Guerra dei prezzi

Che cos'è una guerra dei prezzi?

Una guerra dei prezzi si verifica quando due o più aziende rivali abbassano i prezzi di beni o servizi comparabili in un tentativo strategico di aumentare la quota di mercato e acquisire clienti.

Le guerre dei prezzi sono comuni in settori competitivi con diversi prodotti simili. Possono essere utilizzate come strategia a breve termine per aumentare i ricavi o come strategia a lungo termine per la redditività.

Le guerre dei prezzi possono essere prevenute attraverso una gestione strategica dei prezzi che si basa su una politica di prezzi non aggressiva, una comprensione approfondita della concorrenza e persino la comunicazione con i concorrenti.

Le aziende utilizzano software di pricing al dettaglio per definire, gestire e analizzare le migliori strategie di prezzo per i loro prodotti. Questi strumenti consentono alle aziende di impostare prezzi specifici per località, creare sconti e rimborsi e utilizzare l'analisi dei dati per monitorare l'impatto delle strategie e delle iniziative di prezzo.

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Cause di una guerra dei prezzi

Le guerre dei prezzi possono iniziare per una varietà di motivi. Questi includono:

• Desiderio di guadagnare quota di mercato: Le aziende possono ridurre i prezzi in un mercato pieno di prodotti o servizi comparabili per aumentare le vendite e la quota di mercato complessiva.
• Eccesso di inventario: La riduzione dei prezzi è anche un modo per aumentare la domanda di inventario in eccesso. È meglio utilizzare software di controllo dell'inventario per evitare che ciò accada.
• Disperazione: Quando una grande azienda perde rapidamente quota di mercato, di solito sacrifica il profitto nel breve termine per la quota di mercato nel lungo termine. Ad esempio, ciò potrebbe accadere quando una nuova azienda entra nel settore.
• Mala gestione: I manager che non vedono il quadro generale possono ridurre i prezzi per raggiungere obiettivi a breve termine invece di concentrarsi su obiettivi a lungo termine.
• Concorrenza locale: Il desiderio di acquisire clienti e dominare le vendite può spingere le guerre dei prezzi per le aziende locali che occupano un'area comune.
• E-commerce vs. negozi fisici: Le aziende online possono tentare di acquisire più clienti e sottrarre affari alle aziende fisiche con demografie o prodotti simili avviando guerre dei prezzi tramite le loro piattaforme online.

Pro e contro di una guerra dei prezzi

Le guerre dei prezzi hanno i loro vantaggi e svantaggi. Prima che un'azienda decida di entrare in una guerra dei prezzi, è fondamentale considerare entrambi i lati.

Potenziali vantaggi di una guerra dei prezzi:

• Probabile aumento dei profitti
• Migliora la fidelizzazione dei clienti
• Offerte migliori per i clienti esistenti
• Possibile crescita aziendale
• Nuovi clienti

Potenziali svantaggi di una guerra dei prezzi:

• Costoso per le aziende anche se vincono
• Perdita di clienti
• Potenziale diminuzione dei margini di profitto nel breve termine
• Riluttanza dei clienti a tornare a prezzi più alti dopo la guerra dei prezzi
• Perdita di quota di mercato e profitti
• Meno concorrenza e prezzi più alti nel lungo termine

Come vincere una guerra dei prezzi

Le aziende possono vincere le guerre dei prezzi sfruttando strategie specifiche. Alcune di queste strategie sono descritte di seguito:

• Condurre ricerche approfondite. Prima che un'azienda riduca i suoi prezzi, dovrebbe ricercare cosa ha spinto il suo concorrente ad abbassare i prezzi. Questo viene tipicamente fatto eseguendo un analisi della concorrenza. Una volta che un'azienda ha valutato come appare il mercato attuale e comprende come unirsi alla guerra dei prezzi influenzerà il suo business, avrà una migliore comprensione se dovrebbe o meno fare una mossa.
• Creare un chiaro differenziatore. Le aziende dovrebbero chiarire ai consumatori perché il loro prodotto o servizio è diverso e perché è vantaggioso scegliere la loro azienda rispetto ad altri concorrenti. Alcuni differenziatori comuni includono il metodo di distribuzione, il vantaggio tecnologico, il metodo di vendita, il dominio del mercato, l'efficienza produttiva e la superiorità del prodotto e del servizio.
• Offrire ai clienti un valore aggiunto. Quando i clienti considerano i prodotti o servizi di un'azienda come preziosi, sono più propensi ad acquistare da loro rispetto a un concorrente. Le aziende possono aggiungere valore regalando un articolo gratuito con l'acquisto, utilizzando prezzi a pacchetto e istituendo un programma di punti premio.
• Aumentare il budget di marketing. Invece di abbassare continuamente i prezzi, spesso conviene destinare denaro al marketing sui social media, alle vendite dirette e al email marketing. Questo aiuterà i potenziali clienti a comprendere il valore di un prodotto o servizio e perché dovrebbero acquistarlo da una determinata azienda.
• Essere strategici nelle riduzioni di prezzo. Le riduzioni di prezzo di un'azienda dovrebbero essere legate a una strategia. Quando si decide quali prezzi cambiare, è nel miglior interesse dell'azienda proteggere i prezzi dei prodotti e servizi di alto valore.