Ogni azienda aspira a crescere.
Indipendentemente dalle dimensioni di un'azienda, la leadership mira a migliorare e crescere con il tempo. E ogni volta che si parla di crescita, la Matrice di Ansoff emerge nella discussione.
La Matrice di Ansoff, o griglia di espansione del prodotto e del mercato, offre quattro strategie che supportano la crescita e l'espansione di un'azienda analizzando i rischi associati. Questo modello rientra nel software di gestione del prodotto e aiuta i leader e gli imprenditori a decidere i piani di crescita futuri e a strategizzare le operazioni.
Cos'è la Matrice di Ansoff?
La Matrice di Ansoff, o griglia di crescita prodotto-mercato, viene utilizzata nel processo di pianificazione strategica per ottenere una panoramica delle potenziali opportunità di crescita e delle minacce.
H. Igor Ansoff, un matematico e manager aziendale russo-americano noto come il padre della gestione strategica, ha sviluppato e pubblicato la Matrice di Ansoff in un articolo della Harvard Business Review. I marketer e i leader aziendali hanno successivamente utilizzato questo modello per valutare le opportunità di crescita e i rischi aziendali associati.
La Matrice di Ansoff è stata sviluppata per analizzare e guidare le decisioni aziendali mentre si crea una nuova strategia di crescita. Dalla sua creazione, le aziende hanno utilizzato questo strumento di pianificazione per organizzare efficacemente le strategie di marketing essenziali per la crescita.
Strategie di crescita della matrice di Ansoff
Alcune strategie della Matrice di Crescita di Ansoff forniscono un approccio diretto a un progetto di crescita apparentemente complesso. Queste strategie aiutano i leader a comprendere diverse vie di crescita, permettendo loro di valutare meglio le loro opzioni.
Ansoff ha determinato che ci sono due modi per affrontare una strategia di marketing di crescita: adattare il prodotto o adattare il mercato. A seconda del tuo approccio, rientrerai in uno dei quattro quadranti: penetrazione del mercato, sviluppo del prodotto, sviluppo del mercato o diversificazione.
La Matrice di Crescita di Ansoff
Penetrazione del mercato
Una strategia di penetrazione del mercato è quando le aziende mirano a vendere di più ai mercati esistenti e aumentare la loro quota di mercato. Ad esempio, tutte le aziende di telecomunicazioni vendono ai clienti nello stesso mercato. Introducono offerte e promozioni per incoraggiare i clienti a provare i loro servizi. Questo li aiuta ad espandere la loro base di clienti esistente e a vendere gli stessi prodotti e servizi a più clienti.
L'obiettivo principale quando si utilizza questa strategia è aumentare la quota di mercato attuale. Tuttavia, puoi anche implementare una strategia di penetrazione del mercato mentre il mercato è ancora in crescita. Una volta che il mercato raggiunge la saturazione, dovresti scegliere una strategia diversa.
Una strategia di penetrazione del mercato può essere implementata modificando l'attuale mix di marketing. Questo può essere fatto regolando le tattiche di prezzo, aggiornando gli sforzi promozionali e altro ancora.
Rischi associati alla strategia di penetrazione del mercato
Sebbene la penetrazione del mercato aiuti le aziende ad aumentare la loro quota di mercato, ci sono alcuni rischi che dovresti considerare prima di adottare questa strategia di crescita.
Di seguito sono riportati i rischi associati a una strategia di penetrazione del mercato:
- Reddito ridotto. Introdurre offerte e sconti ti aiuta ad aumentare le vendite, ma allo stesso tempo diminuisce il margine di profitto. Le grandi aziende possono ottimizzare i costi di produzione producendo in grandi quantità e realizzando profitti indipendentemente dagli sconti. Tuttavia, le piccole aziende potrebbero non essere in grado di sostenersi se i loro prodotti hanno un alto costo di produzione.
- Reputazione discutibile. Supponiamo che un marchio di lusso offra uno sconto sostanziale su uno dei suoi prodotti. In tal caso, potrebbe influenzare altri prodotti venduti a un costo premium. I clienti si abitueranno a prodotti più economici rispetto a quelli di lusso, influenzando la reputazione complessiva dell'azienda.
Sviluppo del prodotto
Una strategia di sviluppo del prodotto si concentra sullo sviluppo di prodotti nuovi e migliorati per mercati esistenti. Richiede alle aziende di avere una forte comprensione delle condizioni di mercato attuali e delle esigenze dei clienti. Basandosi su questi fattori, le aziende possono aggiungere nuove offerte al loro portafoglio di prodotti.
Suggerimento: Le aziende possono utilizzare software di sviluppo del prodotto per creare e migliorare i loro prodotti rapidamente ed efficientemente.
Le aziende di solito espandono la loro gamma di prodotti investendo in ricerca e sviluppo. Ad esempio, l'industria automobilistica sta accogliendo veicoli autonomi poiché le esigenze dei clienti stanno evolvendo. I leader del settore sono ora concentrati sullo sviluppo di auto a guida autonoma ed elettriche mentre crescono le preoccupazioni per l'inquinamento ambientale.
Prima di intraprendere la strada dello sviluppo del prodotto, dovresti farti queste domande:
- Di cosa hanno bisogno i tuoi clienti da te?
- Quali sono i loro punti dolenti?
- Come puoi soddisfare i loro desideri?
- Come puoi soddisfare le loro aspettative attraverso il tuo prodotto?
Una volta che hai le risposte, puoi pianificare e informare il tuo approccio allo sviluppo del prodotto.
Rischi associati allo sviluppo del prodotto
Lo sviluppo del prodotto richiede un investimento significativo in ricerca e sviluppo. Di seguito sono riportati vari rischi associati allo sviluppo di nuovi prodotti:
- Assunzione di personale. Una grande parte di questo investimento va nell'assunzione delle persone giuste. Anche se esamini i candidati con più colloqui, non c'è garanzia che la persona assunta rimarrà con l'azienda durante tutto il processo di sviluppo del prodotto. I loro desideri e aspettative potrebbero cambiare nel tempo.
- Introduzione di nuove tecnologie. Valuta le condizioni di mercato attuali e introduci nuove tecnologie in anticipo per fornire tempo sufficiente per lo sviluppo del prodotto. Il nuovo prodotto potrebbe fallire se la tecnologia viene introdotta troppo presto o troppo tardi.
- Progetti ad alto rischio. Con la riduzione delle normative e l'accesso più facile al credito, gli investimenti in progetti ad alto rischio stanno aumentando. I project manager devono gestire tali progetti con diligenza e mitigare i rischi associati ai ritardi o ad altre sfide dello sviluppo del prodotto.
Sviluppo del mercato
Le aziende che adottano una strategia di sviluppo del mercato entrano in nuovi mercati con prodotti esistenti. I nuovi mercati possono essere diverse località geografiche o nuovi segmenti di clienti. Puoi anche mirare a nuovi tipi di clienti nel tuo mercato attuale attraverso una diversa strategia di segmentazione del mercato.
Prima di implementare questa strategia, un'azienda dovrebbe:
- Possedere la tecnologia da utilizzare nel nuovo mercato
- Verificare se il comportamento dei clienti nel nuovo mercato è simile alla base di clienti esistente
- Verificare se i potenziali clienti sono redditizi e possono spendere per acquistare i prodotti e i servizi dell'azienda
Assicurati di comprendere la tua nuova base di clienti prima di implementare strategie di marketing. Questo compito da solo è il motivo per cui è una strategia più rischiosa rispetto alla penetrazione del mercato. Ci sono molti modi per affrontare questa strategia. Puoi rinnovare il packaging del tuo prodotto, regolare il tuo canale di distribuzione o espandere il tuo prodotto in nuovi paesi o città.
Rischi associati allo sviluppo del mercato
Lo sviluppo e l'espansione del mercato possono sembrare entusiasmanti e attraenti, ma ci sono alcuni rischi.
I rischi comuni associati allo sviluppo del marketing sono:
- Investimento. Lo sviluppo del mercato richiede massicci investimenti di capitale. Se l'opportunità di sviluppo non si concretizza, le aziende potrebbero subire perdite.
- Operazioni aziendali. Espandere e sviluppare un mercato richiede tempo e sforzi. Per questo motivo, un'azienda potrebbe non essere in grado di gestire le operazioni aziendali in tempo, portando a perdite nel mercato attuale.
Diversificazione
Una strategia di diversificazione può essere correlata o non correlata. La diversificazione correlata è quando un'azienda rimane all'interno di un mercato familiare o estende le sue offerte di prodotti mantenendo somiglianze comuni. La più rischiosa delle due, la diversificazione non correlata, è quando un'azienda si espande in un mercato o settore con cui non ha esperienza.
Prima di procedere, assicurati che la tua azienda abbia le risorse per sviluppare un nuovo prodotto e svolgere ricerche di mercato per confermare la necessità.
Rischi associati alla diversificazione
Un'azienda affronta il massimo rischio quando entra in un nuovo mercato con una nuova linea di prodotti. Alcuni rischi comuni di diversificazione sono:
- Reputazione del marchio. Espandersi in nuovi mercati con un nuovo prodotto potrebbe confondere i tuoi clienti esistenti. Potrebbero percepire che non sei più un leader o specializzato nelle tue offerte di prodotti principali.
- Capitale. La diversificazione richiede enormi spese di capitale e debito che potrebbero mettere un'azienda in obblighi finanziari onerosi.
- Catena di approvvigionamento. Con la diversificazione, le tue esigenze di produzione, stoccaggio e spedizione aumentano, rendendo difficile per la tua catena di approvvigionamento gestire il carico extra.
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Come utilizzare la Matrice di Ansoff
Puoi scegliere una strategia di crescita basata sulla tua visione e su altri fattori, come i rischi associati, le risorse disponibili e i requisiti di capitale. Ecco alcuni modi in cui puoi iniziare a utilizzare la Matrice di Ansoff e realizzare la crescita.
Pesa le tue opzioni
Valuta ogni strategia che può aiutarti a far crescere la tua attività considerando i rischi e le opportunità.
Questi suggerimenti ti aiuteranno a comprendere meglio la strategia che supporta meglio la crescita aziendale.
- Penetrazione del mercato. Rinnova la tua strategia di marketing e mira a nuovi pubblici. Puoi introdurre offerte e promozioni per aumentare le vendite dei tuoi prodotti e servizi mentre guadagni quota di mercato.
- Sviluppo del mercato. Identifica le opportunità e le minacce nel tuo mercato conducendo un'analisi politica, economica, sociale e tecnologica (PEST) o utilizzando un quadro di distanza culturale, amministrativo, geografico ed economico (CAGE). Puoi utilizzare la segmentazione del mercato per mirare a diversi gruppi ed esplorare altri canali di vendita separati da quelli che stai già utilizzando.
- Sviluppo del prodotto. Introduci nuove varianti di prodotti o rinnova quelli esistenti per aumentare le vendite nel mercato di riferimento. Puoi anche concentrarti sul miglioramento del tempo di immissione sul mercato e del servizio clienti per aumentare le vendite e l'equità del marchio.
- Diversificazione. Sebbene la diversificazione sia rischiosa, aiuta a limitare i danni quando un prodotto o un mercato viene colpito. C'è un minimo margine di sfruttamento dell'esperienza acquisita in un mercato estero con un nuovo prodotto. Potresti dover condurre alcuni tentativi ed errori per identificare cosa funziona e cosa no.
Valuta i tuoi rischi
Conduci un' analisi dei rischi per comprendere le minacce che è più probabile che tu affronti nella strategia di crescita scelta. Prepara un piano di mitigazione per affrontare i rischi evitabili e crea una politica di contingenza per affrontare quei rischi.
Puoi creare un grafico di probabilità di impatto del rischio per identificare i rischi che devi prioritizzare e affrontare prima degli altri.
Seleziona la migliore strategia
Una volta che hai identificato i rischi, capirai quale strategia beneficerà maggiormente la tua organizzazione. Puoi anche utilizzare software di supporto alle decisioni per selezionare la migliore strategia per la tua azienda.
Valuta tutte le opzioni e inizia a implementare la strategia più appropriata tra di esse.
Vantaggi della Matrice di Ansoff
La Matrice di Ansoff aiuta le organizzazioni a valutare i loro piani di crescita. Valuta ogni opzione per crescere e le pesa per scegliere la migliore. Ci sono vari altri vantaggi della Matrice di Ansoff, tra cui:
- Semplicità. La Matrice di Ansoff è facile da comprendere e implementare. Mostra quattro diverse strategie di crescita in modo semplice, rendendola non complicata per i decisori senza un background di marketing.
- Analisi dei rischi. La matrice assicura che le aziende non incontrino rischi imprevisti dopo aver implementato queste strategie.
- Alternative. Fornisce molteplici alternative di strategia di crescita, aiutandoti a selezionare la migliore in base al tuo scopo e piano.
Le sfide della Matrice di Ansoff
Sebbene la Matrice di Ansoff segmenti i piani di crescita in base al mercato e ai prodotti, ci sono alcune sfide che ne oscurano l'adozione diffusa. Queste sfide sono le seguenti:
- Concorrenti. La Matrice di Ansoff ignora la concorrenza di mercato, rendendo il modello più adatto a situazioni ideali in cui la concorrenza è minima. Tuttavia, un'azienda dovrebbe strategizzare e superare i concorrenti esistenti in qualsiasi mercato o prodotto.
- Analisi costi-benefici. La Matrice di Ansoff non considera il beneficio ottenuto dall'investimento in una particolare strategia di crescita, rendendo difficile pesare queste strategie e scegliere quella più vantaggiosa.
- Accuratezza. Sebbene la Matrice di Ansoff sia semplice da comprendere e implementare, potrebbe non prevedere accuratamente come un mercato reagirebbe a un nuovo o esistente prodotto.
Aspira a crescere, ma con un piano
Puoi utilizzare la Matrice di Ansoff per pianificare la tua strategia di crescita analizzando i rischi associati a ciascuna. Misura quei rischi e comprendi se la tua azienda può mitigarli o contenerli. Questo ti aiuterà a prendere decisioni strategiche per espandere il tuo portafoglio di prodotti o entrare in nuovi mercati.
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Sagar Joshi
Sagar Joshi is a former content marketing specialist at G2 in India. He is an engineer with a keen interest in data analytics and cybersecurity. He writes about topics related to them. You can find him reading books, learning a new language, or playing pool in his free time.
