Non tutti i lead sono creati uguali.
Se il tuo team di vendita prestasse a ogni lead che passa attraverso il funnel la stessa quantità di attenzione, i rappresentanti sprecherebbero una quantità enorme di tempo. Questo perché non tutti i lead meritano la stessa attenzione: alcuni sono naturalmente più propensi ad acquistare rispetto ad altri.
Per affrontare questo problema, i team di vendita e marketing hanno sviluppato un processo per qualificare i lead e determinare quali hanno il potenziale più alto per acquistare. I lead devono soddisfare criteri specifici per essere considerati "pronti per la vendita". Quelli che superano il test passeranno alla fase successiva del processo di acquisto.
Questo è un lead qualificato per la vendita.
In questo articolo, copriremo le basi del processo di qualificazione ed esploreremo il significato di un lead qualificato per la vendita in modo più approfondito.
Il gergo di vendita e marketing può diventare complicato. Per mantenere le cose semplici, definiamo SQL prima di approfondire.
Definizione di lead qualificato per la vendita
Un lead qualificato per la vendita (SQL) è un potenziale acquirente che è stato valutato dal marketing e dalle vendite, e determinato come avente un'alta probabilità di effettuare un acquisto.
In breve, un lead qualificato per la vendita è un lead di alta qualità che ha un potenziale legittimo di convertirsi eventualmente in un cliente. Nella gerarchia dei lead, gli SQL sono una priorità molto alta e dovrebbero essere seguiti il prima possibile dopo che dimostrano interesse.
SQL vs. MQL
Per comprendere il quadro completo, è importante capire la differenza tra lead qualificati per la vendita e lead qualificati per il marketing (MQL).
Affinché un potenziale acquirente diventi un lead, deve esprimere interesse per il prodotto o servizio che stai vendendo. È probabile che questo acquirente abbia compilato un modulo di contatto online o fornito le proprie informazioni in un altro modo per indicare che desidera essere contattato. Quando ciò accade, il potenziale acquirente diventa ora un lead qualificato per il marketing.
Consiglio: Solo perché un acquirente è interessato a saperne di più sul tuo prodotto o servizio non significa che possa o voglia acquistare. Ecco perché è necessario fare un passo ulteriore. Con i dati di intenzione di acquisto di G2, puoi vedere quando i potenziali acquirenti stanno guardando il tuo profilo e persino confrontarti con i tuoi concorrenti. Scopri come puoi utilizzare questa soluzione per identificare e qualificare più lead.
A questo punto, l'MQL sarà passato al team di vendita. Poi, le vendite qualificheranno il lead per determinare se diventa un SQL o se non è idoneo a procedere. Se il lead viene squalificato, non eliminarlo mai dal tuo database nel caso in cui l'acquirente torni e sia un'opzione migliore in futuro.
Consiglio: Scopri come agire e massimizzare il potenziale dei lead squalificati che entrano nel tuo funnel.
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Come vengono qualificati gli SQL?
I criteri di qualificazione variano notevolmente da un'azienda all'altra e si baseranno sul tuo profilo cliente ideale. Questi criteri spesso includono dettagli relativi a demografia, dimensioni dell'azienda, posizione geografica, ecc.
Per riferimento, BANT è un framework di qualificazione popolare utilizzato da molti team di vendita che si è dimostrato efficace in una varietà di aziende e settori verticali. Sta per budget, autorità, bisogni e tempistica. Questi criteri possono essere utilizzati come base per sviluppare un elenco di domande di qualificazione più adatte al tuo lead qualificato per la vendita ideale.
Consiglio: Scopri le domande di qualificazione di vendita più importanti da porre nel 2019.
Il modo migliore per garantire che i lead soddisfino i tuoi standard di qualificazione è programmare una telefonata con il potenziale acquirente come follow-up iniziale. L'obiettivo di questa chiamata di scoperta iniziale è comprendere perché l'acquirente è interessato al tuo prodotto o servizio e porre le domande necessarie per determinare se sono veramente pronti per la vendita.
Questa chiamata non è pensata per essere un discorso di vendita diretto: pensala come una conversazione d'affari informale in cui entrambe le parti valutano se dovrebbero procedere l'una con l'altra.
Chi è responsabile della qualificazione degli SQL?
Come puoi intuire dal nome, gli SQL sono qualificati dal team di vendita. Negli ultimi anni, molte aziende hanno creato team di sviluppo commerciale che sono esclusivamente responsabili di svolgere questa funzione. Assegnare l'intero processo di qualificazione a un team specifico consente un processo di vendita altamente efficiente.
Con questo metodo, i rappresentanti dello sviluppo commerciale (BDR) si specializzano nella qualificazione per garantire che solo i migliori lead passino al passaggio successivo. In questo modo, gli account executive di vendita (AE) possono concentrare i loro sforzi sugli acquirenti che sono stati attentamente valutati e hanno un'alta probabilità di acquisto. Dopo che un lead è stato determinato come SQL, viene passato a un AE, che è responsabile di coltivarlo come prospect nella speranza di convertirlo eventualmente in un cliente.
Allineamento tra vendite e marketing
Definire cosa significa SQL per la tua azienda è fondamentale per convertire eventualmente i lead qualificati in clienti. Questo viene realizzato attraverso una comunicazione efficace e un allineamento tra vendite e marketing. Entrambe le parti dovrebbero delineare aspettative chiare per il loro ruolo nel funnel di vendita, e dettagliare il processo attraverso il quale un lead verrà passato da uno all'altro.
Conclusione
Stabilendo criteri di qualificazione solidi e allineando gli obiettivi di vendita e marketing, il tuo funnel sarà alimentato da lead qualificati per la vendita che hanno un'alta probabilità di acquisto. Tutto ciò che resta da fare da qui è convertire i tuoi lead in clienti. Allora, cosa stai aspettando?
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Izabelle Hundrev
Izabelle is a Partner Marketing Specialist at InStride and a former content specialist at G2. Outside of work, she is passionate about all things pop culture, food, and travel. (she/her/hers)
