Ventes additionnelles

Qu'est-ce que les ventes additionnelles ?

Les ventes additionnelles sont des produits ou services supplémentaires ajoutés à l'achat initial d'un client. En général, les représentants commerciaux recommandent des ventes additionnelles après avoir confirmé ce qu'un client va acheter afin de pouvoir faire des suggestions bien informées pour soutenir le produit ou le service.

Dans certains cas, les ventes additionnelles sont également appelées ventes incitatives.

De nombreuses entreprises utilisent des plateformes de commerce électronique pour leurs efforts de vente incitative tout en gérant toutes les opérations liées aux ventes en ligne de produits ou services sur une plateforme unifiée.

Exemples de ventes additionnelles

De nombreux types de ventes additionnelles existent à travers les marchés et les industries. Voici quelques exemples courants :

• Garanties : Il est courant que les entreprises offrent une garantie sur des produits tels que l'électronique ou les appareils électroménagers au moment de l'achat. Celles-ci sont proposées moyennant un coût supplémentaire et peuvent être précieuses pour le vendeur et l'acheteur. Les entreprises utilisent souvent des logiciels de gestion de garantie pour gérer les détails concernant les garanties de produits.

• Accessoires de produits : Lors de l'achat d'articles comme des téléphones portables, les représentants commerciaux peuvent proposer aux clients des accessoires de produits tels que des protecteurs d'écran en tant qu'add-ons. Offrir des accessoires de produits peut sécuriser plus de dépenses et fournir aux clients les articles dont ils ont besoin.

• Mises à niveau : Un add-on amélioré est une version de qualité supérieure ou améliorée d'un produit ou service. Un vendeur de voitures peut recommander des mises à niveau à un acheteur une fois qu'il a solidifié le type de voiture qu'il souhaite acheter. Les sièges chauffants sont un exemple d'achat amélioré.

Logiciel Ventes additionnelles

Logiciel mentionnant ventes additionnelles comme fonctionnalité ou terme.

Planview PPM Pro

AnyRoad

Quick Code - Self Hosted QR Codes and Digital Business Cards

Avantages des ventes additionnelles

Les ventes additionnelles profitent à la fois aux entreprises et aux acheteurs. Voici quelques avantages auxquels les parties prenantes peuvent s'attendre :

• Profits accrus. Les entreprises peuvent vendre une gamme plus large de produits et services et en vendre plus en moins de transactions lorsqu'elles ajoutent des add-ons à d'autres achats. Plus de ventes entraînent une augmentation des profits.

• Relations clients renforcées. Les ventes additionnelles approfondissent les conversations entre vendeurs et acheteurs. Les conversations avec les clients permettent aux vendeurs de mieux comprendre leurs clients et leurs besoins. Ces opportunités peuvent également être exploitées pour établir la confiance, établir une expertise et renforcer la fidélité à la marque.

• Clients fidèles. Lorsque les produits et services additionnels fonctionnent bien pour les clients, ils peuvent être plus enclins à revenir à l'avenir. Cela conduit à une augmentation des profits provenant du même acheteur au fil du temps.

Meilleures pratiques pour les ventes additionnelles

Obtenir des ventes additionnelles n'est pas toujours facile. Les représentants commerciaux doivent suivre quelques bonnes pratiques générales pour maximiser leurs chances de succès :

• Écouter activement. Les vendeurs doivent avoir des conversations avec les clients et écouter leurs besoins pour faire les meilleures recommandations. S'engager dans une écoute active renforce la confiance entre les représentants commerciaux et leurs clients. Cela empêche également de pousser des produits et services qui semblent non pertinents pour le client.

• Faire des recommandations subtiles. Les clients ont des préférences de conversation différentes, mais beaucoup apprécient des recommandations subtiles plutôt que des arguments de vente audacieux. Pour une approche douce, les vendeurs peuvent envisager de partager une expérience personnelle sur la façon dont le produit ou le service les a aidés.

• Connaître les produits et l'inventaire. Une des meilleures façons de vendre un produit ou un service est d'en parler, ce qui signifie que les représentants commerciaux doivent avoir une compréhension approfondie du produit et de l'inventaire. Il est également important pour les vendeurs d'être attentifs aux comptes d'inventaire pour éviter de vanter des produits indisponibles.
• Discuter des réductions et des ventes. Des produits moins chers peuvent inciter certains clients, donc les vendeurs doivent les informer des prix réduits et des offres spéciales dans la conversation. Lorsque cela est approprié, c'est une façon pour les vendeurs d'adoucir une affaire et de sécuriser des achats supplémentaires avec un client grâce à des offres spéciales ponctuelles.