Cos'è il Marketing Mix? Come guida le vendite e i profitti

Le aziende redditizie investono nel marketing mix per ottenere il massimo ritorno dal loro investimento.

La duratura popolarità del marketing mix nel corso degli anni è dovuta al fatto che il mix comprende ogni tipo di tattica e tecnica di cui un marketer ha bisogno per portare con successo un'offerta sul mercato. Pensa al marketing mix come a una cassetta degli attrezzi che le agenzie di strategia di marketing usano per raggiungere i loro obiettivi di marketing.

Se hai mai seguito un corso di marketing di base, probabilmente hai sentito il termine marketing mix abbastanza volte da riconoscerlo come un termine essenziale da conoscere. È un argomento così ampiamente trattato perché, senza il marketing mix, i marketer non avrebbero linee guida nella strategia o nell'esecuzione per portare un nuovo prodotto o servizio sul mercato. È il punto di partenza di ogni marketer.

Il professor Neil Borden ha usato per la prima volta il termine 'marketing mix' durante il suo discorso presidenziale all'American Marketing Association nel 1953. Tuttavia, nel suo libro Basic Marketing: A Managerial Approach, E. Jerome McCarthy è stato il primo a proporre le quattro P in un approccio manageriale.

Quali sono le quattro P?

Le quattro P, cioè prodotto, prezzo, luogo e promozione, sono diventate gli elementi più popolari che i team di marketing scelgono di implementare oggi. La sua estrema popolarità spiega perché così tanti professionisti usano il marketing mix e le quattro P del marketing in modo intercambiabile. Gli elementi del marketing mix sono rimasti rilevanti anche mentre l'industria del marketing si è evoluta.

1. Prodotto

Questa fase riguarda più del semplice prodotto fisico che stai vendendo. Nella fase del prodotto, devi determinare il tuo pubblico, testare il tuo prodotto, decidere dove si colloca nel mercato e molto altro ancora.

Prima di iniziare a pensare al marketing del tuo prodotto, devi comprendere a fondo il tuo prodotto. Probabilmente lo conosci come il palmo della tua mano. Tutti i prodotti attraversano un ciclo di vita del prodotto, ed è facile trascurare le semplici fasi che pongono domande come:

• Chi lo usa?
• Quale bisogno soddisferà per i clienti?
• In che modo si differenzierà dai tuoi concorrenti?

Prima di immergerti più a fondo, vorrai essere sicuro di essere completamente sicuro su quanto sopra.

Il passo successivo è determinare se la tua offerta è un prodotto nuovo o esistente. Se hai recentemente rinnovato i tuoi prodotti, è cruciale eseguire un'analisi competitiva. Cosa rende il tuo prodotto migliore di altri della sua categoria? È più economico? È di qualità migliore? Le risposte a queste domande ti aiuteranno a determinare le caratteristiche che metterai in evidenza durante la fase promozionale.

Successivamente, dovrai eseguire una segmentazione degli utenti per identificare e localizzare il tuo mercato target. C'è una corrispondenza di mercato con il tuo prodotto? Utilizzare un focus group può fornire feedback vitali. Offri ai consumatori che rientrano nel tuo mercato target l'opportunità di utilizzare e testare il tuo prodotto. Gli approfondimenti che forniscono guideranno le tue decisioni quando strategizzi il prezzo.

2. Prezzo

Ora dovrai scegliere quanto vuoi che costi il tuo prodotto. Selezionare il prezzo corretto è fondamentale per il successo aziendale.

È importante non sbagliare la strategia di prezzo la prima volta perché un prezzo troppo alto o troppo basso può avere un effetto irreversibile. Prezzi il tuo prodotto troppo basso non necessariamente fa vedere ai tuoi consumatori che è il miglior valore sul mercato. Anche se questo può funzionare in alcuni casi, più spesso che no, i consumatori lo considereranno più economico rispetto ai suoi concorrenti.

Tuttavia, prezzare il tuo prodotto troppo alto può essere altrettanto dannoso. È facile sovrapprezzare, specialmente con un nuovo prodotto, pensando di dover iniziare a vedere profitti rapidamente per bilanciare l'alto costo di sviluppo e lancio di un nuovo prodotto. E mentre questo è vero, non vedrai alcun profitto se nessuno è disposto a spendere soldi per il tuo prodotto.

Proprio come la fase del prodotto, anche in questo punto la ricerca è imperativa. Comprendi cosa stanno offrendo i tuoi concorrenti, somministra sondaggi di analisi del pubblico e conduci ricerche generali del settore che possono aiutarti a decidere quale sia una fascia di prezzo appropriata.

3. Luogo

Il luogo riguarda la selezione di un canale di distribuzione per raggiungere i tuoi clienti, che si tratti di un negozio fisico o meno.

È essenziale capire dove è più probabile trovare il tuo cliente quando determini il luogo. Un luogo può essere un sito di e-commerce, un catalogo o una rivista. Può anche essere vendere direttamente ai consumatori o fare affidamento su un rivenditore per distribuire il tuo prodotto. La ricerca di mercato che hai precedentemente condotto sulle abitudini di acquisto dei tuoi clienti è fondamentale per determinare il canale di distribuzione che funzionerà per te.

4. Promozione

La promozione si riferisce alle comunicazioni di marketing. In questa fase del tuo marketing mix, svilupperai ed eseguirai qualsiasi strategia promozionale che aiuterà a dare il via al lancio del tuo prodotto e ad attirare il tuo pubblico target.

Le tattiche che scegli di implementare in questa fase dipendono dal tuo prodotto, prezzo e luogo. Ad esempio, i coupon potrebbero essere una tattica promozionale di successo se la tua offerta è un bene di convenienza disponibile in vari negozi di alimentari. D'altra parte, se stai cercando di commercializzare una borsa di lusso, i coupon probabilmente non saranno sufficienti. Quel cliente cerca esclusività, e i coupon promozionali rendono i prodotti più accessibili alle masse e meno costosi, perdendo l'essenza dell'inaccessibilità.

Come implementare il marketing mix?

Le quattro P sono un modo collaudato per coprire tutte le tue basi e portare un nuovo prodotto sul mercato. È anche un modo utile per migliorare la tua strategia di marketing esistente. Se il tuo prodotto è prematuro e ti rendi conto che il tuo attuale marketing mix non è sufficiente, le quattro P possono riportarti alle basi e tracciare un percorso più definito in una nuova direzione.

Iniziando con il tuo prodotto, l'obiettivo ovvio in questa fase è determinare se la tua offerta soddisfa o meno le esigenze dei tuoi clienti. Come si confronta il tuo prodotto con i suoi concorrenti? Cosa lo rende così unico? Una volta che hai una solida comprensione del tuo prodotto e di come si confronta con i suoi concorrenti, sei pronto per passare alla fase successiva.

Per esaminare il tuo modello di prezzo, assicurati di considerare i tuoi margini di profitto, i costi generali e l'offerta e la domanda previste. Per semplificare, immagina di essere il cliente che acquista il tuo prodotto. Considereresti, come cliente, questo prezzo equo rispetto ai concorrenti equivalenti?

Una volta che hai determinato la tua strategia di prodotto e prezzo, passerai alla terza P: luogo. Il tuo cliente ideale è in grado di trovare facilmente il tuo prodotto? Pensa ai loro modelli di acquisto tipici. Dove devi posizionare il tuo prodotto per renderlo facile per un potenziale cliente diventare un cliente? Se credi di aver deciso il miglior canale di distribuzione, sei pronto per intraprendere l'ultima P: promozione.

È un semplice fatto: non vedrai alcun successo dai tuoi sforzi promozionali se non raggiunge mai il tuo mercato target. Ci sono due domande essenziali a cui rispondere in questa fase: stai promuovendo il tuo prodotto attraverso un canale comunemente usato dal cliente target? Le tattiche promozionali corrispondono al tipo di prodotto che stai vendendo?

Ad esempio, supponiamo che tu stia cercando di vendere una nuova scarpa alla moda ai millennial, acquistare una pagina intera di pubblicità su un giornale difficilmente ti farà del bene. Pensa a come il tuo pubblico consuma le informazioni. È attraverso la televisione, su popolari piattaforme di social network, ascoltando la radio o leggendo il giornale? È cruciale comprendere queste abitudini di consumo per indirizzare efficacemente il tuo pubblico.

La cosa migliore del tuo marketing mix è che è flessibile. Se noti cambiamenti nel settore o nei clienti che non si allineano più con la tua strategia, puoi meglio evolvere le tue quattro P per adattarti al rapido cambiamento. Completare un controllo annuale o anche trimestrale può aiutare a garantire che la tua strategia di marketing rimanga rilevante.

Sette P del marketing

Sebbene le quattro P del marketing costituiscano lo standard d'oro per i marketing mix, hanno comunque ricevuto critiche. Bernard H. Booms e Mary J. Bitner hanno ideato le sette P nel 1981. Questi due marketer hanno riconosciuto che le quattro P ignoravano il servizio clienti, che consideravano essenziale per qualsiasi strategia di marketing. Le P aggiuntive sono le seguenti.

5. Persone

Questo elemento si riferisce a tutte le parti presenti durante il ciclo di acquisto e alle interazioni che hanno insieme. Le persone rappresentano l'azienda in qualche forma o modo, inclusi sia i dipendenti che i clienti. Le interazioni dei clienti tra loro e con i dipendenti sono essenziali qui. È vitale fornire eccellenti competenze di servizio clienti per garantire che tutta la comunicazione intorno al tuo marchio sia positiva.

6. Processo

La fase del processo è il flusso di attività nella fornitura del servizio. Se stai vendendo il tuo prodotto in un negozio al dettaglio, questo processo inizia nel momento in cui il tuo cliente mette piede nel tuo negozio e termina alla loro ultima interazione. Potrebbe essere il loro acquisto, ma potrebbe anche essere un potenziale reso o un futuro viaggio di shopping. Ricorda, il processo si concentra sull'esperienza del cliente mentre acquista il prodotto e le interazioni con le persone.

7. Evidenza fisica

L'evidenza fisica si riferisce all'ambiente in cui avviene il servizio. In questo caso, non è solo dove il prodotto viene fisicamente distribuito ai clienti, ma anche il luogo in cui i clienti e i dipendenti interagiscono tra loro. Se distribuisci il tuo prodotto tramite piattaforme di e-commerce, questo potrebbe essere semplice come le email di servizio clienti. Oppure, potrebbe riferirsi a un'interazione di persona al centro commerciale.

Quattro C del marketing

Le quattro C del marketing, desideri e bisogni del consumatore, costo, convenienza e comunicazione, adattano le loro P correlate. Robert F. Lauterborn ha creato questo metodo nel 1990 come alternativa incentrata sul cliente alle quattro P del marketing. Ha insistito sul fatto che poiché il marketing riguarda il cliente, il marketing mix non dovrebbe concentrarsi sul marchio ma piuttosto sulle persone che acquistano il prodotto o il servizio.

1. Desideri e bisogni del consumatore

Questo elemento è molto simile alla prima P, cioè prodotto. La differenza più significativa qui è che Lauterborn credeva che una ricerca approfondita del consumatore fosse essenziale per comprendere un bisogno o una domanda per questo nuovo prodotto e come il prodotto o servizio lo servirà al meglio. I desideri e i bisogni dei clienti dovrebbero guidare la creazione di un nuovo prodotto o servizio.

2. Costo

Lauterborn credeva che la parola "costo" dovesse sostituire il prezzo, insistendo sul fatto che l'importo in dollari non è l'unico costo di cui un consumatore si preoccupa quando effettua l'acquisto. Il costo non è solo il prezzo del prodotto, ma anche il costo opportunità, la perdita di un potenziale guadagno da un'alternativa, o anche il tempo del cliente speso per ottenere l'articolo.

3. Convenienza

Scegliere la convenienza rispetto al luogo sottolinea ulteriormente l'impegno di Lauterborn verso il cliente. Lo sforzo di un cliente per acquistare un prodotto desiderato o necessario dovrebbe essere minimo o nullo. Dovrebbero esserci più punti di visibilità dell'offerta per garantire che un'azienda si prenda cura di un cliente nel miglior modo possibile.

4. Comunicazione

Nell'opinione di Lauterborn, la promozione è manipolativa mentre la comunicazione è cooperativa. Un dialogo onesto tra il marchio e il consumatore è il migliore, rispetto alle strategie di marketing tradizionali che evidenziano solo le migliori qualità di un prodotto che a volte possono essere ingannevoli. Questa comunicazione promuove feedback costruttivi, domande e recensioni generate dagli utenti.

Benefici del marketing mix

Un marketing mix aiuta i responsabili marketing e i proprietari di aziende a misurare l'efficacia del marketing, scoprire tendenze future, gestire i budget, migliorare la quota di mercato e mantenere la qualità dei dati. Il marketing mix inoltre:

• Migliora la pianificazione del mercato e del ciclo di vita del prodotto con analisi predittiva
• Impatta l'autorità del marchio stabilendo forti USP che battono la concorrenza
• Aumenta la domanda e la fedeltà dei clienti con una percezione migliorata del valore del prodotto
• Crea offerte di prodotto di successo con strategie di marketing e distribuzione efficaci
• Massimizza la soddisfazione del cliente e la redditività aziendale con un'allocazione ottimale delle risorse

Marketing mix vs. strategia di marketing

Un marketing mix ha quattro elementi, cioè prodotto, prezzo, luogo e promozione. Questi componenti ti aiutano a definire le caratteristiche del prodotto, impostare i punti di prezzo, scoprire i canali di distribuzione e creare strategie di marketing efficaci.

Una strategia di marketing considera l'ambiente competitivo circostante per impostare le direzioni per le attività di marketing. Tali strategie tentano di valutare la concorrenza e prendere decisioni su come conquistare i clienti in modo intelligente. La differenza tra una strategia di marketing e un marketing mix è che una strategia di marketing considera la concorrenza complessiva, mentre un marketing mix ruota attorno ai prodotti di un'azienda.

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