Aprovecha al máximo la intención de compra HOY

La disrupción provocada por el COVID-19 empujó a los mercadólogos a una nueva realidad y entorno donde se nos pide no solo desempeñarnos, sino en algunos casos, sobrepasar nuestras capacidades, todo para apoyar a nuestros equipos de ventas y éxito del cliente. Muchos de ustedes que están leyendo probablemente ya han ajustado sus estrategias para adaptarse a nuevas variables y tácticas, y ahora están utilizando una mezcla de marketing mayormente digital. Del lado del comprador, hemos visto cambios drásticos en el comportamiento hacia la investigación, evaluación y compra digital. De hecho, hemos visto más compradores visitando G2.com que nunca. Para ayudarles a alcanzar sus objetivos, nos sentamos con el experto en Buyer Intent y marketing, James Gilbert. Le preguntamos qué pueden hacer los mercadólogos hoy para capitalizar cada oportunidad que se les presente. También hablamos sobre cómo los mercadólogos pueden prepararse para el éxito futuro con Buyer Intent. Revisa las tres principales recomendaciones de James que puedes comenzar a utilizar hoy. Está lleno de ideas para ayudarte a ser más inteligente en el uso de los datos de Buyer Intent para apoyar en exceso los esfuerzos de ventas y marketing. 1. Dale a tu modelo de contenido un cambio de imagen basado en la intención Cuando piensas en las señales de Buyer Intent, probablemente piensas en cómo comenzar a involucrar a los compradores que emiten esas señales, ya sea a través de tácticas de marketing o compartiéndolas con tus equipos de ventas o gestión de cuentas. Sin embargo, Buyer Intent también tiene el potencial de hacer que tu estrategia de contenido sea más grande y mejor que nunca. Ahora es un buen momento para evaluar tus señales de Buyer Intent y ver qué están buscando los compradores potenciales y usar esos aprendizajes para informar tu modelo de contenido. No es necesario desarraigar completamente tu estrategia actual. Simplemente observa las señales de intención que estás recibiendo de G2 y prioriza el contenido relevante que le da a tu audiencia exactamente lo que están buscando. ¿Estás viendo que muchas de tus señales provienen de la página de categoría? Esto podría ser una señal de que tu base de prospectos no tiene una comprensión clara del panorama de tu categoría. Podría ser una gran oportunidad para compartir contenido que proporcione una visión objetiva de los entresijos de tu industria para ayudarles a entenderla mejor. ¿Estás viendo que los prospectos que ya están en tu ciclo de ventas (en oportunidades abiertas) están pasando mucho tiempo en páginas de comparación contra un competidor específico? En el lado de habilitación de ventas, prioriza un documento de una página que describa tus diferenciadores clave para que tu equipo de ventas lo aproveche. Y en el lado del marketing, lanza y promociona el acceso a un informe de comparación completo que tu equipo pueda compartir proactivamente durante el ciclo. Al final del día, los compradores siempre van a buscar información para validar sus decisiones. Si puedes darles esa información objetiva que están buscando más temprano que tarde en su proceso, construirás confianza con ellos antes de que hablen contigo mientras están en una oportunidad abierta y mucho después de que se conviertan en clientes. ¿Cómo puedes comenzar? Como primer paso, echa un vistazo a: - Las señales que has recibido en el último año: Preferiblemente de aquellas empresas en tu perfil de cliente ideal (ICP). ¿Estás viendo alguna tendencia en las señales de G2 que estás recibiendo? - Qué señales están surgiendo en los tratos que has ganado y los que has perdido: ¿Tus compradores están visitando páginas específicas de G2 antes de hablar contigo o mientras están en una oportunidad? ¿Estás viendo alguna tendencia? - Tus propios clientes, habla con ellos y familiarízate con sus desafíos: ¿Hay un punto de dolor específico que puedas identificar que puedas complementar con las señales de Buyer Intent que estás viendo? Al final del día, este es un ejercicio para asegurar que estás agregando valor y siendo relevante cuando te involucras con tu cliente o prospecto. 2. Trabaja con lo que tienes Hemos escuchado de los mercadólogos de SaaS en las últimas semanas que sus pipelines han disminuido, a veces hasta un 10-30%, en gran parte debido a que el marketing de campo y eventos está en pausa. Gracias a este cambio, los mercadólogos están recurriendo cada vez más al ámbito digital para encontrar nuevas formas de recuperar terreno en sus pipelines. Estamos viendo más correos electrónicos enviados, más publicaciones en LinkedIn y más promociones de webinars que en años anteriores. Pero hablemos de las buenas noticias. Si alguien pasa tiempo ahora investigando en G2, es una fuerte indicación de que probablemente querrán tomar una decisión más pronto que tarde. Y Buyer Intent te da una línea de visión directa hacia las personas que están considerando tu producto o explorando tu categoría. ¿Cómo puedes aprovechar al máximo las señales que estás recibiendo? Primero y ante todo, si estás utilizando herramientas como Marketo, HubSpot, Salesforce o LinkedIn Matched Audiences, asegúrate de configurar la integración de G2. Todas estas integraciones harán que tus datos de Buyer Intent sean directamente accesibles en tus herramientas, automáticamente y en tiempo real. Además, asegúrate de encontrarte con los compradores potenciales cuando estés en su mente. Y recuerda, no necesitas reinventar la rueda. La vía más fácil y rápida para involucrarte con estas personas es infundir Buyer Intent en los programas en curso que ya estás ejecutando (o que estás a punto de lanzar). Si miras holísticamente tus programas y actividades de marketing, encontrarás que ya tienes mucho en marcha. Simplemente tómate un momento para ver cómo tu Buyer Intent de G2 podría mejorar esos esfuerzos. Además, puedes usar tus audiencias de Buyer Intent en tus campañas y probar su rendimiento con tus audiencias estándar. Tu arma secreta: La señal de comparación Si bien todas las señales que estás recibiendo de G2 pueden ser valiosas para llegar a los prospectos en tiempo real, recomendamos prestar especial atención a las señales de comparación en este momento. Si un prospecto te está comparando con competidores específicos, te da una indicación de con quién podrías estar compitiendo, y también estás obteniendo acceso directo a la información que necesitan en este punto del proceso. Los compradores de tecnología están aprovechando sus recursos digitales como G2 para ayudarles a tomar decisiones y obtener la información que necesitan, y más probablemente a un ritmo más rápido de lo que normalmente lo hacen. ¿Cómo capitalizar las señales de comparación de G2 ahora? Pensando en el primer consejo, es importante darle a tu audiencia algo relevante y algo que les ayude a tomar una decisión más rápido. Aprovecha un Informe de Comparación de G2 o un Informe de Cuadrícula de G2 como un activo de contenido para usar en el alcance y materiales de apoyo. Aquí hay algunas formas en que puedes habilitar a tus equipos para aprovechar las señales de comparación: - Para el alcance de SDR: Dales acceso a un Informe de Comparación o Informe de Cuadrícula con una plantilla de correo electrónico simple que puedan usar para el alcance en tiempo real. - Para el alcance de AE: Dale a tus equipos de ventas acceso a uno de estos informes y redacta guiones de correo electrónico y puntos de conversación que puedan aprovechar con alguien en una oportunidad abierta. - Para conversaciones de CS: Lo mismo, dale a tu equipo acceso a este informe, pero solo haz que lo compartan de manera reactiva. En su lugar, dales algunos puntos de conversación fuertes para usar durante las conversaciones. - Para programas de marketing: Redirige a estas personas en LinkedIn con un CTA para acceso exclusivo al Informe de Cuadrícula o Informe de Comparación, destacando tu estado o un diferenciador clave. ¿Cómo puedo realmente destacar? La forma más fácil de destacar es encontrarte con tus clientes en tiempo real con contenido que les ayude a tomar una decisión y darles lo que están buscando, como mostramos con las señales de comparación. Ayúdales a ayudarte. Hacer que la información objetiva, relevante y detallada esté disponible aumentará la confianza del prospecto y ayudará a que su proceso de compra avance más rápido, en tu dirección. Ahora que hemos recorrido cómo puedes comenzar a usar las señales de comparación, aquí hay algunas recomendaciones para emparejar esas señales con la pieza perfecta de contenido de G2 para que estés agregando valor, claridad y contexto a los compradores en cada etapa de su viaje. Construye el modelo de contenido perfecto para apoyar tu estrategia de Buyer Intent 3. Sumérgete en el medio de tu embudo Puede que no parezca el mejor momento para revisar tus modelos de atribución, pero ahora podría ser un buen momento para asegurarte de que estás viendo el viaje de tu cliente con la mayor claridad posible. Configurar la capacidad de atribuir señales de intención de G2 durante oportunidades abiertas te ayudará a ver su influencia, pero también te dará una idea de qué tipo de contenido están buscando estos compradores, y si hay alguna correlación con las victorias/pérdidas relacionadas con estas actividades. Si estás utilizando el Conector CRM de G2 para Salesforce, puedes (al menos) extraer informes de tratos CERRADOS GANADOS / CERRADOS PERDIDOS y cualquier actividad que ocurra en G2 para analizar. Conclusión Este tiempo es un poco desconcertante en términos de intención y a veces es difícil priorizar una iniciativa o táctica sobre otra. Lo mejor que puedes hacer es enfocar tus esfuerzos en los prospectos que muestran intención AHORA MISMO. Ayuda a guiar su decisión con contenido relevante y organiza tu casa de Buyer Intent para que puedas comenzar a toda velocidad con estrategias probadas de ABM y generación de demanda. Buyer Intent es un elemento fundamental de tu estrategia de ABM y generación de demanda.