52 Metriche di Vendita Rivelatrici per Darti un Vantaggio Competitivo

Conosci davvero quanto bene sta andando il tuo team di vendita? 

Le cose possono sembrare che stiano andando bene, ma non lo saprai mai veramente finché non inizi a misurare attivamente il successo con metriche di vendita e indicatori chiave di prestazione (KPI).

Le metriche di vendita e i KPI sono pensati per aiutare un team di vendita a capire quali attività prioritizzare affinché il loro processo di vendita possa essere il più efficace possibile. 

Metriche di performance di vendita

Le metriche di vendita sono punti dati utilizzati per valutare la performance di un'azienda, di un team o di un individuo. Questi punti dati vengono poi confrontati con gli obiettivi per verificare i progressi e trovare aree in cui la strategia di vendita di un'azienda può essere migliorata. 

Monitorare regolarmente le metriche di vendita è un passo necessario per creare una strategia, prendere decisioni aziendali e proiettare obiettivi per il futuro. Abbiamo raccolto alcune delle metriche di vendita più importanti che qualsiasi azienda deve monitorare. 

È importante notare che le metriche di vendita non saranno le stesse per tutti. A seconda delle dimensioni, del settore e della storia dell'azienda, le metriche possono apparire completamente diverse. Ad esempio, non sarebbe realistico confrontare le metriche di vendita di una catena di fast food con quelle di un ristorante indipendente a conduzione familiare.

Le metriche di vendita sono relative alle dimensioni dell'azienda. Finché le tue metriche indicano più successo rispetto all'anno precedente, questo è considerato un successo.

Gli esempi elencati di seguito sono semplicemente pensati per dare un'idea di come apparirebbe il valore dietro la metrica di vendita nella vita reale (dollari, percentuali, ecc.). 

KPI di vendita

I KPI di vendita sono metriche che mostrano i progressi verso gli obiettivi e il successo complessivo di un'azienda. Poiché mostrano il quadro generale, i KPI vengono spesso analizzati prima di altre metriche di vendita. 

1. Ricavo totale

Il reddito che un'azienda genera dalle normali attività commerciali. Il ricavo è un indicatore della redditività dell'azienda. 

2. Ricavo per prodotto

Il ricavo che ogni prodotto genera. Misurare il ricavo per ogni soluzione offerta dalla tua azienda rivela quali sono le più redditizie e quali non stanno portando il loro peso. 

3. Ricavo per nuovo cliente

Ricavo dai nuovi acquirenti. 

4. Ricavo per cliente esistente

Ricavo dai clienti esistenti, forse quelli con cui un rappresentante di vendita ha creato una relazione. Confrontare il ricavo da nuovi e vecchi clienti aiuta i rappresentanti di vendita a prioritizzare il loro tempo quando si occupano di più acquirenti contemporaneamente. Più spesso che no, è più costoso acquisire un nuovo cliente che mantenere uno esistente. 

5. Ricavo per territorio

Il ricavo da un territorio di vendita specifico, che può essere creato in base alla posizione geografica o al valore del conto. 

6. Ricavo per mercato

Ricavo da un certo demografico o pubblico target. Osservare il ricavo per territorio e mercato aiuta le aziende a prioritizzare certi gruppi e aree che sono più propensi ad acquistare. 

7. Costo vs ricavo

Confrontare il ricavo di un'azienda e il costo di vendita è il vero indicatore del successo e della redditività di un'azienda. Un'azienda può generare molto ricavo, ma se non supera il costo, l'azienda fallirà. La metrica chiave per confrontare costo e ricavo è chiamata margine lordo.

Per calcolare il tuo margine lordo, sottrai il costo delle merci vendute (COGS) dal ricavo. Poi, dividi quel valore per il tuo ricavo. 

8. Crescita anno su anno (YOY)

Il confronto delle performance da un periodo allo stesso periodo dell'anno precedente. Le aziende di solito confrontano mesi o trimestri. La crescita anno su anno è un indicatore di quanto bene l'azienda stia migliorando in termini di ricavo e consistenza nella base clienti.

Per calcolare la crescita, sottrai il valore presente dal valore passato e dividi quel numero per il valore passato. 

9. Velocità di vendita

Un'analisi di quanto velocemente i potenziali clienti si muovono attraverso il tuo pipeline e si convertono in affari chiusi. Il risultato finale di questo calcolo riflette la quantità di denaro che la tua azienda guadagna in un solo giorno. 

Per calcolare la velocità di vendita, moltiplica il numero di opportunità nel pipeline, il valore medio dell'affare e il tuo tasso di vincita tutti insieme. Poi, dividi quel risultato per la lunghezza media del tuo ciclo di vendita. 

10. Valore a vita del cliente (CLV)

Una previsione del profitto attribuito alla futura relazione con un cliente. Lo scopo di misurare il valore a vita del cliente è di spostare il pensiero di un team di vendita dal raggiungere obiettivi di ricavo trimestrali a prendersi cura del valore che una relazione positiva con il cliente può portare. Questa metrica propone anche un possibile limite di spesa quando si tenta di acquisire un nuovo cliente.

Per calcolare il CLV, moltiplica il profitto annuale contribuito da un cliente per il numero di anni in cui sono stati clienti. 

Utilizzare un software CRM per sviluppare, gestire e coltivare la tua relazione con i clienti aiuterà ad aumentare il tuo CLV, risultando in più profitti e soluzioni per il cliente - è una situazione vantaggiosa per entrambi. 

11. Tasso di abbandono

Il tasso con cui stai perdendo clienti. Il tasso di abbandono è un buon indicatore dei tassi di soddisfazione dei clienti. Se i tuoi clienti attuali non sono soddisfatti della tua soluzione, del servizio clienti o dei prezzi, abbandoneranno. 

Per calcolare il tasso di abbandono, sottrai il numero di utenti alla fine di un periodo dagli utenti all'inizio del periodo. Poi, dividi quel risultato per il numero di utenti all'inizio. 

12. Net promoter score (NPS)

La disponibilità dei clienti a raccomandare la soluzione di un'azienda ad altri su una scala da 1 a 10. L'NPS è utilizzato per valutare la soddisfazione di un cliente con una soluzione e la lealtà verso un'azienda.

Punteggi 0-6 non sono propensi a raccomandarlo, 7-8 sono passivi riguardo al prodotto, e 9-10 sono promotori. 

13. Successo dei rappresentanti di vendita

Il numero di rappresentanti di vendita che raggiungono il 100% della quota. Confronta quelli che lo fanno con quelli che non lo fanno. Il successo dei rappresentanti di vendita deve essere confrontato con le loro attività, che verranno discusse in seguito. 

CONCLUSIONE CHIAVE: I KPI di vendita forniscono una buona idea di quanto bene stia performando un team di vendita nel complesso. Sono cruciali per misurare il successo di un'azienda, prendere decisioni e affinare i processi.

Metriche di attività di vendita

Le metriche di attività di vendita rivelano le attività quotidiane di un venditore. Queste sono attività su scala più piccola, più quotidiane, che sono più veloci da valutare e più facili da adattare. 

14. Chiamate effettuate

Il numero di chiamate che un rappresentante di vendita ha effettuato a un lead, un potenziale cliente o un cliente. 

15. Conversazioni avute

Il numero di persone che rispondono al telefono e sono disposte a conversare. 

16. Conversione delle chiamate telefoniche

Il numero di chiamate telefoniche effettuate che hanno portato a una vendita. 

17. Email inviate

Il numero di email inviate a liste di lead, potenziali clienti e clienti. 

18. Tasso di apertura

Il numero di destinatari che hanno aperto l'email. Il tasso di apertura è un indicatore di se sei stato in grado di catturare l'attenzione del destinatario, di solito con un oggetto accattivante. 

19. Tasso di risposta

Il numero di destinatari che hanno risposto alla tua email. Il tasso di risposta è un buon indicatore dell'engagement del pubblico. 

20. Conversione delle email

Il numero di persone che hanno ricevuto email e hanno finito per acquistare la soluzione della tua azienda. Se la tua azienda ha un buon tasso di conversione per le email, ciò è dovuto in parte ai tuoi tassi di apertura e risposta. 

21. Engagement sui social media

Il numero di persone che interagiscono con i tuoi account sui social media. Questo può includere like alla pagina, condivisioni, commenti e menzioni. 

22. Riunioni programmate

Il numero di sforzi di contatto che risultano in riunioni e dimostrazioni di valore programmate. Questa metrica è un buon indicatore dell'efficacia del tuo messaggio ai consumatori. 

23. Proposte inviate

Il numero di riunioni e dimostrazioni di valore che risultano nella richiesta di una proposta da parte del cliente. 

CONCLUSIONE CHIAVE: Quando un team è in ritardo sui KPI di vendita, dare un'occhiata alle metriche di attività è un buon punto di partenza per cercare di identificare il problema. Questi numeri riveleranno come i venditori stanno spendendo il loro tempo e li aiuteranno a prioritizzare meglio. È inutile dire a qualcuno di "vendere di più". Tuttavia, puoi dire a un rappresentante di vendita di inviare più email e fare meno chiamate.

Metriche del pipeline di vendita

Anche dopo che un potenziale cliente entra nel pipeline, molte cose possono cambiare la loro decisione di andare avanti con la tua azienda. Le metriche del pipeline rivelano l'efficacia del tuo attuale processo di vendita e dove i clienti potrebbero perdere interesse. 

24. Lunghezza del ciclo di vendita

La quantità di tempo necessaria affinché un cliente passi da essere un potenziale cliente a un cliente acquirente. A causa dell'impegno e del prezzo di acquistare una soluzione per un'intera azienda, le vendite B2B possono richiedere molto tempo. È importante muovere un cliente attraverso il pipeline di vendita il più agevolmente e rapidamente possibile, senza affrettarli a prendere una decisione per cui non sono pronti. 

25. Opportunità aperte

Il numero di lead qualificati che sono nel pipeline di vendita. Un lead qualificato è considerato un potenziale cliente che ha bisogno della soluzione e ha espresso interesse per l'azienda. Le opportunità aperte sono di solito misurate per mese o trimestre. 

26. Opportunità chiuse vinte

Il numero di opportunità che hanno portato a una vendita. 

27. Opportunità chiuse perse

Il numero di opportunità che non hanno portato a una vendita. I fattori che influenzano se una chiusura ha portato a una vittoria o a una perdita possono includere la comunicazione, la relazione con il cliente e l'efficienza del processo di vendita. 

28. Valore del pipeline

Il valore totale di ogni opportunità attualmente nel tuo pipeline. È importante includere solo le opportunità che si prevede di chiudere nel periodo di tempo in cui si sta misurando il valore. 

29. Copertura del pipeline di vendita

Un rapporto che confronta quanto pipeline ha un team di vendita rispetto a quanto quota devono chiudere. Per calcolarlo, dividi il tuo pipeline aperto per quanto quota devi chiudere. In questo caso, pipeline aperto si riferisce alla somma del valore di tutte le opportunità che un rappresentante di vendita ha per quel periodo di tempo. 

30. Valore delle vendite

Il valore totale delle vendite effettuate durante un certo periodo di tempo. Poiché le aziende B2B hanno un processo di vendita più lungo, guardare al valore delle vendite per un certo mese, settimana o anche un giorno può essere gratificante. 

31. Tasso di conversione del pipeline

Le conversioni tra ogni fase del tuo ciclo di vendita. Essenzialmente, è la quantità di lead che avanzano attraverso ogni fase del tuo processo di vendita. Misurare il tasso di conversione è fondamentale quando si valuta il tuo processo di vendita e si individuano le fasi che non stanno dando il risultato desiderato. 

CONCLUSIONE CHIAVE: Quando si misurano le metriche del pipeline di vendita, è importante ricordare che un cliente può decidere di non acquistare la tua soluzione per qualsiasi numero di ragioni, alcune delle quali sono completamente fuori dal controllo dei rappresentanti di vendita — alcuni sono più fortunati di altri. Se un particolare rappresentante di vendita non sta performando bene in termini di metriche del pipeline, dai un'occhiata alle loro metriche di attività e assicurati che stiano raggiungendo quegli obiettivi.

Metriche di generazione lead

Non puoi muovere i clienti lungo il pipeline di vendita senza generare con successo lead. Il successo della tua strategia di generazione lead influenzerà il resto del tuo processo di vendita. Le metriche di generazione lead includono sia gli sforzi di vendita che di marketing. 

32. Tasso di clic (CTR)

La performance di un pulsante di call-to-action (CTA) sul sito web di un'azienda o su un altro pezzo di marketing. Per calcolare il CTR, prendi il numero di clic che un pezzo di marketing ha ricevuto e dividilo per le impressioni, o il numero di volte che l'annuncio è stato mostrato. 

33. Tasso di conversione

Il tasso con cui gli utenti eseguono una certa azione che potrebbe portarli a diventare clienti, come iscriversi a una newsletter via email o effettuare un acquisto.

Il tasso di conversione è calcolato prendendo il numero di conversioni e dividendolo per il numero di interazioni con l'annuncio. 

34. Ritorno sull'investimento (ROI)

Il ritorno sull'importo investito nelle campagne di marketing. Il ROI (specifico per la generazione lead) rivela se il denaro speso per il marketing sta fornendo i risultati desiderati. È calcolato come l'importo del ricavo generato dal costo totale della campagna. 

35. Lead qualificati dal marketing (MQL)

Il numero di lead generati attraverso attività di marketing. Una persona diventa un lead qualificato dal marketing interagendo con materiale di marketing per saperne di più su un'azienda o le sue offerte. 

36. Lead qualificati dalle vendite (SQL)

Il numero di lead che sono stati generati attraverso attività di vendita. 

37. Costo per lead (CPL)

Il costo di convertire un visitatore del sito web in un lead. Il CPL mostra quanto siano efficaci le tue campagne di marketing in termini di generazione di nuovi lead. 

38. Costo di acquisizione cliente (CAC)

Il costo di acquisire un nuovo cliente e convincerlo a fare un acquisto. Il CAC è spesso confrontato con metriche che misurano il valore che un cliente fornisce nella speranza che quei valori superino i costi. 

39. Nuovi lead

Il numero di nuovi lead generati in un certo periodo di tempo. 

40. Tempo di risposta ai lead

Il tempo medio che impiega un rappresentante di vendita a contattare un lead dopo che hanno espresso il loro bisogno di una soluzione, che include l'iscrizione a una newsletter o il download di qualcosa dal sito web dell'azienda. 

CONCLUSIONE CHIAVE: La generazione di lead è una funzione di marketing di cui le vendite non possono fare a meno. Se i tuoi numeri di generazione lead sono bassi, allora lo saranno anche il resto delle tue metriche di vendita.

Metriche di produttività di vendita

Le metriche di produttività di vendita si concentrano sul tasso con cui i tuoi rappresentanti di vendita chiudono affari e se stanno utilizzando le risorse fornite loro. Non è sempre una navigazione tranquilla, ma più velocemente i rappresentanti chiudono affari, migliori sono le loro metriche di produttività. 

41. Tempo sulle attività di vendita

La quantità di tempo trascorso su attività strettamente di vendita (chiamate a freddo, email, dimostrazione di valore, ecc.)

42. Tempo sull'inserimento dati

La quantità di tempo trascorso a inserire dati dopo un'interazione con il cliente. Tenere traccia dei dati dei clienti con uno strumento CRM è cruciale, poiché consente a tutti i membri del team di accedere alle informazioni giuste e riprendere con un cliente esattamente dove loro, o qualcun altro, hanno lasciato. 

43. Tempo sulla creazione di contenuti

La quantità di tempo trascorso a creare contenuti che porteranno le persone a muoversi attraverso il pipeline di vendita e a diventare clienti fedeli. 

44. Percentuale di rappresentanti che utilizzano il processo di vendita

La quantità di rappresentanti di vendita che seguono il processo di vendita stabilito dal tuo team, inclusi gli script di vendita. Se un rappresentante di vendita sta lottando, potrebbe non seguire i passaggi nel processo di vendita come previsto. 

45. Percentuale di rappresentanti di vendita che utilizzano il CRM 

La quantità di rappresentanti di vendita che utilizzano il tuo strumento CRM, dove possono facilmente memorizzare i dati dei clienti, mantenendo qualsiasi dipartimento a contatto con i clienti aggiornato sulla loro attuale posizione nel percorso dell'acquirente. 

Misurare quante persone stanno utilizzando il tuo CRM è complicato - le persone mentono, e i sondaggi potrebbero non bastare. G2 Track può facilmente dirti quali rappresentanti stanno utilizzando il tuo CRM e quanto spesso. Iscriviti per un piano gratuito per sempre e automatizza la scoperta del software nella tua organizzazione.

CONCLUSIONE CHIAVE: Simile alle metriche di attività di vendita, le metriche di produttività di vendita del tuo team sono un buon punto di riferimento se i KPI stanno lottando. È possibile che i rappresentanti di vendita stiano trascorrendo troppo tempo in un'area e non si stiano concentrando abbastanza su un'altra.

Metriche di assunzione e formazione delle vendite

Le metriche di assunzione e formazione delle vendite analizzano i processi inclusi quando si cresce il team di vendita. Queste metriche includono altri dipartimenti oltre alle vendite, come le risorse umane e il reclutamento, ma hanno un impatto diretto sul team di vendita. 

46. Tempo trascorso nel reclutamento

La quantità di tempo trascorso nel processo di reclutamento. 

47. Tempo medio per l'assunzione

La quantità media di tempo necessaria per spostare qualcuno da candidato a dipendente. 

48. Costo medio della formazione

La quantità media di denaro necessaria per formare un nuovo rappresentante di vendita. 

49. Tempo medio trascorso nella formazione

La quantità media di tempo necessaria per formare un nuovo dipendente.

50. Anzianità media

La quantità media di tempo che ogni dipendente è stato impiegato presso una particolare azienda. Questo è un buon indicatore dell'engagement, della retention e della soddisfazione dei dipendenti. 

51. Turnover medio

La quantità media di dipendenti che lasciano un'organizzazione e vengono successivamente sostituiti. Simile all'anzianità, il turnover medio è un buon indicatore dell'engagement, della retention e della soddisfazione dei dipendenti. 

52. Ramp-up delle vendite

La quantità di tempo necessaria affinché un nuovo dipendente diventi produttivo dopo essere stato assunto. Ogni parte del processo di assunzione di un nuovo rappresentante di vendita è inclusa nel ramp-up delle vendite. 

CONCLUSIONE CHIAVE: Semplicemente, le metriche di onboarding delle vendite rivelano l'efficacia dei tuoi attuali processi di assunzione e formazione. Numeri bassi potrebbero sembrare un problema per le risorse umane, ma se i tuoi rappresentanti di vendita vengono adeguatamente integrati influenzerà anche la produttività del team.

Indicatori anticipatori e ritardati

L'intero scopo delle metriche è misurare la performance del team, applicare le informazioni alla tua strategia, prendere decisioni aziendali migliori e ottenere informazioni sul futuro. Mentre misuri i tuoi indicatori chiave di prestazione, le misurazioni possono essere divise in due categorie: indicatori anticipatori e ritardati. 

Indicatori anticipatori

Gli indicatori anticipatori aiutano le aziende a prevedere i risultati. Queste metriche mostrano tendenze con abbastanza tempo per cambiare l'esito. Sono difficili da misurare, ma molto più facili da cambiare se i risultati non sembrano buoni.

Alcuni esempi di indicatori anticipatori includono essere in ritardo con le assunzioni - è difficile determinare se sei in ritardo con le assunzioni, ma se arrivi a quella realizzazione, puoi rivalutare i tuoi sforzi di assunzione. 

Indicatori ritardati

Un indicatore ritardato mostra il risultato finale di un'altra azione. Spesso cambiano direzione dopo che qualcos'altro accade nell'azienda. Per questo motivo, vengono spesso utilizzati per confermare tendenze che stanno avvenendo all'interno di un'azienda o settore particolare. Tuttavia, poiché hanno bisogno che un evento si verifichi per cambiare, non possono prevedere tendenze future. Gli indicatori ritardati sono facili da misurare, ma molto più difficili da cambiare, poiché il risultato è finale. 

Alcuni esempi di indicatori ritardati includono la quota alla fine del mese, la lunghezza del ciclo di vendita e il punto nel processo di vendita in cui perdi la maggior parte dei clienti. Imparare su quegli indicatori è prezioso, ma gli eventi passati non possono essere cambiati. 

Importanza delle metriche di vendita

Vedere tutte quelle metriche e gli esempi di valore elencati sopra può essere intimidatorio. In questo momento, potresti pensare: "La mia azienda sta andando bene. Perché dovrei iniziare a utilizzare queste metriche di vendita?" 

Bene, tu, la tua azienda e il tuo team di vendita potete raccogliere i seguenti benefici se inizi a misurare le metriche elencate sopra. 

Aumento della concentrazione

Certo, potrebbe sembrare che la tua azienda stia andando bene nel complesso nel reparto vendite - il denaro sta entrando e sei riuscito a rimanere positivo nel flusso di cassa. Ma che dire dei singoli rappresentanti di vendita?

Dare un'occhiata alle loro metriche può mostrare ai manager delle vendite dove ogni singolo membro del team sta lottando e dove sta prosperando. In questo modo, si possono fare sforzi per aiutare i rappresentanti di vendita a superare queste difficoltà e costruire un reparto più di successo nel complesso. 

Strategia guidata

Se il tuo processo di vendita e la tua strategia rimangono costantemente gli stessi, hai un problema. Uno, tuttavia, che può essere risolto una volta che implementi le metriche di vendita. Misurare i risultati della tua strategia attuale rivelerà dove le cose stanno andando bene e dove devono essere apportati miglioramenti. Con questi in mente, puoi creare una strategia ben informata che prioritizza certe tecniche che colmeranno le lacune dove necessario. 

Miglioramento delle performance

In un campo ad alta intensità come le vendite, otterrai alcune personalità competitive e motivate dai numeri. I rappresentanti di vendita che vedono i loro numeri per il mese o il trimestre, che siano buoni o cattivi, possono motivarli a mantenere lo slancio o a accelerare il passo. 

Come ti misuri?

È meglio che tu risponda a questo. Le metriche di vendita forniscono uno sguardo al successo del tuo team di vendita. Cosa sta funzionando? Dove sorgono i problemi? Il tuo team di vendita sta davvero performando bene, o sembra solo così in superficie?

Mentre le metriche di vendita come la quota e il ricavo sono importanti, i manager delle vendite devono guardare oltre quelle misurazioni generali per identificare quali fattori stanno aiutando o ostacolando la capacità del loro team di avere successo. Monitorare le 52 metriche sopra ti darà un quadro chiaro del vero successo del tuo team di vendita. 

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