Come Usare la Gestione delle Vendite per Avanzare il Tuo Team

Il momento clou di qualsiasi operazione di vendita è l'atto di chiudere un affare.

Si genera ricavo, si danno pacche sulle spalle, si assegnano bonus. È davvero una produzione glamour.

Ma che dire del lato meno appariscente delle cose? Come le persone che hanno assunto il rappresentante che ha effettuato la vendita, o i membri del team che hanno creato la strategia che ha reso tutto possibile, o l'analisi delle vendite che ha dimostrato il valore ai superiori. Tutto questo, e altro ancora, rientra nel regno della gestione delle vendite.

Un team di vendita include un sacco di parti in movimento, e il dipartimento di gestione delle vendite è lì per garantire che ogni strategia, azione e risultato serva il cliente e lavori verso la missione più grande dell'azienda.

Le vendite e la gestione delle vendite devono lavorare a stretto contatto per garantire che entrambi i team abbiano successo. Sebbene abbiano obiettivi diversi, le vendite per chiudere affari e la gestione per supportarle, l'allineamento sarà fondamentale in quella relazione.

Perché è importante la gestione delle vendite?

Potrebbe sembrare che una strategia di gestione delle vendite sia un bel vantaggio. Tuttavia, se le funzioni della tua organizzazione di vendita si fermano alla chiusura degli affari con i clienti, è inevitabile che altri aspetti importanti vengano trascurati.

Innanzitutto, la gestione delle vendite può aiutare a ottenere informazioni sulla tua forza vendita, il che richiede un'azione più deliberata di quanto possa sembrare. Quando fatto correttamente, la tua strategia di gestione delle vendite aiuterà a rispondere alle domande difficili, ad esempio:

• Il nostro team di vendita è ben attrezzato per chiudere affari e raggiungere i propri obiettivi?
• Le nostre strategie funzionano efficacemente per supportare la missione complessiva dell'azienda?
• Dopo aver analizzato i risultati dei nostri sforzi di vendita, c'è un modo per ottimizzare i nostri processi per migliorare?

Dopo esserti immerso nella tua organizzazione di vendita per rispondere a queste domande, la gestione delle vendite può identificare eventuali problemi in anticipo e determinare i metodi per risolverli in anticipo.

In secondo luogo, la gestione delle vendite può tenere efficacemente il polso del tuo settore. Che si tratti di crescita, nuove normative o concorrenti minacciosi, i fattori esterni possono e devono influenzare la strategia, le tecniche e gli obiettivi del tuo team di vendita. Senza un team dedicato a gestirlo, dettagli importanti potrebbero essere trascurati.

In sostanza, se la tua azienda genera ricavi, una strategia di gestione delle vendite è un must-have.

Fattori della gestione delle vendite

Ci sono tre fattori chiave della gestione delle vendite che compongono l'intero sistema: operazioni di vendita, strategia di vendita e analisi delle vendite. La tua azienda potrebbe chiamarli in modo diverso, ma nel complesso, questi termini descrivono gli scopi principali di avere un piano di vendita e una strategia di gestione.

Operazioni di vendita

Per prima cosa vengono le operazioni di vendita, che includono gran parte del lavoro preliminare nella gestione del tuo team di vendita. Questa strategia, o forse anche l'intero dipartimento, lavora per fare tutto il possibile per aiutare il team di vendita a vendere ai clienti nel modo più efficiente e di successo possibile.

L'efficacia delle operazioni di vendita diventa evidente da quanto bene le azioni sopra elencate aiutano a rendere la vita dei rappresentanti di vendita più facile. Metriche come il tempo di rampa per i nuovi assunti, il tasso di raggiungimento della quota, il tasso di conversione, la dimensione media degli affari, la lunghezza del ciclo di vendita, il valore della pipeline ponderata e l'accuratezza delle previsioni possono essere utilizzate per misurare i loro sforzi.

Nel complesso, il team delle operazioni di vendita si occupa di tutto il lavoro dietro le quinte in modo che i venditori possano concentrarsi sulla costruzione di relazioni con i clienti.

Strategia di vendita

Con la tua strategia di operazioni di vendita in corso, puoi iniziare a definire come la tua azienda venderà il suo prodotto o servizio.

Questo ricadrà nelle mani della strategia di vendita, che si concentrerà su elementi d'azione come stabilire il valore della tua soluzione, identificare i potenziali clienti e avviare conversazioni con loro nella speranza di chiudere un affare.

Un elemento chiave della tua strategia è il tuo imbuto di vendita, noto anche come pipeline di vendita. Il tuo imbuto di vendita è una rappresentazione visiva del potenziale e probabile percorso che i tuoi acquirenti seguiranno, da prospetto a cliente pagante. Offre una panoramica del progresso degli affari e aiuta i rappresentanti a rimanere organizzati.

Tutti i clienti iniziano come lead, inserendoli ufficialmente nell'imbuto di vendita. Se sono abbastanza qualificati per diventare un prospetto e mostrano i segnali di acquisto di un'opportunità, si sposteranno ulteriormente nell'imbuto fino a diventare infine un cliente.

Quando stabilisci il tuo imbuto di vendita, è necessario che corrisponda al percorso del cliente. Se non lo fa, rischi di non essere sulla stessa lunghezza d'onda con i tuoi clienti in termini di prontezza all'acquisto. Considera le tre fasi del percorso del cliente (consapevolezza, considerazioni, decisione) e abbina di conseguenza le fasi del tuo imbuto di vendita.

Quindi devi stabilire un processo di vendita con passaggi che spostino efficacemente i prospetti lungo l'imbuto di vendita e li convertano in clienti. Il tuo ciclo di vendita sarà unico per la tua azienda, acquirenti e prodotto, ma ecco i passaggi che sono tipicamente inclusi:

• Prospezione: identificare potenziali acquirenti che potrebbero essere interessati alla tua soluzione

• Connessione e qualificazione: determinare se il prospetto vale la pena di essere perseguito e identificare eventuali punti dolenti che potrebbero sperimentare

• Dimostrazione del valore: presentare i benefici della tua soluzione ai prospetti qualificati

• Gestione delle obiezioni: affrontare le loro domande e preoccupazioni

• Chiusura: negoziare i prezzi ed eseguire i contratti
• Coltivazione: gestire la relazione che hai con il cliente

Puoi seguire le procedure con i clienti se vuoi, ma le aziende con un processo di vendita formale vedono un miglioramento del 28% sui ricavi rispetto a quelle senza un ciclo stabilito. Qualcosa su cui riflettere.

Analisi delle vendite

Infine arriva il reporting con l'analisi delle vendite, che valuta le prestazioni, determina i risultati e ti aiuta a capire come i tuoi sforzi hanno impattato l'organizzazione nel suo complesso. Questi dati rivelano anche preziose intuizioni su come puoi ottimizzare i tuoi processi di vendita.

Un reporting efficace richiede l'uso di indicatori chiave di prestazione delle vendite, o KPI. Questi sono segnali quantificabili che possono dirti come ogni aspetto della tua organizzazione sta performando e se sei o meno sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Quei KPI elencati sopra possono rivelare se i tuoi attuali sforzi di vendita, marketing e successo del cliente stanno fornendo i risultati di vendita desiderati. Se indicano che devi rivalutare, puoi usare metriche di vendita per essere un po' più specifico e individuare problemi su scala minore.

Chi beneficia della gestione delle vendite?

Una strategia di gestione delle vendite efficace ha il potenziale di avere un impatto positivo su tutta la tua organizzazione. Un team di vendita più supportato significa più ricavi, il che significa crescita per l'azienda. Tuttavia, la gestione delle vendite avrà un impatto più diretto sul giorno per giorno delle seguenti persone:

• Manager delle vendite: Poiché i manager delle vendite sono responsabili della direzione dell'intero dipartimento, processi ottimizzati e intuizioni preziose li aiuteranno a ideare metodi per raggiungere gli obiettivi e spingere il team di vendita in avanti.

• Venditori: Una corretta gestione delle vendite consente ai rappresentanti di seguire e, infine, padroneggiare processi di vendita efficaci. Consente anche l'automazione di compiti banali, permettendo loro di dedicare più tempo al cliente.

• Clienti: Con i manager delle vendite e i rappresentanti equipaggiati con il modo migliore per approcciare la vendita del loro prodotto, i clienti ricevono un'esperienza d'acquisto positiva.

Responsabilità di un manager delle vendite

Come manager delle vendite, ci sono una vasta gamma di responsabilità sul tuo piatto. Di seguito sono riportate alcune funzioni di base in cui un manager delle vendite avrà un ruolo.

Reclutamento

Sebbene il reclutamento ricada tipicamente nelle mani del dipartimento delle risorse umane, è importante che i manager delle vendite siano coinvolti nel processo. Le persone che decidi di assumere per il tuo team possono e determineranno il successo della tua organizzazione di vendita.

Devi assicurarti che i reclutatori sappiano esattamente il tipo di talento che stai cercando. Cerca potenziali assunzioni anche all'interno della tua rete. Mantieni il pipeline dei candidati pieno e forte, e tieni il polso sul progresso delle potenziali assunzioni.

Coaching

Non è probabile che tu venga messo in un ruolo di manager delle vendite senza aver ricoperto una volta il ruolo di rappresentante di vendita. Man mano che sali la scala aziendale, metti a frutto la tua esperienza passata allenando nuovi e anche venditori ben addestrati.

Analizza le prestazioni di ciascun rappresentante e scopri dove devono migliorare. Pensa sempre a nuove competenze che potrebbero renderli venditori più efficienti e far progredire la loro carriera.

Puoi fare affidamento sulle tue osservazioni e analisi, ma rendilo anche una conversazione. Chiedi a ciascun rappresentante dove stanno lottando e crea un piano per affrontare il problema in questione. Fai un punto di lavorare con il tuo team per diventare venditori migliori e contributori all'organizzazione nel suo complesso.

Allineamento

Nessuna azienda può avere successo senza un corretto allineamento, specialmente quando si tratta di supportare il team di vendita. Dopotutto, sono i generatori di ricavi dell'azienda.

I manager delle vendite sono responsabili dell'allineamento con tutti gli altri dipartimenti che potrebbero avere un ruolo in qualsiasi strategia di vendita. Questo richiederà incontri regolari, comunicazione costante e pianificazione. L'allineamento con dipartimenti come marketing, prodotto e successo del cliente sarà assolutamente cruciale.

I manager delle vendite dovranno anche allinearsi con i dirigenti e i superiori all'interno dell'azienda per assicurarsi che sappiano cosa aspettarsi in termini di prestazioni, crescita e impatto sui ricavi.

Reporting

Simile all'allineamento con i superiori è il reporting delle prestazioni dell'organizzazione di vendita. I manager delle vendite sono tenuti ad analizzare i dati riguardanti le prestazioni e a riferirne al team, ai loro colleghi e alla leadership. Questo sarà anche rilevante per trovare aree della strategia di vendita che necessitano di miglioramenti. I manager si immergeranno anche nelle analisi per il team e i singoli rappresentanti.

Se riesci a soddisfare tutte queste responsabilità come manager delle vendite, potresti guardare a un discreto stipendio annuo di circa $100,000.

Strumenti software per la gestione delle vendite

Un processo di gestione delle vendite efficace richiede il tocco umano, ma ci sono anche molte aree che possono beneficiare dell'uso della tecnologia. Processi automatizzati e la mancanza di necessità di completare compiti banali è un vantaggio per qualsiasi dipartimento, ma per le vendite, significa più tempo per connettersi con i clienti.

Ecco alcuni esempi di strumenti software che daranno un vantaggio alla tua strategia di gestione delle vendite:

• Gestione delle relazioni con i clienti (CRM): traccia e gestisce le interazioni con i clienti e le informazioni rilevanti per la vendita a loro.

• Gestione delle prestazioni di vendita: monitora i progressi delle vendite per riconoscere il successo e identificare i processi che necessitano di miglioramenti
• Budgeting e previsione: aiuta le aziende a pianificare le risorse finanziarie necessarie per supportare le attività aziendali future

Includere il giusto pacchetto tecnologico all'interno della tua organizzazione di gestione delle vendite aiuterà a garantire che tutti i processi siano ottimizzati, massimizzando i profitti e aumentando il tuo impatto sull'azienda nel suo complesso.

Ci saranno alcune opzioni software che sono più adatte alle esigenze particolari della tua azienda. Quando selezioni, chiediti le seguenti domande:

• Questo software è facile da implementare, utilizzare e incorporare nei nostri processi?
• Posso personalizzarlo per adattarlo alle esigenze del mio team e della mia azienda?
• Posso integrare il mio attuale pacchetto software con questo strumento?
• Cosa piace e non piace agli altri utenti?

Qualunque cosa tu scelga, è importante assicurarsi che il software funzioni per ogni dipartimento coinvolto. Alcune persone potrebbero usare il CRM o il software di gestione delle prestazioni di vendita più di altre, ma è importante che il tuo pacchetto tecnologico sia ottimizzato per tutti i ruoli.

Gestisci con grinta

La gestione delle vendite è una funzione cruciale di qualsiasi azienda che voglia porre un forte accento sui ricavi. Il tuo team di vendita potrebbe lavorare in modo efficiente e produrre risultati, ma ci vuole un'immersione più profonda nel dipartimento attraverso la gestione delle vendite per rispondere alle domande difficili.

Cosa stiamo facendo bene? Cosa potremmo fare meglio? Come possiamo ottimizzare questi processi?

Implementa un piano di gestione delle vendite per scoprirlo.

Un buon indicatore del successo delle vendite è la velocità. Scopri come quantificarlo con la velocità delle vendite.