Todo negócio quer adquirir mais clientes, certo?

A resposta é sim, claro. No entanto, encontrar novos clientes é muito mais fácil de falar do que fazer. Nos últimos anos, mais e mais empresas optaram por formar equipes de desenvolvimento de negócios cujo único propósito é aumentar o pipeline de vendas. Ter uma equipe especializada para desempenhar uma função específica ajuda a agilizar o processo de vendas e, em última análise, a mover os potenciais clientes pelo funil mais rapidamente.

Parece atraente? Neste artigo, vamos cobrir todas as etapas necessárias para construir uma equipe de desenvolvimento de negócios que seja eficiente e bem-sucedida.

Como construir uma equipe de desenvolvimento de negócios forte

Antes de começarmos, é importante decidir se formar uma equipe específica para o desenvolvimento de negócios será uma boa opção para sua organização. Dê uma olhada nos executivos de contas existentes em sua equipe de vendas. Eles estão constantemente sem tempo? Poderiam ser mais eficientes se outros membros da equipe assumissem algumas de suas responsabilidades?

Se a resposta a essas perguntas for sim, então é provável que sua organização de vendas se beneficie tremendamente ao introduzir uma equipe de desenvolvimento de negócios na mistura.

Solidifique seus objetivos

O objetivo de contratar uma equipe de desenvolvimento de negócios é ajudar a alcançar suas metas de vendas mais rapidamente. É importante ter uma imagem clara de quais são essas metas e como essa equipe ajudará a empresa a alcançá-las. Para ir um passo além, este também é um ótimo momento para decidir quais métricas de vendas sua equipe será medida. O sucesso individual é o que alimenta o sucesso geral da equipe, então lembre-se de que essas metas devem ser realistas e alcançáveis para cada membro da equipe. Por essa razão, você deve dedicar tempo para definir expectativas claras antes de seguir em frente. As metas que você definir durante esta fase inicial serão o que a alta administração analisará ao avaliar o desempenho de sua futura equipe.

Configure uma estrutura de equipe

Uma equipe de desenvolvimento de negócios pode ser estruturada de várias maneiras diferentes. Você precisará decidir se deseja contratar representantes de vendas e desenvolvimento de negócios, ou combinar o papel em um só. Você pode estar se perguntando, qual é a diferença? Vamos explicar.

Um representante de desenvolvimento de negócios (BDR) está focado principalmente em prospecção ativa. Por outro lado, um representante de desenvolvimento de vendas (SDR) lida apenas com leads inbound, e não faz nenhuma prospecção fria por conta própria. Os dois papéis são semelhantes, mas exigem conjuntos de habilidades ligeiramente diferentes para preenchê-los.

Além disso, você precisará decidir a quem esses membros da equipe irão se reportar. Eles se reportarão a um gerente de desenvolvimento de negócios ou a um líder de equipe? Quem será responsável por se comunicar com a alta administração? Como cada negócio é único, você precisará estruturar sua equipe para atender às necessidades específicas de sua empresa.

Contrate, contrate, contrate

Agora que você fez todo o trabalho preliminar, o próximo passo é começar a contratar. Na maioria dos casos, as posições de representante de desenvolvimento de negócios são de nível inicial. Isso significa que você estará entrevistando principalmente recém-formados ou candidatos sem experiência prévia em vendas. Devido à falta de experiência, pode ser desafiador prever se um candidato terá sucesso como BDR. Durante o processo de entrevista, é crucial ter uma boa leitura das habilidades interpessoais do candidato, pois elas são frequentemente um bom indicador de como ele interagirá com futuros potenciais clientes.

Comece com tudo

Depois de contratar uma equipe estelar de BDRs, então a parte divertida começa. Até este ponto, você trabalhou muito para construir essa equipe e garantir que ela será bem-sucedida. Dito isso, é importante lembrar que levará tempo para ver resultados. Cada membro individual da equipe terá um período de adaptação onde ainda estará aprendendo e treinando. Certifique-se de definir marcos para os BDRs recém-contratados e ajude-os a enfrentar quaisquer possíveis obstáculos que estejam atrasando seu progresso.

A equipe precisará de treinamento e suporte contínuos para garantir que eles comecem com força. Ao ser solidário e encorajador, você verá que está construindo rapport e lealdade com eles, o que pode impactar massivamente seu sucesso a longo prazo.

Avalie e reajuste

O sucesso não acontece da noite para o dia. Como em qualquer coisa em vendas, há muitos fatores imprevisíveis que podem atrapalhar o alcance de suas metas. Se você perceber que certos representantes estão tendo dificuldades para atingir suas metas ou que a equipe está enfrentando um obstáculo, você precisará identificar a causa raiz do problema e ajustar conforme necessário. Como o sucesso da equipe de BDR tem um grande impacto tanto no marketing quanto nas vendas, é imperativo que todas as três equipes estejam alinhadas. Por outro lado, observe as estratégias que estão funcionando e tente replicá-las.

Considerações finais

Roma não foi construída em um dia, e uma equipe de desenvolvimento de negócios que atinge metas também não será. No entanto, com planejamento e treinamento adequados, uma equipe forte de BDR pode ajudar a agilizar um funil de vendas com vazamentos e trazer um crescimento de receita tremendo para uma organização.

Agora que você conhece o básico de como construir uma equipe de desenvolvimento de negócios, aprenda quais métricas de vendas serão mais importantes para acompanhar o desempenho.