Come condurre una chiamata di scoperta che valga il tempo di tutti

Il primo round delle vendite ti mette insieme al tuo potenziale cliente sul ring con una chiamata di scoperta. Amichevolmente, ovviamente.

Dal momento in cui un lead cede le proprie informazioni di contatto a un modulo sul tuo sito web, si inserisce ufficialmente nel tuo funnel di vendita come potenziale cliente. Tuttavia, prima che arrivi al punto di effettuare un acquisto, è necessario conoscersi a vicenda.

Nel mondo delle vendite B2B, acquirenti e venditori sperano di entrare in relazioni commerciali reciprocamente vantaggiose a lungo termine, rendendo necessario per entrambe le parti conoscersi abbastanza bene da sentirsi a proprio agio nell'entrare in essa.

Qual è lo scopo di una chiamata di scoperta?

Una chiamata di scoperta offre l'opportunità sia all'acquirente che al venditore di conoscersi e determinare se possono fornire un valore o un beneficio necessario.

Per l'acquirente, è una soluzione che risolverà un problema aziendale attuale. Per il venditore, è un cliente che offrirà un valore a vita maggiore del costo di acquisizione.

Come condurre una chiamata di scoperta

Per una strategia di vendita incentrata sull'outbound, i rappresentanti di vendita faranno la prima mossa per condurre una chiamata di scoperta. In questo caso, l'obiettivo della chiamata, dal loro punto di vista, è qualificare il potenziale cliente, valutare i loro livelli di interesse, scoprire i loro punti dolenti e collocarli in un gruppo di priorità in base alla loro probabilità di effettuare un acquisto.

È importante notare che non è necessario iniziare a vendere durante la chiamata di scoperta. C'è molto tempo per farlo durante un'altra interazione. Concentrati sul conoscere il potenziale cliente e capire se questa è una relazione su cui vale la pena investire.

Se il potenziale cliente chiede informazioni sulla tua soluzione, fornisci loro le informazioni che stanno richiedendo. Ma invece di dare lo stesso discorso di vendita a ogni potenziale cliente, è meglio riflettere sulle informazioni appena raccolte, integrarle nella tua proposta di valore e offrire un'esperienza personalizzata per ogni cliente.

Per farlo, inizia con una chiamata di scoperta. Ecco alcuni consigli per renderla utile per te e per il cliente.

1. Fai la tua ricerca

Se sei la persona che effettua la chiamata di scoperta, è tuo compito renderla il più produttiva possibile. Il modo migliore per garantire che ciò accada è condurre una ricerca approfondita sul potenziale cliente che stai contattando. In questo modo puoi strutturare correttamente la conversazione e pianificare alcune domande che ti aiuteranno a colmare le lacune delle informazioni mancanti.

Durante la tua ricerca, dovresti cercare alcune diverse categorie di informazioni che ti aiuteranno a comprendere il cliente e a vendere loro nel modo più efficace possibile.

La prima area di ricerca è l'informazione di base sull'azienda. Scopri la loro missione, visione e valori.

Conoscere ciò che è importante per l'organizzazione, sia dal punto di vista etico che produttivo, ti aiuterà a trovare modi per attrarli. Inoltre, valuta il personale all'interno dell'azienda, la struttura dell'organizzazione e qualsiasi progetto su cui stanno attualmente lavorando, specialmente quelli con cui la tua soluzione può aiutare.

Il secondo round di ricerca dovrebbe includere la ricerca di informazioni che possano rivelare se questo potenziale cliente è adatto a essere tuo cliente. Individua eventuali segnali di allarme che ti dicono che questo potenziale cliente non sarà in grado di offrire alcun valore alla tua organizzazione.

Se ti rendi conto che la tua soluzione non sarà adatta, non stressarti. È meglio rimuovere i potenziali clienti non qualificati dal funnel il prima possibile nel processo di vendita in modo da poterti concentrare su lead più promettenti.

Attraverso entrambe queste indagini, fai girare le ruote su una potenziale sfida aziendale che potrebbero affrontare e su come una caratteristica della tua soluzione possa alleviarla.

Ci saranno molti dettagli sul tuo potenziale cliente che non sarai in grado di trovare durante la tua ricerca. Nessun problema. È per questo che serve la chiamata di scoperta. Tuttavia, è fondamentale che tu entri nella conversazione con quante più informazioni possibili sul tuo potenziale cliente. E dove esistono lacune, pianifica le domande in anticipo.

2. Trova il giusto copione

Successivamente, devi scegliere un copione da utilizzare per la durata della tua telefonata. Il tuo approccio non dovrebbe mai essere selezionato a caso.

Il copione della chiamata di vendita che decidi di utilizzare dovrebbe sempre essere determinato dalla tua attuale relazione con il cliente, dal numero di volte in cui li hai contattati e dalla loro posizione nel processo di acquisto. Ad esempio, non vorresti dire la stessa cosa a un potenziale cliente che stai seguendo rispetto a un altro che stai contattando per la prima volta.

Quando scegli un copione, tieni a mente il tuo obiettivo finale della conversazione. È per qualificare il lead? Stabilire un rapporto? Trovare una connessione?

Un buon copione includerà sempre i seguenti tre elementi: il tuo nome, il nome della tua azienda e almeno un dettaglio sulla tua soluzione. Ancora una volta, non è necessario preoccuparsi di offrire un discorso di vendita completo sul tuo prodotto, ma senza un'anteprima, il potenziale cliente non avrà nulla con cui andare avanti.

È importante notare che mentre i copioni esistono per offrire una guida durante la tua chiamata di scoperta, non dovresti usarli per riempire i vari spazi vuoti per quel cliente e leggerli come un robot. Invece, guarda il copione come un approccio alla conversazione e adatta le aree che devono essere personalizzate per quella particolare conversazione.

Nel tempo, è importante che tu valuti i copioni per individuare quelli che stanno servendo al loro scopo e quelli che stanno fallendo. Man mano che diventi più sicuro delle tue capacità di chiamata di scoperta, puoi persino aggiungere il tuo tocco personale ai copioni.

3. Mostra la tua personalità e stabilisci un rapporto

Che ci crediate o no, i potenziali clienti possono sentirti distratto da qualcosa sul tuo computer e accasciato sulla tua sedia mentre parli con loro. E non gli piacerà nemmeno.

I tuoi potenziali clienti corrisponderanno ai tuoi livelli di energia. Se ti presenti insipido e disinteressato, non è probabile che l'altra parte voglia andare avanti con il tuo business. Nessuno vuole fare affari con un robot delle vendite che dice la stessa cosa a ogni cliente.

Tuttavia, se ti presenti entusiasta di parlare e ancora più desideroso di ascoltare, percepiranno quel livello di interesse. E non deve essere tutto chiacchiere d'affari. Rendilo più incentrato sul potenziale cliente piuttosto che sui loro soldi.

Parla di una connessione che hai trovato durante la tua ricerca. Chiedi loro dove si trovano e cosa amano fare per divertirsi lì. Queste domande personali appropriate li aiuteranno a vederti come una persona, non come un rappresentante di vendita, costruendo la fiducia e il rapporto necessari di cui l'azienda ha bisogno.

Sapere che c'è una persona dall'altra parte pronta a avere una conversazione commerciale produttiva ti aiuterà a costruire fiducia e rapporto con il cliente. E se c'è una cosa che vuoi dai tuoi clienti, è la loro fiducia.

Il tuo potenziale cliente potrebbe non rivelare i dettagli più interessanti o eccitanti del mondo, ma qualsiasi informazione che ti forniscono è preziosa. Assicurati di tenere traccia sufficientemente della conversazione utilizzando software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), che memorizzerà e gestirà le interazioni che hai con qualsiasi potenziale cliente.

4. Fai le tue domande e ascolta attentamente

Ora è il momento del cuore della conversazione: le domande di qualificazione. Come rappresentante di vendita, l'obiettivo di una chiamata di scoperta è imparare il più possibile sul potenziale cliente. E un sotto-obiettivo di ciò è determinare se sono adatti alla tua attività e filtrarli di conseguenza.

Se hai fatto la ricerca appropriata, dovresti avere una solida serie di domande di qualificazione pronte per iniziare. Inoltre, il potenziale cliente potrebbe condividere dettagli aziendali che ispirano anche alcune domande aggiuntive. Finché sono produttive per la conversazione, chiedi pure.

Tutte queste domande dovrebbero darti le informazioni necessarie per qualificare correttamente il potenziale cliente e anche di più.

Mentre vuoi che la chiamata di scoperta sia una conversazione a due vie, dovresti fare una buona quantità di domande. Durante l'analisi di Gong di 519.000 chiamate di scoperta, hanno trovato una correlazione positiva tra il numero di domande poste dal rappresentante e il successo della chiamata.

Tieni presente che non stai solo facendo quelle domande per essere educato. Per fare correttamente il tuo lavoro, devi ascoltare attentamente ogni dettaglio che il tuo cliente rivela su se stesso. È possibile che, sebbene sia ancora all'inizio del percorso del cliente, il potenziale cliente possa dare un segnale di acquisto, e non vuoi perderlo.

Fai del tuo meglio per cogliere anche i segnali non verbali. Il tono del cliente, il linguaggio che usa e i suoi livelli di interesse sono incredibilmente importanti da notare.

5. Identifica il punto dolente del cliente

Identificare il punto dolente del cliente non sarà esattamente un'azione diretta che intraprenderai durante la chiamata di scoperta, ma è qualcosa a cui devi sempre pensare.

Anche se una delle tue domande dovrebbe riguardare le sfide che il cliente sta affrontando, potrebbe non essere il loro punto dolente complessivo. Ad esempio, se il potenziale cliente dice che sta avendo difficoltà a gestire i propri lead, a tracciare le informazioni sui clienti e a comunicare con i potenziali clienti, il loro punto dolente potrebbe essere che mancano di un sistema tutto in uno per aiutarli a farlo.

In base a quel punto dolente, identifica le aree di opportunità in cui puoi alleviarlo. Per l'esempio sopra, se la tua azienda vende software CRM, è un colpo vincente.

È possibile che il tuo potenziale cliente non abbia ancora riconosciuto il proprio punto dolente. Se questo è il caso, potrebbero rendersene conto se intensifichi un po' quel punto dolente. Chiedi loro quanti clienti hanno perso a causa di una cattiva gestione dei lead e quanto valevano quei potenziali affari. Parla di come le loro sfide stanno influenzando negativamente l'intero team di vendita.

È cruciale che tu scopra il/i punto/i dolente/i del tuo cliente per te e per loro, e lo integri in ogni conversazione che hai con loro fino a chiudere l'affare.

6. Concludi con i prossimi passi

Ora che sfide, problemi e punti dolenti sono stati scoperti, vuoi creare un piano per il cliente in modo che ti veda come una soluzione. Se vogliono saperne di più subito, utilizza il tuo materiale di vendita e fai del tuo meglio per personalizzarlo per quel particolare potenziale cliente.

Nei primi stadi del processo di acquisto, una delle cose migliori che puoi mostrare loro è la prova sociale di come aziende simili abbiano avuto esperienze positive con la tua attività.

La chiamata di scoperta probabilmente non si concluderà con una vendita, e questo è previsto. Se il potenziale cliente sembra essere un buon candidato e sono interessati a procedere, pianifica un futuro incontro.

Utilizzando le informazioni dalla chiamata di scoperta, personalizza un discorso di vendita che si rivolge direttamente a quel cliente. Dimostra loro che stavi ascoltando e che il tuo prodotto può offrire loro una soluzione.

Come professionista delle vendite, è anche tua responsabilità riconoscere quando la relazione non è destinata a essere. Va bene allontanarsi.

7. Valuta la tua performance

Completare la tua chiamata di scoperta è un ottimo primo passo verso la chiusura di un nuovo affare con un cliente. Tuttavia, come con qualsiasi processo aziendale, la valutazione e l'ottimizzazione sono passaggi necessari.

Dopo un periodo di tempo prestabilito conducendo chiamate di scoperta con questo approccio, devi analizzare i risultati. Guarda le informazioni di qualificazione che hai raccolto sul tuo potenziale cliente.

Ti forniscono tutti i dettagli di cui hai bisogno per capire se sono adatti alla tua attività e offrire un'esperienza personalizzata? Che dire dei tassi di successo nella pianificazione di un futuro incontro con il potenziale cliente? Quel tasso di conversione supporterà il tuo rapporto di chiusura delle vendite?

La tua chiamata di scoperta stabilisce l'aspettativa per il resto del percorso dell'acquirente. E se non è piacevole, puoi dire addio all'affare. Trovare modi per ottimizzare per la tua base di clienti è cruciale. Ricorda che un buon momento per valutare può essere alla fine di un mese, trimestre o semestre, o quando la tua azienda introduce un nuovo prodotto o servizio.

Scopri con intenzione

Le chiamate di scoperta coinvolgono più missioni per un rappresentante di vendita. Vogliono stabilire un punto di contatto con il cliente, conoscere i loro punti dolenti e qualificare se sono adatti alla soluzione. È molto da fare, ma se lo fai bene, verrà tutto naturalmente.

Una volta trovato il tuo flusso di lavoro, farai chiamate abbastanza rapidamente. Assicurati di automatizzare dove puoi con un auto dialer.