Cosa sono le vendite indirette?
Le vendite indirette sono effettuate da un individuo terzo tra il consumatore e il venditore o l'organizzazione di vendita principale. Non c'è contatto tra il venditore diretto e l'acquirente in una vendita indiretta.
Le vendite indirette sono un modo per le aziende di aumentare i ricavi e ampliare la loro portata di pubblico. Spostare le responsabilità a una terza parte trasferisce parte del lavoro di marketing e di ricavo al di fuori dell'azienda venditrice e può ridurre i costi generali in queste aree. Molti marchi utilizzano software di gestione dei partner per monitorare e gestire queste relazioni.
Tipi di vendite indirette
Esistono diversi tipi di vendite indirette, ognuno con il proprio processo e configurazione unici. Le aziende possono utilizzare uno o più tipi a seconda del prodotto e della strategia di ricavo. I tipi di vendite indirette includono:
- Affiliati vendono i prodotti o servizi di un'azienda per una commissione, che varia a seconda del venditore e dei prodotti o servizi, ma spesso il venditore riceve una percentuale del prezzo di vendita. I marketer affiliati utilizzano una varietà di piattaforme per pubblicizzare al loro pubblico. Molte aziende utilizzano software di marketing affiliato come parte della loro strategia di marketing online.
- Rivenditori interagiscono con il consumatore per conto di un'azienda e rivendono il prodotto o servizio del venditore principale per conto loro. Le aziende tecnologiche e di software spesso utilizzano rivenditori per aiutare a commercializzare i loro prodotti a un pubblico più ampio.
- Venditori indipendenti o rappresentanti indipendenti sono venditori terzi assunti a livello individuale per lavorare per conto dell'azienda principale. Un agente indipendente può essere responsabile della vendita di prodotti o servizi in una particolare regione per una commissione.
Vantaggi delle vendite indirette
Le vendite indirette sono una componente delle strategie di vendita olistiche di molte aziende. Di seguito sono riportati alcuni dei principali vantaggi che un'organizzazione può aspettarsi:
- Risparmio sui costi per il venditore principale. Utilizzare metodi diversi impedisce al venditore di assumere membri del team di vendite e marketing interni. Esternalizzando, il venditore può ridurre i costi generali ed evitare gli aspetti logistici dell'assunzione e della formazione di individui nell'azienda.
- Espansione più rapida nel mercato. Sia che si lavori con affiliati con un vasto pubblico o che si faccia affidamento su venditori indipendenti per vendere un marchio, utilizzare questi canali indiretti consente a un'azienda di diffondersi rapidamente attraverso un mercato target. Pensatelo come un effetto domino in cui un prodotto o servizio raggiunge i membri del pubblico.
- Potenziale per costruire un pubblico più ampio. Questa strategia può aiutare le aziende a far crescere il loro pubblico previsto. Inoltre, farlo può aiutare le aziende a entrare in nuove basi di clienti target per formare pubblici più ampi e adattare futuri prodotti e servizi per tutti i gruppi.
Le sfide delle vendite indirette
A seconda delle strategie di vendita e marketing dell'azienda, la vendita indiretta potrebbe non allinearsi con gli obiettivi di un'azienda. Ci sono alcune sfide da tenere a mente, tra cui:
- Mancanza di accesso diretto ai clienti. Costruire relazioni con i clienti è più difficile a causa della mancanza di comunicazione tra l'acquirente e il venditore diretto. Aggiungere un venditore terzo aggiunge un livello di distanza e può creare sfide di comunicazione.
- Non pratico per ogni ciclo di vendita. Utilizzare questo metodo potrebbe non avere senso per un ciclo di vendita più complesso e lungo. L'esternalizzazione è vantaggiosa per scalare rapidamente e vendere di più.
- Trovare i partner giusti può essere complicato. È essenziale trovare i partner giusti per vendere prodotti e servizi di cui possono parlare efficacemente. I venditori indiretti devono comprendere e pubblicizzare prodotti e servizi di conseguenza.
Migliori pratiche per le vendite indirette
Alcune pratiche generali dovrebbero essere seguite quando si implementa questo tipo di strategia. Un quadro per impegni di successo tra il venditore e i venditori indiretti dovrebbe includere componenti dei seguenti per i migliori risultati:
- Canali di comunicazione: I venditori indiretti dovrebbero avere un livello di accesso all'azienda per cui stanno vendendo per ottenere risposte alle domande. Stabilire un punto di contatto e un metodo di comunicazione preferito in anticipo per garantire che le linee di comunicazione rimangano aperte e accessibili.
- Offrire formazione e conoscenza: I venditori indiretti devono comprendere il prodotto o servizio per generare ricavi. Fornire una certa formazione, conoscenza o materiali di marketing approfonditi per l'uso equipaggia i venditori indiretti con le informazioni di cui hanno bisogno per commercializzare con successo.
- Monitoraggio della gestione delle prestazioni: Fornire uno strumento di monitoraggio per i venditori indiretti per gestire e monitorare le loro vendite è fondamentale per comprendere i loro progressi e il successo nel tempo. Sia attraverso un sistema software o qualche altra forma di monitoraggio manuale, questo può fornire informazioni sulle prestazioni.
Vendite indirette vs. vendite dirette
Le vendite indirette e dirette devono essere affrontate in modo diverso per ottenere successo. La differenza più significativa tra questi metodi è l'uso di una terza parte.
Un intermediario terzo effettua vendite indirette tra l'acquirente e il venditore diretto. Non c'è contatto diretto tra l'azienda venditrice e l'individuo che acquista il prodotto o servizio. Le vendite dirette eliminano l'intermediario, e il venditore vende prodotti o servizi direttamente al consumatore.
Alyssa Towns
Alyssa Towns works in communications and change management and is a freelance writer for G2. She mainly writes SaaS, productivity, and career-adjacent content. In her spare time, Alyssa is either enjoying a new restaurant with her husband, playing with her Bengal cats Yeti and Yowie, adventuring outdoors, or reading a book from her TBR list.
