Cosa fa un Rappresentante dello Sviluppo Commerciale? (+Descrizione del Lavoro)

Non è un segreto che il gergo delle vendite possa diventare complicato.

Come si definiscono i venditori nella tua azienda? Sono account executive, account manager, business development o semplicemente rappresentanti di vendita? Man mano che le organizzazioni di vendita cambiano ed evolvono, è difficile tenere il passo con i diversi ruoli e responsabilità di ciascuna posizione.

Un tipico percorso di carriera nello sviluppo del business è piuttosto sconosciuto alla maggior parte delle persone. Potresti avere amici che lavorano come rappresentanti dello sviluppo del business o imbatterti nel titolo su una bacheca di lavoro, ma non avere una vera comprensione di cosa sia effettivamente la posizione o dove porti.

Fortunatamente, sono qui per aiutarti. In questo articolo, spiegheremo esattamente cosa fa un rappresentante dello sviluppo del business, come si differenzia da un rappresentante dello sviluppo delle vendite e come la posizione si inserisce nel quadro più ampio di un'organizzazione di vendita. Inoltre, abbiamo incluso una descrizione del lavoro da tenere come riferimento.

Cos'è un rappresentante dello sviluppo del business?

Un rappresentante dello sviluppo del business (BDR) è un venditore che crea lead di qualità attraverso email a freddo, chiamate a freddo, social selling e networking. I rappresentanti dello sviluppo del business sono il punto di contatto iniziale di un potenziale cliente.

Interagiscono con i potenziali clienti per telefono o email dopo averli scoperti tramite la propria ricerca o con l'assistenza di un associato allo sviluppo del business (BDA). Questo normalmente comporta la pianificazione di un incontro o una conversazione con un membro del team di vendita più senior, di solito un Account Executive.

Cosa fa un rappresentante dello sviluppo del business?

Lo sviluppo del business è in prima linea nel processo di vendita. Quando i potenziali acquirenti entrano nel funnel di vendita, vengono prima passati al team di sviluppo del business.

Su base giornaliera, i BDR effettuano chiamate a freddo, inviano email e conducono chiamate di scoperta di alto livello con i potenziali clienti. L'obiettivo finale è prenotare appuntamenti che alla fine diventino opportunità di vendita legittime. Una volta prenotato un incontro, il BDR passa il potenziale cliente a un Account Executive (AE).

È importante notare che, sebbene la maggior parte dei team BDR rientri sotto l'ombrello delle vendite, non chiudono alcun affare. Dimostrare il prodotto, redigere una proposta e chiudere l'affare sono tutte responsabilità di un AE, non di un BDR. Invece, il team BDR, di solito guidato da un manager dello sviluppo del business, viene misurato sul numero di incontri che prenotano e sui potenziali affari che influenzano (di più su questo più avanti).

Sviluppo del business vs. sviluppo delle vendite

Potresti chiederti, "Quindi, come si differenzia da un rappresentante dello sviluppo delle vendite?"

In alcune aziende, i rappresentanti delle vendite e dello sviluppo del business svolgono la stessa funzione e i nomi sono intercambiabili. In altre aziende, i rappresentanti delle vendite e dello sviluppo del business sono nello stesso team ma hanno responsabilità leggermente diverse. Ai fini di questo articolo, esamineremo quest'ultimo caso. 

Un rappresentante dello sviluppo delle vendite (SDR) è anche responsabile della generazione di nuove opportunità di business, ma è incaricato di farlo qualificando solo i lead in entrata. Questo è diverso da un BDR che è responsabile della generazione di opportunità attraverso attività di vendita in uscita come email e chiamate a freddo.

Nella maggior parte dei casi, un ruolo di SDR è una posizione di livello iniziale per persone che stanno appena iniziando la loro carriera nelle vendite e hanno poca esperienza precedente. Gestendo solo lead caldi, l'SDR può abituarsi a lavorare con potenziali acquirenti e perfezionare il loro processo di qualificazione. Una volta che un SDR ha dimostrato di essere pronto a gestire più responsabilità, ha l'opportunità di essere promosso a BDR e iniziare a affrontare una strategia di vendita in uscita.

Metriche del rappresentante dello sviluppo del business

I rappresentanti dello sviluppo del business sono misurati da diverse metriche chiave di prestazione. Simile a un ruolo di vendita tradizionale, i BDR avranno quote settimanali, trimestrali e annuali. Queste quote terranno conto di cose come il numero di email inviate, il numero di chiamate effettuate e il numero di incontri prenotati. Questi tipi di attività di prospecting sono spesso memorizzati e tracciati utilizzando software CRM.

I BDR sono spesso misurati anche dalle prestazioni complessive del team. Questo viene tracciato osservando un pipeline di vendita influenzato dai BDR o il numero di potenziali affari creati grazie agli sforzi di sviluppo del business. Inoltre, i BDR lavorano spesso a stretto contatto con il team di marketing poiché sono quelli responsabili della qualificazione dei lead che il team di marketing porta. Tracciando quanti lead in entrata sono considerati qualificati dal team BDR e quali lead alla fine si convertono in clienti, il marketing può misurare le proprie prestazioni e apportare le modifiche necessarie.

Successivamente, esamineremo una tipica descrizione del lavoro di BDR che riassume tutto ciò di cui abbiamo discusso finora. Per questo esempio, utilizzo un'azienda fittizia chiamata Frontier Marketing.

Descrizione del lavoro nello sviluppo del business

Posizione: Rappresentante dello Sviluppo del Business, a tempo pieno

Luogo: New York, New York

Informazioni su Frontier Marketing: Dal 2001, Frontier Marketing è un fornitore globale leader di servizi di marketing di alta qualità per vari clienti. I nostri servizi includono SEO, generazione di domanda e pianificazione dei media a pagamento. La nostra missione è connettere i marchi ai consumatori in modi più significativi e memorabili.

Informazioni sul ruolo: Frontier Marketing è alla ricerca di un Rappresentante dello Sviluppo del Business che sia desideroso ed entusiasta di iniziare la propria carriera nelle vendite e unirsi al nostro team. Il candidato ideale avrà un atteggiamento energico e proattivo e sarà a suo agio a lavorare in un ambiente guidato da metriche.

Responsabilità includono:

• Prospectare in account aziendali strategici tramite chiamate a freddo, email e strategie social
• Guidare la crescita delle vendite e il pipeline impostando incontri qualificati per gli Account Executive
• Mantenere e organizzare un libro annuale di affari
• Essere un esperto del settore e un evangelista delle ampie soluzioni di branding di Frontier Marketing
• Produrre strategie creative per mirare ai decisori negli account dei prospect al fine di prenotare appuntamenti di vendita e influenzare il fatturato aziendale

Requisiti

• Laurea in Business, Comunicazione o un campo correlato
• 1-2 anni di esperienza in una posizione con quota
• Esperienza con attività di outreach, come chiamate a freddo e invio di email
• Eccellenti capacità di comunicazione scritta e verbale
• Forti capacità di gestione del tempo e organizzazione
• Esperienza precedente nell'uso di software di automazione del marketing è preferita

Pensieri conclusivi

Le descrizioni dei lavori raramente sono in bianco e nero, ed è OK ammettere che non sai esattamente cosa faccia qualcuno in un team diverso nella tua azienda. Ora che conosci i dettagli di cosa serve per essere un rappresentante dello sviluppo del business, è molto più facile riconoscere tutto il lavoro che le persone nel ruolo svolgono per aiutare la tua organizzazione a raggiungere i suoi obiettivi di fatturato.

Congratulazioni per aver ampliato il tuo vocabolario di vendita! Ma perché fermarsi qui? Fai un passo ulteriore e scopri di più su sales enablement e su come fornisce al team di vendita gli strumenti giusti per ottimizzare il processo di vendita.