Cadenza di Vendita: Cos'è, Importanza e Come Costruirne Una

Quando nuovi lead entrano nel tuo pipeline, la cosa peggiore che puoi dare ai rappresentanti di vendita è la libertà senza direzione.

Senza un piano chiaro, i rappresentanti sono lasciati a indovinare quando contattare, quale canale utilizzare e cosa provare successivamente se il primo contatto non va a buon fine.

Le vendite sono un sistema, non una serie di azioni casuali. Per coinvolgere costantemente i potenziali clienti e far avanzare le trattative, i rappresentanti hanno bisogno di struttura, tempismo, modelli di contatto ripetibili e uno strumento come software CRM da seguire. Quella struttura inizia con una cadenza di vendita.

Pensa a una cadenza di vendita come al livello tattico del tuo processo di vendita. Delinea esattamente quali azioni i rappresentanti dovrebbero intraprendere, quando dovrebbero farlo e come ogni interazione si costruisce verso una conversione.

In questa guida, imparerai cosa rende efficace una cadenza di vendita, come costruirne una e quali migliori pratiche aiutano i team di vendita a trasformare più lead in clienti.

Quali sono gli elementi chiave di una cadenza di vendita?

Mentre la cadenza di vendita della tua azienda include punti di contatto con potenziali clienti e clienti, ci sono alcuni altri elementi che devi ricordare lungo il percorso: tempismo, frequenza dei contatti, i canali che utilizzi, i tuoi vari pubblici e il contenuto di quelle interazioni.

Ricorda che trovare gli elementi giusti per la tua azienda potrebbe richiedere un po' di tentativi ed errori. Ciò che funziona per un'azienda o un ciclo di vendita per una particolare soluzione potrebbe essere completamente sbagliato per un'altra. L'unico modo per far funzionare i seguenti quattro elementi di una cadenza di vendita per la tua azienda è rimanere coerenti e valutare sempre il processo.

Tempismo

Quando crei un programma di cadenza di vendita per i tuoi rappresentanti da seguire, il tempismo è tutto. Quando pensi al tempismo, considera il giorno della settimana e l'ora del giorno in cui contatti il potenziale cliente.

I lunedì di solito consistono nel partecipare a riunioni e recuperare il lavoro della settimana precedente, e i venerdì includono il rilassarsi con semplici compiti dell'ultimo minuto e uscire presto. Quindi puoi escludere quei due giorni per il contatto con i potenziali clienti. Ti restano martedì, mercoledì e giovedì.

Inoltre, tieni presente che non vuoi contattare i potenziali clienti all'inizio della giornata, perché probabilmente stanno mentalmente elaborando tutto ciò che devono fare. Stai lontano anche dall'ora di pranzo, poiché la maggior parte delle persone ama allontanarsi dalle scrivanie durante le pause. Statistiche alla mano, il momento migliore per contattare un potenziale cliente è tra le 16:00 e le 17:00.

Frequenza

In linea con il tempismo, dovresti anche ricordarti di distribuire i tuoi punti di contatto programmati. L'ultima cosa che vuoi è che il potenziale cliente pensi che lo stai spammando con il contatto. Questa è una ricetta per essere ignorati. Non vuoi essere scartato da un potenziale cliente prima ancora di avere la possibilità di interagire con lui, ma non vuoi nemmeno che si dimentichi di te.

Una regola generale è iniziare con un'email e poi seguire con una telefonata, lasciando un messaggio vocale se non rispondono. Da lì, assicurati di distanziare altri punti di contatto e incorporare una varietà di metodi di contatto. Alcuni potenziali clienti potrebbero non prestare nemmeno attenzione ai loro messaggi su LinkedIn perché sono così presi a rispondere alle email. Avvicinati a loro con alcuni metodi diversi, senza sopraffarli.

Una cadenza di vendita tipica dura tra due e quattro settimane. Se la relazione con il potenziale cliente non sta andando da nessuna parte, non allungare semplicemente la cadenza di vendita. Vuoi assicurarti che ogni interazione offra contenuti freschi dal tuo lato. È meglio avere una cadenza più breve con informazioni di qualità per il potenziale cliente piuttosto che una che sia ridondante e più lunga solo per il gusto di esserlo.

Qualunque cosa tu faccia in termini di frequenza, assicurati di tracciare ciascuno dei tuoi punti di contatto nel tuo sistema CRM. In questo modo, mentre passi al passaggio successivo nella cadenza, puoi facilmente trovare informazioni sull'ultima interazione e riprendere esattamente da dove tu e il potenziale cliente vi eravate lasciati.

Canale

Un altro elemento importante della cadenza di vendita che segui è il canale che decidi di utilizzare per ciascun punto di contatto con il potenziale cliente. La tua cadenza di vendita includerà probabilmente più canali per i tuoi rappresentanti da utilizzare.

Ancora una volta, non saprai quale tipo di metodo di comunicazione preferisce il tuo potenziale cliente finché non lo dichiara esplicitamente. Avvicinarsi a loro da più canali potrebbe sembrare dispersivo, ma è l'unico modo per sceglierne uno con cui andare avanti.

Pubblico

Costruire una buona cadenza di vendita richiede una profonda comprensione del pubblico o dei pubblici che stai cercando di raggiungere. Se la tua azienda è nuova, piccola e offre solo una soluzione, potrebbe richiedere una singola cadenza di vendita per vendere efficacemente a quel gruppo di acquirenti. Tuttavia, se hai più soluzioni e vendi a aziende di tutte le dimensioni, i tuoi pubblici target potrebbero differire, richiedendo più di una cadenza di vendita per adattarsi alle preferenze di ciascun pubblico. 

Per creare una cadenza di vendita adeguata per ciascun pubblico, ricerca ciascun pubblico per identificare i loro punti dolenti e le piattaforme su cui sono più attivi. Una volta stabiliti questi, puoi dare priorità ai gruppi in base a quanto valore possono offrire alla tua azienda.

Contenuto

Probabilmente, l'elemento più importante della tua cadenza di vendita è il contenuto che stai distribuendo ai tuoi potenziali clienti durante la sequenza. Il tempismo, la frequenza e i canali che utilizzi per i tuoi punti di contatto potrebbero essere pianificati alla perfezione, ma se il contenuto effettivo dei messaggi che stai inviando non è adatto al tuo pubblico (i tuoi potenziali clienti), nulla di tutto ciò conta. 

Lungo l'intera cadenza di vendita, ogni singola interazione e tentativo di contattare un potenziale cliente deve essere focalizzato su informazioni riguardanti il valore che la tua soluzione può offrire loro. Le tue conversazioni dovrebbero includere ricerche pertinenti sul potenziale cliente e qualsiasi cosa che possa aiutarti a creare una relazione con loro.

Tuttavia, se ti perdi mai, tornare al valore non è mai un brutto posto per riportare la conversazione sulla giusta strada.

Come appare una cadenza di vendita nella pratica?

Se stai cercando di stabilire una cadenza di vendita all'interno del team di vendita della tua azienda, ecco un solido esempio di come potrebbe apparire. 

Sebbene non tutte le cadenze di vendita saranno identiche, l'idea generale rimane la stessa: fare punti di contatto coerenti, sequenziali e metodici con i potenziali clienti nella speranza di convertirli in clienti. Una cadenza di vendita tipica dura da 5 a 22 giorni.

Il tuo progetto finale potrebbe non assomigliare esattamente a questo esempio. Tuttavia, il primo e l'ultimo giorno seguiranno di solito un modello simile tra le aziende. Esaminiamoli un po' più a fondo. 

Il primo giorno, vorrai interagire con il potenziale cliente sui suoi social media e inviargli un'email a freddo. Mostra loro che hai fatto ricerche sulla loro azienda e che hai qualcosa di valore da offrire loro. Il giorno successivo, segui quell'email con una telefonata; se non rispondono, lascia un messaggio vocale. Assicurati che il contenuto di quel messaggio rifletta ciò che hai detto nella tua email iniziale. 

I prossimi punti di contatto varieranno probabilmente, ma l'ultimo giorno della tua cadenza di vendita, se non è stata creata alcuna relazione, "romperai" con il potenziale cliente. Questo includerà la tua ultima email, telefonata o messaggio vocale. 

Ma non essere troppo emotivo. 

Il punto di questi messaggi è concludere la tua cadenza di vendita, ricordare al potenziale cliente una sfida che la sua azienda sta affrontando e come la tua soluzione può venire in soccorso se ti danno la possibilità.

Un'ultima volta, ricorda loro tutto il valore che possono godere se diventano clienti. Lascia la porta aperta per un contatto futuro e fagli sapere che ti piacerebbe lavorare con loro in un altro momento. Per quanto riguarda le rotture, dovrebbe essere piuttosto positivo e ottimista. 

Qualunque cosa tu decida per la cadenza di vendita della tua azienda, dovrebbe sempre includere più canali di comunicazione. Non sai mai cosa preferisce il potenziale cliente e utilizzare lo stesso metodo più e più volte è inefficace per tutti i soggetti coinvolti. Avvicinati a loro da tutte le angolazioni con telefono, email e social media. 

In secondo luogo, devi creare un senso di urgenza senza essere fastidioso. Lascia passare almeno un giorno tra ogni punto di contatto, ma non aspettare mai più di quattro.

E infine, la tua cadenza di vendita dovrebbe essere continuamente valutata. Esaminare la tua cadenza accanto al tuo pipeline ti aiuterà a individuare quali attività di vendita stanno convertendo i clienti e quali stanno causando la perdita di interesse. 

Di seguito è riportato un altro esempio di cadenza di vendita.

Fonte: Cognism

Perché una cadenza di vendita è importante per i team di vendita?

Le aziende implementeranno una cadenza di vendita per fornire ai rappresentanti una struttura. Man mano che il team di vendita diventa più familiare con la loro cadenza attuale, possono identificare inefficienze e ostacoli che incontrano.

Entrare in contatto con i potenziali clienti è una grande sfida per i rappresentanti, e passare attraverso lo stesso processo alcune volte e implementare nuove tecniche può aiutarli a capire cosa funziona e dove tendono a perdere la maggior parte dei potenziali clienti. 

Permette anche ai rappresentanti di essere più organizzati. Creando e offrendo un quadro sistematico, possono iniziare la loro giornata sapendo esattamente quali azioni devono intraprendere e per quali potenziali clienti.

Non c'è più bisogno di indovinare cosa deve essere fatto e quando. Se un rappresentante dimentica dove si è fermato con un potenziale cliente, può ripercorrere i suoi passi fino all'inizio della cadenza di vendita, vedere l'ultima interazione e andare avanti da lì (un altro motivo importante per tracciare ogni interazione con il cliente nel tuo CRM). 

Implementare una cadenza di vendita rende anche più facile formare nuovi rappresentanti man mano che la tua azienda cresce. Potresti riuscire a cavartela senza avere un processo solido in atto con pochi rappresentanti e clienti minimi, ma man mano che la tua azienda inizia a sperimentare una crescita in termini di dipendenti e clienti, avrai bisogno di essere in grado di formare rapidamente nuovi rappresentanti.

Utilizzare una cadenza di vendita rimuoverà lo stress di mostrare ai nuovi venditori l'approccio di vendita della tua azienda. 

Quali sono alcune migliori pratiche per la cadenza di vendita?

Segui le migliori pratiche di seguito per creare una cadenza di vendita che stimoli il coinvolgimento, aumenti le conversioni e aiuti i tuoi rappresentanti di vendita a chiudere più affari.

• Adattala al tuo buyer persona: Comprendi il profilo del tuo cliente ideale, le loro sfide, abitudini di acquisto e canali di comunicazione preferiti. Crea una cadenza che risuoni con le loro esigenze.
• Personalizza i messaggi. Evita modelli generici. Usa il nome del potenziale cliente, fai riferimento alla loro azienda e adatta il tuo messaggio alle loro esigenze specifiche.
• Affina la tua proposta di valore. Assicurati che il tuo messaggio comunichi chiaramente i benefici che il tuo prodotto o servizio offre al buyer persona e come allevia i loro punti dolenti. Concentrati sul valore che offri, non solo sulle tue caratteristiche.
• Testa e ottimizza. Non aver paura di sperimentare! Prova diverse cadenze con punti di contatto, tipi di contenuto e tempistiche variabili. Analizza i risultati per vedere cosa risuona meglio con il tuo pubblico.
• Sii flessibile. Se un potenziale cliente non si impegna, modifica il tuo approccio. Riduci la frequenza del contatto o cambia i canali di comunicazione.
• Automatizza dove possibile. Usa software di cadenza di vendita come CRM per programmare email, tracciare il contatto e personalizzare i messaggi su larga scala. Questo libera i tuoi rappresentanti per interazioni di alto valore.
• Concentrati sulla qualità piuttosto che sulla quantità. Infine, non bombardare i tuoi potenziali clienti. Dai priorità a messaggi ben elaborati e personalizzati rispetto a un alto volume di contatti generici.

Domande frequenti sulla cadenza di vendita

Hai altre domande? Abbiamo le risposte.

Q1. Chi è responsabile della creazione di una cadenza di vendita?

La leadership delle vendite è tipicamente responsabile della progettazione delle cadenze di vendita, mentre i rappresentanti di vendita le eseguono. I manager dovrebbero regolarmente rivedere le prestazioni della cadenza e affinarla in base ai dati di conversione e al feedback dei rappresentanti.

Q2. Un team di vendita può utilizzare più di una cadenza di vendita?

Sì. La maggior parte dei team di vendita utilizza più cadenze di vendita adattate a diversi buyer persona, dimensioni degli affari, prodotti o fasi del funnel. Una singola cadenza raramente funziona per ogni scenario.

Q3. Cosa succede dopo che una cadenza di vendita termina?

Se un potenziale cliente non si impegna entro la fine di una cadenza, viene tipicamente spostato in una sequenza di nutrimento a lungo termine o riciclato nel pipeline per un contatto futuro, piuttosto che perseguito indefinitamente.

Q4. Quanto spesso dovresti aggiornare o cambiare una cadenza di vendita?

Le cadenze di vendita dovrebbero essere riviste regolarmente, spesso trimestralmente o insieme alle revisioni del pipeline, per identificare i punti di abbandono e le opportunità di miglioramento basate sui dati delle prestazioni.

Q5. Le cadenze di vendita possono essere automatizzate?

Sì. La maggior parte dei team utilizza software CRM o di coinvolgimento delle vendite per automatizzare i promemoria delle attività, la programmazione delle email e il tracciamento delle attività, pur consentendo ai rappresentanti di personalizzare il contatto.

Q6. Le cadenze di vendita funzionano per tutti i settori?

Le cadenze di vendita sono più efficaci negli ambienti di vendita B2B e ad alta considerazione. Tuttavia, la lunghezza della cadenza, i messaggi e i canali dovrebbero essere adattati per adattarsi alle norme del settore e alle aspettative degli acquirenti.

Segui la strada di mattoni gialli

Sebbene improvvisare possa a volte essere una strategia di vendita efficace, non vuoi che i rappresentanti si affidino a quella mentalità. Offrire una cadenza di vendita mostra al team cosa possono aspettarsi quando tentano di far convertire un potenziale cliente in cliente.

Potrebbero esserci alcune conversazioni e interazioni fuori dal comune lungo il percorso, e va benissimo. Lascia che seguano il loro istinto. Tuttavia, come leader, è tuo compito fornire sempre quella luce guida.

Pronto a mettere in pratica la tua cadenza di vendita? Esplora i diversi tipi di software CRM e scopri come scegliere quello giusto per il tuo team.

Questo articolo è stato originariamente pubblicato nel 2020. È stato aggiornato con nuove informazioni.