Il modo in cui acquistiamo le cose è cambiato—sia che si tratti di fare shopping per vestiti o prenotare camere d'albergo—ora è evidente che il potere è nelle mani degli acquirenti. Il mercato degli acquisti di software cloud non è diverso.

Comprendere il comportamento degli acquirenti con il software di gestione dei costi del cloud

Il Rapporto sul Comportamento degli Acquirenti di Software 2021 di G2 evidenzia che il potere si sta spostando costantemente dall'acquirente ai venditori. Le organizzazioni stanno iniziando a rendersi conto dell'importanza del feedback dei clienti, dell'esperienza utente e della creazione di valore, rendendo necessario mantenere la voce dell'acquirente in primo piano. Per farlo, le aziende devono prima comprendere meglio il loro acquirente.

Per gli acquirenti di cloud, avere un'offerta software flessibile e scalabile è fondamentale. Basandosi sui carichi di lavoro che devono essere eseguiti e sulle applicazioni che devono essere sviluppate e testate, scegliere l'offerta cloud giusta e essere in grado di gestire le risorse cloud è diventato un must. Inoltre, poiché i costi del cloud sono basati su abbonamento, comprendere come funzionano i costi di abbonamento e di licenza è obbligatorio.

In che modo la dinamica degli acquisti di software in cambiamento impatta gli acquirenti e i venditori di cloud? Approfondiamo la categoria Gestione dei Costi del Cloud su G2 rispetto al comportamento degli acquirenti.

Il profilo dell'acquirente sta diventando una voce forte nel processo di acquisto del software

L'acquisto di software ora ruota attorno all'esperienza dell'acquirente, dando origine a una tendenza verso la consolidazione. Nel settore IT, ci sono numerose offerte software come infrastruttura come servizio (IaaS), software di gestione dei costi del cloud, software di supporto remoto, strumenti di gestione del cloud, e così via.

Il rapporto di G2 evidenzia che gli acquirenti cercano un'unica offerta centralizzata invece di prodotti software vari che possono causare confusione tra gli utenti, spese più elevate, problemi di integrazione, IT ombra e problemi di blocco del fornitore. Con la quantità di tempo, denaro e sforzo richiesti per valutare e decidere su nuove tecnologie, un mix di diversi prodotti individuali potrebbe non essere il migliore per le esigenze complesse di un'organizzazione.

Gli acquirenti ora vogliono un'infrastruttura IT che non solo soddisfi i loro requisiti IT ma sia anche facilmente gestibile, scalabile e flessibile per supportare diversi carichi di lavoro.

Il Rapporto Grid^Ⓡ Primavera 2022 di G2 per il Software di Gestione dei Costi del Cloud aiuta a illustrare questo comportamento degli acquirenti. Nel rapporto, abbiamo osservato che gli acquirenti hanno fornito un punteggio di Soddisfazione in media dell'88% per la "Facilità di Installazione" del software, un aumento del 2% rispetto ai Rapporti Grid^Ⓡ Inverno 2022. Questo può implicare che gli acquirenti ora cercano offerte software centralizzate che possano essere facilmente installate nei loro data center invece di dover gestire più offerte.

Gli acquirenti hanno anche fornito un punteggio di Soddisfazione in media dell'88% per la "Facilità d'Uso" del software. Questo sottolinea il fatto che la facilità di installazione del software di gestione dei costi del cloud ora conta significativamente per gli acquirenti.

Lo spazio di gestione del cloud, in generale, è piuttosto complesso e confuso. Gli acquirenti devono gestire implementazioni cloud pubbliche, applicazioni cloud private, opzioni ibride o un'implementazione multicloud e avere un'unica offerta software che aiuti a gestire tutte queste diverse implementazioni è necessario.

Per mantenere i clienti esistenti, le recensioni dei pari sono la strada da seguire

Se un acquisto basato su recensioni soddisfa le aspettative, crediamo che l'acquirente sarebbe a suo agio nel fare un secondo o terzo acquisto. I venditori devono rendersi conto che il potere non risiede solo nell'ottenere nuovi clienti ma nell'imparare a mantenere i vecchi clienti. A questo proposito, il nostro sondaggio evidenzia che il ciclo di acquisto non termina con la vendita.

Per i venditori di software, specialmente le aziende che non si affidano alle recensioni online, queste statistiche possono essere preoccupanti—come possono convincere il 60% degli acquirenti a non cercare alternative? Imparare a capire cosa cerca l'acquirente attraverso le recensioni e migliorare le offerte di prodotto per allinearsi a queste aspettative è un ottimo modo per garantire la fidelizzazione degli acquirenti.

Ad esempio, il Rapporto Grid^Ⓡ Primavera 2022 di G2 per il Software di Gestione dei Costi del Cloud evidenzia che gli acquirenti hanno dato il punteggio medio di Soddisfazione più basso per "Prodotto nella giusta direzione" all'86%. Tuttavia, questo è un grande salto rispetto ai rapporti passati, che era dell'83% nel 2021 e del 79% nel 2020.

Questi numeri illustrano che gli acquirenti cercano un supporto migliore in termini di comprensione di dove sta andando il prodotto. Ci sono integrazioni aggiuntive? Ci sono funzionalità di supporto aggiuntive? I venditori devono chiaramente comunicare i piani potenziali che hanno per il loro prodotto in modo che gli acquirenti possano allineare i loro rinnovi per soddisfare le loro esigenze software. A lungo termine, gli acquirenti rimarranno fedeli ai venditori di software quando sentiranno che tutte le loro esigenze vengono soddisfatte.

Cosa c'è di nuovo nel mondo degli acquisti di software guidati dalle recensioni?

C'è solo una strada da seguire: costruire fiducia. Costruire una base di recensioni clienti genuina è il modo più semplice per ottenere quella fiducia dagli acquirenti.

Man mano che il potere si sposta verso l'acquirente, il sito web di un venditore non è sufficiente; è anche importante che i pari degli acquirenti condividano il loro feedback. Il valore delle recensioni oneste e imparziali è evidente dall'enorme aumento delle recensioni—54,42% tra marzo 2020 e marzo 2022—per la categoria di Gestione dei Costi del Cloud di G2.

Secondo il Sondaggio sul Comportamento degli Acquirenti di G2, una schiacciante maggioranza, l'86%, degli acquirenti in tutti i segmenti ha dichiarato di utilizzare siti di recensioni dei pari quando acquista software. Per l'ecosistema cloud, ci aspettiamo di vedere un forte supporto guidato dal feedback dei pari, per garantire che gli acquirenti stiano prendendo la migliore decisione di implementazione del cloud.

La voce degli acquirenti sta diventando sempre più forte. Il modo in cui le aziende acquistano software sta cambiando.

Andando avanti, ci si aspetta che il profilo dell'acquirente diventi una parte influente del processo di acquisto del software. In G2, raccomandiamo ai venditori di analizzare le recensioni dei pari, comprendere i punti dolenti e concentrarsi sulla direzione del prodotto, e agli acquirenti di fornire opinioni oneste per aiutare l'intero ecosistema di acquisto di software B2B.