Strategia di Vendita: 6 Modi per Potenziare il Tuo Processo di Vendita

Nel tempo, gli strateghi hanno riconosciuto la necessità di una strategia di vendita ben definita in un ambiente frenetico e competitivo.

Una vendita non riguarda più solo la vendita di prodotti in un periodo definito; invece, le vendite adottano un approccio più ampio e strategico. Richiede la partecipazione attiva sia dell'acquirente che del venditore per avere successo a lungo termine.

Con il cambiamento del comportamento dei consumatori, dei modelli di acquisto e l'avvento di tecnologie automatizzate come CRM, l'attenzione delle vendite si è spostata maggiormente sul lato dell'acquirente. Concentrarsi sui bisogni degli acquirenti può sembrare impegnativo, ma è altrettanto cruciale per il successo di un'azienda ora come lo era prima.

Tutte le risorse di un'azienda, inclusi il team di vendita, il processo di vendita e il ciclo di vendita, non possono essere allineate senza una strategia di vendita efficace. Costruire una strategia di vendita aiuta un'azienda a costruire una nicchia con il suo team e i suoi clienti.

Per iniziare a pianificare una strategia di vendita, poni le seguenti domande:

1. Cosa vendiamo?
2. A chi vendiamo?
3. Dove vendiamo?
4. Quali problemi risolviamo?

Una volta che hai una visione chiara dei tuoi obiettivi aziendali, del mercato di riferimento, dei clienti ideali e di altre demografie, è relativamente facile creare una strategia di vendita che funzioni per la tua azienda.

Inoltre, la tua strategia di vendita dovrebbe definire chiaramente il tuo funnel di vendita, gli obiettivi di vendita, il processo di acquisto, il pubblico di riferimento, i KPI, i concorrenti, i problemi e la proposta di valore. 

Redigere una strategia di vendita attuabile forma una base concreta per un forte vantaggio competitivo.

Quali sono i tipi di strategie di vendita?

Esistono diversi tipi di strategie di vendita, che dipendono da vari fattori di vendita. Questi fattori includono il comportamento dell'acquirente, le azioni, la posizione nel pipeline di vendita, le tendenze di mercato attuali e altro ancora.

Tuttavia, qui copriremo i due principali tipi di strategie di vendita: strategie di vendita inbound e outbound.

Strategie di vendita inbound

Le strategie di vendita inbound implicano un approccio di vendita più individuale e su misura. Inoltre, le aziende che impiegano tali tecniche prestano attenzione personale a ciascun acquirente. Con i metodi di vendita inbound, gli acquirenti possono avanzare nel processo di vendita passo dopo passo.

Quando si gestiscono le vendite inbound, i rappresentanti di vendita danno potere ai clienti invece di costringerli ad acquistare. Questo costruisce fiducia e dà loro un senso di potere nel processo di acquisto, critico per il punto vendita.

Inoltre, i clienti informati tendono a prendere decisioni di acquisto migliori e a costruire relazioni a lungo termine con le aziende che rendono il loro percorso di acquisto senza problemi.

Strategie di vendita outbound

Mentre le strategie di vendita inbound comportano una comunicazione su misura, le strategie di vendita outbound implicano un approccio di vendita più tradizionale. 

Con un approccio di vendita outbound, i rappresentanti di vendita devono assicurarsi di non sembrare invadenti e che il loro discorso di vendita sia sempre molto naturale.

Come tutti sappiamo, c'è un enorme clamore sulle tattiche di vendita outbound. È anche impressionante vedere come influenzano l'intero processo di vendita. 

Queste strategie di vendita possono avere effetti sia positivi che negativi sul processo di vendita. Tutto dipende da come le usi a tuo vantaggio. Inoltre, un uso attento delle strategie di vendita outbound può produrre risultati rapidi come l'accorciamento del ciclo di vendita. 

Inoltre, poiché il recupero manuale dei dati durante le vendite outbound può essere noioso, puoi utilizzare dati sull'intenzione dell'acquirente e audience corrispondenti di LinkedIn per migliorare le tue strategie di vendita outbound.

Come costruire una strategia di vendita?

Indipendentemente dall'approccio di vendita di un'azienda, trovare il giusto mix e perseguire una strategia equilibrata funziona sempre nel suo migliore interesse.

Tenendo presente ciò, organizzare e creare un quadro per le tue vendite non è un processo facile. C'è ancora molto da fare per sviluppare un piano di vendita e mantenerlo in movimento. Misurare i risultati e le prestazioni è un altro grande compito. Pertanto, è meglio avere più di qualche consiglio e trucco per mantenere il tuo gioco di vendita in corso.

Sebbene definire il tuo processo di vendita possa essere piuttosto confuso, un piano d'azione strutturato può rendere più facili da gestire i compiti più complessi.

Per chiarire ciò di cui abbiamo discusso finora, diamo un'occhiata rapida ai sei modi più importanti per sviluppare una strategia di vendita e migliorare il tuo processo di vendita.

Crea un piano di vendita e un contorno della strategia di vendita

Prima di iniziare a vendere qualsiasi prodotto, è fondamentale capire come procedere. Senza un piano d'azione guidato, tutti i tuoi sforzi rischiano di essere vani. Innanzitutto, crea un piano di vendita e una strategia, e dai priorità alle aree critiche come segue:

Imposta una timeline

Dividi il tuo piano strategico in un periodo specifico, imposta un programma dettagliato per ciascuna fase di vendita e assegnalo a tutti i dipartimenti associati. Creare una timeline ti darà risultati misurabili che puoi confrontare con gli anni o i trimestri precedenti, così puoi facilmente monitorare i progressi delle vendite.

Disegna un contorno chiaro

Segna le aree critiche che vuoi coprire su un grafico. Questo grafico può contenere la tua dichiarazione di missione, il background, gli obiettivi, il piano d'azione, il budget e così via. Un contorno chiaro rende il flusso delle vendite più facile conoscendo le tue aree di interesse e gli elementi essenziali.

Scrivi una dichiarazione di missione e visione

In generale, cosa vuoi ottenere? Qual è la tua visione estesa? Rivedi i tuoi valori fondamentali e impostali. La tua dichiarazione di missione e visione dovrebbe essere il più vicino possibile ai tuoi obiettivi aziendali.

Soprattutto, la tua dichiarazione di missione e visione dovrebbe riassumere i tuoi obiettivi ed essere facile da comunicare. Più semplice è comprendere la tua visione e missione, più facile è condividerla con i tuoi clienti.

Fornisci un po' di background

Capire perché esisti è cruciale sia per i tuoi clienti che per il tuo team. Per lo stesso motivo, sottolinea il contesto e la natura della tua attività. Inoltre, aggiungi un riassunto della tua attività, inclusa la storia o la storia della tua azienda, per dare ai tuoi lettori un po' di background su di te.

Imposta i tuoi obiettivi di vendita

Rivedi le tue strategie di vendita per avere un'idea chiara dei tuoi obiettivi di vendita. Questi obiettivi possono essere a breve termine, a lungo termine o entrambi. Conoscere e impostare i tuoi obiettivi di vendita è il modo migliore per avere un'idea delle risorse di cui avresti bisogno per raggiungerli.

Crea una persona acquirente

Visualizza il tuo cliente ideale. Immagina un avatar cliente per ciascuno dei tuoi prodotti nel tuo mercato di riferimento.

Creare un profilo cliente ti dà una visione visiva di chi sono i tuoi clienti, dove esistono e come trascorrono il loro tempo. Ti dà anche una panoramica delle loro esigenze e preferenze – il motivo per cui è utile conoscere i tuoi clienti prima ancora di iniziare a far crescere i tuoi clienti.

Costruisci una struttura del team

Imposta prima la tua leadership di vendita e il resto del tuo team di vendita, quindi allinea il tuo dipartimento vendite con altri dipartimenti correlati. Considera anche nuove assunzioni e il loro ruolo nella crescita della tua attività.

Nomina i tuoi leader e le loro posizioni. Mostra come ogni membro del team riporta a questi leader e l'uno all'altro. Supponiamo che tu abbia un organigramma esistente; puoi usarlo apportando alcune modifiche qua e là.

Aggiungi software, risorse e altri strumenti utili

Descrivi gli strumenti che il tuo team di vendita utilizzerà per raggiungere gli obiettivi di vendita. Questo elenco può includere software CRM, metriche di vendita, documentazione e altri. Categorizza ogni risorsa, i suoi usi e benefici. Fai una ricerca iniziale approfondita prima di aggiungere questi strumenti al tuo piano di vendita.

Includi la tua strategia di marketing e prospezione

Come posizioneresti il tuo prodotto o servizio sul mercato? Qual è la tua strategia di prezzo? Hai bisogno di un'analisi SWOT? Quali possono essere le tendenze e le sfide future? Inoltre, aggiungi un'analisi dettagliata dei concorrenti e una strategia di outreach basata su criteri.

Delinea il tuo budget

Calcola e registra tutte le spese come costi di installazione, stipendi, commissioni, spese per strumenti e software, costi di formazione, costi di viaggio, manutenzione e così via.

Prevedi tutte le spese e lascia spazio per le incoerenze. Creare una panoramica del budget è una delle attività principali nella creazione di un piano di vendita. Questa panoramica del budget ti aiuta a tenere traccia delle spese previste e reali.

Infine, crea un piano d'azione 

Crea un piano d'azione per implementare al meglio tutte le tue strategie. Questo piano dovrebbe descrivere tutte le misure per raggiungere i tuoi obiettivi per una strategia di vendita di successo.

Un piano d'azione dovrebbe affrontare e risolvere eventuali problemi importanti ed essere facile da comprendere. Dovrebbe monitorare i progressi e concentrarsi sul miglioramento dei risultati.

Ciò che può risparmiarti la fatica di creare un piano di vendita da zero è un modello di piano di vendita utile che puoi scaricare qui.

Investi nella formazione e nell'onboarding delle vendite

A seconda delle dimensioni della tua azienda, come costruisci, formi e fai l'onboarding del tuo team di vendita è cruciale. Innanzitutto, devi sviluppare un modulo di formazione funzionante e il processo di onboarding. Successivamente, devi allineare le tue vendite con altri dipartimenti come marketing, sviluppo prodotto e contenuti.

Alcune cose da considerare quando costruisci il tuo team di vendita:

• Una volta che hai assunto i migliori talenti, preparati a introdurli ai tuoi obiettivi e strategie.
• Inizia a formare il tuo team con un modulo di formazione e onboarding adeguato. Se non hai un modulo pronto, puoi anche utilizzare moduli di terze parti e personalizzarli in base alle esigenze della tua azienda.
• Crea il tuo script di chiamata di vendita. Puoi anche immergerti in uno script di chiamate di vendita per qualsiasi situazione.
• Identifica i canali di comunicazione chiave che utilizzeresti per tutti i processi di vendita.
• Stabilisci standard di qualificazione per la comunicazione di vendita. Assicurati che il tuo team comprenda appieno le norme stabilite e come influenzano i tuoi obiettivi di vendita complessivi.
• Fornisci sessioni frequenti e tempestive. Fai eseguire la formazione e l'onboarding da un professionista delle vendite qualificato.
• Utilizza software di formazione e onboarding delle vendite rilevante per aiutare i nuovi assunti a conoscere i dettagli della tua attività e migliorare le loro competenze di vendita.
• Fidati del tuo team e supportalo in ogni situazione. Forma il tuo team a gestire le sfide in modo efficace. Dai potere e motivazione ai tuoi rappresentanti di vendita e dai loro tempo per immergersi nel processo prima di stabilire le tue aspettative.

Quindi investi saggiamente in strumenti di formazione e onboarding delle vendite. Sono una parte integrante della tua strategia che guiderà il tuo processo di vendita.

Dividi il tuo processo di vendita in fasi

Ora che hai creato il contorno della tua strategia di vendita, è tempo di iniziare a eseguire i tuoi piani di vendita. Pensa a un processo di vendita come a una startup per un'idea o un problema con potenziali opportunità e implicazioni aziendali significative.

Ora, dividiamolo nelle seguenti tre fasi: consapevolezza, considerazione e decisione. 

Fase di consapevolezza

Nella fase di consapevolezza, i nuovi clienti diventano consapevoli dei tuoi prodotti e servizi.

Questa fase è vista come uno dei passaggi più preziosi nel processo di vendita poiché ti posizioni sul mercato e aumenti la tua portata.

Durante la fase di consapevolezza, considera quanto segue e posizionati nel posto giusto al momento giusto:

• Prospecta il tuo mercato di riferimento e i clienti ideali per riempire il tuo pipeline di valore.
• Determina se hanno bisogno del tuo prodotto o servizio. È utile per i tuoi clienti e soddisfa gli standard di qualità? Valuta la loro intenzione di acquisto e il budget.
• Pratica un approccio di vendita multi-threaded e connettiti con più decisori sul lato dell'acquirente.
• Quando fai il primo contatto con il mercato, preparati per la tua presentazione di vendita e crea una soluzione su misura per le esigenze dei tuoi clienti.
• Decidi il tuo approccio quando fai il primo contatto. Inizieresti con un regalo, una prova del tuo prodotto o servizio, o riceveresti feedback dai tuoi clienti?

Fase di considerazione

Dopo aver compreso cosa vuole il tuo cliente e quando il tuo discorso di vendita ha suscitato la loro curiosità o compreso la loro intenzione, il tuo cliente entra nella fase di considerazione del processo di vendita.

A questo punto, hai già lead interessati. È affascinante vedere come si sviluppano le cose da qui mentre converti ciò che hai.

Meglio ancora, pensa al seguente per permettere ai tuoi clienti di considerarti rispetto ai tuoi concorrenti:

• Presenta i tuoi prodotti e servizi ed educa i tuoi clienti sui loro benefici.
• Mostra come e perché il tuo prodotto si distingue dagli altri. Inoltre, spiega come soddisferà le esigenze del tuo acquirente.
• Sii paziente con i tuoi clienti. Ascoltali e prendi i prossimi passi di conseguenza.
• Affronta le preoccupazioni, risolvi i problemi e gestisci i reclami con cura.

Fase di decisione

Quando tutto è stato detto e fatto, è tempo di affrontare la fase più difficile di un processo di vendita: la fase di decisione. In questa fase, i venditori aspettano pazientemente che venga presa una decisione. Oltre questa fase, tutti i loro sforzi e pianificazioni entrano in azione.

Assicurati di considerare quanto segue nella fase di decisione:

• Non spingere i tuoi clienti a prendere una decisione di acquisto immediata. Prenditi il tuo tempo dopo aver presentato il tuo prodotto.
• Esegui follow-up tempestivi. Nel frattempo, tieni i tuoi clienti informati sui tuoi nuovi prodotti o altri servizi che potrebbero considerare.
• Rimani connesso con i tuoi clienti tramite email, telefonate e social media. Assicurati di non sembrare troppo invadente con il tuo outreach.

Una volta che un cliente ha accettato di procedere, decidi la tua tattica per chiudere una vendita. Supponiamo che il tuo cliente paghi in anticipo o a rate. Importa se aggiungi un po' di valore per chiudere l'affare o se crei un senso di urgenza?

Gestione delle prestazioni di vendita basata sulla tua strategia di vendita

Strategia di vendita? Controlla! Formazione e onboarding del team di vendita? Controlla! Prima vendita? Controlla!

In qualsiasi punto del tuo pipeline di vendita, devi fermarti e vedere cosa va storto e cosa funziona bene per il tuo processo di vendita. Misurare le tue prestazioni di vendita e analizzare le tue metriche di vendita sono le parti più cruciali della tua strategia di vendita.

Per misurare e monitorare le prestazioni di vendita, utilizza le metriche delle prestazioni. Queste metriche ti aiutano a sapere se i tuoi obiettivi di vendita e i risultati sono correttamente allineati. Puoi utilizzare le seguenti metriche delle prestazioni per creare un processo di vendita che si allinei con la tua strategia di vendita. Utilizza un software di gestione delle prestazioni di vendita per semplificare i tuoi flussi di lavoro.

Dashboard delle vendite

Un dashboard delle vendite rappresenta visivamente i tuoi dati di vendita in tempo reale. Aiuta a visualizzare i tuoi KPI in modo che i rappresentanti di vendita e i manager possano rivedere i progressi verso obiettivi e scopi.

I dashboard delle vendite sono utili quando si valutano le prestazioni e si prendono decisioni aziendali. I manager guardano i dashboard per rimanere al passo con le prestazioni del team di vendita mentre creano strategie di vendita, creano piani di compensazione, assegnano bonus e identificano le aree che necessitano di miglioramento.

KPI di vendita

Il KPI di vendita, o indicatore chiave di prestazione, è una metrica che i rappresentanti di vendita e i manager delle vendite utilizzano per misurare particolari attività di vendita. Queste cifre chiave informano la leadership delle vendite sulle prestazioni complessive del team di vendita.

• Ricavi totali: I ricavi totali combinano il reddito di ciascuna attività aziendale o di vendita dell'azienda.
• Margine di profitto lordo: L'importo di denaro (ricavi) che rimane dalle vendite dopo aver contabilizzato il costo dei beni venduti, spesso espresso come percentuale delle vendite.
• Crescita delle vendite: La crescita delle vendite confronta il cambiamento delle vendite in due periodi diversi. Questo KPI di ricavi è una percentuale e gli obiettivi possono essere impostati personalmente o in tutto il team.
• Rapporto lead-opportunità: Il rapporto lead-opportunità mostra quanti dei tuoi lead si convertono in opportunità confrontando il numero di clienti in quei due punti.
• Rapporto di chiusura delle vendite: Il rapporto di chiusura delle vendite va un passo oltre confrontando il numero di offerte o proposte inviate con il numero di affari chiusi.

Valore annuale del contratto (ACV)

Il valore annuale del contratto (ACV) si riferisce al fatturato medio annualizzato per contratto cliente. L'ACV è più comunemente utilizzato dalle aziende SaaS che vendono soluzioni con un abbonamento annuale o pluriennale.

Misurare l'ACV da solo non aggiunge molto valore alle aziende. Se confronti ACV e CAC, puoi vedere quanti contratti devono essere firmati per generare entrate sufficienti e coprire il costo di acquisizione di quel cliente.

Allinea le tue strategie di vendita e marketing tra loro

Vendite e marketing vanno di pari passo. Nessuno dei due può prosperare senza l'altro.

L'ottantasette percento dei leader delle vendite e del marketing afferma che la collaborazione tra vendite e marketing consente una crescita aziendale critica.

In effetti, vendite e marketing sono come due facce della stessa medaglia. Entrambi i processi sono direttamente proporzionali e, senza eccezione, si influenzano a vicenda.

Prima che i clienti decidano di contattarti, fanno una ricerca approfondita sui tuoi prodotti e servizi. Ottengono il tuo team di vendita solo quando determinano che il tuo prodotto soddisfa le loro esigenze.

Il tuo marketing deve prima essere giusto nel caso sopra, poi le tue vendite, e viceversa. Ecco perché dovrebbe sempre esserci una sincronizzazione tra i tuoi team di vendita e marketing. Un allineamento corretto garantisce che i clienti ricevano le informazioni corrette. Integrare vendite e marketing aggiunge alla voce complessiva di un'azienda e aiuta a rendere la strategia di vendita più robusta.

Ora che comprendi i vantaggi di allineare vendite e marketing, puoi utilizzare questi passaggi per bilanciare entrambe le strategie.

Integra il percorso dell'acquirente e la persona acquirente

Concentrati sulla creazione di un'esperienza integrata per i tuoi clienti. Unisci il percorso dell'acquirente e la persona acquirente da vendite e marketing. Una volta che hai unito entrambi, puoi anche allineare le tue vendite e il tuo marketing con la tecnologia giusta come CRM, marketing, software di automazione delle vendite e altro ancora.

Lascia che il marketing prenda il comando 

Come spiegato nell'esempio sopra, i marketer si avvicinano prima ai potenziali clienti, identificano i loro problemi e offrono una soluzione. È quando i clienti sono soddisfatti del marketing pertinente; contattano il tuo team di vendita.

A questo punto di contatto, il tuo team di vendita interviene per convertire i lead informati. Questo metodo sincronizzato aumenta il tasso di conversione e garantisce che entrambi i dipartimenti svolgano i loro rispettivi ruoli al momento giusto.

Usa un linguaggio di marca coerente

Il tuo linguaggio di marca dovrebbe essere un mix dei tuoi messaggi di vendita e marketing. È anche vantaggioso che i tuoi messaggi di vendita e marketing contengano informazioni simili. Messaggi incoerenti possono influire negativamente sull'immagine del tuo marchio.

Registra il feedback dei clienti e concentrati sulla fidelizzazione

I tuoi clienti esistenti sono importanti quanto i nuovi clienti. Pertanto, la tua strategia di vendita dovrebbe essere quella di mantenere i tuoi clienti attuali mentre attiri nuovi lead.

Il modo migliore per farlo è utilizzare il feedback dei clienti per le attività di vendita e marketing. Il marketing può essere il primo punto di contatto con i clienti, ma un discorso di vendita cattura e affronta le preoccupazioni dei tuoi clienti.

Quando hai raccolto feedback da entrambi i dipartimenti, compilalo nei dati della voce del cliente (VOC). Utilizza questi dati per migliorare i tuoi messaggi e il tuo approccio, sia nelle vendite che nel marketing.

Crea un'eccellente presentazione di vendita

I rappresentanti di vendita spesso trascurano questo modo straordinario di aumentare le vendite. Creare presentazioni di vendita di qualità dovrebbe essere nella loro lista delle priorità. Un'introduzione progettata in modo efficace può fare miracoli per la tua attività. Questo può essere supportato da esempi di successo, come questo di Apple:

“Fai grandi presentazioni – sia internamente che ai clienti durante le chiamate di vendita – e sarai in grado di comunicare il tuo messaggio desiderato in modo più efficace.”

Steve Jobs
Co-Fondatore, Apple Inc.

Il modo in cui ti presenti determina direttamente se un cliente acquisterà da te o da uno dei tuoi concorrenti.

Quando crei una presentazione, dovresti bilanciare il modo in cui presenti e consegni. Va bene mantenerlo il più semplice possibile. Idealmente, non vantarti mai. Invece, abbi il carisma di mettere in risalto i tuoi punti di vendita unici.

Esempi di strategie di vendita di successo 

È più facile visualizzare le strategie di vendita quando vedi le migliori aziende avere successo con i passaggi che hanno implementato in passato. Qui, daremo un'occhiata più da vicino a due aziende di livello enterprise, Salesforce e HubSpot, per vedere come le loro strategie di vendita hanno trovato un enorme successo tra i clienti.

Salesforce

Salesforce era una startup che ha superato tutte le aspettative e ha superato giganti come Microsoft e Oracle con il suo team di vendita incredibilmente talentuoso e una strategia di vendita innovativa.

Cosa ha fatto bene Salesforce?

• Ha spiegato cosa offrono in un linguaggio semplice: "Quindi prendi i numeri e trasformali in metriche significative," dice Greg Gsell, un senior marketing manager di Salesforce. Salesforce ama spiegare i suoi prodotti e servizi in un linguaggio semplice e facile da capire.
• Ha scelto la guida al giudizio: Salesforce guida i clienti educandoli sui benefici del loro software, piuttosto che calpestare la reputazione dei loro concorrenti.
• Ha fatto uso di soft-skills: Hanno empatizzato e sondato i clienti per saperne di più su di loro. Inoltre, hanno presentato una storia di successo di un cliente esistente per evidenziare come hanno offerto una soluzione.
• Ha creduto nello spirito di squadra: I membri del team di Salesforce si sono sforzati di ottenere il meglio per se stessi, ma non a spese l'uno dell'altro. Hanno messo il lavoro di squadra sopra ogni cosa nell'organizzazione.

"Non siamo gli eroi nelle storie dei nostri clienti," dice Kardyhm Kelly, un direttore senior di Salesforce con "storie dei clienti" nel suo titolo. "È come il cliente ha avuto successo, non come li abbiamo salvati."

HubSpot

HubSpot è una piattaforma di crescita all-in-one. Dal 2006, è la loro missione rendere il mondo un po' più comprensibile. Oggi, oltre 64.500 clienti in più di 100 paesi utilizzano il software, i servizi e i sistemi di supporto di HubSpot per attrarre, trattenere e deliziare i clienti.

Cosa sta facendo bene HubSpot?

• Creare contenuti gratuiti e utili: HubSpot genera lead di alta qualità a basso costo attirando visitatori sul loro sito web. Usano un flusso di contenuti gratuiti e preziosi per farlo. Se dai un'occhiata da vicino a formazione, attività e idee di vendita, puoi farti un'idea di che tipo di contenuti pubblicano e quanto siano preziosi per il loro pubblico.
• Impiegare un approccio di vendita inbound: HubSpot crede di più nel creare e mantenere un approccio di vendita inbound. Preferiscono i lead organici rispetto al traffico outbound o a pagamento.
• Condurre webinar e altri flussi educativi: HubSpot sta aumentando il suo tasso di conversione ospitando webinar per scopi educativi e dimostrativi su software rilevanti, crescita SaaS, ecc. Vedono il software per webinar come strumenti di vendita e marketing robusti.
• Pensare ai contenuti dal punto di vista dei loro clienti: HubSpot si concentra sulla creazione di contenuti coinvolgenti che gli utenti amano utilizzare e vogliono condividere sulla loro rete.
• Website Grader: Il loro strumento gratuito ha attirato milioni di visitatori sul loro sito. Analisi della qualità dei contenuti: Oltre a creare contenuti coinvolgenti, HubSpot misura anche la qualità dei lead per determinare quale tipo di contenuto genera più traffico.

Conclusioni sul processo di vendita

Abbiamo discusso sei passaggi chiave che puoi intraprendere per strategizzare le tue vendite, catturare nuovi lead e costruire un processo di vendita di successo. Ometti tutto ciò che non ritieni essenziale. Invece, concentrati sul migliorare il tuo processo di vendita per fornire servizi di qualità ai tuoi clienti.

I clienti soddisfatti creano valore aggiunto per i tuoi servizi e formano una rete fidata e leale. Questa rete continua a ramificarsi, migliorare la tua portata e infine stabilire la tua azienda come un giocatore chiave sul mercato.

Una domanda importante che spicca ovunque è cosa ti distingue. Come sono la tua strategia di vendita, il processo e il team diversi dalle varie altre opzioni disponibili? 

Prima di fare qualsiasi cosa, pensa prima al tuo cliente. E non dimenticare di seguire queste best practice per emergere come vincitore mentre ti prepari per il successo.

Conosci il tuo cliente

Un buon venditore fa il miglio extra per capire i suoi clienti. I venditori efficienti sono empatici, pazienti, potenzianti e resilienti. Conoscono ogni cliente, i loro gusti e antipatie. Inoltre, identificano i problemi, affrontano le preoccupazioni e li risolvono prontamente. Gli strateghi dovrebbero tenere conto di tutto ciò quando costruiscono, formano e fanno l'onboarding di un team di vendita. Hai bisogno di persone che siano aperte e accettanti.

Fornisci ciò che prometti

La maggior parte delle volte, le aziende vendono per realizzare un profitto. Mentre guadagnare un buon reddito è vitale per il successo di qualsiasi azienda, i tuoi profitti non dureranno a lungo se lo fai a spese della fiducia di un cliente.

Per prevenire obiezioni, sii proattivo sui tuoi prodotti e servizi e fornisci ciò che prometti. Coinvolgi i tuoi acquirenti e capisci cosa vogliono da te.

Come leader, esamina il tuo team e analizza se stanno raggiungendo il livello. Potresti anche voler ricevere feedback dai clienti e risolvere i problemi che sorgono. Dovresti sempre seguire una procedura operativa standard che ti aiuterà a rimanere trasparente con i tuoi clienti e il tuo team.

Offri un eccellente servizio clienti

Fai sentire i tuoi clienti inclusi e coinvolti in ogni fase del percorso dell'acquirente. Prima di agire o reagire, ascoltali. Un servizio clienti reattivo può portare a svolte nel tuo processo di vendita. Un buon servizio clienti include come parli ai tuoi clienti e quanto sei educato nelle tue espressioni. Usalo per dimostrare la tua conoscenza e le tue competenze di vendita.

Non smettere mai di provare

Alcuni clienti sono più difficili da convertire di altri. Più spesso che no, i clienti impiegano tempo per prendere una decisione di acquisto.

E come sappiamo, è improbabile che acquistino subito. Non ricevere una risposta tempestiva dai tuoi lead può scoraggiarti. C'è sempre la paura di perdere tutto lo sforzo che hai messo nell'intero processo di vendita.

Quando perdi una vendita, introspeziona sempre. Capisci cosa è andato storto. Quando trovi il problema, risolvilo e correggilo. Innova il tuo approccio, sii creativo, persistente e paziente.

Vendere può essere come rompere una noce di cocco. A volte non si romperà, anche usando tutta la tua forza. A volte non è nemmeno così faticoso. Ma una crepa, e sei dentro. Una volta che la superficie si rompe, troverai tutta la dolcezza all'interno.

Non esagerare, ma non smettere mai di provare. In effetti, questo è l'unico modo per affrontare una vita di vendita stressante e processi frenetici. Mentre cerchi di imparare cose nuove, diventa automaticamente più interessante trovare nuove strade e approcci di vendita.

E come sappiamo, la ridondanza uccide la creatività. Quando smetti di innovare e di essere creativo, i clienti smettono di acquistare da te perché qualcun altro sta soddisfacendo le loro aspettative. Quindi continua a provare. Ci arriverai.

Costruire una strategia di vendita efficace è solo l'inizio del tuo viaggio di vendita. Dai un'occhiata a questo processo di vendita tutto incluso per aiutarti a chiudere affari e aumentare i profitti.