Cadenza di Vendita che Chiude Affari. Migliori Pratiche ed Esempi

Quando distribuisci nuovi contatti a un team di vendita, non vorresti dare ai rappresentanti un elenco di informazioni di contatto di potenziali clienti preziosi e dire "fate come volete".Questa mancanza di direzione lascerà i rappresentanti con un telefono in mano o un'email fredda pronta per essere inviata, chiedendosi se questo sia l'approccio giusto per iniziare a cercare clienti. E se non funziona la prima volta, dove dovrebbero andare da lì?

Le vendite come sistema aziendale e processo formale richiedono struttura, organizzazione, un modello e uno strumento come software CRM da seguire. Il tuo dipartimento più orientato al fatturato non dovrebbe basarsi sulla casualità. Man mano che nuovi potenziali clienti entrano nel pipeline e i rappresentanti iniziano il loro contatto, dovrebbero seguire una cadenza di vendita.

La tua cadenza di vendita è simile al tuo processo di vendita, tranne che questa versione include più dettagli sulle azioni che i rappresentanti di vendita intraprenderanno lungo il percorso.

Offrire un quadro del tuo processo di vendita ai rappresentanti sotto forma di una cadenza di vendita è estremamente utile. Fornisce una guida definitiva quando si decide sui metodi di contatto, aiuta i rappresentanti a trovare la loro strada se le cose si mettono un po' fuori rotta e presenta l'opportunità di padroneggiare la sequenza, risultando in rappresentanti che diventano esperti nella strategia di vendita della tua azienda.

I tuoi rappresentanti e la tua azienda possono sentire quegli effetti positivi solo se hai una cadenza di vendita efficace. Anche se qualcuno può familiarizzare con un modello di contatto di vendita, se non ha senso per il cliente, non importerà se lo conoscono come il palmo della loro mano.

Una cadenza di vendita di successo inserisce i potenziali clienti nel pipeline di vendita, li qualifica per le opportunità e li converte in clienti fedeli. Qualsiasi cadenza di vendita che non lo faccia nel modo più efficiente possibile deve essere rivalutata.

Se ti trovi in quella situazione, non preoccuparti. L'articolo qui sotto ti insegnerà gli elementi di una cadenza di vendita, come costruirne una e le migliori pratiche da seguire.

5 elementi della cadenza di vendita

Mentre la cadenza di vendita della tua azienda includerà punti di contatto con potenziali clienti e clienti, ci sono alcuni altri elementi che devi ricordare lungo il percorso: tempistica, frequenza del contatto, i canali che usi, i tuoi vari pubblici e il contenuto incluso in quelle interazioni.

Tieni presente che trovare gli elementi giusti per la tua azienda potrebbe richiedere un po' di tentativi ed errori. Ciò che funziona per un'azienda o un ciclo di vendita per una particolare soluzione potrebbe essere completamente sbagliato per un'altra. L'unico modo per far funzionare i seguenti quattro elementi di una cadenza di vendita per la tua azienda è rimanere coerenti e valutare sempre il processo.

Tempistica

Quando crei un programma di cadenza di vendita per i tuoi rappresentanti da seguire, la tempistica è tutto. Quando pensi alla tempistica, considerala in termini di giorno della settimana e dell'ora del giorno in cui contatti il potenziale cliente.

I lunedì di solito consistono nel partecipare a riunioni e recuperare il lavoro della settimana scorsa, e i venerdì includono il rilassarsi con semplici compiti dell'ultimo minuto e uscire presto. Quindi puoi escludere quei due giorni per la ricerca di clienti. Ti restano martedì, mercoledì e giovedì.

Inoltre, tieni presente che non vuoi contattare i potenziali clienti all'inizio della giornata, perché probabilmente stanno elaborando mentalmente tutto ciò che devono fare. Stai lontano anche dall'ora di pranzo, poiché la maggior parte delle persone ama allontanarsi dalla scrivania durante le pause. Statistiche alla mano, il momento migliore per contattare un potenziale cliente è tra le 16 e le 17.

Frequenza

Lungo le linee della tempistica, dovresti anche ricordarti di distribuire i tuoi punti di contatto programmati. L'ultima cosa che vuoi è che il potenziale cliente pensi che lo stai spammando con contatti. Questa è una ricetta per essere ignorati. Non vuoi essere scartato da un potenziale cliente prima ancora di avere la possibilità di interagire con lui, ma non vuoi nemmeno che si dimentichi di te.

Una regola generale è iniziare con un'email e poi seguire con una telefonata, lasciando un messaggio vocale se non rispondono. Da lì, assicurati di distanziare altri punti di contatto e incorporare una varietà di metodi di contatto. Alcuni potenziali clienti potrebbero non prestare nemmeno attenzione ai loro messaggi su LinkedIn perché sono così presi a rispondere alle email, quindi avvicinati a loro con alcuni metodi diversi – senza sopraffarli.

Una cadenza di vendita tipica durerà da due a quattro settimane. Se la relazione con il potenziale cliente non sta andando da nessuna parte, non allungare semplicemente la cadenza di vendita. Vuoi assicurarti che ogni interazione offra contenuti freschi dalla tua parte. È meglio avere una cadenza più breve con informazioni di qualità per il potenziale cliente piuttosto che una che sia ridondante e più lunga solo per il gusto di esserlo.

Qualunque cosa tu faccia in termini di frequenza, assicurati di tracciare ciascuno dei tuoi punti di contatto nel tuo sistema CRM. In questo modo, mentre passi al passo successivo nella cadenza, puoi facilmente trovare informazioni sull'ultima interazione e riprendere esattamente da dove tu e il potenziale cliente vi eravate lasciati.

Canale

Un altro elemento importante della cadenza di vendita che segui è il canale che decidi di utilizzare per ciascun punto di contatto con il potenziale cliente. La tua cadenza di vendita includerà probabilmente più canali per i tuoi rappresentanti da utilizzare.

Ancora una volta, non saprai quale tipo di metodo di comunicazione preferisce il tuo potenziale cliente finché non lo dichiara esplicitamente. Avvicinarsi a loro da più canali potrebbe sembrare dispersivo, ma è l'unico modo per sceglierne uno con cui andare avanti.

Pubblico

Costruire una buona cadenza di vendita richiede una profonda comprensione del pubblico o dei pubblici che stai cercando di raggiungere. Se la tua azienda è nuova, piccola e offre solo una soluzione, potrebbe richiedere una sola cadenza di vendita per vendere efficacemente a quel gruppo di acquirenti. Tuttavia, se hai più soluzioni e le vendi a aziende di tutte le dimensioni, i tuoi pubblici target potrebbero differire, richiedendo più di una cadenza di vendita per adattarsi a ciascuna delle loro preferenze. 

Per creare una cadenza di vendita adeguata per ciascun pubblico, ricerca tutti loro per determinare i loro punti dolenti e le piattaforme in cui sono più attivi. Una volta stabiliti questi, puoi dare priorità ai gruppi in base a quanto valore possono offrire alla tua azienda.

Contenuto

Probabilmente l'elemento più importante della tua cadenza di vendita è il contenuto che stai distribuendo ai tuoi potenziali clienti durante la sequenza. La tempistica, la frequenza e i canali che usi per i tuoi punti di contatto potrebbero essere pianificati alla perfezione, ma se il contenuto effettivo dei messaggi che stai inviando non è adatto a quel pubblico (i tuoi potenziali clienti), allora nulla di tutto ciò importa. 

Lungo tutta la cadenza di vendita, ogni singola interazione e tentativo di contattare un potenziale cliente deve essere focalizzato su informazioni riguardanti il valore che la tua soluzione può offrire loro. Le tue conversazioni dovrebbero includere ricerche pertinenti sul potenziale cliente e qualsiasi cosa che possa aiutarti a creare una relazione con loro.

Tuttavia, se ti perdi mai, tornare al valore non è mai un brutto posto per riportare la conversazione sulla giusta strada.

Esempi di cadenza di vendita

Se stai cercando di stabilire una cadenza di vendita all'interno del team di vendita della tua azienda, ecco un solido esempio di come potrebbe apparire. 

Sebbene non tutte le cadenze di vendita appariranno identiche, l'idea generale rimane la stessa: fare punti di contatto coerenti, sequenziali e metodici con i potenziali clienti nella speranza di convertirli in clienti. Una cadenza di vendita tipica durerà da cinque a 22 giorni.

Il tuo progetto finale potrebbe non assomigliare esattamente a questo esempio. Tuttavia, i primi e gli ultimi giorni seguiranno di solito un modello simile tra le aziende. Esaminiamoli un po' più da vicino. 

Il primo giorno, vorrai interagire con l'account social media del potenziale cliente e inviargli un'email fredda. Mostra loro che hai ricercato la loro azienda e che hai qualcosa di valore da offrire loro. Il giorno successivo, segui quell'email con una telefonata e, se non rispondono, lascia un messaggio vocale. Assicurati che il contenuto di quel messaggio rifletta ciò che hai detto nella tua email iniziale. 

I prossimi punti di contatto varieranno probabilmente, ma l'ultimo giorno della tua cadenza di vendita, se non è stata creata alcuna relazione, "romperai" con il potenziale cliente. Questo includerà la tua ultima email e telefonata o messaggio vocale. 

Ma non essere troppo emotivo. 

Lo scopo di questi messaggi è concludere la tua cadenza di vendita, ricordare al potenziale cliente una sfida che la sua azienda sta affrontando e come la tua soluzione può venire in soccorso se ti danno la possibilità.

Un'ultima volta, ricorda loro tutto il valore che possono godere se diventano clienti. Lascia la porta aperta per un contatto futuro e fagli sapere che ti piacerebbe lavorare con loro in un altro momento. Per quanto riguarda le rotture, dovrebbe essere piuttosto positivo e ottimista. 

Qualunque cosa tu decida per la cadenza di vendita della tua azienda, dovrebbe sempre includere più canali di comunicazione. Non sai mai cosa preferisce il potenziale cliente, e usare lo stesso metodo più e più volte è inefficace per tutti i soggetti coinvolti. Avvicinati a loro da tutte le angolazioni con telefono, email e social media. 

In secondo luogo, devi creare un senso di urgenza senza essere fastidioso. Lascia passare almeno un giorno tra ciascun punto di contatto, ma non aspettare mai più di quattro.

E infine, la tua cadenza di vendita dovrebbe essere sotto costante valutazione. Esaminare la tua cadenza accanto al tuo pipeline ti aiuterà a individuare quali attività di vendita stanno convertendo i clienti e quali stanno causando la perdita di interesse. 

Di seguito è riportato un altro esempio di cadenza di vendita.

Fonte: Cognism

Perché una cadenza di vendita è importante?

Le aziende implementeranno una cadenza di vendita per fornire ai rappresentanti una struttura. Man mano che il team di vendita diventa più familiare con la loro cadenza attuale, possono individuare inefficienze e ostacoli che stanno incontrando.

Entrare in contatto con i potenziali clienti è una grande sfida per i rappresentanti, e passare attraverso lo stesso processo alcune volte e implementare nuove tecniche può aiutarli a realizzare cosa sta funzionando e dove tendono a perdere la maggior parte dei potenziali clienti. 

Permette anche ai rappresentanti di essere più organizzati. Creando e offrendo un quadro sistematico, possono iniziare la loro giornata sapendo esattamente quali azioni devono intraprendere e per quali potenziali clienti.

Non c'è più bisogno di indovinare cosa deve essere fatto e quando. Se un rappresentante dimentica dove si è fermato con un potenziale cliente, può ripercorrere i suoi passi fino all'inizio della cadenza di vendita, vedere l'ultima interazione e andare avanti da lì (un altro motivo importante per tracciare ogni interazione con il cliente nel tuo CRM). 

Implementare una cadenza di vendita rende anche più facile formare nuovi rappresentanti man mano che la tua azienda cresce. Potresti riuscire a cavartela senza avere un processo solido in atto con pochi rappresentanti e clienti minimi, ma man mano che la tua azienda inizia a crescere in termini di dipendenti e clienti, avrai bisogno di essere in grado di formare rapidamente nuovi rappresentanti.

Utilizzare una cadenza di vendita rimuoverà qualsiasi stress associato a mostrare ai nuovi venditori l'approccio di vendita della tua azienda. 

Migliori pratiche per la cadenza di vendita

Segui le migliori pratiche qui sotto per creare una cadenza di vendita che stimoli l'engagement, aumenti le conversioni e aiuti i tuoi rappresentanti di vendita a chiudere più affari.

• Adattala al tuo buyer persona: Comprendi il profilo del tuo cliente ideale, le loro sfide, abitudini di acquisto e canali di comunicazione preferiti. Crea una cadenza che risuoni con le loro esigenze.
• Personalizza i messaggi. Evita modelli generici. Usa il nome del potenziale cliente, fai riferimento alla loro azienda e adatta il tuo messaggio alle loro esigenze specifiche.
• Affina la tua proposta di valore. Assicurati che il tuo messaggio comunichi chiaramente i benefici che il tuo prodotto o servizio offre al buyer persona e come allevia i loro punti dolenti. Concentrati sul valore che porti, non solo sulle tue caratteristiche.
• Testa e ottimizza. Non aver paura di sperimentare! Prova diverse cadenze con vari punti di contatto, tipi di contenuto e tempistiche. Analizza i risultati per vedere cosa risuona meglio con il tuo pubblico.
• Sii flessibile. Se un potenziale cliente non sta interagendo, adatta il tuo approccio. Riduci la frequenza dei contatti o cambia i canali di comunicazione.
• Automatizza dove possibile. Usa software di cadenza di vendita come CRM per programmare email, tracciare i contatti e personalizzare i messaggi su larga scala. Questo libera i tuoi rappresentanti per interazioni di alto valore.
• Concentrati sulla qualità piuttosto che sulla quantità. Infine, non bombardare i tuoi potenziali clienti. Dai priorità a messaggi ben elaborati e personalizzati rispetto a un alto volume di contatti generici.

Segui la strada di mattoni gialli

Sebbene improvvisare possa a volte essere una strategia di vendita efficace, non vuoi che i rappresentanti si affidino a quella mentalità. Offrire una cadenza di vendita mostra al team cosa possono aspettarsi quando tentano di far convertire un potenziale cliente in cliente.

Potrebbero esserci alcune conversazioni e interazioni fuori dal comune lungo il percorso, e va benissimo. Lascia che seguano il loro istinto. Tuttavia, come leader, è tuo compito fornire sempre quella luce guida.

Semplice e chiaro, un CRM è necessario affinché la cadenza di vendita della tua azienda funzioni senza intoppi. Scopri di più su cos'altro un CRM può fare per il tuo team.

Questo articolo è stato originariamente pubblicato nel 2020. È stato aggiornato con nuove informazioni.