Che cos'è BANT? (+Perché è utile per qualificare i lead)

Uno degli errori più comuni commessi dai venditori è inseguire un cattivo lead.

Solo perché qualcuno è formalmente considerato un lead ed esprime interesse nell'acquisto del tuo prodotto o servizio non significa che effettivamente porterà a termine l'acquisto. È anche possibile che siano interessati a comprare ciò che stai vendendo, ma non siano adatti alla tua soluzione in questo momento.

Come parte di un team di sviluppo aziendale, questa realtà rende necessario stabilire processi per qualificare i lead che aiutino a determinare quali siano effettivamente degni del tuo tempo. Sebbene i criteri di qualificazione possano variare da un'azienda all'altra, esiste una metodologia popolare che è familiare alla maggior parte dei team di vendita: BANT

In questo articolo, discuteremo gli elementi chiave di BANT, perché è utile e i potenziali svantaggi dell'utilizzo del framework.

Cos'è BANT?

Originariamente creato da IBM, il framework BANT è inteso come una linea guida generale per identificare opportunità di vendita legittime. In altre parole, questi fattori sono ciò che un rappresentante di vendita dovrebbe prendere in considerazione quando cerca di determinare se il loro prospect è serio riguardo all'acquisto. Secondo gli standard di IBM, un prospect deve soddisfare tre dei quattro elementi per essere considerato un'opportunità convalidata.

Il metodo BANT è applicabile anche alla qualificazione dei lead. Gli stessi quattro elementi di BANT sono validi anche quando si cerca di determinare se un lead può diventare un prospect valido. Come puoi vedere, questo framework può essere utilizzato in diverse fasi del processo di vendita.

Oggi, molti team di vendita automatizzano parti del loro processo di qualificazione con software di lead scoring. Ma se il tuo team non ha ancora fatto il passo verso l'automazione, utilizzare il metodo BANT può essere un'opzione altrettanto efficace.

Elementi chiave di BANT

Ora che abbiamo esaminato le basi, diamo un'occhiata più approfondita a ciascun elemento di BANT.

Budget

Alla fine della giornata, l'obiettivo principale di un team di vendita è generare entrate, giusto? Quindi, un lead deve avere un budget per essere considerato un acquirente legittimo. Non importa quanto possano essere interessati, se non hanno il budget, non potranno acquistare da te.

Se hanno un budget disponibile, è compito del venditore approfondire. Ottenere più dettagli relativi al budget è fondamentale per modellare il resto del percorso di quel lead attraverso il funnel.

Ecco alcune domande da considerare:

• Hai un budget esistente per questa iniziativa o sarà una spesa ad hoc?
• Il tuo team possiede questo budget o influenzerà il budget di altri team?
• Qual è la tua spesa media per progetti come questo? Come si confronta?

Fare queste domande approfondite ti permette di valutare quanto sia serio il tuo lead riguardo all'acquisto e se hanno o meno una visione legittima del processo di budgeting e decisionale. Se le loro aspettative di prezzo non sono in linea con il tuo modello di prezzo, usa il tuo miglior giudizio per decidere se è meglio passare oltre il lead o cercare di convincerli altrimenti.

Autorità

È semplice: devi sapere se il tuo lead ha l'autorità per acquistare ciò che stai vendendo. Potrebbero amare il tuo prodotto, ma se non sono un decisore, potrebbe prolungare significativamente il processo di vendita.

In alcuni casi, potresti parlare con una figura autorevole ma richiedere l'approvazione di altri membri del team per completare la vendita. Questa è la tua opportunità per ottenere una chiara comprensione di dove si colloca il tuo lead internamente all'interno della loro organizzazione e come ciò influenzerà la tua capacità di vendere loro qualcosa.

Considera di fare queste domande all'acquirente:

• Chi altro è solitamente coinvolto nel processo di acquisto?
• Hai mai acquistato una soluzione come questa prima? Com'è stato quel processo decisionale?
• I nostri clienti di solito trovano utile includere [ruolo X] nella prossima chiamata, ha senso invitarli?

Ponendo questo tipo di domande, sei in grado di determinare se il tuo lead è pronto a passare al passo successivo nel processo di vendita o se hai bisogno di coinvolgere altre persone.

Necessità

Il terzo elemento nel framework BANT solleva la questione della necessità. Affinché un lead sia qualificato, deve essere adatto ad acquistare ciò che stai vendendo. Questo significa che devi sapere quali sono i loro principali problemi e come si aspettano che la tua soluzione li aiuti a risolverli.

D'altra parte, devi anche determinare se la tua soluzione è in grado di soddisfare quelle necessità e aspettative.

Per avere un'idea di come ottenere quelle risposte, ecco alcune domande da porre all'acquirente:

• Cosa ti ha spinto a considerare il nostro prodotto o servizio?
• Quali problemi stai principalmente cercando di risolvere?
• Quali soluzioni hai provato in passato? Hanno funzionato? Perché o perché no?

Fare queste domande ti permette di essere completamente trasparente con il potenziale acquirente su ciò che puoi fare per loro e di squalificarli se ti rendi conto che hanno aspettative irrealistiche sulla tua offerta.

Tempistica

Il quarto e ultimo fattore che vorrai considerare è la tempistica. Affinché un lead sia considerato qualificato, devono avere aspettative realistiche su quando possono effettuare l'acquisto. Potrebbero spuntare tutte le caselle giuste per andare avanti nel processo di vendita, ma se non si vedono acquistare per altri sei mesi, devi annotarlo.

Per avere un'idea della loro tempistica, poni le seguenti domande:

• Quanto presto stai cercando di implementare una soluzione come questa?
• Dove si colloca questo progetto nella tua attuale lista di priorità?
• Stai lavorando con vincoli di tempo per effettuare questo acquisto?

Le "giuste" risposte a queste domande varieranno in base al tuo modello e processo di vendita. È importante stabilire aspettative chiare su quale tempistica è considerata troppo lontana e dovrebbe squalificare il lead dal procedere.

Vantaggi dell'utilizzo di BANT

In generale, BANT è applicabile a tutti i diversi tipi di buyer persona, quindi è un framework facile da implementare in quasi qualsiasi organizzazione di vendita. Che tu lavori per un'azienda SaaS o in un'agenzia di marketing, queste regole sono abbastanza ampie da applicarsi probabilmente ai tipi di lead con cui il tuo team sta lavorando.

Inoltre, impostare un framework formale che il tuo team possa seguire assicura che tutti siano sulla stessa lunghezza d'onda e lavorino per migliorare la qualità dei lead che fluiscono attraverso il tuo funnel di vendita.

Svantaggi dell'utilizzo di BANT

BANT esiste da molto tempo. Sebbene ciò significhi che il metodo è collaudato, significa anche che potrebbe essere obsoleto. I critici del framework ritengono che sia troppo focalizzato sul venditore e non abbastanza sul potenziale acquirente.

Man mano che le risorse digitali diventano più facilmente disponibili, gli acquirenti hanno fatto la maggior parte delle loro ricerche prima di compilare un modulo di contatto e diventare lead formali. Ciò significa che non vogliono giustificare a un venditore perché sono qualificati per acquistare e potrebbero essere scoraggiati dai tipi di domande che rientrano in BANT.

Pensieri conclusivi

In definitiva, se vuoi o meno adottare BANT come framework di qualificazione principale per il tuo team di vendita dipende da te. Detto ciò, è chiaro che questo metodo di qualificazione dei lead ha dimostrato di avere successo in passato e non andrà da nessuna parte nel prossimo futuro.

Capire come convertire i lead in clienti è essenziale. Prenditi il tempo per esplorare strategie che possono aiutarti a chiudere più affari per la tua azienda.