Esta postagem faz parte da série de tendências digitais de 2023 da G2. Leia mais sobre a perspectiva da G2 sobre tendências de transformação digital em uma introdução de Emily Malis Greathouse, diretora de pesquisa de mercado, e cobertura adicional sobre tendências identificadas pelos analistas da G2. 

Foco na capacitação do comprador impulsionará a adoção de software de sala de vendas digital em 2023

Expansão do uso de salas de vendas digitais no início do ciclo de vendas

O software de sala de vendas digital permite que as empresas criem um espaço personalizado e centralizado para que os compradores reúnam informações, colaborem (internamente e externamente) e construam propostas. Essas soluções têm se concentrado principalmente em atividades de vendas em estágio avançado — edição e assinatura de propostas — mas, dada a complexidade da compra de SaaS e o aumento da ênfase em um processo de vendas liderado pelo comprador, veremos uma tendência de ampliação de seu uso em todo o ciclo de vendas. 

O que os dados da G2 dizem sobre o comportamento do comprador que pode levar ao crescimento do software de sala de vendas digital

De acordo com o relatório de Comportamento do Comprador de 2022 da G2, mais de 80% dos entrevistados de todas as empresas precisam de menos de seis meses para tomar uma decisão de compra de $20.000 ou mais. Além disso, como visto abaixo, 68% dos entrevistados notaram que o tomador de decisão sempre ou frequentemente muda no processo de compra; e 71% dos entrevistados notaram que partes interessadas adicionais são adicionadas ao longo da jornada de compra. 

Com comitês de compra mudando frequentemente, será cada vez mais importante simplificar a jornada e permitir o compartilhamento de conhecimento sem interrupções. O software de sala de vendas digital permite que as organizações naveguem pelas complexidades das vendas B2B centralizando a correspondência e permitindo que um defensor interno traga os principais tomadores de decisão por conta própria. As empresas podem então obter insights a partir de análises para entender o que os potenciais clientes estão visualizando, quem está visualizando e atender melhor às suas necessidades. 

O B2B tradicionalmente seguiu os passos dos processos B2C, e com os consumidores buscando cada vez mais opções de autoatendimento, podemos esperar que os compradores B2B façam o mesmo. Assim, os compradores provavelmente buscarão explorar ofertas de produtos de forma assíncrona. As empresas que conseguirem criar salas de vendas digitais para potenciais clientes mais cedo no ciclo de vendas e incorporar materiais adicionais, como demonstrações personalizadas, entenderão as necessidades dos clientes mais cedo, construirão um melhor relacionamento e, por sua vez, fecharão mais negócios.

No ano passado, as empresas perceberam os benefícios proporcionados pelo software de sala de vendas digital e sua capacidade de simplificar o processo de compra enquanto facilita a comunicação entre comitês de compra com múltiplas partes interessadas. Com a turbulência econômica em andamento, os comitês de compra e os principais tomadores de decisão continuarão a mudar ao longo dos ciclos de vendas, e esperamos que as soluções de sala de vendas digital cresçam em adoção como uma luz guia que orquestra a jornada do comprador. 

Remover atritos e entender necessidades é fundamental

Para prosperar, as equipes de vendas se concentrarão em remover atritos na experiência de compra e atender melhor aos interesses dos potenciais clientes. As soluções de sala de vendas digital surgirão como um canal para facilitar uma experiência tranquila para os potenciais clientes e uma ferramenta de insights para os vendedores garantirem um contato oportuno e personalizado.

Editado por Sinchana Mistry