La façon dont nous achetons des choses a changé—qu'il s'agisse de faire du shopping pour des vêtements ou de réserver des chambres d'hôtel—il est maintenant évident que le pouvoir est entre les mains des acheteurs. Le marché des achats de logiciels cloud n'est pas différent.

Comprendre le comportement des acheteurs avec un logiciel de gestion des coûts cloud

Le Rapport 2021 sur le comportement des acheteurs de logiciels de G2 souligne que le pouvoir se déplace progressivement de plus en plus vers l'acheteur par rapport aux vendeurs. Les organisations commencent à réaliser l'importance des retours clients, de l'expérience utilisateur et de la création de valeur, ce qui rend nécessaire de garder la voix de l'acheteur au premier plan. Pour ce faire, les entreprises doivent d'abord mieux comprendre leur acheteur.

Pour les acheteurs de cloud, avoir une offre logicielle flexible et évolutive est essentiel. En fonction des charges de travail à exécuter et des applications à développer et tester, choisir la bonne offre cloud et être capable de gérer les ressources cloud est devenu indispensable. De plus, comme les coûts cloud sont basés sur un abonnement, comprendre comment fonctionnent les coûts d'abonnement et de licence est obligatoire.

Comment la dynamique changeante des achats de logiciels impacte-t-elle les acheteurs et vendeurs de cloud ? Plongeons dans la catégorie Gestion des coûts cloud sur G2 en ce qui concerne le comportement des acheteurs.

Le persona de l'acheteur devient une voix forte dans le processus d'achat de logiciels

L'achat de logiciels tourne maintenant autour de l'expérience de l'acheteur, donnant lieu à une tendance vers la consolidation. Dans le domaine de l'informatique, il existe de nombreuses offres logicielles telles que l'infrastructure en tant que service (IaaS), les logiciels de gestion des coûts cloud, les logiciels de support à distance, les outils de gestion cloud, etc.

Le rapport de G2 souligne que les acheteurs recherchent une offre centralisée unique au lieu de produits logiciels variés qui peuvent causer de la confusion parmi les utilisateurs, des dépenses plus élevées, des problèmes d'intégration, de l'informatique fantôme et des problèmes de verrouillage des fournisseurs. Avec le temps, l'argent et l'effort nécessaires pour évaluer et décider d'une nouvelle technologie, un mélange de différents produits individuels pourrait ne pas être le meilleur pour les besoins complexes d'une organisation.

Les acheteurs veulent maintenant une configuration d'infrastructure informatique qui ne répond pas seulement à leurs besoins informatiques mais qui est également facilement gérable, évolutive et flexible pour prendre en charge différentes charges de travail.

Le Rapport Spring 2022 Grid^Ⓡ de G2 pour les logiciels de gestion des coûts cloud aide à illustrer ce comportement des acheteurs. Dans le rapport, nous avons observé que les acheteurs ont donné un score de satisfaction moyen de 88% pour la "Facilité d'installation" du logiciel, une augmentation de 2% par rapport aux rapports Winter 2022 Grid^Ⓡ. Cela peut impliquer que les acheteurs recherchent maintenant des offres logicielles centralisées qui peuvent être facilement installées dans leurs centres de données au lieu de devoir gérer plusieurs offres.

Les acheteurs ont également donné un score de satisfaction moyen de 88% pour la "Facilité d'utilisation" du logiciel. Cela souligne l'importance que la facilité d'installation des logiciels de gestion des coûts cloud a maintenant pour les acheteurs.

L'espace de gestion cloud, en général, est assez complexe et déroutant. Les acheteurs doivent gérer les déploiements cloud publics, les applications cloud privées, les options hybrides ou un déploiement multicloud et avoir une offre logicielle qui aide à gérer tous ces différents déploiements est nécessaire.

Pour fidéliser les clients existants, les avis des pairs sont la voie à suivre

Si un achat basé sur des avis répond aux attentes, nous croyons que l'acheteur serait à l'aise pour effectuer un deuxième ou un troisième achat. Les vendeurs doivent réaliser que le pouvoir ne réside pas seulement dans l'acquisition de nouveaux clients mais aussi dans l'apprentissage de la fidélisation des anciens clients. À cet égard, notre enquête souligne que le cycle d'achat ne se termine pas avec la vente.

Pour les vendeurs de logiciels, en particulier les entreprises qui ne s'appuient pas sur les avis en ligne, ces statistiques peuvent être préoccupantes—comment peuvent-ils convaincre 60% des acheteurs de ne pas chercher d'alternatives ? Apprendre à comprendre ce que l'acheteur recherche à travers les avis et améliorer les offres de produits pour s'aligner sur ces attentes est un excellent moyen d'assurer la fidélisation des acheteurs.

Par exemple, le Rapport Spring 2022 Grid^Ⓡ de G2 pour les logiciels de gestion des coûts cloud souligne que les acheteurs ont donné le score de satisfaction moyen le plus bas pour "Le produit va dans la bonne direction" à 86%. Cependant, c'est une énorme augmentation par rapport aux rapports précédents, qui était de 83% en 2021 et de 79% en 2020.

Ces chiffres illustrent que les acheteurs recherchent un meilleur soutien en termes de compréhension de la direction du produit. Y a-t-il des intégrations supplémentaires ? Y a-t-il des fonctionnalités de support supplémentaires ? Les vendeurs doivent clairement communiquer les plans potentiels qu'ils ont pour leur produit afin que les acheteurs puissent aligner leurs renouvellements pour répondre à leurs besoins logiciels. À long terme, les acheteurs resteront fidèles aux vendeurs de logiciels lorsqu'ils sentiront que tous leurs besoins sont satisfaits.

Quelle est la prochaine étape dans le monde des achats de logiciels basés sur les avis ?

Il n'y a qu'une seule voie à suivre : construire la confiance. Construire une base d'avis clients authentiques est le moyen le plus simple d'obtenir cette confiance des acheteurs.

Alors que le pouvoir se déplace vers l'acheteur, le site Web d'un vendeur ne suffit pas ; il est également important que les pairs des acheteurs partagent leurs retours. La valeur des avis honnêtes et impartiaux est évidente à partir de l'augmentation massive des avis—54,42% entre mars 2020 et mars 2022—pour la catégorie Gestion des coûts cloud de G2.

Selon l'enquête sur le comportement des acheteurs de G2, une écrasante majorité, 86%, des acheteurs de tous les segments ont déclaré utiliser des sites d'avis de pairs lors de l'achat de logiciels. Pour l'écosystème cloud, nous nous attendons à voir un fort soutien alimenté par les retours des pairs, pour s'assurer que les acheteurs prennent la meilleure décision de déploiement cloud.

La voix des acheteurs se fait de plus en plus entendre. La façon dont les entreprises achètent des logiciels est en train de changer.

À l'avenir, le persona de l'acheteur devrait devenir une partie influente du processus d'achat de logiciels. Chez G2, nous recommandons aux vendeurs d'analyser les avis des pairs, de comprendre les points de douleur et de se concentrer sur la direction du produit, et aux acheteurs de fournir des opinions honnêtes pour aider l'ensemble de l'écosystème d'achat de logiciels B2B.