion sehen und von dort aus weitermachen (ein weiterer wichtiger Grund, jede Kundeninteraktion in Ihrem CRM zu verfolgen). 

Die Implementierung einer Verkaufstaktik erleichtert auch die Schulung neuer Mitarbeiter, wenn Ihr Unternehmen wächst. Sie könnten es schaffen, ohne einen soliden Prozess mit wenigen Mitarbeitern und minimalen Kunden auszukommen, aber wenn Ihr Unternehmen beginnt, in Bezug auf Mitarbeiter und Kunden zu wachsen, müssen Sie in der Lage sein, neue Mitarbeiter schnell zu schulen.

Die Verwendung einer Verkaufstaktik nimmt den Stress, neuen Vertriebsmitarbeitern den Verkaufsansatz Ihres Unternehmens zu zeigen. 

Was sind einige Best Practices für Verkaufstaktiken?

Befolgen Sie die untenstehenden Best Practices, um eine Verkaufstaktik zu erstellen, die Engagement fördert, Konversionen erhöht und Ihren Vertriebsmitarbeitern hilft, mehr Geschäfte abzuschließen.

• Passen Sie sie an Ihre Käuferpersona an: Verstehen Sie Ihr ideales Kundenprofil, ihre Herausforderungen, Kaufgewohnheiten und bevorzugten Kommunikationskanäle. Erstellen Sie eine Taktik, die auf ihre Bedürfnisse abgestimmt ist.
• Personalisieren Sie die Nachrichten. Vermeiden Sie generische Vorlagen. Verwenden Sie den Namen des Interessenten, beziehen Sie sich auf sein Unternehmen und passen Sie Ihre Nachricht an seine spezifischen Bedürfnisse an.
• Verfeinern Sie Ihr Wertversprechen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Nachricht klar die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung für die Käuferpersona kommuniziert und wie sie ihre Schmerzpunkte lindert. Konzentrieren Sie sich auf den Wert, den Sie bieten, nicht nur auf Ihre Funktionen.
• Testen und optimieren. Scheuen Sie sich nicht zu experimentieren! Probieren Sie verschiedene Taktiken mit unterschiedlichen Kontaktpunkten, Inhaltstypen und Timing aus. Analysieren Sie die Ergebnisse, um zu sehen, was bei Ihrem Publikum am besten ankommt.
• Seien Sie flexibel. Wenn ein Interessent nicht reagiert, passen Sie Ihren Ansatz an. Reduzieren Sie die Kontaktfrequenz oder wechseln Sie die Kommunikationskanäle.
• Automatisieren Sie, wo möglich. Verwenden Sie Software für Verkaufstaktiken wie CRM, um E-Mails zu planen, die Kontaktaufnahme zu verfolgen und Nachrichten in großem Maßstab zu personalisieren. Dies gibt Ihren Mitarbeitern Zeit für wertvolle Interaktionen.
• Konzentrieren Sie sich auf Qualität statt Quantität. Schließlich sollten Sie Ihre Interessenten nicht bombardieren. Priorisieren Sie gut gestaltete, personalisierte Nachrichten gegenüber einer hohen Anzahl generischer Kontaktaufnahmen.

Häufig gestellte Fragen zu Verkaufstaktiken

Haben Sie noch Fragen? Wir haben die Antworten.

Q1. Wer ist für die Erstellung einer Verkaufstaktik verantwortlich?

In der Regel ist die Vertriebsleitung für die Gestaltung von Verkaufstaktiken verantwortlich, während die Vertriebsmitarbeiter sie ausführen. Manager sollten regelmäßig die Leistung der Taktik überprüfen und sie basierend auf Konversionsdaten und Rückmeldungen der Mitarbeiter verfeinern.

Q2. Kann ein Vertriebsteam mehr als eine Verkaufstaktik verwenden?

Ja. Die meisten Vertriebsteams verwenden mehrere Verkaufstaktiken, die auf verschiedene Käuferpersönlichkeiten, Dealgrößen, Produkte oder Phasen des Trichters zugeschnitten sind. Eine einzige Taktik funktioniert selten für jedes Szenario.

Q3. Was passiert, nachdem eine Verkaufstaktik endet?

Wenn ein Interessent bis zum Ende einer Taktik nicht reagiert, wird er typischerweise in eine langfristige Pflege-Sequenz verschoben oder für zukünftige Kontaktaufnahmen wieder in die Pipeline aufgenommen, anstatt unendlich verfolgt zu werden.

Q4. Wie oft sollten Sie eine Verkaufstaktik aktualisieren oder ändern?

Verkaufstaktiken sollten regelmäßig überprüft werden, oft vierteljährlich oder zusammen mit Pipeline-Überprüfungen, um Abbruchpunkte und Verbesserungsmöglichkeiten basierend auf Leistungsdaten zu identifizieren.

Q5. Können Verkaufstaktiken automatisiert werden?

Ja. Die meisten Teams verwenden CRM- oder Vertriebsengagement-Software, um Aufgaben-Erinnerungen, E-Mail-Planung und Aktivitätsverfolgung zu automatisieren, während sie den Mitarbeitern dennoch ermöglichen, die Kontaktaufnahme zu personalisieren.

Q6. Funktionieren Verkaufstaktiken in allen Branchen?

Verkaufstaktiken sind am effektivsten in B2B- und High-Consideration-Verkaufsumgebungen. Die Länge der Taktik, die Nachrichten und die Kanäle sollten jedoch an die Branchenstandards und die Erwartungen der Käufer angepasst werden.

Folgen Sie der gelben Ziegelstraße

Während es manchmal eine effektive Verkaufsstrategie sein kann, es einfach zu versuchen, möchten Sie nicht, dass die Mitarbeiter sich auf diese Mentalität verlassen. Das Angebot einer Verkaufstaktik zeigt dem Team, was sie erwarten können, wenn sie versuchen, einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln.

Es kann einige unkonventionelle Gespräche und Interaktionen auf dem Weg geben, und das ist völlig in Ordnung. Lassen Sie sie ihren Instinkten folgen. Als Führungskraft ist es jedoch Ihre Aufgabe, immer dieses Leitlicht zu bieten.

Bereit, Ihre Verkaufstaktik in die Tat umzusetzen? Entdecken Sie die verschiedenen Arten von CRM-Software und erfahren Sie, wie Sie die richtige für Ihr Team auswählen.

Dieser Artikel wurde ursprünglich 2020 veröffentlicht. Er wurde mit neuen Informationen aktualisiert.