Che cos'è la ricerca di mercato? Come farla bene ogni volta

I tuoi utenti conoscono il prodotto o il servizio della tua azienda come il palmo della loro mano?

Ci lavori ogni giorno e lo conosci a menadito: tutte le sue caratteristiche, come beneficia gli utenti e dove presenta delle carenze.

Sì, conosci il tuo prodotto come nient'altro, ma che dire dei tuoi utenti? Cosa sai delle persone che acquistano il tuo prodotto? È qui che entra in gioco la ricerca di mercato. Aiuta le aziende a comprendere i dettagli di un mercato target, le esigenze e le abitudini di spesa dei clienti attuali e potenziali, i concorrenti e l'industria. I fornitori di servizi di ricerca di mercato svolgono ricerche approfondite per aiutare le aziende a identificare mercati potenziali, verificare la fattibilità del prodotto e garantire un posizionamento ottimale.

Importanza della ricerca di mercato

Ogni azienda di successo ha una cosa in comune; conoscono bene i loro clienti target. La ricerca di mercato li aiuta a ottenere un quadro chiaro dei valori, degli obiettivi, delle aspirazioni e delle esigenze dei loro potenziali clienti. Una strategia di ricerca di mercato efficace è cruciale per comprendere il panorama aziendale, connettersi con i clienti, pianificare campagne di marketing e battere la concorrenza.

Le organizzazioni conducono ricerche di mercato internamente o assumono una società terza specializzata in servizi di ricerca di mercato. Le aziende possono sfruttare i risultati della ricerca di mercato nei seguenti modi.

• Identificare opportunità per migliorare il valore medio dell'ordine (AOV), formare partnership aziendali e progettare campagne mirate.
• Indagare sui comportamenti d'acquisto dei clienti per testare nuovi prodotti, ottenere informazioni utili sui tassi di abbandono dei clienti e trovare potenziali difetti del prodotto.
• Creare strategie promozionali per creare consapevolezza del marchio, migliorare la percezione del marchio e acquistare annunci.
• Raccogliere intelligence competitiva per affrontare le esigenze insoddisfatte dei clienti, trovare segmenti di mercato sottoserviti e mitigare le sfide dell'ambiente aziendale esterno.
• Prendere decisioni aziendali informate affrontando potenziali problemi e strategizzando alternative operative.

Tipi di ricerca di mercato

Che tu stia ricercando per comprendere un mercato o trarre conclusioni sui modelli di migrazione degli scoiattoli, ci sono due tipi che puoi condurre: primaria e secondaria.

Ricerca primaria

La ricerca primaria è la ricerca che conduci tu stesso. Include andare direttamente a una fonte per raccogliere dati originali. I ricercatori utilizzano metodi di ricerca primaria per scoprire dati significativi di prima mano su un problema o questione specifica. Il risultato della ricerca primaria è informazione esplorativa (quando non c'è una chiara definizione del problema) o conclusiva (risolve un problema dalla ricerca esplorativa). I diversi tipi di ricerca di mercato primaria sono i seguenti.

• Discussioni di gruppo (FGD) raccolgono dati da un piccolo gruppo di partecipanti o esperti del settore che rappresentano un mercato target. I ricercatori di solito selezionano questi partecipanti in base a demografia o caratteristiche. Un intervistatore facilita la discussione e si impegna in conversazione per trovare approfondimenti su un prodotto, mercato o servizio.
• Interviste telefoniche o faccia a faccia sono conversazioni a due vie tra partecipanti e ricercatori. Gli intervistatori si affidano a una serie di domande aperte per ottenere approfondimenti sulle opinioni e percezioni dei rispondenti. La durata di queste interviste approfondite dipende dalla complessità del soggetto.
• Sondaggi utilizzano questionari aperti e chiusi per raccogliere risposte da una popolazione più ampia. I sondaggi online sono diventati un modo economico per condurre ricerche primarie in diverse geografie. I ricercatori analizzano le risposte dei sondaggi per trarre inferenze sulle opinioni e preferenze dei rispondenti.
• Osservazioni non coinvolgono interazione diretta tra rispondenti e ricercatori. Osservatori addestrati registrano le reazioni dei soggetti e prendono appunti organizzati per studiare ulteriormente e analizzare il comportamento degli utenti.
• Test sul campo valutano come il prodotto o servizio funzionerà nell'ambiente reale. Questi test sono rischiosi ma mostrano come le persone reagiscono al tuo prodotto quando sono disponibili altre opzioni valide. I risultati dei test sul campo ti permettono di regolare fattori che potrebbero motivare gli utenti a rivolgersi altrove, come il prezzo o il packaging.

Ricerca secondaria

La ricerca secondaria raccoglie e analizza informazioni da analisi e pubblicazioni di ricerche precedenti. In questo caso, un ricercatore utilizza i rapporti di ricerca di un altro ricercatore come fonte di dati invece di fare la ricerca da solo. I diversi tipi di ricerca secondaria sono i seguenti.

• Ricerca interna scopre dati disponibili all'interno della tua organizzazione. I dati interni includono sito web, database, contenuti generati dagli utenti e risultati di ricerche precedenti e campagne.
• Ricerca esterna colma il divario di conoscenza con dati provenienti da biblioteche pubbliche, giornali, agenzie governative, analisi competitive e riviste.

I metodi di ricerca primaria e secondaria utilizzano dati qualitativi e quantitativi per classificare i risultati della ricerca e concludere.

Ricerca qualitativa

La ricerca qualitativa si concentra sul 'perché' piuttosto che sul 'cosa' di qualsiasi comportamento, azione o evento. Raccoglie e analizza dati primari e secondari non numerici per generare nuove idee di ricerca o offrire approfondimenti dettagliati su un problema. La ricerca qualitativa si basa su osservazioni, interviste, sondaggi e FGD per raccogliere e interpretare i dati. Gli approcci di ricerca qualitativa più comuni sono i seguenti.

• Teoria fondata raccoglie dati ricchi su un argomento di interesse per sviluppare approcci teorici dalle osservazioni.
• Etno-grafia cerca di comprendere la cultura, le credenze e le convenzioni condivise di un gruppo o comunità.
• Ricerca azione collega ricerca e azione per guidare cambiamenti trasformativi.
• Ricerca fenomenologica interpreta le esperienze vissute dai partecipanti per indagare un evento.
• Ricerca narrativa si basa sulla narrazione per comprendere le percezioni dei partecipanti su un evento.

Ricerca quantitativa

La ricerca quantitativa analizza dati numerici per scoprire modelli, fare previsioni e generalizzare i risultati. I ricercatori utilizzano tecniche quantitative per trovare parametri di riferimento storici per il loro studio. I metodi quantitativi includono sondaggi, interviste ed esperimenti.

I ricercatori di mercato utilizzano metodi quantitativi e qualitativi per derivare approfondimenti dai dati e prendere decisioni. Le organizzazioni sfruttano queste tecniche per eseguire diversi tipi di ricerca di marketing.

• Ricerca sull'uso del prodotto/servizio scopre il cosa e il perché dell'usabilità del prodotto o servizio per il tuo pubblico target.
• Ricerca sul persona acquirente svela la dimensione del tuo mercato target, le sfide, le caratteristiche, le aspirazioni e le motivazioni.
• Ricerca sulla segmentazione del mercato categorizza i gruppi del tuo pubblico target in segmenti basati sui loro punti dolenti, obiettivi e bisogni unici.
• Ricerca sui prezzi studia i punti di prezzo dei concorrenti e ti aiuta a stabilire un punto di prezzo equo.
• Analisi competitiva valuta i punti di forza e debolezza dei concorrenti riguardo ai loro prodotti, vendite e marketing.
• Consapevolezza del marchio la ricerca aiuta un marchio a scoprire la sua posizione di mercato e migliorare la preferenza del marchio.
• Ricerca sulle campagne approfondisce le campagne precedenti per scoprire cosa è andato bene.
• Ricerca sull'associazione del marchio studia la desiderabilità di un marchio e migliora il posizionamento di conseguenza.
• Analisi della stima della domanda misura la domanda dei clienti per un prodotto o servizio.
• Efficacia del marketing valuta la potenza di una strategia go-to-market nel massimizzare i ricavi.
• Shopping misterioso utilizza revisori indipendenti come clienti per valutare la qualità delle vendite e del servizio.
• Previsione delle vendite studia le potenziali vendite unitarie per prevedere i ricavi futuri.
• Individuazione delle tendenze identifica tendenze locali, globali o regionali prima che diventino mainstream.
• Studi di fattibilità prevedono il successo o il fallimento di concetti aziendali, sviluppo di prodotti, lanci di servizi o piani di espansione aziendale.

Processo di ricerca di mercato

L'indagine sistematica è al centro di qualsiasi esercizio di ricerca di mercato. Il processo può variare a seconda delle scadenze, dei budget, delle risorse, delle metodologie, ma generalmente segue le fasi sequenziali di seguito.

• Definire il problema o l'opportunità. Un problema definito a metà rimane risolto a metà. Ecco perché i ricercatori iniziano con la diagnosi e la definizione del problema. Un problema di ricerca chiaramente definito aiuta i ricercatori a stabilire obiettivi di ricerca accurati e raccogliere dati pertinenti.
• Creare una dichiarazione di obiettivo di ricerca per sviluppare un'ipotesi o indagare su un insieme di domande di ricerca. I ricercatori di mercato creano un'ipotesi solo quando hanno prove empiriche sufficienti per supportare un'affermazione.
• Scegliere un design di ricerca per specificare il tuo piano per raccogliere e analizzare i dati. Pensa a questo design di ricerca come a un quadro per identificare le fonti di informazione, i metodi di raccolta dati, la metodologia di campionamento e i costi di ricerca.
• Sviluppare un piano di campionamento per comprendere le caratteristiche di una popolazione e trarre una conclusione. I ricercatori definiscono la popolazione del campione, la dimensione della popolazione e scelgono un metodo di campionamento in questa fase. Due metodi di campionamento comunemente usati sono i seguenti.

• Raccogliere dati primari o secondari a seconda del design o piano di ricerca. I ricercatori utilizzano vari metodi di raccolta dati per trovare informazioni sulle variabili. Questi dati li aiutano ulteriormente a studiare e analizzare il problema di ricerca.
• Elaborare e analizzare i dati raccolti. L'editing e la codifica dei dati aiutano i ricercatori a identificare e rimuovere le incoerenze nella classificazione dei dati. La codifica implica la definizione di regole per la categorizzazione e il trasferimento dei dati. La parte di analisi tenta di scoprire modelli di dati simili e la loro logica.
• Preparare e presentare una conclusione. La fase finale del processo di ricerca di mercato interpreta l'analisi dei dati e presenta i risultati attraverso un rapporto. Tali rapporti facilitano il processo decisionale esecutivo con prove concrete supportate dai dati.

Come condurre la ricerca di mercato?

Lo scopo della ricerca di mercato è comprendere i tuoi clienti per sviluppare un prodotto o servizio unico che soddisfi i loro desideri e bisogni. Ricercare il mercato target potrebbe richiedere qualche scavo in più, ma seguire i passaggi seguenti è un ottimo punto di partenza.

1. Identifica il tuo pubblico target

Il primo passo è identificare il tuo pubblico target. Chi pensi trarrà maggior beneficio dal tuo prodotto?

Segmenta il tuo mercato target in piccoli gruppi basati su posizione, demografia, tratti della personalità e comportamenti d'acquisto. Poiché stai segmentando il tuo pubblico su più di una qualità, finirai con più di un gruppo da targetizzare, il che va benissimo.

Puoi creare un persona da questi pubblici o sviluppare una persona immaginaria che potrebbe mostrare interesse per la tua azienda. Questo persona cliente ti aiuta a concentrarti sui dolori che allevierai e sui guadagni che offrirai con la tua attività.

2. Analizza la concorrenza

Ricercare la tua concorrenza è probabilmente il modo più efficace per comprendere il tuo mercato. Osservare altri nello stesso settore ti aiuta a creare un mix di marketing migliore e a superare i concorrenti. Il mix di marketing di un'azienda include quattro parti:

1. Prodotto: Cosa sta vendendo la tua concorrenza? Quali sono i benefici del prodotto? Come puoi migliorarlo?
2. Prezzo: A quale prezzo stanno offrendo il loro prodotto? Le persone sono disposte a spendere tanto? Puoi chiedere di più per un articolo di lusso o meno per una versione più economica?
3. Luogo: Come sta raggiungendo i suoi clienti la tua concorrenza? Questo canale è efficace? O puoi trovare un modo migliore per connetterti con loro?
4. Promozione: Come sta promuovendo il suo prodotto la tua concorrenza? Dove stanno spendendo saggiamente i soldi per il marketing e dove li stanno sprecando?

3. Coinvolgi una parte del tuo persona

Una volta che hai un'idea dei concorrenti, vorrai concentrarti sul tuo pubblico.

Durante questa fase, condurrai ricerche primarie per determinare cosa cerca il tuo pubblico in un prodotto, perché lo trova prezioso e come ne trarrà beneficio. Cosa funziona per il tuo prodotto? Cosa dovresti cambiare? Dovresti abbandonare la tua idea e ricominciare da capo?

Coinvolgere direttamente i clienti in questo passaggio è la tua migliore scommessa. Compila gruppi di discussione, invia sondaggi o utilizza un altro metodo di ricerca di mercato. Ne parleremo più in dettaglio più avanti.

Il tuo primo obiettivo sarà raccogliere alcune informazioni demografiche. Chiedi ai clienti la loro età, genere, fascia di reddito, professione, istruzione e città di residenza. Una volta che hai queste informazioni, puoi chiedere di più sui loro hobby e interessi e sugli obiettivi e le sfide associate che affrontano quotidianamente.

Poi è il momento di entrare nel merito. Chiedi al tuo pubblico delle preferenze d'acquisto, dove fanno acquisti e quanto spesso acquistano un prodotto specifico. Fai loro spiegare in dettaglio perché acquistano un determinato prodotto e ne ignorano altri.

4. Riassumi i dati e trai conclusioni

A questo punto, hai raccolto molti dati che ti aiuteranno a comprendere meglio il mercato. L'ultimo passaggio è organizzare i tuoi dati e condurre un'analisi dei dati dei clienti per concludere il tuo pubblico target in modo da poter fornire loro il miglior prodotto, servizio e messaggio.

Benefici della ricerca di mercato

Indipendentemente dal motivo per cui fai ricerca di mercato, scoprirai approfondimenti sulla tua attività e sui clienti alla fine. I risultati della ricerca ti aiutano a prendere decisioni informate e a sbloccare la crescita aziendale. Vediamo come le aziende beneficiano delle attività di ricerca di mercato.

• Rimani avanti alla concorrenza con una migliore comprensione e prospettiva del tuo mercato e pubblico target.
• Minimizza i rischi di investimento valutando nuovi prodotti, caratteristiche o servizi prima di lanciarli.
• Identifica minacce e opportunità per modificare piani aziendali, modelli, investimenti o strategie esistenti.
• Individua tendenze emergenti prendendo il polso di ciò che è caldo e non nel mercato.
• Trova parametri di crescita aziendale per confrontare i ricavi, la produttività e la crescita aziendale.

Le sfide della ricerca di mercato

Le sfide della ricerca di mercato derivano da dinamiche aziendali complesse, automazione e protezione dei dati dei consumatori. Diamo un'occhiata a come queste sfide limitano il modo in cui i ricercatori raccolgono dati e contribuiscono al processo decisionale.

• La necessità di velocità. Le opinioni cambiano ogni giorno, e così anche i prodotti. Ecco perché le aziende non possono più aspettare un mese o più per ottenere i risultati della ricerca di mercato. Questa necessità di agilità spinge le agenzie di ricerca di mercato a fornire tempi di consegna rapidi.
• Budget ristretto e automazione stanno complicando il modo in cui i ricercatori progettano la ricerca e offrono approfondimenti. La presenza di più strumenti non necessariamente semplifica l'analisi. Invece, aggiungono ai costi di formazione, supporto continuo e manutenzione. Ecco perché hai bisogno di una piattaforma completa in modo da poter fare di più con meno.
• La dimensione umana sta diventando più importante nella ricerca. Oggi, le organizzazioni hanno più dati disponibili che mai e possono fare interpretazioni errate e decisioni sbagliate. L'esperienza e le competenze dei ricercatori di mercato sono essenziali per le aziende per trovare approfondimenti in tempo reale dai dati non strutturati.
• Mancanza di attenzione alla cura dei dati è un'altra sfida che le organizzazioni affrontano. I software di analisi e visualizzazione dei dati possono produrre molti approfondimenti che potrebbero non offrire risposte concise ai problemi in questione. È qui che entra in gioco la cura dei dati per aiutare le aziende a trovare le soluzioni più rilevanti per prendere decisioni migliori.
• La protezione dei dati dei consumatori è di fondamentale importanza per qualsiasi organizzazione. Questa crescente necessità di mantenere la privacy dei dati significa che le organizzazioni dovrebbero cercare agenzie di ricerca di mercato credibili e verificabili che abbiano politiche di protezione della privacy dei dati robuste in atto.

Ricerca di mercato vs. ricerca di marketing

La ricerca di mercato è il processo di raccolta, analisi e interpretazione dei dati sulla fattibilità di un prodotto o servizio in un mercato target. I ricercatori di mercato mirano a comprendere le abitudini d'acquisto, i comportamenti, le motivazioni dei consumatori per prevedere un potenziale segmento target per un prodotto o servizio.

La ricerca di marketing va oltre la ricerca di un mercato adatto per vendere i tuoi prodotti. Indaga sulla strategia di marketing di un'organizzazione. Le organizzazioni conducono ricerche di marketing per identificare problemi e lacune nelle attività di marketing esistenti.

Vuoi identificare un'opportunità di mercato? Scopri come valutare le opportunità di mercato per trovare la loro desiderabilità.