Verkaufsstrategie: 6 Wege, um Ihren Verkaufsprozess zu verbessern

Im Laufe der Zeit haben Strategen die Notwendigkeit einer klar definierten Verkaufsstrategie in einem schnelllebigen und wettbewerbsintensiven Umfeld erkannt.

Ein Verkauf dreht sich nicht mehr nur darum, Produkte über einen bestimmten Zeitraum zu verkaufen; stattdessen nimmt der Verkauf einen breiteren und strategischeren Ansatz ein. Es erfordert die aktive Teilnahme sowohl des Käufers als auch des Verkäufers, um langfristig erfolgreich zu sein.

Mit dem sich ändernden Verbraucherverhalten, Kaufmustern und dem Aufkommen automatisierter Technologien wie CRM hat sich der Verkaufsfokus mehr auf die Käuferseite verlagert. Sich auf die Bedürfnisse der Käufer zu konzentrieren, kann anspruchsvoll erscheinen, ist aber genauso entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens wie zuvor.

Alle Ressourcen eines Unternehmens, einschließlich des Verkaufsteams, des Verkaufsprozesses und des Verkaufszyklus, können ohne eine effektive Verkaufsstrategie nicht ausgerichtet werden. Der Aufbau einer Verkaufsstrategie hilft einem Unternehmen, eine Nische mit seinem Team und seinen Kunden zu schaffen.

Um mit der Planung einer Verkaufsstrategie zu beginnen, stellen Sie sich folgende Fragen:

1. Was verkaufen wir?
2. Wem verkaufen wir?
3. Wo verkaufen wir?
4. Welche Probleme lösen wir?

Sobald Sie eine klare Vorstellung von Ihren Unternehmenszielen, Ihrem Zielmarkt, Ihren idealen Kunden und anderen demografischen Merkmalen haben, ist es relativ einfach, eine Verkaufsstrategie zu erstellen, die für Ihr Unternehmen funktioniert.

Darüber hinaus sollte Ihre Verkaufsstrategie Ihren Verkaufstrichter, Verkaufsziele, Kaufprozess, Zielgruppe, KPIs, Wettbewerber, Probleme und Wertversprechen klar definieren. 

Das Erstellen einer umsetzbaren Verkaufsstrategie bildet eine konkrete Grundlage für einen starken Wettbewerbsvorteil.

Welche Arten von Verkaufsstrategien gibt es?

Es gibt verschiedene Arten von Verkaufsstrategien, die von verschiedenen Verkaufsfaktoren abhängen. Diese Faktoren umfassen das Käuferverhalten, Aktionen, die Position im Verkaufstrichter, aktuelle Markttrends und mehr.

Wir werden jedoch hier die beiden Hauptarten von Verkaufsstrategien behandeln: Inbound- und Outbound-Verkaufsstrategien.

Inbound-Verkaufsstrategien

Inbound-Verkaufsstrategien beinhalten einen individuelleren und maßgeschneiderten Verkaufsansatz. Unternehmen, die solche Techniken anwenden, schenken jedem Käufer persönliche Aufmerksamkeit. Mit Inbound-Verkaufsmethoden können Käufer den Verkaufsprozess Schritt für Schritt vorantreiben.

Beim Management von Inbound-Verkäufen befähigen Verkaufsmitarbeiter die Kunden, anstatt sie zum Kauf zu drängen. Dies baut Vertrauen auf und gibt ihnen ein Gefühl der Macht im Kaufprozess, was entscheidend für den Point of Sale ist.

Darüber hinaus neigen informierte Kunden dazu, bessere Kaufentscheidungen zu treffen und langfristige Beziehungen zu Unternehmen aufzubauen, die ihre Kaufreise reibungslos gestalten.

Outbound-Verkaufsstrategien

Während Inbound-Verkaufsstrategien maßgeschneiderte Kommunikation beinhalten, umfassen Outbound-Verkaufsstrategien einen traditionelleren Verkaufsansatz. 

Mit einem Outbound-Verkaufsansatz müssen Verkaufsmitarbeiter sicherstellen, dass sie nicht aufdringlich wirken und dass ihr Verkaufsgespräch immer sehr natürlich klingt.

Wie wir alle wissen, gibt es einen massiven Aufruhr über Outbound-Verkaufstaktiken. Es ist auch beeindruckend zu sehen, wie sie den gesamten Verkaufsprozess beeinflussen. 

Diese Verkaufsstrategien können sowohl positive als auch negative Auswirkungen auf den Verkaufsprozess haben. Es hängt alles davon ab, wie Sie sie zu Ihrem Vorteil nutzen. Auch der sorgfältige Einsatz von Outbound-Verkaufsstrategien kann schnelle Ergebnisse wie die Verkürzung des Verkaufszyklus erzielen. 

Da die manuelle Datenabfrage während des Outbound-Verkaufs mühsam sein kann, können Sie Käuferabsichtsdaten und LinkedIn-Matched Audiences verwenden, um Ihre Outbound-Verkaufsstrategien zu verbessern.

Wie baut man eine Verkaufsstrategie auf?

Unabhängig vom Verkaufsansatz eines Unternehmens funktioniert es immer im besten Interesse, die richtige Mischung zu finden und eine ausgewogene Strategie zu verfolgen.

Mit diesem Wissen im Hinterkopf ist es nicht einfach, Ihre Verkäufe zu organisieren und einen Rahmen dafür zu schaffen. Es gibt noch viel zu tun, um einen Verkaufsplan zu entwickeln und ihn in Bewegung zu halten. Ergebnisse und Leistung zu messen ist eine weitere große Aufgabe. Daher ist es am besten, mehr als nur ein paar Tipps und Tricks zu haben, um Ihr Verkaufsspiel am Laufen zu halten.

Während die Definition Ihres Verkaufsprozesses ziemlich verwirrend sein kann, kann ein strukturierter Aktionsplan die komplexesten Aufgaben einfacher zu verwalten machen.

Um zu klären, was wir bisher besprochen haben, werfen wir einen kurzen Blick auf die sechs wichtigsten Möglichkeiten, eine Verkaufsstrategie zu entwickeln und Ihren Verkaufsprozess zu verbessern.

Erstellen Sie einen Verkaufsplan und eine Verkaufsstrategie-Gliederung

Bevor Sie mit dem Verkauf eines Produkts beginnen, ist es wichtig zu verstehen, wie Sie vorgehen. Ohne einen geführten Aktionsplan sind all Ihre Bemühungen wahrscheinlich vergeblich. Erstellen Sie zunächst einen Verkaufsplan und eine Strategie und priorisieren Sie kritische Bereiche wie folgt:

Legen Sie einen Zeitplan fest

Teilen Sie Ihren strategischen Plan in einen bestimmten Zeitraum auf, erstellen Sie einen detaillierten Zeitplan für jede Verkaufsstufe und weisen Sie ihn allen beteiligten Abteilungen zu. Die Erstellung eines Zeitplans gibt Ihnen messbare Ergebnisse, die Sie mit den Vorjahren oder Quartalen vergleichen können, sodass Sie den Verkaufsfortschritt leicht verfolgen können.

Zeichnen Sie eine klare Gliederung

Markieren Sie die kritischen Bereiche, die Sie auf einem Diagramm abdecken möchten. Dieses Diagramm kann Ihre Missionserklärung, Ihren Hintergrund, Ihre Ziele, Ihren Aktionsplan, Ihr Budget usw. enthalten. Eine klare Gliederung erleichtert den Verkaufsfluss, indem Sie Ihre Fokusbereiche und wesentlichen Elemente kennen.

Schreiben Sie eine Mission und Vision

Was möchten Sie insgesamt erreichen? Was ist Ihre erweiterte Vision? Überprüfen Sie Ihre Kernwerte und richten Sie sie ein. Ihre Mission und Vision sollte so nah wie möglich an Ihren Unternehmenszielen sein.

Vor allem sollte Ihre Mission und Vision Ihre Ziele zusammenfassen und leicht zu kommunizieren sein. Je einfacher Sie Ihre Vision und Mission verstehen, desto einfacher ist es, sie mit Ihren Kunden zu teilen.

Geben Sie einen kleinen Hintergrund

Zu verstehen, warum Sie existieren, ist sowohl für Ihre Kunden als auch für Ihr Team entscheidend. Markieren Sie dafür den Kontext und die Natur Ihres Unternehmens. Fügen Sie auch eine Zusammenfassung Ihres Unternehmens hinzu, einschließlich der Geschichte oder Historie Ihres Unternehmens, um Ihren Lesern einen kleinen Hintergrund über Sie zu geben.

Setzen Sie Ihre Verkaufsziele

Überprüfen Sie Ihre Verkaufsstrategien, um eine klare Vorstellung von Ihren Verkaufszielen zu erhalten. Diese Ziele können entweder kurzfristig, langfristig oder beides sein. Das Wissen und Setzen Ihrer Verkaufsziele ist der beste Weg, um eine Vorstellung von den Ressourcen zu bekommen, die Sie benötigen, um sie zu erreichen.

Erstellen Sie eine Käuferpersona

Visualisieren Sie Ihren idealen Kunden. Stellen Sie sich ein Kunden-Avatar für jedes Ihrer Produkte in Ihrem Zielmarkt vor.

Das Erstellen eines Kundenprofils gibt Ihnen eine visuelle Ansicht darüber, wer Ihre Kunden sind, wo sie existieren und wie sie ihre Zeit verbringen. Es gibt Ihnen auch einen Überblick über ihre Bedürfnisse und Vorlieben – der Grund, warum es nützlich ist, Ihre Kunden zu kennen, bevor Sie überhaupt beginnen, Ihre Kunden zu vergrößern.

Bauen Sie eine Teamstruktur auf

Richten Sie zuerst Ihre Verkaufsleitung und den Rest Ihres Verkaufsteams ein, dann richten Sie Ihre Verkaufsabteilung mit anderen verwandten Abteilungen aus. Berücksichtigen Sie auch neue Einstellungen und deren Rolle beim Wachstum Ihres Unternehmens.

Nennen Sie Ihre Führungskräfte und ihre Positionen. Zeigen Sie, wie jedes Teammitglied diesen Führungskräften und einander Bericht erstattet. Angenommen, Sie haben ein bestehendes Organigramm; Sie können es verwenden, indem Sie hier und da einige Änderungen vornehmen.

Fügen Sie Software, Ressourcen und andere nützliche Tools hinzu

Beschreiben Sie die Tools, die Ihr Verkaufsteam verwenden wird, um Verkaufsziele zu erreichen. Diese Liste kann CRM-Software, Verkaufsmetriken, Dokumentation und andere enthalten. Kategorisieren Sie jede Ressource, ihre Verwendungen und Vorteile. Führen Sie gründliche anfängliche Recherchen durch, bevor Sie diese Tools in Ihren Verkaufsplan aufnehmen.

Fügen Sie Ihre Marketing- und Akquisitionsstrategie hinzu

Wie würden Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf dem Markt positionieren? Was ist Ihre Preisstrategie? Benötigen Sie eine SWOT-Analyse? Was können zukünftige Trends und Herausforderungen sein? Fügen Sie auch eine detaillierte Wettbewerbsanalyse und Kriterien für die Reichweite hinzu.

Skizzieren Sie Ihr Budget

Berechnen und erfassen Sie alle Ausgaben wie Einrichtungskosten, Gehälter, Provisionen, Ausgaben für Tools und Software, Schulungskosten, Reisekosten, Wartung usw.

Prognostizieren Sie alle Ausgaben und lassen Sie Raum für Unstimmigkeiten. Die Erstellung eines Budgetüberblicks ist eine der führenden Aktivitäten bei der Erstellung eines Verkaufsplans. Dieser Budgetüberblick hilft Ihnen, die erwarteten und tatsächlichen Ausgaben im Auge zu behalten.

Erstellen Sie schließlich einen Aktionsplan 

Erstellen Sie einen Aktionsplan, um alle Ihre Strategien bestmöglich umzusetzen. Dieser Plan sollte alle Maßnahmen beschreiben, um Ihre Ziele für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie zu erreichen.

Ein Aktionsplan sollte alle größeren Probleme ansprechen und beheben und leicht verständlich sein. Er sollte den Fortschritt verfolgen und sich auf die Verbesserung der Leistungen konzentrieren.

Was Ihnen die Mühe ersparen kann, einen Verkaufsplan von Grund auf zu erstellen, ist eine praktische Verkaufsplanvorlage, die Sie hier herunterladen können.

Investieren Sie in Verkaufstraining und Onboarding

Je nach Größe Ihres Unternehmens ist es entscheidend, wie Sie Ihr Verkaufsteam aufbauen, schulen und onboarden. Zuerst müssen Sie ein funktionierendes Schulungsmodul und den Onboarding-Prozess entwickeln. Als nächstes müssen Sie Ihre Verkäufe mit anderen Abteilungen wie Marketing, Produktentwicklung und Inhalt abstimmen.

Einige Dinge, die Sie beim Aufbau Ihres Verkaufsteams beachten sollten:

• Sobald Sie Top-Talente eingestellt haben, bereiten Sie sich darauf vor, sie in Ihre Ziele und Strategien einzuführen.
• Beginnen Sie mit der Schulung Ihres Teams mit einem ordnungsgemäßen Verkaufstraining und Onboarding-Modul. Wenn Sie kein Modul bereit haben, können Sie auch Drittanbieter-Module verwenden und sie an Ihre Geschäftsanforderungen anpassen.
• Erstellen Sie Ihr Verkaufsgesprächsskript. Sie können auch in ein sofort verfügbares Verkaufsgesprächsskript für jede Situation eintauchen.
• Identifizieren Sie wichtige Kommunikationskanäle, die Sie für alle Verkaufsprozesse verwenden würden.
• Stellen Sie Qualifikationsstandards für die Verkaufskommunikation auf. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team die festgelegten Normen vollständig versteht und wie sie Ihre gesamten Verkaufsziele beeinflussen.
• Führen Sie häufige und rechtzeitige Sitzungen durch. Lassen Sie einen qualifizierten Verkaufsprofi die Schulung und das Onboarding durchführen.
• Verwenden Sie relevante Verkaufstraining- und Onboarding-Software, um neuen Mitarbeitern zu helfen, die Feinheiten Ihres Unternehmens zu lernen und ihre Verkaufskompetenzen zu verbessern.
• Vertrauen Sie Ihrem Team und unterstützen Sie es in jeder Situation. Schulen Sie Ihr Team, Herausforderungen effektiv zu bewältigen. Befähigen und motivieren Sie Ihre Verkaufsmitarbeiter und geben Sie ihnen Zeit, sich in den Prozess einzuarbeiten, bevor Sie Ihre Erwartungen festlegen.

Investieren Sie also weise in Verkaufstraining- und Onboarding-Tools. Sie sind ein integraler Bestandteil Ihrer Strategie, die Ihren Verkaufsprozess leiten wird.

Teilen Sie Ihren Verkaufsprozess in Phasen auf

Jetzt, da Sie Ihre Verkaufsstrategie-Gliederung erstellt haben, ist es an der Zeit, Ihre Verkaufspläne umzusetzen. Betrachten Sie einen Verkaufsprozess als ein Startup für eine Idee oder ein Problem mit potenziell bedeutenden Geschäftsmöglichkeiten und Implikationen.

Teilen wir es nun in die folgenden drei Phasen auf: Bewusstsein, Überlegung und Entscheidungsfindung. 

Bewusstseinsphase

In der Bewusstseinsphase werden neue Kunden auf Ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam.

Diese Phase wird als einer der wertvollsten Schritte im Verkaufsprozess angesehen, da Sie sich auf dem Markt positionieren und Ihre Reichweite erhöhen.

Während der Bewusstseinsphase sollten Sie Folgendes berücksichtigen und sich zur richtigen Zeit am richtigen Ort positionieren:

• Prospektieren Sie Ihren Zielmarkt und Ihre idealen Kunden, um Ihren Trichter mit Wert zu füllen.
• Bestimmen Sie, ob sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen. Ist es für Ihre Kunden nützlich und erfüllt es die Qualitätsstandards? Bewerten Sie ihre Kaufabsicht und ihr Budget.
• Praktizieren Sie einen mehrgleisigen Verkaufsansatz und verbinden Sie sich mit mehreren Entscheidungsträgern auf der Käuferseite.
• Wenn Sie den ersten Kontakt mit dem Markt herstellen, bereiten Sie sich auf Ihre Verkaufspräsentation vor und erstellen Sie eine maßgeschneiderte Lösung für die Bedürfnisse Ihrer Kunden.
• Entscheiden Sie sich für Ihren Ansatz beim ersten Kontakt. Würden Sie mit einem Geschenk, einer Probe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung beginnen oder Feedback von Ihren Kunden einholen?

Überlegungsphase

Nachdem Sie verstanden haben, was Ihr Kunde möchte, und wenn Ihr Verkaufsgespräch ihre Neugier geweckt oder ihre Absicht verstanden hat, tritt Ihr Kunde in die Überlegungsphase des Verkaufsprozesses ein.

An diesem Punkt haben Sie bereits interessierte Leads. Es ist faszinierend zu sehen, wie sich die Dinge von hier aus entwickeln, während Sie das, was Sie haben, konvertieren.

Überlegen Sie besser noch Folgendes, um Ihren Kunden zu ermöglichen, Sie über Ihre Wettbewerber zu wählen:

• Präsentieren Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen und informieren Sie Ihre Kunden über deren Vorteile.
• Zeigen Sie, wie und warum sich Ihr Produkt von anderen abhebt. Erklären Sie auch, wie es die Bedürfnisse Ihres Käufers erfüllen wird.
• Seien Sie geduldig mit Ihren Kunden. Hören Sie ihnen zu und ergreifen Sie die nächsten Schritte entsprechend.
• Sprechen Sie Bedenken an, lösen Sie Probleme und gehen Sie sorgfältig mit Beschwerden um.

Entscheidungsfindungsphase

Wenn alles gesagt und getan ist, ist es an der Zeit, sich der kniffligsten Phase eines Verkaufsprozesses zu stellen: der Entscheidungsfindungsphase. In dieser Phase warten Verkäufer geduldig darauf, dass eine Entscheidung getroffen wird. Jenseits dieser Phase kommen all ihre Bemühungen und Planungen zum Tragen.

Stellen Sie sicher, dass Sie in der Entscheidungsfindungsphase Folgendes berücksichtigen:

• Drängen Sie Ihre Kunden nicht dazu, eine sofortige Kaufentscheidung zu treffen. Nehmen Sie sich Zeit, nachdem Sie Ihr Produkt vorgestellt haben.
• Führen Sie rechtzeitige Nachfassaktionen durch. Halten Sie in der Zwischenzeit Ihre Kunden über Ihre neuen Produkte oder andere Dienstleistungen, die sie in Betracht ziehen könnten, informiert.
• Bleiben Sie mit Ihren Kunden über E-Mail, Telefonanrufe und soziale Medien in Kontakt. Stellen Sie sicher, dass Sie nicht zu aufdringlich mit Ihrem Outreach klingen.

Sobald ein Kunde zugestimmt hat, weiterzumachen, entscheiden Sie sich für Ihre Taktik, um einen Verkauf abzuschließen. Angenommen, Ihr Kunde zahlt im Voraus oder in Raten. Spielt es eine Rolle, ob Sie etwas Wert hinzufügen, um den Deal abzuschließen, oder ob Sie ein Gefühl der Dringlichkeit schaffen?

Vertriebsleistungsmanagement basierend auf Ihrer Verkaufsstrategie

Verkaufsstrategie? Check! Verkaufsteam-Training und Onboarding? Check! Erster Verkauf? Check!

An jedem Punkt in Ihrem Verkaufstrichter müssen Sie anhalten und sehen, was für Ihren Verkaufsprozess schief läuft und was gut funktioniert. Die Messung Ihrer Vertriebsleistung und die Analyse Ihrer Verkaufsmetriken sind die entscheidendsten Teile Ihrer Verkaufsstrategie.

Um die Vertriebsleistung zu messen und zu verfolgen, verwenden Sie Leistungsmetriken. Diese Metriken helfen Ihnen zu wissen, ob Ihre Verkaufsziele und Ergebnisse korrekt ausgerichtet sind. Sie können die folgenden Leistungsmetriken verwenden, um einen Verkaufsprozess zu erstellen, der mit Ihrer Verkaufsstrategie übereinstimmt. Verwenden Sie eine Vertriebsleistungsmanagement-Software, um Ihre Workflows zu optimieren.

Vertriebs-Dashboard

Ein Vertriebs-Dashboard stellt Ihre Verkaufsdaten in Echtzeit visuell dar. Es hilft, Ihre KPIs zu visualisieren, damit Verkaufsmitarbeiter und Manager den Fortschritt in Richtung Ziele und Vorgaben überprüfen können.

Vertriebs-Dashboards sind nützlich, wenn es darum geht, die Leistung zu bewerten und Geschäftsentscheidungen zu treffen. Manager schauen sich Dashboards an, um über die Leistung des Verkaufsteams auf dem Laufenden zu bleiben, während sie Verkaufsstrategien erstellen, Vergütungspläne erstellen, Boni vergeben und Bereiche identifizieren, die verbessert werden müssen.

Vertriebs-KPIs

Der Vertriebs-KPI, oder Key Performance Indicator, ist eine Metrik, die Verkaufsmitarbeiter und Verkaufsmanager verwenden, um bestimmte Verkaufsaktivitäten zu messen. Diese Kennzahlen informieren die Vertriebsleitung über die Gesamtleistung des Verkaufsteams.

• Gesamtumsatz: Der Gesamtumsatz kombiniert die Einnahmen aus jeder Geschäfts- oder Verkaufsaktivität des Unternehmens.
• Bruttogewinnmarge: Der Betrag (Umsatz), der nach Berücksichtigung der Kosten der verkauften Waren aus dem Verkauf übrig bleibt, wird oft als Prozentsatz des Umsatzes ausgedrückt.
• Verkaufswachstum: Das Verkaufswachstum vergleicht die Veränderung des Verkaufs über zwei verschiedene Zeiträume. Diese Umsatz-KPI ist ein Prozentsatz, und Ziele können persönlich oder im gesamten Team gesetzt werden.
• Lead-zu-Chance-Verhältnis: Das Lead-zu-Chance-Verhältnis zeigt, wie viele Ihrer Leads in Chancen umgewandelt werden, indem die Anzahl der Kunden in diesen beiden Positionen verglichen wird.
• Verkaufsabschlussquote: Die Verkaufsabschlussquote geht einen Schritt weiter, indem die Anzahl der gesendeten Angebote oder Vorschläge mit der Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte verglichen wird.

Jährlicher Vertragswert (ACV)

Der jährliche Vertragswert (ACV) bezieht sich auf den durchschnittlichen jährlichen Umsatz pro Kundenvertrag. ACV wird am häufigsten von SaaS-Unternehmen verwendet, die Lösungen mit einem jährlichen oder mehrjährigen Abonnement verkaufen.

Die Messung des ACV allein bringt Unternehmen nicht viel Wert. Wenn Sie ACV und CAC vergleichen, können Sie sehen, wie viele Verträge unterzeichnet werden müssen, um genügend Umsatz zu generieren und die Kosten für die Gewinnung dieses Kunden zu decken.

Richten Sie Ihre Verkaufs- und Marketingstrategien aufeinander ab

Verkauf und Marketing gehen Hand in Hand. Keines kann ohne das andere gedeihen.

87 Prozent der Vertriebs- und Marketingleiter sagen, dass die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing entscheidendes Unternehmenswachstum ermöglicht.

Tatsächlich sind Verkauf und Marketing wie zwei Seiten derselben Medaille. Beide Prozesse sind direkt proportional und beeinflussen sich ohne Ausnahme gegenseitig.

Bevor Kunden sich entscheiden, Sie zu kontaktieren, recherchieren sie gründlich über Ihre Produkte und Dienstleistungen. Sie erreichen Ihr Verkaufsteam erst, wenn sie feststellen, dass Ihr Produkt ihren Bedürfnissen entspricht.

Ihr Marketing muss im obigen Fall zuerst richtig sein, dann Ihr Verkauf und umgekehrt. Deshalb sollte es immer eine Synchronisation zwischen Ihren Verkaufs- und Marketingteams geben. Eine ordnungsgemäße Ausrichtung stellt sicher, dass Kunden die richtigen Informationen erhalten. Die Integration von Verkauf und Marketing trägt zur Gesamtstimme eines Unternehmens bei und hilft, die Verkaufsstrategie robuster zu machen.

Jetzt, da Sie die Vorteile der Ausrichtung von Verkauf und Marketing verstehen, können Sie diese Schritte verwenden, um beide Strategien in Einklang zu bringen.

Integrieren Sie die Käuferreise und die Käuferpersona

Konzentrieren Sie sich darauf, ein integriertes Erlebnis für Ihre Kunden zu schaffen. Kombinieren Sie die Käuferreise und die Käuferpersona aus Verkauf und Marketing. Sobald Sie beide zusammengeführt haben, können Sie auch Ihren Verkauf und Ihr Marketing mit der richtigen Technologie wie CRM, Marketing, Verkaufsautomatisierungssoftware und mehr ausrichten.

Lassen Sie das Marketing die Führung übernehmen 

Wie im obigen Beispiel erklärt, erreichen Vermarkter zuerst potenzielle Kunden, identifizieren ihre Probleme und bieten eine Lösung an. Es ist, wenn Kunden mit dem relevanten Marketing zufrieden sind; sie kontaktieren Ihr Verkaufsteam.

An diesem Kontaktpunkt tritt Ihr Verkaufsteam ein, um die informierten Leads zu konvertieren. Diese synchronisierte Methode erhöht die Konversionsrate und stellt sicher, dass beide Abteilungen ihre jeweiligen Rollen zur richtigen Zeit spielen.

Verwenden Sie eine konsistente Markensprache

Ihre Markensprache sollte eine Mischung aus Ihren Verkaufs- und Marketingbotschaften sein. Es ist auch vorteilhaft, dass Ihre Verkaufsbotschaften und Marketingbotschaften ähnliche Informationen enthalten. Inkonsistente Botschaften können sich negativ auf Ihr Markenimage auswirken.

Erfassen Sie Kundenfeedback und konzentrieren Sie sich auf die Bindung

Ihre bestehenden Kunden sind genauso wichtig wie neue Kunden. Daher sollte Ihre Verkaufsstrategie darauf abzielen, Ihre aktuellen Kunden zu binden und gleichzeitig neue Leads zu gewinnen.

Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, Kundenfeedback für Verkaufs- und Marketingaktivitäten zu verwenden. Marketing kann der erste Kontaktpunkt mit Kunden sein, aber ein Verkaufsgespräch erfasst und adressiert die Bedenken Ihrer Kunden.

Wenn Sie Feedback von beiden Abteilungen gesammelt haben, kompilieren Sie es in den Voice of Customer-Daten (VOC). Verwenden Sie diese Daten, um Ihre Botschaften und Ihren Ansatz zu verbessern, sei es im Verkauf oder im Marketing.

Erstellen Sie eine hervorragende Verkaufspräsentation

Verkaufsmitarbeiter übersehen oft diese außergewöhnliche Möglichkeit, den Verkauf zu steigern. Die Erstellung hochwertiger Verkaufspräsentationen sollte auf ihrer Prioritätenliste stehen. Eine effektiv gestaltete Einführung kann Wunder für Ihr Geschäft bewirken. Dies kann mit erfolgreichen Beispielen untermauert werden, wie diesem von Apple:

„Halten Sie großartige Präsentationen – sowohl intern als auch bei Kundenanrufen – und Sie werden in der Lage sein, Ihre gewünschte Botschaft effektiver zu kommunizieren.“

Steve Jobs
Mitbegründer, Apple Inc.

Die Art und Weise, wie Sie sich präsentieren, bestimmt direkt, ob ein Kunde bei Ihnen oder einem Ihrer Wettbewerber kauft.

Bei der Erstellung einer Präsentation sollten Sie das Gleichgewicht zwischen der Art und Weise, wie Sie präsentieren und liefern, wahren. Es ist in Ordnung, es so einfach wie möglich zu halten. Idealerweise sollten Sie nie prahlen. Stattdessen sollten Sie den Charme haben, Ihre einzigartigen Verkaufsargumente ins Rampenlicht zu rücken.

Beispiele erfolgreicher Verkaufsstrategien 

Es ist einfacher, Verkaufsstrategien zu visualisieren, wenn Sie sehen, dass Top-Unternehmen mit Schritten, die sie in der Vergangenheit umgesetzt haben, erfolgreich waren. Hier werden wir einen genaueren Blick auf zwei Unternehmensunternehmen, Salesforce und HubSpot, werfen, um zu sehen, wie ihre Verkaufsstrategien bei Kunden großen Erfolg hatten.

Salesforce

Salesforce war ein Startup, das alle Widrigkeiten überwand und Riesen wie Microsoft und Oracle übertraf mit seinem unglaublich talentierten Verkaufsteam und innovativen Verkaufsstrategie.

Was hat Salesforce richtig gemacht?

• Erklärte, was sie in einfacher Sprache liefern: "Nehmen Sie also die Zahlen und machen Sie sie zu aussagekräftigen Metriken", sagt Greg Gsell, ein Senior Marketing Manager bei Salesforce. Salesforce erklärt gerne seine Produkte und Dienstleistungen in einfacher, leicht verständlicher Sprache.
• Wählte Führung über Urteil: Salesforce führt Kunden, indem es sie über die Vorteile ihrer Software aufklärt, anstatt den Ruf ihrer Wettbewerber zu schädigen.
• Nutzte Soft Skills: Sie einfühlten sich und befragten Kunden, um mehr über sie zu erfahren. Außerdem präsentierten sie eine bestehende Erfolgsgeschichte eines Kunden, um zu verdeutlichen, wie sie eine Lösung angeboten haben.
• Glaubte an Teamgeist: Die Teammitglieder von Salesforce strebten danach, das Beste für sich selbst zu erreichen, aber nicht auf Kosten des anderen. Sie stellten Teamarbeit über alles im Unternehmen.

"Wir sind nicht die Helden in den Geschichten unserer Kunden", sagt Kardyhm Kelly, eine Senior Director bei Salesforce mit "Kundengeschichten" in ihrem Titel. "Es geht darum, wie der Kunde erfolgreich war, nicht wie wir ihn gerettet haben."

HubSpot

HubSpot ist eine All-in-One-Wachstumsplattform. Seit 2006 ist es ihre Mission, die Welt ein wenig verständlicher zu machen. Heute nutzen über 64.500 Kunden in mehr als 100 Ländern die Software, Dienstleistungen und Unterstützungssysteme von HubSpot, um Kunden anzuziehen, zu binden und zu begeistern.

Was macht HubSpot richtig?

• Erstellen von kostenlosem und nützlichem Inhalt: HubSpot generiert hochwertige Leads zu geringen Kosten, indem es Besucher auf ihre Website zieht. Sie verwenden einen Strom von kostenlosen und wertvollen Inhalten, um dies zu tun. Wenn Sie einen genauen Blick auf Verkaufstraining, Aktivitäten und Ideen werfen, können Sie eine Vorstellung davon bekommen, welche Art von Inhalten sie veröffentlichen und wie wertvoll sie für ihr Publikum sind.
• Verwendung eines Inbound-Verkaufsansatzes: HubSpot glaubt mehr an die Schaffung und Aufrechterhaltung eines Inbound-Verkaufsansatzes. Sie bevorzugen organische Leads gegenüber Outbound- oder bezahltem Traffic.
• Durchführung von Webinaren und anderen Bildungsströmen: HubSpot erhöht seine Konversionsrate, indem es Webinare zu Bildungs- und Demonstrationszwecken zu relevanter Software, SaaS-Wachstum usw. veranstaltet. Sie betrachten Webinar-Software als robuste Verkaufs- und Marketing-Tools.
• Denken Sie an Inhalte aus der Sicht ihrer Kunden: HubSpot konzentriert sich darauf, ansprechende Inhalte zu erstellen, die Benutzer gerne verwenden und in ihrem Netzwerk teilen möchten.
• Website Grader: Ihr kostenloses Tool hat Millionen von Besuchern auf ihre Website gelockt. Inhaltsqualitätsanalyse: Neben der Erstellung ansprechender Inhalte misst HubSpot auch die Qualität der Leads, um festzustellen, welche Art von Inhalten mehr Traffic generiert.

Vertriebsprozess-Erkenntnisse

Wir haben sechs wichtige Schritte besprochen, die Sie unternehmen können, um Ihre Verkäufe zu strategisieren, neue Leads zu gewinnen und einen erfolgreichen Verkaufsprozess aufzubauen. Lassen Sie alles weg, was Sie nicht für wesentlich halten. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Ihren Verkaufsprozess zu verbessern, um Ihren Kunden qualitativ hochwertige Dienstleistungen zu bieten.

Zufriedene Kunden schaffen einen Mehrwert für Ihre Dienstleistungen und bilden ein vertrauenswürdiges, loyales Netzwerk. Dieses Netzwerk verzweigt sich weiter, verbessert Ihre Reichweite und etabliert schließlich Ihr Unternehmen als wichtigen Akteur auf dem Markt.

Eine wichtige Frage, die überall herausragt, ist, was Sie unterscheidet. Wie unterscheiden sich Ihre Verkaufsstrategie, Ihr Prozess und Ihr Team von verschiedenen anderen verfügbaren Optionen? 

Bevor Sie etwas tun, denken Sie zuerst an Ihren Kunden. Und vergessen Sie nicht, diese Best Practices zu befolgen, um als Gewinner hervorzugehen, während Sie sich auf den Erfolg vorbereiten.

Kennen Sie Ihren Kunden

Ein guter Verkäufer geht die Extrameile, um seine Kunden zu verstehen. Effiziente Verkäufer sind einfühlsam, geduldig, befähigend und belastbar. Sie kennen jeden Kunden, seine Vorlieben und Abneigungen. Identifizieren Sie auch Probleme, sprechen Sie Bedenken an und lösen Sie sie umgehend. Strategen sollten all dies berücksichtigen, wenn sie ein Verkaufsteam aufbauen, schulen und onboarden. Sie brauchen Menschen, die aufgeschlossen und akzeptierend sind.

Liefern Sie, was Sie versprechen

Die meisten Unternehmen verkaufen, um Gewinn zu machen. Während es wichtig ist, ein gutes Einkommen für den Erfolg eines Unternehmens zu erzielen, werden Ihre Gewinne nicht lange anhalten, wenn Sie dies auf Kosten des Vertrauens eines Kunden tun.

Um Einwände zu vermeiden, seien Sie proaktiv in Bezug auf Ihre Produkte und Dienstleistungen und liefern Sie, was Sie versprechen. Binden Sie Ihre Käufer ein und verstehen Sie, was sie von Ihnen wollen.

Als Führungskraft sollten Sie Ihr Team untersuchen und analysieren, ob es den Anforderungen gerecht wird. Sie möchten möglicherweise auch Kundenfeedback erhalten und auftretende Probleme beheben. Sie sollten immer ein Standardarbeitsverfahren befolgen, das Ihnen hilft, transparent mit Ihren Kunden und Ihrem Team zu bleiben.

Bieten Sie exzellenten Kundenservice

Lassen Sie Ihre Kunden sich in jeder Phase der Käuferreise einbezogen und beteiligt fühlen. Bevor Sie handeln oder reagieren, hören Sie ihnen zu. Reaktionsschneller Kundenservice kann zu Durchbrüchen in Ihrem Verkaufsprozess führen. Guter Kundenservice umfasst, wie Sie mit Ihren Kunden sprechen und wie höflich Sie in Ihren Ausdrücken sind. Verwenden Sie es, um Ihr Wissen und Ihre Verkaufsfähigkeiten zu beweisen.

Hören Sie nie auf zu versuchen

Einige Kunden sind schwieriger zu konvertieren als andere. Häufiger als nicht, nehmen sich Kunden Zeit, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Und wie wir wissen, kaufen sie wahrscheinlich nicht sofort. Keine rechtzeitige Antwort von Ihren Leads zu erhalten, kann entmutigend sein. Es gibt immer die Angst, all die Mühe zu verlieren, die Sie in den gesamten Verkaufsprozess gesteckt haben.

Wenn Sie einen Verkauf verlieren, introspektieren Sie immer. Verstehen Sie, was schief gelaufen ist. Wenn Sie das Problem finden, sortieren Sie es aus und beheben Sie es. Innovieren Sie Ihren Ansatz, seien Sie kreativ, beharrlich und geduldig.

Verkaufen kann wie das Knacken einer Kokosnuss sein. Manchmal bricht es nicht, selbst wenn Sie all Ihre Kraft einsetzen. Manchmal ist es nicht einmal so anstrengend. Aber ein Riss, und Sie sind drin. Sobald die Oberfläche bricht, finden Sie all die Süße im Inneren.

Übertreiben Sie sich nicht, aber hören Sie nie auf zu versuchen. Tatsächlich ist dies der einzige Weg, um mit einem stressigen Verkaufsleben und hektischen Prozessen umzugehen. Wenn Sie versuchen, neue Dinge zu lernen, wird es automatisch interessanter, neue Wege und Verkaufsansätze zu finden.

Und wie wir wissen, tötet Redundanz Kreativität. Wenn Sie aufhören, innovativ und kreativ zu sein, hören Kunden auf, bei Ihnen zu kaufen, weil jemand anderes ihre Erwartungen erfüllt. Also, versuchen Sie es weiter. Sie werden es schaffen.

Der Aufbau einer effektiven Verkaufsstrategie ist nur der Anfang Ihrer Verkaufsreise. Schauen Sie sich diesen umfassenden Verkaufsprozess an, um Ihnen zu helfen, Geschäfte abzuschließen und Gewinne zu steigern.