Sudipto Paul
Sudipto Paul leads the SEO content team at G2 in India. He focuses on shaping SEO content strategies that drive high-intent traffic and ensure your brand is front-and-center as LLMs change the way buyers discover software. He also tests and evaluates software products, translating first-hand experience into content that guides buyers toward the right solutions. He runs Content Strategy Insider, a newsletter where he regularly breaks down his insights on content and search. Want to connect? Say hi to him on LinkedIn.
¿Qué es la publicidad basada en cuentas?
La publicidad basada en cuentas (ABA) utiliza campañas de publicidad digital hiperpersonalizadas para dirigirse, persuadir y ganar unidades de toma de decisiones (DMUs) y cuentas con alto potencial de ingresos. A diferencia de la generación de demanda tradicional, que se centra más en la cantidad de leads, la publicidad basada en cuentas prioriza qué tomadores de decisiones a nivel de cuenta clave ven los anuncios. Como resultado, las empresas que utilizan software de publicidad basada en cuentas experimentan un mayor retorno de la inversión (ROI) en su gasto en publicidad digital.
Métodos de publicidad basada en cuentas
El éxito de la publicidad basada en cuentas depende de la capacidad de un anunciante para dirigirse a las cuentas comerciales correctas basándose en la inteligencia de intención de compra, firmografía, datos de gestión de relaciones con clientes (CRM) y compromiso. Los anunciantes utilizan los siguientes métodos para servir anuncios personalizados a gran escala.
- La segmentación por dirección de protocolo de Internet (IP) es uno de los primeros métodos de publicidad basada en cuentas. Las empresas todavía lo utilizan para entregar anuncios dirigidos basados en las direcciones IP de los clientes. Algunos anunciantes combinan la segmentación contextual y datos de audiencia de terceros con la segmentación basada en IP para entregar dinámicamente contenido que importa a los tomadores de decisiones.
- La publicidad programática es más avanzada que la segmentación por IP. Se basa en la segmentación basada en cookies para entregar anuncios nativos en el canal. Los anunciantes utilizan software de publicidad multicanal para publicar anuncios en sitios web, aplicaciones móviles, redes sociales y motores de búsqueda. La publicidad programática también permite a los anunciantes dirigirse a los dispositivos que los clientes utilizan para buscar en la web.
- La publicidad en redes sociales es otra forma de centrarse en diferentes perfiles de compradores y cuentas. Por ejemplo, las plataformas de publicidad en redes sociales como LinkedIn Marketing Solutions permiten a los anunciantes entregar contenido patrocinado a personas que ni siquiera siguen a su empresa en LinkedIn. Los anunciantes también pueden probar diferentes unidades de anuncios para entender qué está funcionando bien.
- El retargeting utiliza cookies para volver a involucrar a los clientes que ya han visitado o interactuado con un sitio web. El retargeting tiene como objetivo convertir visitantes en clientes basándose en su comportamiento, historial y tiempo pasado en un sitio web.
- Asociarse con bases de datos de empresa a empresa (B2B) o proveedores de datos de intención de compra es otra forma de impulsar campañas de marketing y publicidad basadas en cuentas (ABM). Estas soluciones y proveedores recopilan datos reales del viaje del comprador y datos de intención de compra, ambos clave para entender cómo los prospectos y clientes interactúan con las marcas.
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Beneficios de la publicidad basada en cuentas
La publicidad basada en cuentas puede influir efectivamente en ciclos de ventas complejos debido a su enfoque proactivo para identificar y persuadir cuentas de alto potencial. ABA también es popular entre los anunciantes porque:
- Persuade cuentas de alta calidad. La publicidad basada en cuentas impulsa tanto a los equipos de ventas como de marketing a encontrar cuentas objetivo, establecer criterios de calificación y estandarizar métodos de reporte. Los equipos de ventas luego pueden trabajar con leads mejor calificados.
- Alcanza a los tomadores de decisiones. Los procesos de toma de decisiones complejos involucran a ejecutivos de nivel C que pueden no interactuar con sitios web o contenido como otros leads. La publicidad basada en cuentas alcanza a esos tomadores de decisiones directamente en las plataformas que utilizan.
- Complementa las actividades de marketing entrante como el marketing por correo electrónico. Las cuentas de alto valor recurren a herramientas de gestión de correo electrónico para filtrar correos electrónicos promocionales y optar por no recibir suscripciones de correo electrónico. La publicidad basada en cuentas puede complementar fácilmente el marketing por correo electrónico mostrando las marcas de los anunciantes en las bandejas de entrada de las cuentas objetivo.
- Involucra proactivamente a la audiencia objetivo. Las herramientas de publicidad reactiva como Google Ads o el retargeting de CRM alcanzan a personas que buscan un negocio en línea o visitan el sitio web del negocio. La publicidad basada en cuentas es proactiva y alcanza a clientes potenciales, independientemente de si han visitado el sitio web de una empresa.
Mejores prácticas de publicidad basada en cuentas
Los especialistas en marketing B2B ansiosos por ganar cuentas con publicidad hiperpersonalizada deben tener en cuenta lo siguiente al construir campañas personalizadas.
- Elegir la plataforma de publicidad adecuada basada en el tipo de audiencia, el mensaje y el presupuesto es clave para construir campañas que resuenen con las cuentas objetivo.
- La investigación de perfiles de compradores ayuda a crear mensajes que construyen relaciones y muestran la capacidad de una empresa para resolver los problemas de sus clientes. Los mensajes contextualmente relevantes hablan tanto a los tomadores de decisiones como a la organización en general. Por eso es mejor personalizar los mensajes basados en desafíos y verticales de la industria, junto con el nombre, nombre de la empresa y título del trabajo.
- Usar los datos de intención correctos es crítico al crear una lista hipersegmentada de cuentas. Los anunciantes deben equilibrar los datos de primera parte (prospectos que ya han interactuado con una marca) y los datos de terceros para encontrar su audiencia objetivo.
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