Che cos'è la vendita guidata?
La vendita guidata è un processo di vendita che ricrea un'esperienza in negozio ponendo domande ai consumatori per identificare i loro desideri e bisogni. Le risposte aiutano i marchi a raccomandare i prodotti che meglio soddisfano le esigenze del consumatore. La vendita guidata mira a comprendere e analizzare gli obiettivi dei consumatori e a indirizzarli verso il miglior acquisto.
La vendita guidata è anche la versione e-commerce di un assistente alle vendite in negozio. Ponendo domande e fornendo risposte che fanno sentire il consumatore parte di una conversazione uno a uno, questo metodo offre un'esperienza cliente elevata che la ricerca predittiva e i chatbot non possono eguagliare.
Per migliorare l'esperienza utente durante il processo di vendita guidata, i marchi possono utilizzare software di personalizzazione e-commerce. Questi strumenti catturano il comportamento dell'utente in tempo reale su più canali e forniscono messaggi personalizzati per aiutare gli utenti a scoprire e acquistare prodotti o servizi. I professionisti dell'e-commerce utilizzano software di personalizzazione e-commerce per aumentare le vendite online.
Tipi di soluzioni di vendita guidata
Nell'odierno mondo frenetico, le soluzioni di vendita guidata riducono il tempo e lo sforzo necessari per effettuare un acquisto. Queste soluzioni offrono maggiore comodità e un'esperienza cliente migliorata. I tipi comuni di soluzioni di vendita guidata includono:
- Guide ai prodotti e cercatori di prodotti: Utilizzano la tecnologia intelligenza artificiale (AI) per porre domande ai clienti al fine di comprendere le loro esigenze e guidarli verso le migliori raccomandazioni. Queste soluzioni rendono anche i dati tecnici più comprensibili per i consumatori.
- Configuratori di prodotti: Consentono ai clienti di scegliere, personalizzare e personalizzare i loro articoli prima di procedere all'acquisto. Ad esempio, un marchio che vende biciclette potrebbe utilizzare configuratori di prodotti per consentire ai consumatori di regolare elementi come il colore, i componenti e la dimensione della bicicletta, e vedere un'immagine fotorealistica del prodotto finale in tempo reale.
- Cercatori di regali e quiz: I cercatori di regali sono strumenti che aiutano un cliente a trovare i migliori regali per una persona particolare. Alcune domande che uno strumento di ricerca regali potrebbe porre includono genere, occasione ed età. I quiz aiutano anche a guidare i consumatori verso il prodotto perfetto e offrono un'esperienza cliente unica.
Vantaggi della vendita guidata
La vendita guidata è un'estensione dell'esperienza utente. È un modo sottile per i marchi di spingere i clienti verso l'acquisto. Altri vantaggi della vendita guidata includono:
- Scoprire le esigenze dei clienti: I dati raccolti dalla vendita guidata consentono alle aziende di creare soluzioni che meglio si adattano alle esigenze dei loro clienti e di scoprire preferenze dei clienti precedentemente sconosciute.
- Rimuovere le barriere all'acquisto: L'intero processo elimina l'incertezza dall'acquisto per i consumatori. Con tutte le loro domande risolte e un'anteprima visiva del prodotto, è più probabile che acquistino un prodotto o un servizio.
- Ridurre i resi dei prodotti: Questo processo riduce i resi dei clienti e fa risparmiare denaro all'azienda. Con più conoscenze pre-acquisto, il cliente è più propenso a trovare un prodotto che soddisfi i suoi desideri e bisogni al primo tentativo.
- Fidelizzare il marchio: I consumatori preferiscono acquistare da aziende che offrono una qualche forma di personalizzazione. La vendita guidata offre risultati unici ad ogni interazione e crea un'esperienza complessiva divertente per il cliente.
- Aumentare le conversioni di vendita: I consumatori possono sperimentare la paralisi della scelta quando hanno troppi prodotti tra cui scegliere. Le domande poste nel processo di vendita guidata aiutano a combattere questo fenomeno e a indirizzare i clienti verso i prodotti che funzionano meglio per loro.
Migliori pratiche per la vendita guidata
Le soluzioni di vendita guidata consentono alle aziende di analizzare e agire in base alle esigenze dei loro clienti per distinguersi dalla concorrenza. Quando si crea una soluzione di vendita guidata, le aziende dovrebbero tenere a mente le seguenti migliori pratiche:
- Ottimizzare per la velocità. Per accelerare il processo di vendita guidata, optare per un design "a fisarmonica" che espande le sezioni su una singola pagina. Mostrare una barra di avanzamento può anche aumentare il coinvolgimento del consumatore.
- Usare immagini. Sebbene il testo semplice sia utile per descrivere i prodotti, il testo abbinato a immagini porta a un'esperienza più potente e intuitiva per il consumatore.
- Educare i consumatori. Mostrando all'utente la priorità principale di un prodotto o servizio, un marchio può utilizzare domande per educare i consumatori e introdurli a una terminologia pertinente.
- Mantenere l'esperienza il più semplice possibile. Il tempo del consumatore è prezioso. È importante mantenere i clienti coinvolti assicurandosi di porre solo domande essenziali e semplificare l'esperienza il più possibile.
- Fornire contesto alle domande e alle raccomandazioni. Lo scopo della vendita guidata è di imitare digitalmente il processo di vendita di un articolo in negozio. Pertanto, le soluzioni di vendita guidata dovrebbero mirare a ricreare l'esperienza che un venditore fornirebbe ponendo domande importanti per gli acquirenti per aiutarli a trovare il prodotto più adatto. Ad esempio, se un cliente è interessato ad acquistare scarpe da corsa, una serie di domande potrebbe determinare quale tipo di scarpa funziona meglio per l'individuo.
- Testare e analizzare. Creare una buona soluzione di vendita guidata è un processo in continua evoluzione che coinvolge molte iterazioni. Testare diverse versioni, monitorare le prestazioni e analizzare il comportamento degli utenti eseguendo un analisi di coorte aiuta a ottimizzare la soluzione.
Amanda Hahn-Peters
Amanda Hahn-Peters is a freelance copywriter for G2. Born and raised in Florida, she graduated from Florida State University with a concentration in Mass Media Studies. When she’s not writing, you’ll find Amanda coaching triathletes, cuddling up with a good book, or at the theater catching the latest musical.
