O nível de detalhe fornecido à nossa organização nas entrevistas é muito útil. Cada entrevista fornece várias páginas de detalhes sobre os fatores que influenciaram a decisão de vitória ou derrota, e nos proporciona uma compreensão do nosso desempenho e do desempenho dos nossos concorrentes. Durante as entrevistas, o PSP aprofunda-se nos fatores que influenciaram a decisão do comprador e valorizamos muito os insights profundos que conseguimos coletar dessas entrevistas. Ken também é muito simpático e tem o dom de fazer as pessoas discutirem suas decisões de forma realmente franca com ele.

Fiz parceria com a PSP em várias empresas e, mais recentemente, contratei-os para um estudo que foi além do seu programa padrão de vitórias/derrotas e adicionou uma pesquisa personalizada de personas para nos ajudar a entender quem compra, por que compram e como compram. Embora eu esperasse um trabalho de alta qualidade com base na minha experiência anterior, fiquei impressionado com a minuciosidade das entrevistas e das notas de análise da pesquisa. Não recebemos apenas uma análise resumida. Cada entrevista veio com notas extensas e transcrições que nos permitiram aprofundar e realmente entender as perspectivas de cada cliente em relação à compra, bem como as razões detalhadas para a vitória ou derrota. O serviço pessoal que recebemos da PSP é excepcional. Apreciei que a PSP dedicou tempo para compartilhar os resultados conosco em um pequeno fórum e, em seguida, ofereceu-se para realizar quantas reuniões fossem necessárias para compartilhar insights com outros stakeholders na empresa. Recebemos uma análise realmente especializada. Meu medo com alguns desses serviços é que seremos vendidos por um especialista e, em seguida, o trabalho será entregue a algum associado júnior que passa muito pouco tempo em nossa conta e não se aprofunda realmente. Isso não foi de forma alguma o que recebemos com a PSP. Ken é um pesquisador especialista que conhece bem nossa tecnologia e compradores, e ele dedicou muito tempo a nós, tratando-nos como se fôssemos seu único cliente. Esse tipo de profundidade e expertise é exatamente o que queríamos.

Usamos o PSP desde 2020, e ao longo desse tempo o PSP transformou nossa abordagem de inteligência de mercado com entrevistas cegas e anônimas, treinamento de vendas e análise de inteligência de mercado que conquistaram a confiança de nossos vendedores e executivos. Suas técnicas de entrevista equilibradas investigam minuciosamente as questões dos clientes, explorando áreas não mencionadas sem direcionar, e fornecendo clareza sobre negócios individuais, bem como tendências de mercado mais amplas. Essa abordagem garante a priorização estratégica com base no impacto real nos negócios. Os consultores do PSP conhecem nosso setor e a complicada história dos produtos legados que nossos clientes usam. Essa profundidade é óbvia para a pessoa entrevistada, então rapidamente começam a falar "inside baseball" sobre o que motivou sua avaliação e passam rapidamente de generalidades para as questões específicas que impulsionaram o negócio. A profundidade técnica do PSP também os torna muito adaptáveis às nossas necessidades em constante mudança. Usamos o PSP para nos ajudar a lançar várias novas iniciativas estratégicas, e eles fizeram isso com briefings mínimos de nossa parte porque entendiam o mercado e a tecnologia bem o suficiente para que tudo o que precisávamos fazer era explicar nossa estratégia e eles poderiam criar um novo guia de entrevista e começar a entrevistar nossos novos clientes imediatamente. Por último, mas não menos importante, o PSP trabalha muito para tornar nosso programa bem-sucedido. Executar win/loss requer muito foco operacional disciplinado, e a gestão de programas e integração de CRM do PSP nos ajudam a manter o programa funcionando de forma eficiente. Especialmente quando estamos lançando novos produtos, nunca há clientes suficientes para entrevistar. Eles nos ajudam a revisar nossa lista de negócios candidatos para identificar potenciais candidatos a entrevistas. O PSP trata cada contato como ouro e encontra maneiras criativas de entrevistar pessoas que a princípio parecem inalcançáveis. Eles consistentemente alcançam taxas de resposta surpreendentemente altas.