Wie man einen Entdeckungsgespräch führt, der für alle Beteiligten wertvoll ist

Die erste Verkaufsrunde bringt Sie und Ihren Interessenten mit einem Entdeckungsgespräch zusammen. Natürlich freundschaftlich.

Ab dem Moment, in dem ein Interessent seine Kontaktdaten in ein Formular auf Ihrer Website eingibt, tritt er offiziell als potenzieller Kunde in Ihren Verkaufstrichter ein. Bevor es jedoch zu einem Kauf kommt, müssen Sie sich gegenseitig kennenlernen.

In der Welt des B2B-Vertriebs hoffen Käufer und Verkäufer, langfristig in gegenseitig vorteilhafte Geschäftsbeziehungen einzutreten, was es notwendig macht, dass beide Parteien sich gut genug kennenlernen, um sich wohl zu fühlen, diese einzugehen.

Was ist der Zweck eines Entdeckungsgesprächs?

Ein Entdeckungsgespräch bietet die Gelegenheit für Käufer und Verkäufer, die andere Person kennenzulernen und festzustellen, ob sie einen benötigten Wert oder Nutzen bieten können.

Für den Käufer ist es eine Lösung, die ein aktuelles Geschäftsproblem löst. Für den Verkäufer ist es ein Kunde, der einen lebenslangen Wert bietet, der die Kosten für seine Akquisition übersteigt.

Wie führt man ein Entdeckungsgespräch?

Für eine outbound-zentrierte Verkaufsstrategie werden Vertriebsmitarbeiter den ersten Schritt machen, um ein Entdeckungsgespräch zu führen. In diesem Fall besteht das Ziel des Gesprächs darin, den Interessenten zu qualifizieren, sein Interesse zu bewerten, seine Schmerzpunkte zu entdecken und ihn basierend auf seiner Kaufwahrscheinlichkeit in eine Prioritätskategorie einzuordnen.

Es ist wichtig zu beachten, dass Sie während Ihres Entdeckungsgesprächs nicht mit dem Verkauf beginnen müssen. Es gibt genügend Zeit, um das bei einer anderen Interaktion zu tun. Konzentrieren Sie sich darauf, den Interessenten kennenzulernen und herauszufinden, ob es sich um eine Beziehung handelt, in die es sich zu investieren lohnt.

Wenn der Interessent nach Ihrer Lösung fragt, geben Sie ihm die gewünschten Informationen. Anstatt jedoch jedem Interessenten das gleiche Verkaufsgespräch zu halten, ist es am besten, die gesammelten Informationen in Ihr Wertversprechen einzubauen und jedem Kunden ein personalisiertes Erlebnis zu bieten.

Um das zu tun, beginnen Sie mit einem Entdeckungsgespräch. Hier sind einige Tipps, um es für Sie und den Kunden lohnenswert zu machen.

1. Machen Sie Ihre Recherche

Wenn Sie die Person sind, die das Entdeckungsgespräch führt, ist es Ihre Aufgabe, es so produktiv wie möglich zu gestalten. Der beste Weg, um sicherzustellen, dass dies geschieht, ist eine gründliche Recherche über den Interessenten, den Sie kontaktieren. Auf diese Weise können Sie das Gespräch richtig strukturieren und einige Fragen planen, die Ihnen helfen, die Lücken fehlender Informationen zu füllen.

Während Ihrer Recherche sollten Sie nach verschiedenen Informationskategorien suchen, die Ihnen helfen, den Kunden zu verstehen und so effektiv wie möglich an ihn zu verkaufen.

Der erste Bereich der Recherche ist Hintergrundinformationen über das Unternehmen. Finden Sie deren Mission, Vision und Werte heraus.

Zu wissen, was der Organisation wichtig ist, sowohl aus ethischer als auch aus produktiver Sicht, wird Ihnen helfen, Wege zu finden, um sie anzusprechen. Beurteilen Sie auch das Personal innerhalb des Unternehmens, die Organisationsstruktur und alle Projekte, an denen sie derzeit arbeiten – insbesondere solche, bei denen Ihre Lösung helfen kann.

Die zweite Runde der Recherche sollte das Suchen nach Informationen beinhalten, die aufdecken können, ob dieser Interessent ein guter Kunde für Sie sein könnte. Achten Sie auf rote Flaggen, die Ihnen sagen, dass dieser Interessent Ihrer Organisation keinen Wert bieten kann.

Wenn Sie feststellen, dass Ihre Lösung nicht geeignet ist, machen Sie sich keine Sorgen. Es ist besser, unqualifizierte Interessenten so früh wie möglich im Verkaufsprozess aus dem Trichter zu entfernen, damit Sie sich auf vielversprechendere Leads konzentrieren können.

Durch beide Anfragen sollten Sie über eine potenzielle geschäftliche Herausforderung nachdenken, die sie möglicherweise erleben, und wie ein Merkmal Ihrer Lösung diese lindern kann.

Es wird viele Details über Ihren Interessenten geben, die Sie während Ihrer Recherche nicht finden können. Kein Problem. Dafür ist das Entdeckungsgespräch da. Es ist jedoch entscheidend, dass Sie mit so vielen Informationen wie möglich über Ihren Interessenten in das Gespräch gehen. Und wo Lücken bestehen, planen Sie Fragen im Voraus.

2. Finden Sie das richtige Skript

Als nächstes müssen Sie ein Skript auswählen, das Sie während Ihres Telefonats verwenden. Ihr Ansatz sollte niemals zufällig ausgewählt werden.

Das Verkaufsgesprächsskript, das Sie verwenden, sollte immer durch Ihre aktuelle Beziehung zum Kunden, die Anzahl der Male, die Sie ihn kontaktiert haben, und seine Position im Kaufprozess bestimmt werden. Zum Beispiel würden Sie nicht dasselbe zu einem Interessenten sagen, den Sie nachverfolgen, wie zu einem anderen, den Sie zum ersten Mal kontaktieren.

Wenn Sie ein Skript auswählen, behalten Sie Ihr Endziel des Gesprächs im Auge. Geht es darum, den Lead zu qualifizieren? Eine Beziehung aufzubauen? Eine Verbindung zu finden?

Ein gutes Skript wird immer die folgenden drei Punkte enthalten: Ihren Namen, den Namen Ihres Unternehmens und mindestens ein Detail über Ihre Lösung. Wiederum müssen Sie sich keine Sorgen machen, eine vollständige Verkaufsvorstellung über Ihr Produkt anzubieten, aber ohne eine Vorschau hat der potenzielle Kunde nichts, mit dem er weitermachen kann.

Es ist wichtig zu beachten, dass Skripte zwar existieren, um während Ihres Entdeckungsgesprächs Orientierung zu bieten, Sie sie jedoch nicht verwenden sollten, um die variierenden Lücken für diesen Kunden auszufüllen und es wie ein Roboter abzulesen. Betrachten Sie das Skript stattdessen als Ansatz für das Gespräch und passen Sie Bereiche an, die für dieses bestimmte Gespräch personalisiert werden müssen.

Im Laufe der Zeit ist es wichtig, dass Sie Skripte bewerten, um diejenigen herauszufinden, die ihren Zweck erfüllen, und diejenigen, die hinter den Erwartungen zurückbleiben. Wenn Sie sicherer in Ihren Fähigkeiten im Entdeckungsgespräch werden, können Sie sogar Ihren eigenen Stil in die Skripte einbringen.

3. Zeigen Sie Ihre Persönlichkeit und bauen Sie eine Beziehung auf

Glauben Sie es oder nicht, Interessenten können hören, wenn Sie durch etwas auf Ihrem Computer abgelenkt sind und in Ihrem Stuhl lümmeln, während Sie mit ihnen sprechen. Und sie werden es auch nicht mögen.

Ihre Interessenten werden Ihre Energielevel anpassen. Wenn Sie langweilig und desinteressiert wirken, ist es unwahrscheinlich, dass die andere Partei mit Ihrem Geschäft weitermachen möchte. Niemand möchte mit einem Verkaufsroboter Geschäfte machen, der jedem Kunden dasselbe sagt.

Wenn Sie jedoch begeistert sind, zu sprechen, und noch mehr, zuzuhören, werden sie dieses Interesse bemerken. Und es muss nicht alles Geschäftsgespräch sein. Machen Sie es mehr über den Interessenten als über sein Geld.

Sprechen Sie über eine Verbindung, die Sie während Ihrer Recherche gefunden haben. Fragen Sie sie, wo sie sich befinden und was sie dort gerne in ihrer Freizeit tun. Diese angemessenen persönlichen Fragen werden ihnen helfen, Sie als Person zu sehen, nicht als Vertriebsmitarbeiter, und das notwendige Vertrauen und die Beziehung aufzubauen, die das Geschäft braucht.

Zu wissen, dass am anderen Ende eine Person bereit ist, ein produktives Geschäftsgespräch zu führen, wird Ihnen helfen, Vertrauen und eine Beziehung mit dem Kunden aufzubauen. Und wenn es eine Sache gibt, die Sie von Ihren Kunden wollen, dann ist es ihr Vertrauen.

Ihr Interessent mag nicht die interessantesten oder aufregendsten Details der Welt preisgeben, aber jede Information, die sie Ihnen geben, ist wertvoll. Stellen Sie sicher, dass Sie das Gespräch ausreichend mit Customer Relationship Management (CRM) Software verfolgen, die die Interaktionen, die Sie mit jedem Interessenten haben, speichert und verwaltet.

4. Stellen Sie Ihre Fragen und hören Sie aufmerksam zu

Jetzt ist es Zeit für den Kern des Gesprächs: die qualifizierenden Fragen. Als Vertriebsmitarbeiter ist das Ziel eines Entdeckungsgesprächs, so viel wie möglich über den Interessenten zu erfahren. Und ein Unterziel davon ist es, festzustellen, ob sie gut zu Ihrem Geschäft passen und sie entsprechend zu filtern.

Wenn Sie die entsprechende Recherche durchgeführt haben, sollten Sie eine solide Reihe von qualifizierenden Fragen bereit haben, mit denen Sie beginnen können. Darüber hinaus könnte der Interessent Geschäftsdaten teilen, die einige zusätzliche inspirieren. Solange sie produktiv für das Gespräch sind, fragen Sie ruhig weiter.

All diese Fragen sollten Ihnen die Informationen geben, die Sie benötigen, um den Interessenten richtig zu qualifizieren und noch mehr.

Während Sie möchten, dass das Entdeckungsgespräch ein zweiseitiges Gespräch ist, sollten Sie eine gute Anzahl von Fragen stellen. Während Gongs Analyse von 519.000 Entdeckungsgesprächen fanden sie eine positive Korrelation zwischen der Anzahl der vom Vertreter gestellten Fragen und dem Erfolg des Gesprächs.

Denken Sie daran, dass Sie diese Fragen nicht nur aus Höflichkeit stellen. Um Ihre Arbeit richtig zu machen, müssen Sie sorgfältig auf jedes Detail hören, das Ihr Kunde über sich selbst preisgibt. Es ist möglich, dass der Interessent, obwohl es noch früh in der Kundenreise ist, ein Kaufsignal gibt, und das möchten Sie nicht verpassen.

Tun Sie Ihr Bestes, um auch nonverbale Hinweise zu erkennen. Der Ton des Kunden, die Sprache, die er verwendet, und seine Interessensniveaus sind ebenfalls unglaublich wichtig zu bemerken.

5. Identifizieren Sie den Schmerzpunkt des Kunden

Den Schmerzpunkt des Kunden zu identifizieren, wird nicht genau eine direkte Aktion sein, die Sie während des Entdeckungsgesprächs unternehmen, aber es ist etwas, worüber Sie immer nachdenken müssen.

Obwohl eine Ihrer Fragen die Herausforderungen betreffen sollte, denen der Kunde gegenübersteht, könnte es nicht ihr gesamter Schmerzpunkt sein. Zum Beispiel, wenn der Interessent sagt, dass er Schwierigkeiten hat, seine eigenen Leads zu verwalten, Kundeninformationen zu verfolgen und mit Interessenten zu kommunizieren, könnte sein Schmerzpunkt sein, dass ihm ein All-in-One-System fehlt, um das zu tun.

Basierend auf diesem Schmerzpunkt identifizieren Sie Bereiche der Gelegenheit, wo Sie ihn lindern können. Für das obige Beispiel, wenn Ihr Unternehmen CRM-Software verkauft, ist das ein Volltreffer.

Es ist möglich, dass Ihr Interessent seinen Schmerzpunkt noch nicht erkannt hat. Wenn dies der Fall ist, könnten sie es erkennen, wenn Sie diesen Schmerzpunkt ein wenig intensivieren. Fragen Sie sie, wie viele Kunden sie durch schlechtes Lead-Management verloren haben und wie viel diese potenziellen Geschäfte wert waren. Sprechen Sie darüber, wie ihre Herausforderungen das gesamte Vertriebsteam negativ beeinflussen.

Es ist entscheidend, dass Sie den Schmerzpunkt Ihres Kunden für Sie und ihn aufdecken und ihn in jedes Gespräch einarbeiten, das Sie mit ihm führen, bis Sie den Deal abschließen.

6. Beenden Sie mit den nächsten Schritten

Jetzt, da Herausforderungen, Probleme und Schmerzpunkte aufgedeckt wurden, möchten Sie einen Plan für den Kunden erstellen, damit er Sie als Lösung sieht. Wenn sie jetzt mehr hören möchten, nutzen Sie Ihr Verkaufsmaterial und tun Sie Ihr Bestes, um es für diesen bestimmten potenziellen Kunden anzupassen.

In den frühen Phasen des Kaufprozesses ist eines der besten Dinge, die Sie ihnen zeigen können, der soziale Beweis, wie ähnliche Unternehmen positive Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen gemacht haben.

Das Entdeckungsgespräch wird wahrscheinlich nicht in einem Verkauf enden, und das ist zu erwarten. Wenn der Interessent ein guter Fit zu sein scheint und Interesse hat, weiterzumachen, planen Sie ein zukünftiges Engagement.

Verwenden Sie die Informationen aus dem Entdeckungsgespräch, um eine Verkaufsvorstellung zu personalisieren, die direkt auf diesen Kunden anspricht. Beweisen Sie ihnen, dass Sie zugehört haben und dass Ihr Produkt ihnen eine Lösung bieten kann.

Als Vertriebsprofi ist es auch Ihre Verantwortung zu erkennen, wann die Beziehung nicht sein soll. Es ist in Ordnung, wegzugehen.

7. Bewerten Sie Ihre Leistung

Das Abschließen Ihres Entdeckungsgesprächs ist ein großartiger erster Schritt, um einen neuen Deal mit einem Kunden abzuschließen. Wie bei jedem Geschäftsprozess sind jedoch Bewertung und Optimierung notwendige Schritte.

Nach einer vorher festgelegten Zeit, in der Sie Entdeckungsgespräche mit diesem Ansatz führen, müssen Sie die Ergebnisse analysieren. Schauen Sie sich die qualifizierenden Informationen an, die Sie über Ihren Interessenten gesammelt haben.

Gibt es Ihnen alle Details, die Sie benötigen, um zu verstehen, ob sie gut zu Ihrem Geschäft passen und ein maßgeschneidertes Erlebnis bieten? Was ist mit den Erfolgsraten bei der Planung eines zukünftigen Treffens mit dem Interessenten? Wird diese Konversionsrate Ihr Verkaufsabschlussverhältnis unterstützen?

Ihr Entdeckungsgespräch setzt die Erwartung für den Rest der Käuferreise. Und wenn es nicht angenehm ist, können Sie sich von dem Deal verabschieden. Wege zu finden, um für Ihre Kundenbasis zu optimieren, ist entscheidend. Denken Sie daran, dass ein guter Zeitpunkt für eine Bewertung am Ende eines Monats, Quartals oder Halbjahres sein kann oder wenn Ihr Unternehmen ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung einführt.

Entdecken Sie mit Absicht

Entdeckungsgespräche beinhalten mehrere Missionen für einen Vertriebsmitarbeiter. Sie möchten einen Kontaktpunkt mit dem Kunden herstellen, ihre Schmerzpunkte kennenlernen und qualifizieren, ob sie gut zur Lösung passen. Das ist viel zu erledigen, aber wenn Sie es richtig machen, wird es ganz natürlich kommen.

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