Sbarazzati del materiale di vendita inefficace una volta per tutte

Cosa hai nel tuo arsenale di vendita?

Man mano che i rappresentanti spostano i potenziali acquirenti lungo il funnel di vendita, avranno bisogno di più delle loro abilità interpersonali per chiudere l'affare. C'è potere nei processi di vendita consolidati che i rappresentanti devono padroneggiare, soluzioni software per automatizzare i compiti e contenuti per dimostrare valore al cliente.

Una funzione chiave di qualsiasi team di abilitazione alle vendite è assicurarsi che ogni rappresentante sia dotato degli strumenti, delle risorse e delle strategie necessarie per convertire i lead in clienti. Nel mondo dello spettacolo, questi elementi sono chiamati materiali di vendita.

Il panorama delle vendite B2B è diventato estremamente competitivo. Offrire una solida soluzione ai clienti nel tuo buyer persona non è più sufficiente. Per guadagnare il loro business, gli acquirenti si aspettano - e in un certo senso, richiedono - di essere ben informati e coinvolti durante l'intero processo di vendita, ricevendo una soluzione che vada oltre e instaurando una relazione con un'azienda che corrisponda.

Il tuo catalogo di materiali di vendita può fare la differenza tra un cliente che sceglie te rispetto a un degno concorrente. Prima crei una strategia per creare e utilizzare i materiali di vendita, meglio è.

Materiali di marketing e vendita

La costante collaborazione tra vendite e marketing può creare confusione su dove si tracci la linea in termini di responsabilità, strategie e materiali utilizzati per acquisire nuovi clienti. Mentre i rappresentanti di vendita utilizzano il loro repertorio di materiali per chiudere affari con nuovi ed esistenti clienti, i team di marketing utilizzano i loro per promuovere la soluzione di un'azienda.

Prima di entrare nei diversi tipi di materiali di vendita e nelle migliori pratiche per l'implementazione, è importante sottolineare i tre modi che li rendono diversi da quelli utilizzati dal marketing:

• Scopo: I materiali di marketing sono utilizzati per attrarre ed educare i potenziali clienti, mentre i materiali di vendita servono ad aiutarli a prendere una decisione sull'acquisto per alleviare i loro punti dolenti.

• Posizionamento nel funnel: I materiali di marketing servono al loro scopo quando i clienti sono in cima al funnel di vendita, dove di solito si concentrano sul diventare più consapevoli del loro problema e delle soluzioni potenziali. I materiali di vendita, d'altra parte, sono utilizzati quando i clienti hanno fatto il loro percorso più in basso nel funnel e sono pronti a scegliere una soluzione.
• Formato: I materiali di marketing possono assumere una varietà di formati, come post di blog, social media, newsletter via email o qualsiasi altra cosa che i marketer abbiano il tempo e il budget per provare. I materiali di vendita hanno un ambito più ristretto in termini di formati, tipicamente limitandosi a brochure e testimonianze dei clienti.

Sia i materiali di vendita che quelli di marketing hanno un ruolo importante nel processo di conversione di un lead in un cliente fedele. Tuttavia, la distinzione tra i due set di risorse è importante quando si decide quale consegnare ai clienti.

Tipi di materiali di vendita

Man mano che gli acquirenti superano la fase iniziale di consapevolezza del loro percorso, i rappresentanti di vendita devono intervenire con la loro conoscenza, abilità di vendita e cassetta degli attrezzi dei contenuti per stupire i clienti e indurli all'acquisto. Mentre i tipi di materiali di vendita che un'azienda utilizza possono differire a seconda del loro settore o cadenza, ecco alcuni esempi comuni di risorse utilizzate per chiudere affari nel modo più efficace possibile.

Pagine di destinazione

Una pagina di destinazione è un luogo dove i visitatori del sito web vanno se cliccano su una delle tue call to action, rendendola un tipo di materiale che funziona sia per le funzioni di vendita che di marketing della tua azienda.

La maggior parte delle pagine di destinazione sono create nel tentativo di raccogliere le informazioni di contatto di un lead dopo che hanno interagito con uno dei tuoi post di blog, newsletter via email, post sui social media o un altro dei pezzi di contenuto all'interno dei tuoi materiali di marketing digitale.

Una buona pagina di destinazione richiede una buona scrittura e elementi visivi che lavorano per coinvolgere il cliente. Le aziende avranno tipicamente più di un approccio alle pagine di destinazione, tutte con messaggi e proposte di valore diversi.

In questo modo, quando avviene una conversione, il venditore sa esattamente cosa ha intrigato il cliente abbastanza da farlo. Questo offre la possibilità di segmentazione, che è importante quando si dà priorità e si presenta ai clienti.

Script di vendita

Le conversazioni di vendita possono assumere una varietà di formati, e tutto dipende dalle preferenze del cliente e dai canali inclusi nella tua cadenza di vendita. I tuoi materiali di vendita dovrebbero sicuramente includere script per messaggi sui social media, chiamate a freddo, messaggi vocali ed email, insieme a follow-up per ciascun metodo.

Nessuno dei tuoi clienti sarà esattamente lo stesso, quindi il tuo approccio non dovrebbe esserlo nemmeno. Avere script a portata di mano è importante per i rappresentanti mentre contattano i potenziali clienti, ma è possibile che il contenuto debba essere modificato per attrarre quel particolare pubblico.

La bellezza di offrire script di vendita ai tuoi rappresentanti è che hanno una maggiore possibilità di padroneggiare la consegna. Presto, non avranno nemmeno bisogno di fare riferimento allo script e saranno in grado di gestire le conversazioni con i clienti al volo.

Brochure

Le brochure aziendali, sia stampate che digitali, sono documenti informativi che descrivono la tua azienda, un certo prodotto o entrambi.

Molte volte, le aziende utilizzeranno le brochure per confrontare i loro prodotti, dando ai clienti accesso a tutte le informazioni di cui hanno bisogno per decidere quale si adatta meglio alle loro esigenze. Esempi di contenuti all'interno di una brochure includono caratteristiche del prodotto, prezzi, casi d'uso e forse anche una recensione del cliente o due.

Le brochure sono tipicamente date ai clienti quando sono nella fase di considerazione, il che significa che stanno confrontando le loro opzioni per un fornitore. Tuttavia, potrebbe anche essere nella fase precedente. Questo doppio uso è una benedizione e una maledizione: puoi usarlo per entrambe le situazioni, ma la brochure deve intrigare il cliente con successo in entrambe le fasi.

Dimostrazioni di valore

Una dimostrazione di valore è un incontro che hai con un potenziale cliente in cui presenti i benefici dell'acquisto del tuo prodotto.

Queste conversazioni possono avvenire al telefono, in una videochiamata o di persona. Anche se potrebbero sembrare un approccio obsoleto, le presentazioni di vendita sono in realtà uno dei modi più efficaci per convertire i potenziali clienti.

Man mano che crei le tue dimostrazioni di valore, è importante tenere conto della segmentazione e della personalizzazione. Non vuoi usare la stessa presentazione con ognuno dei tuoi clienti.

Potresti seguire la stessa struttura, ma quando si tratta di evidenziare i dettagli e i benefici del prodotto, vorrai adattare la presentazione per colpire i punti dolenti di quel particolare cliente. Il modo migliore per farlo è attraverso la ricerca e i confronti con relazioni con clienti esistenti simili.

È altamente improbabile che il tuo potenziale cliente sia d'accordo con tutto ciò che dici e firmi sulla linea tratteggiata senza una parola. Avranno molte domande, commenti e preoccupazioni che dovrai affrontare. Quindi un'altra parte della tua cassetta degli attrezzi dei materiali di vendita dovrebbe includere obiezioni anticipate dei clienti e come affrontarle.

Video di prodotto

Un video di prodotto è un video esplicativo che mostra i benefici dell'utilizzo di un certo prodotto. Offrire al cliente un set diversificato di materiali è un buon metodo per compensare il non conoscere le loro preferenze di contenuto quando vengono presentati. La tua descrizione di un'infografica potrebbe essere entrata da un orecchio e uscita dall'altro, ma l'aggiunta di un video potrebbe aver portato quel valore a casa.

I video di prodotto danno ai venditori l'opportunità di mostrare come la loro soluzione viene utilizzata nella vita reale. Concentrandosi sulle caratteristiche prevalenti, i potenziali clienti saranno in grado di fare connessioni su come quel particolare dettaglio può aiutarli a risolvere un punto dolente. Narrazioni e metafore intelligenti possono facilmente rimanere impresse nella mente del cliente, ed è esattamente lì che vuoi essere.

Testimonianze dei clienti o casi studio

Puoi solo sostenere te stesso fino a un certo punto prima che il cliente inizi a chiedersi quanto sia autentica la tua visione della tua soluzione. Ecco perché è cruciale che i tuoi materiali di vendita includano testimonianze dei clienti, recensioni e casi studio.

I potenziali acquirenti si affidano molto a ciò che gli utenti reali hanno da dire sulla tua azienda, soluzioni e supporto. Cosa gli piace? Cosa non gli piace? Quali caratteristiche usano di più e quali potrebbero fare a meno? A chi consiglierebbero di acquistare questo prodotto?

Queste informazioni sono oro per costruire fiducia con i potenziali acquirenti che si trovano nella fase decisionale. Tuttavia, per far funzionare a tuo vantaggio le testimonianze dei clienti e i casi studio, devi fornire un'esperienza positiva ai clienti che hai già.

Schede informative

Le schede informative, note anche come schede dati, sono un esempio di materiali di vendita che non vengono distribuiti al cliente. Invece, è un elenco di fatti riguardanti il cliente che il rappresentante di vendita deve conoscere per vendere efficacemente a loro. Gli elementi su una scheda informativa includeranno la storia della loro azienda, l'organigramma, i punti dolenti e il budget.

La parola "scheda" qui non viene usata letteralmente. Tenere traccia delle informazioni sui clienti su un pezzo di carta è una ricetta per dati persi e scarsa organizzazione. Anche se la tua azienda ha solo pochi clienti, il software CRM può automatizzare il processo di raccolta dati, assicurando che ogni dipartimento a contatto con i clienti abbia accesso ai dettagli su un potenziale cliente.

Migliori pratiche per i materiali di vendita

Chiunque lavori nelle vendite ti dirà che non si tratta sempre di ciò che hai, ma di come lo usi. La tua azienda potrebbe avere i materiali di vendita più elaborati e accuratamente realizzati, ma se non implementi le seguenti migliori pratiche, potresti perdere gli effetti positivi.

Identifica i buyer persona

Nessuna strategia di vendita ha avuto successo senza identificare correttamente i buyer persona. Un buyer o customer persona è la persona ideale che vuoi che acquisti la tua soluzione. Non è che vuoi escludere eventuali parti interessate, ma è importante capire le persone che sono più propense a fare un acquisto in modo da poter dare priorità al tuo tempo vendendo a loro.

Se la tua azienda ha più di un prodotto, probabilmente avrai più persona. Quando crei i tuoi materiali di vendita, devi imparare chi sono i tuoi acquirenti e avere contenuti pronti per tutti quei pubblici. Presta particolare attenzione a cose come le descrizioni dei prodotti e il linguaggio.

Tieni a mente la fine

Ogni azione che intraprendi durante il tuo ciclo di vendita dovrebbe sempre essere fatta con il tuo obiettivo finale in mente: chiudere un affare, creare un'impressione duratura e stabilire una relazione con i clienti. I tuoi materiali di vendita dovrebbero riflettere questa idea.

Quando crei materiali da utilizzare lungo il percorso del tuo acquirente, controlla sempre che ti aiuteranno a fare mosse verso il tuo obiettivo finale. Tieni a mente il tuo obiettivo, le metriche per il successo e i casi d'uso e chiediti: Questo pezzo di materiale di vendita sta servendo il suo scopo generale di convertire i potenziali clienti in clienti?

Se no, non preoccuparti. Basta riorganizzarsi con un approccio più mirato.

Ricerca i tuoi concorrenti

È possibile che tu abbia un concorrente sul mercato che sta facendo faville con i suoi materiali di vendita. Anche se non potrai partecipare a una riunione con loro e i loro potenziali clienti, puoi fare ricerche per vedere quali tipi di materiali di vendita stanno utilizzando.

Se funziona per loro, potrebbe funzionare anche per te. Per andare oltre, identifica cosa stanno facendo i tuoi concorrenti e portalo a un livello superiore. Trova ciò che manca loro e aggiungilo al tuo approccio.

Collabora con altri dipartimenti

La bellezza di un'azienda è che le vendite non sono sole nella sfida di acquisire nuovi clienti. Marketing, servizio clienti, successo del cliente, designer di prodotti e innumerevoli altri dipartimenti sono lungo il percorso. La collaborazione è necessaria per creare una collezione di materiali di vendita veramente completa.

I marketer comprendono il pubblico e come coinvolgerlo. Il successo del cliente ha il know-how per creare una relazione duratura. Il servizio clienti vive le problematiche dei clienti e come combatterle. I designer di prodotti conoscono la tua soluzione dentro e fuori.

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Personalizzalo

Ancora una volta, non puoi creare una versione di ciascun tipo di materiale di vendita e chiamarla una giornata. Ogni pezzo di contenuto, sia dato al cliente che no, deve essere personalizzato per quel particolare percorso dell'acquirente. I punti dolenti, le preferenze di comunicazione e il posto nel processo decisionale possono tutti alterare il contenuto necessario per ottenere un nuovo cliente a bordo.

Conduci audit

Dopo un po' di tempo, o mentre inizi, i tuoi materiali di vendita possono iniziare a diventare stantii e obsoleti. Devi mantenere l'immagine che il tuo marchio ha lavorato così duramente per creare, e qualcosa come una pagina di destinazione fuori brand, una brochure mal progettata o una dimostrazione di valore irrilevante può fare o rompere le tue possibilità di chiudere l'affare.

Man mano che la tua azienda, la selezione di prodotti, il settore e la base clienti cambiano, i tuoi materiali di vendita devono adattarsi di conseguenza. Condurre audit regolari del tuo attuale arsenale ti aiuterà a individuare materiali che non stanno servendo il loro scopo, che necessitano di aggiornamenti o che devono essere rifatti completamente.

Crea un calendario

I team di vendita prometteranno ai potenziali clienti certi materiali durante la vendita, e se non possono consegnarli, non lascerà una buona impressione sul cliente.

Stabilire un calendario per le date di pubblicazione finale quando i materiali sono pronti per l'uso è utile quando i rappresentanti pianificano le loro campagne e cadenze. Questo dà anche all'azienda un'idea di ciò che è attualmente realizzabile e di ciò che è un po' fuori portata.

Riutilizza dove puoi

Il riutilizzo ha due significati in relazione ai materiali di vendita. In un caso, viene utilizzato per descrivere l'uso dello stesso pezzo di contenuto due volte (se appropriato). Quindi, se hai una recensione video di un cliente, includila nella tua prossima email di vendita.

Il riutilizzo si riferisce anche alla creazione di modelli per cose che devono essere adattate a seconda del cliente, ma che mantengono lo stesso formato. Un perfetto esempio di questo è avere un modello per tutti i tuoi script di vendita, inclusi chiamate a freddo, messaggi vocali ed email.

L'asset più importante di un rappresentante

Un rappresentante di vendita non dovrebbe mai essere mal equipaggiato. C'è potere nei materiali di vendita, negli strumenti e nelle altre risorse che usano per comunicare valore ai clienti, e averli prontamente disponibili è una parte cruciale del processo di vendita.

Ogni pezzo di materiale di vendita che i tuoi rappresentanti utilizzano dovrebbe coincidere con un passo nella tua cadenza di vendita. Ecco come crearne una.