A disrupção causada pela COVID-19 empurrou os profissionais de marketing para uma nova realidade e ambiente onde somos chamados a não apenas desempenhar – e em alguns casos – superar, tudo para apoiar nossas equipes voltadas para o mercado em vendas e sucesso do cliente.
Muitos de vocês que estão lendo provavelmente já ajustaram seus planos para se adaptar a novas variáveis e táticas, e agora estão usando um mix de marketing amplamente digital. Do lado do comprador, vimos mudanças drásticas no comportamento de pesquisa, avaliação e compra digital. De fato, vimos mais compradores visitando o G2.com do que nunca.
Para ajudá-lo a alcançar seus objetivos, sentamos com o Guru de Intenção de Comprador e Marketing James Gilbert. Exploramos o que os profissionais de marketing podem fazer hoje para capitalizar em todas as oportunidades que surgem. Também falamos sobre maneiras de os profissionais de marketing se prepararem para o sucesso futuro com a Intenção de Comprador.
Confira as três principais recomendações de James que você pode começar a utilizar hoje. Está repleto de ideias para ajudá-lo a se tornar mais inteligente no uso de dados de Intenção de Comprador para apoiar ainda mais os esforços de vendas e marketing.
1. Dê uma repaginada de intenção ao seu modelo de conteúdo
Quando você pensa em sinais de Intenção de Comprador, provavelmente está pensando em como começar a engajar os compradores que emitem esses sinais, seja por meio de táticas de marketing ou compartilhando-os com suas equipes de vendas ou gerenciamento de contas. No entanto, a Intenção de Comprador também tem o potencial de tornar sua estratégia de conteúdo maior e mais ousada do que nunca.
James Gilbert
Chefe de Marketing, CRMNEXT
Agora é um ótimo momento para avaliar seus sinais de Intenção de Comprador e ver o que os potenciais compradores estão olhando e usar esses aprendizados para informar seu modelo de conteúdo. Não há necessidade de desarraigar completamente sua estratégia atual. Simplesmente olhe para os sinais de intenção que está recebendo do G2 e priorize conteúdo relevante que ofereça ao seu público exatamente o que eles estão procurando.
Você está vendo que muitos dos seus sinais vêm da página de categoria? Isso pode ser um sinal de que sua base de prospectos não tem uma compreensão clara do panorama da sua categoria. Pode ser uma ótima oportunidade para compartilhar conteúdo que forneça uma visão objetiva dos detalhes do seu setor para ajudá-los a entendê-lo melhor.
Você está vendo que os prospectos já em seu ciclo de vendas (em oportunidades abertas) estão gastando muito tempo em páginas de comparação contra um concorrente específico? No lado do suporte de vendas, priorize um documento de uma página que descreva seus principais diferenciais para sua equipe de vendas utilizar. E no lado do marketing, lance e promova o acesso a um relatório de comparação completo que sua equipe pode compartilhar proativamente durante o ciclo.
No final do dia, os compradores sempre vão procurar informações para validar suas decisões. Se você puder fornecer a eles essa informação objetiva que estão procurando mais cedo, em vez de mais tarde no processo – você construirá confiança com eles antes mesmo de falarem com você enquanto estão em uma oportunidade aberta e muito depois de se tornarem clientes.
Como você começa?
Como primeiro passo, dê uma olhada em:
- Os sinais que você recebeu no último ano: De preferência, das empresas em seu perfil de cliente ideal (ICP). Você está vendo alguma tendência nos sinais do G2 que está recebendo?
- Quais sinais estão surgindo nos negócios que você ganhou e nos negócios que perdeu: Seus compradores estão visitando páginas específicas do G2 antes de falarem com você ou enquanto estão em uma oportunidade? Você está vendo alguma tendência?
- Seus próprios clientes, converse com eles e familiarize-se com seus desafios: Existe algum ponto de dor específico que você pode identificar que pode complementar os sinais de Intenção de Comprador que está vendo?
No final do dia, este é um exercício para garantir que você está agregando valor e sendo relevante quando se engaja com seu cliente ou prospecto.
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#2: Trabalhe com o que você tem
Ouvimos de profissionais de marketing de SaaS nas últimas semanas que seus pipelines diminuíram, às vezes até 10-30% – em grande parte devido ao marketing de campo e eventos estarem em espera. Graças a essa mudança, os profissionais de marketing estão cada vez mais indo para o digital para encontrar novas maneiras de compensar o terreno perdido em seus pipelines. Estamos vendo mais e-mails enviados, mais postagens no LinkedIn e mais promoções de webinars do que em anos anteriores.
James Gilbert
Chefe de Marketing, CRMNEXT
Mas vamos falar sobre as boas notícias! Se alguém está gastando tempo agora fazendo pesquisas no G2, é um forte indicativo de que provavelmente vai querer tomar uma decisão mais cedo, em vez de mais tarde. E a Intenção de Comprador lhe dá uma visão direta das pessoas que estão considerando seu produto ou explorando sua categoria.
Como você pode aproveitar ao máximo os sinais que está recebendo?
Primeiro e acima de tudo, se você está usando qualquer ferramenta como Marketo, HubSpot, Salesforce ou LinkedIn Matched Audiences, certifique-se de configurar a integração do G2! Todas essas integrações vão tornar seus dados de Intenção de Comprador diretamente acessíveis em suas ferramentas, automaticamente e em tempo real.
Além disso, certifique-se de encontrar potenciais compradores quando você estiver em destaque. E lembre-se, você não precisa reinventar a roda! A maneira mais fácil e rápida de engajar com essas pessoas é infundir a Intenção de Comprador nos programas em andamento que você já está executando (ou está prestes a lançar).
- Você tem um fluxo de nutrição para pessoas que acessam uma página de destino, mas não convertem? Adicione uma lista de Intenção de Comprador de compradores em potencial que visitam sua página de categoria.
- Já tem algumas páginas de destino de concorrentes construídas? Use dados do G2 do Relatório de Comparação para adoçar o negócio e redirecionar seus sinais de Relatório de Comparação no LinkedIn através do LinkedIn Matched Audiences.
- Tem um webinar chegando? Adicione qualquer pessoa que tenha visitado sua página ou a página de categoria à lista de promoção.
- Seus SDRs estão dobrando seus esforços de alcance? Trabalhe com o líder da sua equipe de BDR e dê a eles listas específicas para trabalhar com base no tipo de sinal, com algumas mensagens rápidas de e-mail e acesso a um relatório de Conteúdo do G2.
Se você olhar holisticamente para seus programas e atividades de marketing, verá que já tem muito em andamento. Simplesmente reserve um momento para ver como sua Intenção de Comprador do G2 poderia melhorar esses esforços. Além disso, você pode usar seus públicos de Intenção de Comprador em suas campanhas e testar seu desempenho com seus públicos padrão.
Seu trunfo secreto: O Sinal de Comparação
Embora todos os sinais que você está recebendo do G2 possam ser valiosos para alcançar prospectos em tempo real, recomendamos prestar atenção especial aos sinais de Comparação agora. Se um prospecto está comparando você a concorrentes específicos, isso lhe dá uma indicação de quem você pode estar enfrentando, e você também está obtendo acesso direto às informações que eles precisam neste ponto do processo. Os compradores de tecnologia estão aproveitando seus recursos digitais como o G2 para ajudá-los a tomar decisões e obter as informações de que precisam, e mais provavelmente em um ritmo mais rápido do que normalmente fazem.
Como capitalizar nos Sinais de Comparação do G2 agora
Pensando na primeira dica, é importante dar ao seu público algo relevante e que os ajude a tomar uma decisão mais rápida. Aproveite um Relatório de Comparação do G2 ou um Relatório de Grade do G2 como um ativo de conteúdo para usar em abordagens e materiais de apoio.
Aqui estão algumas maneiras de capacitar suas equipes a aproveitar os Sinais de Comparação:
- Para abordagem de SDR: Dê a eles acesso a um Relatório de Comparação ou Relatório de Grade com um modelo de e-mail simples que eles possam usar para abordagem em tempo real.
- Para abordagem de AE: Dê às suas equipes de vendas acesso a um desses relatórios e redija scripts de e-mail e pontos de discussão que eles possam usar com alguém em uma oportunidade aberta.
- Para conversas de CS: Mesma coisa – dê à sua equipe acesso a este relatório, mas apenas peça que o compartilhem reativamente. Em vez disso, dê a eles alguns pontos de discussão fortes para usar durante as conversas.
- Para programas de marketing: Redirecione essas pessoas no LinkedIn com um CTA para acesso exclusivo ao Relatório de Grade ou Relatório de Comparação, destacando seu status ou um diferencial chave.
Como posso realmente me destacar?
A maneira mais fácil de se destacar é encontrar seus clientes em tempo real com conteúdo que os ajude a tomar uma decisão e lhes dê o que estão procurando, como mostramos com os Sinais de Comparação.
Ajude-os a ajudá-lo. Tornar informações objetivas, relevantes e detalhadas disponíveis aumentará a confiança dos prospectos e ajudará o processo de compra a avançar mais rapidamente, na sua direção.
Agora que passamos por como você pode começar a usar os Sinais de Comparação, aqui estão algumas recomendações para emparelhar esses sinais com a peça perfeita de Conteúdo do G2 para que você esteja agregando valor, clareza e contexto aos compradores em cada estágio de sua jornada.
Construa o modelo de conteúdo perfeito para apoiar sua estratégia de Intenção de Comprador
|
Atrair Ainda não está engajando com você |
Engajar Em uma oportunidade aberta |
Encantar Cliente Atual |
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| Sinal de Categoria | Relatório de Grade | Relatório de Grade | Relatório de Grade |
| Sinal de Perfil do G2 | Relatório de Grade |
Relatório de Índice Relevante Relatório de Grade |
Relatório de Índice Relevante |
| Sinal de Conteúdo Patrocinado | Relatório de Comparação (versus Concorrente) | Relatório de Comparação (versus Concorrente) | Relatório de Comparação (versus Concorrente) |
| Sinal de Alternativas |
Relatório de Comparação (versus Concorrente) Relatório de Grade |
Relatório de Comparação (versus Concorrente) |
Relatório de Grade Relatório de Índice Relevante |
| Sinal de Página de Comparação | Relatório de Comparação (versus Concorrentes) | Relatório de Comparação (versus Concorrentes) | Relatório de Comparação (versus Concorrentes) |
#3: Coloque-se no meio do seu funil
Pode não parecer o melhor momento para dar uma olhada em seus modelos de atribuição, mas agora pode ser um bom momento para garantir que você está vendo sua jornada do cliente da forma mais clara possível. Configurar a capacidade de atribuir sinais de intenção do G2 durante oportunidades abertas ajudará você a ver sua influência, mas também lhe dará uma visão sobre que tipo de conteúdo esses compradores estão procurando, e se há alguma correlação com vitórias/derrotas relacionadas a essas atividades.
James Gilbert
Chefe de Marketing, CRMNEXT
Se você está usando o Conector de CRM do G2 para Salesforce, você pode (pelo menos) gerar relatórios de negócios FECHADOS GANHOS / FECHADOS PERDIDOS e quaisquer atividades ocorrendo no G2 para analisar.
Conclusão
Este tempo é um pouco perplexo em termos de intenção e às vezes é difícil priorizar uma iniciativa ou tática sobre outra. A melhor coisa que você pode fazer é focar seus esforços nos prospectos que estão mostrando intenção AGORA. Ajude a guiar sua decisão com conteúdo relevante e organize sua casa de intenção de comprador para que você possa começar a correr com estratégias comprovadas de ABM e geração de demanda.
“A Intenção de Comprador é um elemento fundamental da sua estratégia de ABM e Geração de Demanda.”
James Gilbert
Chefe de Marketing, CRMNEXT
Kaitlyn Carpenter
Kaitlyn is the former Sr. Product Marketing Manager at G2.com. Originally from Des Moines, Iowa, Kaitlyn made the move to Chicago nearly a decade ago. She’s also worked at other leading Chicago tech companies including Solstice | Kin + Carta and PowerReviews.
