Sudipto Paul
Sudipto Paul leads the SEO content team at G2 in India. He focuses on shaping SEO content strategies that drive high-intent traffic and ensure your brand is front-and-center as LLMs change the way buyers discover software. He also tests and evaluates software products, translating first-hand experience into content that guides buyers toward the right solutions. He runs Content Strategy Insider, a newsletter where he regularly breaks down his insights on content and search. Want to connect? Say hi to him on LinkedIn.
O que é publicidade baseada em contas?
A publicidade baseada em contas (ABA) utiliza campanhas de publicidade digital hiperpersonalizadas para direcionar, persuadir e conquistar unidades de tomada de decisão (DMUs) e contas com alto potencial de receita. Ao contrário da geração de demanda tradicional, que foca mais na quantidade de leads, a publicidade baseada em contas prioriza quais tomadores de decisão em nível de conta chave veem os anúncios. Como resultado, empresas que utilizam software de publicidade baseada em contas experimentam um maior retorno sobre o investimento (ROI) em seus gastos com publicidade digital.
Métodos de publicidade baseada em contas
O sucesso da publicidade baseada em contas depende da capacidade do anunciante de direcionar as contas empresariais certas com base em inteligência de intenção de compra, firmografia, dados de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) e engajamento. Os anunciantes usam os seguintes métodos para veicular anúncios personalizados em escala.
- Segmentação por endereço de protocolo de internet (IP) é um dos primeiros métodos de publicidade baseada em contas. As empresas ainda o utilizam para entregar anúncios direcionados com base nos endereços IP dos clientes. Alguns anunciantes combinam segmentação contextual e dados de audiência de terceiros com segmentação baseada em IP para entregar dinamicamente conteúdo relevante para os tomadores de decisão.
- Publicidade programática é mais avançada do que a segmentação por IP. Ela se baseia na segmentação por cookies para entregar anúncios nativos, dentro do canal. Os anunciantes usam software de publicidade multicanal para publicar anúncios em sites, aplicativos móveis, redes sociais e motores de busca. A publicidade programática também permite que os anunciantes segmentem dispositivos que os clientes usam para navegar na web.
- Publicidade em redes sociais é outra maneira de focar em diferentes personas de compradores e contas. Por exemplo, plataformas de publicidade em redes sociais como LinkedIn Marketing Solutions permitem que os anunciantes entreguem conteúdo patrocinado para pessoas que nem sequer seguem sua empresa no LinkedIn. Os anunciantes também podem testar diferentes unidades de anúncio para entender o que está funcionando bem.
- Retargeting usa cookies para reengajar clientes que já visitaram ou interagiram com um site. O retargeting visa converter visitantes em clientes com base em seu comportamento, histórico e tempo gasto em um site.
- Parceria com bancos de dados business-to-business (B2B) ou fornecedores de dados de intenção de compra é outra maneira de impulsionar campanhas de marketing e publicidade baseadas em contas (ABM). Essas soluções e fornecedores coletam dados reais da jornada do comprador e de intenção de compra, ambos essenciais para entender como os potenciais clientes e clientes interagem com as marcas.
Quer comparar as principais ferramentas desenvolvidas especificamente para campanhas de ABM? Confira este guia das melhores ferramentas baseadas em contas apoiadas por dados reais de usuários.
Benefícios da publicidade baseada em contas
A publicidade baseada em contas pode influenciar efetivamente ciclos de vendas complexos devido à sua abordagem proativa para identificar e persuadir contas de alto potencial. ABA também é popular entre os anunciantes porque:
- Persuade contas de alta qualidade. A publicidade baseada em contas incentiva tanto as equipes de vendas quanto de marketing a encontrar contas-alvo, definir critérios de qualificação e padronizar métodos de relatório. As equipes de vendas então conseguem trabalhar com leads melhor qualificados.
- Alcança tomadores de decisão. Processos de tomada de decisão complexos envolvem executivos de nível C que podem não interagir com sites ou conteúdo como outros leads. A publicidade baseada em contas alcança esses tomadores de decisão diretamente nas plataformas que eles usam.
- Complementa atividades de marketing de entrada como marketing por e-mail. Contas de alto valor recorrem a ferramentas de gestão de e-mail para filtrar e-mails promocionais e cancelar assinaturas de e-mails. A publicidade baseada em contas pode facilmente complementar o marketing por e-mail ao mostrar as marcas dos anunciantes nas caixas de entrada das contas-alvo.
- Engaja proativamente com o público-alvo. Ferramentas de publicidade reativas como Google Ads ou retargeting de CRM alcançam pessoas que procuram por uma empresa online ou visitam o site da empresa. A publicidade baseada em contas é proativa e alcança clientes potenciais, independentemente de terem visitado o site de uma empresa.
Melhores práticas de publicidade baseada em contas
Os profissionais de marketing B2B ansiosos para conquistar contas com publicidade hiperpersonalizada devem ter em mente o seguinte ao construir campanhas personalizadas.
- Escolher a plataforma de publicidade certa com base no tipo de público, mensagem e orçamento é fundamental para construir campanhas que ressoem com as contas-alvo.
- Pesquisa de persona de comprador ajuda a criar mensagens que constroem relacionamento e mostram a capacidade de uma empresa de resolver os problemas de seus clientes. Mensagens contextualmente relevantes falam tanto para os tomadores de decisão quanto para a organização como um todo. Por isso, é melhor personalizar mensagens com base em desafios e verticais da indústria, juntamente com o nome, nome da empresa e cargo.
- Usar os dados de intenção certos é crítico ao criar uma lista hiperfocada de contas. Os anunciantes devem equilibrar dados de primeira parte (potenciais clientes que já interagiram com uma marca) e dados de terceiros para encontrar seu público-alvo pretendido.
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