Dieser Beitrag ist Teil von G2s Serie zu digitalen Trends 2023. Lesen Sie mehr über G2s Perspektive zu Trends der digitalen Transformation in einer Einführung von Emily Malis Greathouse, Direktorin der Marktforschung, und zusätzliche Berichterstattung über Trends, die von G2s Analysten identifiziert wurden. 

Fokus auf Käuferermächtigung wird 2023 die verstärkte Einführung von Software für digitale Verkaufsräume vorantreiben

Erweiterte Nutzung digitaler Verkaufsräume früher im Verkaufszyklus

Software für digitale Verkaufsräume ermöglicht es Unternehmen, einen personalisierten und zentralen Ort für Käufer zu schaffen, um Informationen zu sammeln, zusammenzuarbeiten (intern und extern) und Vorschläge zu erstellen. Diese Lösungen konzentrierten sich bisher hauptsächlich auf Verkaufsaktivitäten in der Endphase – das Bearbeiten und Unterzeichnen von Vorschlägen –, aber angesichts der Komplexität des SaaS-Kaufs und der zunehmenden Betonung eines käufergeführten Verkaufsprozesses werden wir einen Trend zur Ausweitung der Nutzung über den gesamten Verkaufszyklus hinweg beobachten. 

Was G2-Daten über das Käuferverhalten sagen, das zu einem Wachstum der Software für digitale Verkaufsräume führen könnte

Laut dem G2-Bericht zum Käuferverhalten 2022 benötigen mehr als 80 % der Befragten aus allen Unternehmensgrößen weniger als sechs Monate, um eine Kaufentscheidung über 20.000 $ oder mehr zu treffen. Darüber hinaus gaben 68 % der Befragten an, dass der Entscheidungsträger im Kaufprozess immer oder häufig wechselt; und 71 % der Befragten gaben an, dass im Laufe der Kaufreise zusätzliche Stakeholder hinzugefügt werden. 

Da sich die Kaufkomitees häufig ändern, wird es zunehmend wichtig sein, die Reise zu straffen und einen nahtlosen Wissensaustausch zu ermöglichen. Software für digitale Verkaufsräume ermöglicht es Organisationen, die Komplexität des B2B-Verkaufs zu navigieren, indem sie die Korrespondenz zentralisieren und einem internen Champion erlauben, wichtige Entscheidungsträger nach eigenem Ermessen einzubringen. Unternehmen können dann Einblicke aus Analysen gewinnen, um zu verstehen, was Interessenten ansehen, wer es ansieht, und besser auf ihre Bedürfnisse eingehen. 

B2B hat traditionell den Fußstapfen von B2C-Prozessen gefolgt, und da Verbraucher zunehmend nach Self-Service-Optionen suchen, können wir erwarten, dass B2B-Käufer diesem Beispiel folgen. Daher werden Käufer wahrscheinlich versuchen, Produktangebote asynchron zu erkunden. Unternehmen, die in der Lage sind, effizient digitale Verkaufsräume für Interessenten früher im Verkaufszyklus zu erstellen und zusätzliches Material wie personalisierte Demos einzubeziehen, werden die Kundenbedürfnisse früher verstehen, bessere Beziehungen aufbauen und letztendlich mehr Geschäfte abschließen.

Im letzten Jahr erkannten Unternehmen die Vorteile, die Software für digitale Verkaufsräume bietet, und ihre Fähigkeit, den Kaufprozess zu straffen und die Kommunikation über Multi-Stakeholder-Kaufkomitees hinweg zu erleichtern. Angesichts der anhaltenden wirtschaftlichen Turbulenzen werden sich Kaufkomitees und wichtige Entscheidungsträger weiterhin im Laufe der Verkaufszyklen ändern, und wir erwarten, dass Lösungen für digitale Verkaufsräume als Leitfaden, der die Käuferreise orchestriert, an Akzeptanz gewinnen werden. 

Reibung beseitigen und Bedürfnisse verstehen ist entscheidend

Um erfolgreich zu sein, werden sich Verkaufsteams darauf konzentrieren, Reibung im Kauferlebnis zu beseitigen und besser auf die Interessen der Interessenten einzugehen. Lösungen für digitale Verkaufsräume werden als Vermittler aufsteigen, um ein reibungsloses Erlebnis für Interessenten zu ermöglichen und als Einblickswerkzeug für Verkäufer zu dienen, um rechtzeitige und personalisierte Kontaktaufnahme sicherzustellen.

Bearbeitet von Sinchana Mistry