Qu'est-ce que la vente guidée ?
La vente guidée est un processus de vente qui recrée une expérience en magasin en posant des questions aux consommateurs pour identifier leurs désirs et besoins. Les réponses aident les marques à recommander les produits qui répondent le mieux aux exigences du consommateur. La vente guidée vise à comprendre et analyser les objectifs des consommateurs et à les orienter vers le meilleur achat.
La vente guidée est également la version e-commerce d'un assistant de vente en magasin. En posant des questions et en fournissant des réponses qui donnent au consommateur l'impression de faire partie d'une conversation en tête-à-tête, cette méthode offre une expérience client améliorée que la recherche prédictive et les chatbots ne peuvent égaler.
Pour améliorer l'expérience utilisateur tout au long du processus de vente guidée, les marques peuvent utiliser des logiciels de personnalisation e-commerce. Ces outils capturent le comportement des utilisateurs en temps réel sur plusieurs canaux et fournissent des messages personnalisés pour aider les utilisateurs à découvrir et acheter des produits ou services. Les professionnels du e-commerce utilisent des logiciels de personnalisation e-commerce pour augmenter les ventes en ligne.
Types de solutions de vente guidée
Dans le monde rapide d'aujourd'hui, les solutions de vente guidée réduisent le temps et l'effort nécessaires pour effectuer un achat. Ces solutions offrent une commodité et une expérience client améliorées. Les types courants de solutions de vente guidée incluent :
- Guides de produits et trouveurs de produits : Utilisent la technologie de l'intelligence artificielle (IA) pour poser des questions aux clients afin de comprendre leurs besoins et les guider vers les meilleures recommandations. Ces solutions rendent également les données techniques plus compréhensibles pour les consommateurs.
- Configurateurs de produits : Donnent aux clients la possibilité de choisir, personnaliser et personnaliser leurs articles avant de cliquer sur « acheter ». Par exemple, une marque vendant des vélos pourrait utiliser des configurateurs de produits pour permettre aux consommateurs d'ajuster des éléments tels que la couleur, les composants et la taille du vélo, et voir une image photoréaliste du produit final en temps réel.
- Outils de recherche de cadeaux et quiz : Les outils de recherche de cadeaux aident un client à trouver les meilleurs cadeaux pour une personne particulière. Certaines questions qu'un outil de recherche de cadeaux peut poser incluent le sexe, l'occasion et l'âge. Les quiz aident également à guider les consommateurs vers le produit parfait et offrent une expérience client unique.
Avantages de la vente guidée
La vente guidée est une extension de l'expérience utilisateur. C'est une manière subtile pour les marques d'inciter les clients à effectuer un achat. Parmi les autres avantages de la vente guidée, on trouve :
- Découvrir les besoins des clients : Les données collectées grâce à la vente guidée permettent aux entreprises de créer des solutions qui répondent le mieux aux besoins de leurs clients et de découvrir des préférences clients auparavant inconnues.
- Éliminer les obstacles à l'achat : Le processus entier élimine les incertitudes pour les consommateurs. Avec toutes leurs questions répondues et un aperçu visuel du produit, ils sont plus susceptibles d'acheter un produit ou un service.
- Réduire les retours de produits : Ce processus réduit les retours clients et fait économiser de l'argent à l'entreprise. Muni de plus de connaissances avant l'achat, le client est plus susceptible de trouver un produit qui correspond à ses désirs et besoins dès la première fois.
- Favoriser la fidélité à la marque : Les consommateurs préfèrent acheter auprès d'entreprises qui offrent une certaine forme de personnalisation. La vente guidée offre des résultats uniques à chaque interaction et crée une expérience globale amusante pour le client.
- Augmenter les conversions de ventes : Les consommateurs peuvent ressentir une paralysie du choix lorsqu'ils ont trop de produits à choisir. Les questions posées dans le processus de vente guidée aident à combattre cela et orientent les clients vers les produits qui leur conviennent le mieux.
Meilleures pratiques de la vente guidée
Les solutions de vente guidée permettent aux entreprises d'analyser et d'agir sur les besoins de leurs clients pour se distinguer de la concurrence. Lors de la création d'une solution de vente guidée, les entreprises doivent garder à l'esprit les meilleures pratiques suivantes :
- Optimiser pour la rapidité. Pour accélérer le processus de vente guidée, optez pour un design « accordéon » qui développe les sections sur une seule page. Montrer une barre de progression peut également augmenter l'engagement des consommateurs.
- Utiliser des images. Bien que le texte simple soit utile pour décrire les produits, le texte associé à des images offre une expérience plus puissante et intuitive pour le consommateur.
- Éduquer les consommateurs. En montrant à l'utilisateur la priorité principale d'un produit ou service, une marque peut utiliser des questions pour éduquer les consommateurs et les introduire à une terminologie pertinente.
- Garder l'expérience aussi simple que possible. Le temps des consommateurs est précieux. Il est important de garder les clients engagés en veillant à ne poser que des questions essentielles et à simplifier l'expérience autant que possible.
- Fournir un contexte aux questions et recommandations. Le but de la vente guidée est de reproduire numériquement le processus de vente d'un achat en magasin. Par conséquent, les solutions de vente guidée doivent viser à recréer l'expérience qu'un vendeur fournirait en posant des questions importantes pour les acheteurs afin de les aider à trouver le produit le plus adapté. Par exemple, si un client est intéressé par l'achat de chaussures de course, une série de questions pourrait déterminer quel type de chaussure convient le mieux à l'individu.
- Tester et analyser. Créer une bonne solution de vente guidée est un processus en constante évolution qui implique de nombreuses itérations. Tester différentes versions, surveiller les performances et analyser le comportement des utilisateurs en effectuant une analyse de cohorte aide à optimiser la solution.
Amanda Hahn-Peters
Amanda Hahn-Peters is a freelance copywriter for G2. Born and raised in Florida, she graduated from Florida State University with a concentration in Mass Media Studies. When she’s not writing, you’ll find Amanda coaching triathletes, cuddling up with a good book, or at the theater catching the latest musical.
