Esta publicación es parte de la serie de tendencias digitales 2023 de G2. Lee más sobre la perspectiva de G2 sobre tendencias de transformación digital en una introducción de Emily Malis Greathouse, directora de investigación de mercado, y cobertura adicional sobre tendencias identificadas por los analistas de G2. 

El enfoque en la habilitación del comprador impulsará una mayor adopción del software de salas de ventas digitales en 2023

Expansión del uso de salas de ventas digitales en etapas más tempranas del ciclo de ventas

El software de salas de ventas digitales permite a las empresas crear un lugar personalizado y centralizado para que los compradores recopilen información, colaboren (interna y externamente) y construyan propuestas. Estas soluciones se han centrado principalmente en actividades de ventas en etapas finales—editar y firmar propuestas—pero dada la complejidad de la compra de SaaS y el creciente énfasis en un proceso de ventas liderado por el comprador, veremos una tendencia hacia la ampliación de su uso a lo largo del ciclo de ventas. 

Lo que dicen los datos de G2 sobre el comportamiento del comprador que puede llevar al crecimiento del software de salas de ventas digitales

Según el informe de Comportamiento del Comprador 2022 de G2, más del 80% de los encuestados de todas las empresas necesitan menos de seis meses para tomar una decisión de compra de $20,000 o más. Además, como se ve a continuación, el 68% de los encuestados señaló que el tomador de decisiones siempre o frecuentemente cambia en el proceso de compra; y el 71% de los encuestados señaló que se añaden partes interesadas adicionales a lo largo del viaje de compra. 

Con los comités de compra cambiando frecuentemente, será cada vez más importante agilizar el viaje y permitir un intercambio de conocimientos sin problemas. El software de salas de ventas digitales permite a las organizaciones navegar por las complejidades de las ventas B2B centralizando la correspondencia y permitiendo que un campeón interno traiga a los tomadores de decisiones clave por su propia cuenta. Las empresas pueden entonces obtener información de los análisis para entender qué están viendo los prospectos, quién está viendo, y atender mejor sus necesidades. 

El B2B tradicionalmente ha seguido los pasos de los procesos B2C, y con los consumidores buscando cada vez más opciones de autoservicio, podemos esperar que los compradores B2B sigan el mismo camino. Como tal, es probable que los compradores busquen explorar las ofertas de productos de manera asincrónica. Las empresas que puedan crear eficientemente salas de ventas digitales para prospectos en etapas más tempranas del ciclo de ventas, e incorporar material adicional como demostraciones personalizadas, entenderán las necesidades del cliente antes, construirán una mejor relación y, a su vez, cerrarán más tratos.

El año pasado, las empresas se dieron cuenta de los beneficios proporcionados por el software de salas de ventas digitales y su capacidad para agilizar el proceso de compra mientras facilita la comunicación a través de comités de compra con múltiples partes interesadas. Con la continua turbulencia económica, los comités de compra y los tomadores de decisiones clave seguirán cambiando a lo largo de los ciclos de ventas, y esperamos que las soluciones de salas de ventas digitales crezcan en adopción como una luz guía que orquesta el viaje del comprador. 

Eliminar fricciones y entender las necesidades es primordial

Para prosperar, los equipos de ventas se centrarán en eliminar fricciones en la experiencia de compra y atender mejor los intereses de los prospectos. Las soluciones de salas de ventas digitales surgirán como un conducto para facilitar una experiencia fluida para los prospectos y una herramienta de información para los vendedores para asegurar un alcance oportuno y personalizado.

Editado por Sinchana Mistry