Whitney Rudeseal Peet
Whitney Rudeseal Peet is a former freelance writer for G2 and a story- and customer-centered writer, marketer, and strategist. She fully leans into the gig-based world, also working as a voice over artist and book editor. Before going freelance full-time, Whitney worked in content and email marketing for Calendly, Salesforce, and Litmus, among others. When she's not at her desk, you can find her reading a good book, listening to Elton John and Linkin Park, enjoying some craft beer, or planning her next trip to London.
Che cos'è il trade marketing?
Il trade marketing collega le aziende B2B con i loro consumatori per portare i loro prodotti sugli scaffali e aumentare la domanda dei consumatori. Questo viene realizzato attraverso grossisti, rivenditori, distributori e altri partner della catena di fornitura che fungono efficacemente da intermediari.
Le aziende e i rivenditori possono acquistare prodotti direttamente dal produttore. Il trade marketing non implica necessariamente la comunicazione diretta con i clienti. È più rilevante per i prodotti venduti in luoghi fisici rispetto ai negozi di e-commerce.
Il software di gestione delle promozioni commerciali (TPM) aiuta a eseguire e riportare le campagne di trade marketing. Cose come prezzi speciali, esposizioni di prodotti e coupon possono essere gestite con queste piattaforme.
Tipi di strategie di trade marketing
Esistono dozzine di tipi di trade marketing e molte aziende combinano e abbinano queste strategie. Alcune di queste includono:
- Fiere e mostre commerciali
- Promozioni commerciali (coupon, campioni gratuiti, regali, sconti all'ingrosso, sconti regolari)
- Partnership di co-marketing
- Sforzi di branding aziendale e di prodotto
- Sito web aziendale
- Campagne di marketing digitale (piattaforme di social network, campagne email, annunci a pagamento)
- Campagne di marketing su stampa (pagine di riviste, annunci su giornali, posta diretta, brochure, banner)
Vantaggi del trade marketing
Senza il trade marketing, un'azienda potrebbe non essere in grado di prosperare e probabilmente non otterrà l'attenzione del suo pubblico di consumatori previsto. Altri vantaggi del trade marketing sono elencati di seguito.
- Mette i prodotti di un'azienda nelle mani dei consumatori.
- L'offerta è quasi garantita per soddisfare la domanda.
- Espande la consapevolezza del marchio del prodotto e dell'azienda, portando spesso fornitori o distributori a preferire quel prodotto rispetto ad altri. La crescita della consapevolezza del marchio porta alla crescita dei ricavi e della base clienti.
- Le aziende creano forti relazioni con i loro fornitori e distributori.
- Poiché non richiede una relazione diretta con i consumatori, riduce qualsiasi elemento di congettura nel marketing di un'azienda.
- Più un'azienda investe in un trade marketing efficace, più si distingue sugli scaffali.
Sfide del trade marketing
Sebbene i vantaggi superino gli svantaggi, il trade marketing ha ancora le sue sfide. Molte di queste sono causate da una generale incomprensione del termine e della sua importanza.
- Molte aziende mancano di dati e ricerche rilevanti e preziosi.
- La maggior parte delle aziende non ha un responsabile o specialista dedicato al trade marketing. Ciò significa che la responsabilità ricade su un altro marketer, anche se ha già le proprie responsabilità.
- Una cattiva reputazione o un'opinione negativa dei consumatori su un prodotto o un'azienda può influire seriamente sull'efficacia delle campagne di trade marketing.
- Molti consumatori preferiscono lo shopping online a quello in persona. Il trade marketing, poiché è focalizzato su luoghi fisici, non può realmente influenzare questo elemento del consumismo.
- Non ci sono molti lavoratori specializzati nel trade marketing rispetto ad altri tipi di marketing, quindi trovare un esperto può essere difficile.
- Può essere quasi impossibile prevedere le interruzioni del settore e dell'economia, come disastri naturali o pandemie globali, che modificano fondamentalmente i comportamenti dei consumatori a breve e lungo termine.
Passi per creare una strategia di trade marketing efficace
Il trade marketing coinvolge diversi degli stessi passaggi del marketing tradizionale: conoscere il cliente ideale, creare una campagna attorno alle esigenze o ai punti dolenti di quel cliente, eseguire quelle campagne e riportare i risultati post-campagna.
- Esegui una ricerca di mercato dettagliata. L'azienda determina il pubblico target e ne apprende il più possibile. Questo aiuta a restringere le esigenze specifiche e i benefici del pubblico e ciò che il prodotto può fornire loro.
- Usa quella ricerca per creare la proposta di vendita unica (USP) del prodotto. Il trade marketing di maggior successo si rivolge ai punti dolenti, alle esigenze e ai desideri specifici dei consumatori. Più accurata è l'USP, più efficaci sono le campagne.
- Crea il marchio. Un forte branding è cruciale per il successo del trade marketing e per costruire l'equità del marchio. La maggior parte dei consumatori moderni sceglie consapevolmente di acquistare prodotti che si allineano con i loro valori e li fanno sentire bene riguardo al loro acquisto. È anche importante essere trasparenti, credibili e unici.
- Fai un elenco dei dettagli sui prezzi e della disponibilità/capacità prevista. Vendere troppo o troppo poco ai partner della catena di fornitura non funziona. Le aziende devono stabilire aspettative in anticipo che riflettano la qualità, il posizionamento e i benefici del prodotto.
- Crea e prepara un pitch per il prodotto. I rivenditori e altri partner della catena di fornitura richiedono un pitch dettagliato per comprendere il valore di allinearsi con l'azienda o il prodotto. Le aziende devono convincerli che il prodotto dovrebbe essere venduto sugli scaffali rispetto ad altri prodotti.
- Crea una base finanziaria e un modello per il prodotto in modo che l'efficacia delle diverse strategie di trade marketing possa essere monitorata. Farlo rende più facile sapere quali campagne hanno aiutato la saturazione del mercato e quali l'hanno ostacolata.
- Analizza i dati post-evento o post-campagna e affina la strategia. Le campagne di trade marketing non possono fare affidamento sul fare la stessa cosa ogni volta. La gestione deve imparare dalle campagne precedenti e iterare nuove campagne basate sui loro risultati e sul mercato attuale.
- Implementa un programma software di gestione delle promozioni commerciali. Questo rende più facile automatizzare e scalare molti passaggi del processo di trade marketing, inclusa la reportistica per il ROI. Man mano che l'azienda cresce e le campagne di trade marketing continuano ad avere successo, ci sarà la necessità di far crescere questo aspetto dell'azienda e gestire più campagne contemporaneamente.
