Operazioni di Vendita: Il tuo Generatore di Entrate Dietro le Quinte

Molto accade dietro le quinte di un dipartimento vendite.

Mentre l'emozione delle dimostrazioni di valore, delle negoziazioni e delle chiusure di affari si trova in primo piano nella vendita, ci sono certe azioni discrete intraprese dai dipartimenti delle operazioni di vendita per rendere tutto ciò possibile.

Il ruolo dei team delle operazioni di vendita potrebbe non essere la parte più affascinante della vendita, ma offrono il supporto necessario per far accadere la magia.

I leader delle operazioni di vendita implementano strategie, processi e risorse che permettono ai team di vendita di chiudere affari e ottenere risultati. In generale, l'idea è di rendere il team di vendita all'interno dell'azienda il più sistematico possibile.

Lo scopo di introdurre questo elemento sistematico è che i rappresentanti di vendita possano padroneggiare il processo di vendita che funziona per i loro clienti. Permette anche ai leader di monitorare i progressi e individuare le aree all'interno del processo di vendita che necessitano di miglioramenti.

Operazioni di vendita vs. vendite

Potresti aver già indovinato, ma chiarifichiamo la differenza tra operazioni di vendita e team di vendita per evitare qualsiasi futura confusione.

Il team di vendita è un generatore di entrate rivolto al cliente. Sono sul campo a comunicare con i clienti, a farli avanzare nel pipeline e a chiudere affari.

Il team delle operazioni di vendita è il compagno dietro le quinte per il team di vendita. Valutano i metodi attuali del team di vendita, trovano aree di miglioramento e raccomandano strategie di conseguenza.

Essenzialmente, il team di vendita guarda al team delle operazioni di vendita per ottenere informazioni su come migliorare il loro approccio attuale alla vendita.

Operazioni di vendita vs. abilitazione delle vendite

Le operazioni di vendita e l'abilitazione delle vendite sono spesso confuse l'una con l'altra. Entrambe supportano il team di vendita nel raggiungere i loro obiettivi, ma sono distintamente diverse.

Le operazioni di vendita si concentrano su ciò che il team di vendita sta attualmente facendo e ha fatto in passato. Analizzano i dati e prendono decisioni che miglioreranno i processi e le strategie attualmente implementate dal team di vendita. Il team di abilitazione delle vendite implementerà e metterà in atto quelle decisioni.

Per garantire che il tuo team di vendita abbia successo, i tuoi team di vendita, operazioni di vendita e abilitazione delle vendite devono allinearsi. Una lotta comune tra questi team è la sovrapposizione delle responsabilità. Assicurati di dare a ciascun team i propri obiettivi e risultati, sincronizzandoli anche con quelli degli altri dipartimenti. In questo modo, non ci sarà alcuna confusione su quale dipartimento possiede quali responsabilità.

Cosa fanno le operazioni di vendita?

L'importanza delle operazioni di vendita risiede nel suo scopo chiave: preparare il tuo team di vendita al successo. Può diventare troppo per il tuo team di vendita vendere ai tuoi clienti, identificare problemi all'interno della tua strategia di vendita e trovare soluzioni realistiche tutto in una volta.

È qui che entra in gioco il tuo team delle operazioni di vendita.

Mentre i rappresentanti di vendita si concentrano sulla generazione di entrate, i membri del team delle operazioni di vendita si concentreranno nel trovare modi per rendere tutto ciò più facile.

La vendita è tutt'altro che statica. Il tuo team di vendita può essere il gruppo di venditori più abile là fuori, ma senza qualcuno che valuti i loro processi e crei nuove strategie, la loro efficienza ne risentirà. Da qui l'importanza di avere un dipartimento delle operazioni di vendita.

Strategia delle operazioni di vendita

Vendere è nulla senza strategia. Soddisfare i clienti è complicato, e i rappresentanti devono costantemente rivalutare la loro strategia per far sì che i clienti si impegnino efficacemente in un acquisto.

Lo scopo generale delle operazioni di vendita è garantire che il dipartimento vendite sia una macchina ben oliata, vendendo a destra e a manca con il minor numero di ostacoli possibile. In questo modo, possono servire il loro scopo previsto e beneficiare l'azienda.

I team delle operazioni di vendita ideeranno, eseguiranno e valuteranno le seguenti strategie per sviluppare, implementare e ottimizzare la strategia di vendita del loro team.

Reclutamento, onboarding e formazione

Il dipartimento delle risorse umane ha un ruolo nel reclutamento, assunzione e onboarding, ma i candidati devono anche essere valutati da qualcuno che abbia una profonda conoscenza delle vendite, specialmente del modo in cui i rappresentanti lavorano per quella specifica azienda.

Il team delle operazioni di vendita valuterà i candidati per garantire che abbiano ciò che serve per contribuire agli obiettivi di vendita e a quella particolare azienda. Dotando il team di vendita di nuovi membri del team qualificati, stanno contribuendo alla loro efficienza.

Quest'area delle operazioni di vendita può anche riferirsi alla formazione di nuovi ed esistenti dipendenti su diversi processi, programmi software o strumenti. Essere un team di vendita di successo richiede che ogni membro conosca i dettagli di ogni metodo utilizzato e ogni risorsa a disposizione.

Valutazione della formazione alle vendite

Le operazioni di vendita hanno anche un ruolo nella formazione dei nuovi membri del team, e garantire che il processo di onboarding li stia preparando al successo.

Prima, passeranno attraverso il processo di formazione alle vendite con ogni nuovo rappresentante, fornendo loro tutte le informazioni e le risorse di cui hanno bisogno per avere successo. Poi, il team delle operazioni di vendita valuterà il programma di formazione valutando le prestazioni del nuovo membro del team per individuare aree in cui potrebbero essere mancati con la formazione.

Se il nuovo rappresentante ha difficoltà con le chiamate a freddo, rivaluteranno quella parte della formazione. Oppure, se stanno vendendo bene la prima volta ma hanno difficoltà a mantenere i clienti, le operazioni di vendita includeranno più informazioni sulla gestione delle relazioni con i clienti e sugli strumenti che puoi usare per migliorarla.

Allocazione degli account

Non tutti i rappresentanti sono adatti a gestire ogni cliente. I team delle operazioni di vendita possono designare quale rappresentante gestirà quale account considerando i seguenti fattori:

• L'esperienza del rappresentante
• La conoscenza del rappresentante degli acquirenti
• La quota di vendita del rappresentante per quel periodo di tempo
• Il processo di acquisto del cliente
• Numero di account a disposizione

Questo non è il momento di indovinare o fare assegnazioni casuali. Una mancanza di strategia nell'allocazione degli account è un errore, ma il team delle operazioni di vendita avrà le giuste informazioni per farlo in modo calcolato.

Gestione del territorio di vendita

Impostare i territori di vendita è più che tracciare confini su una mappa e designare rappresentanti a ciascun settore.

Le operazioni di vendita determineranno ogni territorio valutando prima gli account a disposizione, i territori stessi e le competenze del rappresentante di vendita. Creeranno quindi strategicamente, gestiranno e stabiliranno obiettivi per i territori basati sulle opportunità disponibili, e posizioneranno i rappresentanti in base alla loro esperienza e al numero di affari che possono gestire contemporaneamente.

Gestione dei contratti

Dopo un paio di rinnovi, tenere traccia della posizione legale attuale di un cliente con la tua azienda può diventare complicato. Questi team gestiranno la gestione dei contratti, che organizza le fasi chiave del contratto per ogni cliente: inizio, esecuzione e rinnovo/scadenza.

Lo scopo di avere il team delle operazioni di vendita a controllare la gestione dei contratti è di rimanere coerenti con il linguaggio e i modelli di contratto, risparmiando tempo e riducendo gli errori.

Gestione dei dati di vendita

I team di vendita funzionano sui dati. Diciamolo di nuovo. I team di vendita funzionano sui dati.

Le operazioni di vendita gestiranno i dati dell'intero team di vendita, tenendo a mente gli obiettivi e le finalità attuali. Utilizzeranno i dati a disposizione per monitorare i progressi verso gli obiettivi e valutare dove i rappresentanti di vendita stanno eccellendo e dove stanno lottando. Questo includerà l'incorporazione di metriche di vendita.

Oltre ai numeri concreti, la gestione dei dati può anche riferirsi alle informazioni sui clienti attuali. Questo potrebbe includere informazioni di contatto, descrizioni dei problemi che hanno incontrato o il valore stimato della relazione.

Ottimizzazione del processo di vendita

Il tuo processo di vendita deve allinearsi con il percorso d'acquisto tipico del tuo cliente, e trovare questo equilibrio richiede una certa strategia.

I team delle operazioni di vendita esamineranno a fondo ogni fase del tuo processo di vendita, prestando particolare attenzione ai tassi di conversione. Se una particolare conversione tra due fasi sta lottando, le operazioni di vendita troveranno un modo per ottimizzare quella transizione in modo che più clienti rimangano nel pipeline.

Le operazioni di vendita ottimizzeranno il processo di vendita per concentrarsi sulle conversioni, accorciando la durata del ciclo di vendita e massimizzando il tuo tasso di successo.

Ottimizzazione della metodologia di vendita

La tua metodologia di vendita si riferisce ai principi e alle linee guida che i tuoi rappresentanti di vendita seguono mentre vendono la tua soluzione. Essenzialmente, stabilisce azioni specifiche per un rappresentante di vendita da intraprendere una volta che il cliente a disposizione ha raggiunto un certo punto.

È cruciale garantire che questi approcci al tuo processo di vendita siano i più adatti per la tua soluzione e base clienti. Ottimizzare la tua metodologia di vendita va di pari passo con fare lo stesso per il tuo processo di vendita.

Le azioni che i tuoi rappresentanti intraprendono devono essere pianificate con cura. Spingere troppo un potenziale cliente, e potrebbero sentirsi sopraffatti. Lasciarli in sospeso con un sacco di domande senza risposta, e si sentiranno frustrati. I team delle operazioni determineranno set di domande da porre, giri di contenuti da distribuire e segnali d'acquisto su cui saltare per i rappresentanti.

Generazione di lead

È possibile che la generazione di lead faccia parte delle responsabilità del tuo team delle operazioni. È anche possibile che appartenga a un altro dipartimento o ruolo, come i BDR.

In ogni caso, generare lead per il team di vendita è sicuramente un'azione che permette loro di vendere di più. I team delle operazioni di vendita determineranno strategie e tattiche per alimentare il pipeline di vendita pieno di lead promettenti.

La parola chiave lì è promettenti. Un pipeline pieno non significa necessariamente un pipeline sano. Le operazioni saranno responsabili di garantire che questi lead siano probabilmente convertibili piuttosto che non qualificati per acquistare la soluzione.

Selezione delle metriche di vendita

Misurare il successo non può avvenire senza monitorare le metriche giuste per il tuo team di vendita. Ogni azienda è diversa, il che significa che le metriche monitorate potrebbero differire da azienda a azienda.

I team delle operazioni di vendita sono tenuti a conoscere i dettagli dell'azienda, e più specificamente, del team di vendita. Selezioneranno le metriche che meglio rappresentano se le azioni intraprese per raggiungere un certo obiettivo o finalità sono state un successo, un fallimento o sono ancora in corso.

Analisi delle metriche di performance

Le metriche di performance, o KPI di vendita, rivelano il successo complessivo del tuo team di vendita e dell'azienda. Analizzare queste metriche e confrontarle con periodi di tempo precedenti aiuterà a ottimizzare ogni altra area delle tue operazioni di vendita e dell'azienda.

Analizzare le metriche di performance di vendita può anche riferirsi a determinare se ti stai concentrando o meno su quelle giuste. I team delle operazioni di vendita garantiranno che le metriche di performance chiave misurate corrispondano direttamente al raggiungimento degli obiettivi prioritari. Se gli obiettivi cambiano o i team si rendono conto che certi KPI non parlano a quegli obiettivi, li toglieranno dal mix.

Previsione delle vendite

All'interno della tua organizzazione di vendita, i tuoi team delle operazioni analizzeranno i dati, le performance passate e le tendenze per prevedere le vendite future. Farlo accuratamente permetterà all'azienda di prendere decisioni ben informate e stimare come dovrebbe apparire la performance futura.

Una parte chiave della previsione delle vendite include individuare potenziali problemi nel futuro. In questo modo, l'azienda può trovare modi per evitare o risolvere questi problemi prima di incontrarli.

Creazione di programmi di compensazione e incentivi

I rappresentanti di vendita si aspettano di essere pagati per il loro lavoro (ovviamente). Le operazioni di vendita elaboreranno i piani di compensazione per il team di vendita così come i programmi di incentivi che alimentano una migliore performance.

Gli incentivi possono essere semplici come offrire una carta regalo al rappresentante che genera il maggior numero di entrate, o implementare bonus nel tuo piano di compensazione delle vendite.

Mantenimento dei canali di comunicazione

La comunicazione è fondamentale in qualsiasi dipartimento all'interno della tua azienda. Le operazioni di vendita garantiranno che la comunicazione tra i membri del team e con i clienti sia il più fluida possibile.

Raccogliere feedback dal team di vendita è cruciale per mantenere i canali di comunicazione. Poiché le operazioni hanno responsabilità diverse, potrebbero non cogliere un intoppo comune che il team di vendita sta sperimentando con un certo strumento.

Selezione del software

Gli strumenti software del tuo team di vendita dovrebbero aiutare la loro efficienza nella vendita, non ostacolarla. C'è molta strategia dietro la scelta della giusta soluzione software per un team di vendita. È compito delle operazioni di vendita dotare i rappresentanti di vendita di un set abilitante di soluzioni software e altri strumenti di cui potrebbero aver bisogno per avere successo.

Ottimizzazione degli strumenti di vendita

Il tuo team di vendita probabilmente utilizza più di uno strumento di vendita contemporaneamente. Questo può complicare le cose, e trasferire informazioni tra diversi software può essere tedioso.

I team delle operazioni di vendita integreranno tutti i tuoi strumenti, garantendo che tutto il software funzioni come un unico sistema. In questo modo, tutti i sistemi coopereranno per fornire alla fine la funzionalità specifica che la tua azienda sta cercando.

Metriche delle operazioni di vendita

Ogni dipartimento all'interno della tua azienda monitorerà metriche che rappresentano al meglio il loro successo o le aree che necessitano di miglioramento. Poiché la maggior parte dei dipartimenti si concentra su obiettivi diversi, le loro metriche varieranno.

Tuttavia, nel caso delle vendite e delle operazioni di vendita, poiché entrambi hanno un obiettivo primario di generare affari e entrate per l'azienda, alcune delle loro metriche si sovrapporranno e alcune rimarranno specifiche per quel dipartimento.

Le operazioni presteranno anche particolare attenzione alle metriche del team di vendita perché utilizzano quei dati passati per prendere decisioni per il futuro.

Ecco un paio di metriche che i team delle operazioni di vendita terranno sempre d'occhio.

Tempo di avvio dei nuovi assunti

I team delle operazioni misureranno il tempo medio necessario per un nuovo assunto per avviarsi per valutare l'efficacia del loro programma di onboarding attuale. Un nuovo assunto è ufficialmente "avviato" una volta che diventa completamente produttivo e inizia effettivamente a contribuire al team.

Tasso di raggiungimento della quota

Poiché il team delle operazioni di vendita è presente per rendere il lavoro del team di vendita più facile, devono capire come stanno attualmente performando. Se i rappresentanti stanno raggiungendo o meno la loro quota parla direttamente al successo del team.

I team delle operazioni guarderanno al tasso di raggiungimento della quota, che mostra la percentuale di rappresentanti che raggiungono la loro quota di vendita, per vedere dove si trovano attualmente con il successo complessivo del team.

Tasso di conversione tra le fasi

I team delle operazioni di vendita dovranno anche capire il tasso di conversione mentre i potenziali clienti avanzano nel pipeline di vendita. Ci sono tre conversioni chiave che sono le più importanti da comprendere:

• Rapporto lead-opportunità: il tasso al quale i lead si convertono in opportunità
• Rapporto di chiusura delle vendite: il tasso al quale le proposte inviate si convertono in clienti
• Rapporto lead-vendita: il tasso al quale i lead si convertono in vendite

Lunghezza del ciclo di vendita

La lunghezza media del ciclo di vendita della tua azienda parla dell'efficienza del tuo team di vendita. Quanto velocemente possono convertire un potenziale cliente in un cliente?

Sia i clienti che i rappresentanti preferiscono un ciclo di vendita breve. I rappresentanti non vogliono avere potenziali affari chiusi che pendono sulle loro teste, e i clienti non vogliono essere lasciati in sospeso mentre hanno bisogno di supporto da un rappresentante quando stanno cercando di prendere una decisione d'acquisto.

Le operazioni di vendita identificheranno i punti lenti nel pipeline di vendita e troveranno modi per accelerare le cose.

Dimensione dell'affare

Le operazioni devono capire la dimensione media dell'affare della loro azienda, poiché gioca un ruolo nelle previsioni. A seconda del numero di clienti attualmente nel pipeline, della lunghezza del ciclo di vendita e del tasso di successo, i rappresentanti di vendita calcoleranno quanto ricavo possono aspettarsi per un determinato periodo di tempo.

Valore del pipeline ponderato

Mentre la dimensione media dell'affare è importante per le operazioni per prevedere accuratamente, possono ottenere una rappresentazione più accurata del ricavo da aspettarsi dal valore del pipeline di vendita ponderato.

Il valore del pipeline si riferisce all'importo del ricavo potenziale attualmente presente nel pipeline di vendita. Quando quel pipeline è ponderato, significa che il team di vendita ha non solo identificato il valore di tutti gli affari nel pipeline, ma attribuiscono più peso a quelli che hanno maggiori probabilità di chiudere.

I team delle operazioni di vendita utilizzeranno il valore del pipeline ponderato oltre alla dimensione media dell'affare per prevedere le vendite e prendere decisioni informate.

Accuratezza delle previsioni

Oltre a monitorare quanto bene sta performando il team di vendita, le operazioni di vendita hanno bisogno di una propria metrica per assicurarsi che i loro sforzi siano efficaci. Questa metrica assume la forma dell'accuratezza delle previsioni, che mostra se una previsione ha corrisposto o meno a un risultato effettivo.

Se il team sta costantemente prevedendo metriche di vendita che sono inaccurate, ripenseranno la loro strategia.

Struttura organizzativa delle operazioni di vendita

Dalle informazioni sopra, puoi vedere che il team delle operazioni di vendita ha molte responsabilità, sia in compiti che in metriche da monitorare. Mentre questa parte dell'organizzazione delle vendite varierà da azienda a azienda, a seconda delle dimensioni e della struttura dell'azienda, il lavoro è spesso distribuito tra le seguenti posizioni:

• Rappresentante delle operazioni di vendita: Una posizione di livello iniziale, un rappresentante è responsabile della generazione di report e della gestione del software.
• Analista delle operazioni di vendita: Con un po' più di responsabilità, un analista ha una posizione più orientata ai dati. Sono responsabili dell'analisi e della reportistica sui dati per il team di vendita.
• Manager delle operazioni di vendita: Il manager ha bisogno di una conoscenza approfondita delle vendite, poiché gestisce, guida e dirige il dipartimento.
• Direttore delle operazioni di vendita: Il direttore è responsabile di lavorare a stretto contatto con il team di vendita per prendere decisioni finali su strategie e tattiche che li supporteranno.

Chiunque in una delle posizioni sopra deve capire come funziona il dipartimento vendite all'interno di quella particolare azienda. I dipartimenti devono essere in costante comunicazione tra loro, quindi le operazioni devono essere dotate di un team di strateghi collaborativi, tecnici e orientati ai dati. Ovviamente, ci saranno processi stabiliti per i team delle operazioni di vendita da seguire, ma la missione potrebbe anche beneficiare di un po' di pensiero fuori dagli schemi.

Le sfide delle operazioni di vendita

Il risultato degli sforzi di un team si mostra attraverso il successo del team di vendita. Per garantire che il loro duro lavoro non passi inosservato, il team delle operazioni di vendita dovrà superare le seguenti sfide.

Poor definition of responsibilities

Molti dipartimenti lavorano per supportare il team di vendita: abilitazione delle vendite, successo del cliente e persino marketing. Poiché la missione generale di questi dipartimenti è di preparare il team di vendita al successo, può esserci una certa sovrapposizione e confusione quando si tratta di responsabilità.

Assicurati che ogni dipartimento, specialmente l'abilitazione delle vendite e le operazioni di vendita, abbia il proprio set specifico di compiti e risultati. La sovrapposizione è inevitabile, quindi assicurati che ci sia un piano d'azione per queste situazioni.

Mancanza di un chiaro processo di vendita

Se non c'è un processo o una metodologia nel modo in cui il tuo team di vendita si occupa di vendere, il team non avrà nulla con cui lavorare. Assicurati che la tua azienda abbia un processo di vendita, un funnel e un pipeline chiaramente definiti.

Questo renderà l'esito delle vendite in corso più prevedibile e darà al team delle operazioni di vendita un punto di partenza migliore quando si tratta di strategizzare.

Bilanciare la pianificazione e l'azione

I team di vendita e di abilitazione delle vendite sono più responsabili di agire in base alle decisioni del team delle operazioni. Questo può creare un'immagine sfocata di quando il team deve effettivamente agire da solo.

Tenere il passo con il cambiamento

Man mano che la tua azienda cresce e cambia, il tuo team delle operazioni di vendita, le strategie e le tattiche devono adattarsi con essa. Tenere il passo con il cambiamento può essere difficile, ma il tuo team delle operazioni deve essere pronto ad agire in base a qualsiasi modifica nel team di vendita o nei loro obiettivi principali.

Collaborazione efficace

Ogni dipartimento all'interno di un'azienda richiede una qualche forma di collaborazione all'interno di quel team. Il team delle operazioni di vendita, tuttavia, può richiedere collaborazione da team in tutta l'azienda in base agli obiettivi attuali del team di vendita.

Coinvolgere tutti e metterli sulla stessa pagina può rappresentare un ostacolo notevole per i team.

Ottenere il consenso

Il team delle operazioni di vendita lavora principalmente dietro le quinte, creando strategie che renderanno il team di vendita più efficiente e sistematico. Quando arriva il momento di raccomandare una nuova strategia, processo o approccio per il team di vendita da implementare, può essere difficile ottenere immediatamente il 100% di consenso dalla leadership al di fuori del team delle operazioni, poiché non sono stati coinvolti nel processo di ideazione.

Le migliori pratiche delle operazioni di vendita

Lo scopo di avere un team delle operazioni di vendita è garantire che tutto sia impostato per funzionare senza intoppi, in modo efficiente e con successo per il team di vendita. Questo non è qualcosa che le operazioni di vendita possono ottenere con un'azione una tantum.

Ci sono alcune migliori pratiche che devono sempre tenere a mente.

Sanno di cosa hanno bisogno i rappresentanti

Anche se "vendite" è nel titolo del loro dipartimento, il team delle operazioni non trascorre nessun tempo effettivamente vendendo qualcosa. I loro compiti ruotano attorno al fornire al team di vendita ciò di cui hanno bisogno per supportare i loro obiettivi, e prendersi cura di qualsiasi attività non direttamente correlata alla vendita.

Per farlo, le operazioni devono tenere d'occhio il team di vendita in modo da sapere esattamente cosa devono fornire.

Hanno pratiche comuni stabilite

Poiché i team di vendita e i loro approcci sono sempre in evoluzione, il team delle operazioni deve essere pronto ad adattarsi. Tuttavia, questo non significa che non dovrebbero avere alcune migliori pratiche stabilite.

Assicurati che i team delle operazioni in tutte le sedi della tua azienda stiano affrontando il loro lavoro nello stesso modo. Cose come la documentazione, la creazione di piani di compensazione e la designazione dei territori dovrebbero sempre rimanere coerenti per evitare qualsiasi confusione.

Hanno una profonda comprensione dell'analisi del pipeline

Le operazioni di vendita riguardano tutto il pianificare la prossima mossa del team di vendita. Ma prima, devono stabilire un piano di gestione del pipeline di vendita per analizzarne la salute. Questo include guardare al pipeline, individuare esattamente dove stanno sorgendo i problemi e strategizzare un piano per evitarli in futuro.

Non tutti i dati che le operazioni devono analizzare rientrano nel pipeline di vendita. Ci sono altre aree delle vendite che richiedono analisi dei dati, e il team delle operazioni di vendita deve essere pronto per tutto. In generale, una buona pratica è essere a proprio agio nell'analizzare e trarre conclusioni da qualsiasi dato di vendita che viene loro fornito.

Riconoscono le strategie di successo del cliente

Una volta che una vendita è stata effettuata, il team delle operazioni non ha ancora finito. Anzi, tutt'altro.

Le operazioni di vendita sono anche responsabili di trovare modi per mantenere i clienti redditizi il più felici possibile. Analizzando le interazioni passate, sia di successo che no, le operazioni possono individuare cosa tipicamente fa allontanare un cliente e cosa lo fa tornare per di più.

Poiché i rappresentanti sono sulla prima linea di difesa quando un cliente irritato ha un problema con la soluzione della tua azienda, le operazioni di vendita devono essere lì per fornire loro le informazioni giuste per il particolare problema che quella persona sta sperimentando. Ancora una volta, tutto ciò che fanno è per alleggerire il carico per il team di vendita.

Hanno sempre un occhio sui concorrenti

Se vuoi che un dipartimento tenga d'occhio la tua concorrenza, sono le operazioni di vendita. Parte dell'avere un dipartimento vendite di successo è superare i tuoi concorrenti, e nessuno li analizzerà e tornerà con conclusioni più del team.

La natura del loro lavoro ha trasformato queste persone in analisti che possono guardare a qualsiasi forza opposta e sapere esattamente quale mossa fare dopo.

Stanno sempre comunicando

E naturalmente, come accade per qualsiasi dipartimento all'interno di qualsiasi azienda, i membri del team delle operazioni di vendita devono essere esperti comunicatori.

Non solo dovrebbero costantemente chiedere input dai team di vendita, marketing e successo del cliente per trovare quali problemi devono essere affrontati, ma devono anche fornire output a quei team in modo che tutti possano supportare le vendite nel modo più efficiente possibile.

Opera come un eroe

I dipartimenti delle operazioni di vendita agiscono come gli eroi non celebrati del dipartimento vendite. Portano gli elementi sistematici di cui i team di vendita hanno bisogno per essere più informati, efficienti e di successo.

Se stai cercando un modo per rinnovare la tua strategia di vendita, le operazioni di vendita possono portarti lì.

Poiché i dati alimentano il dipartimento delle operazioni di vendita, i dashboard sono i loro migliori amici. Scopri come creare un dashboard di vendita e le metriche che dovresti sempre tenere in primo piano.