Stratégie de vente : 6 façons d'améliorer votre processus de vente

Au fil du temps, les stratèges ont reconnu la nécessité d'une stratégie de vente bien définie dans un environnement rapide et compétitif.

Une vente ne consiste plus seulement à vendre des produits sur une période définie ; au contraire, les ventes adoptent une approche plus large et plus stratégique. Elle nécessite la participation active à la fois de l'acheteur et du vendeur pour réussir à long terme.

Avec l'évolution du comportement des consommateurs, des habitudes d'achat et l'avènement des technologies automatisées comme le CRM, l'accent des ventes s'est davantage déplacé vers le côté acheteur. Se concentrer sur les besoins des acheteurs peut sembler exigeant, mais c'est tout aussi crucial pour le succès d'une entreprise aujourd'hui qu'auparavant.

Toutes les ressources d'une entreprise, y compris l'équipe de vente, le processus de vente et le cycle de vente, ne peuvent pas être alignées sans une stratégie de vente efficace. Construire une stratégie de vente aide une entreprise à se créer une niche avec son équipe et ses clients.

Pour commencer à planifier une stratégie de vente, posez les questions suivantes :

1. Que vendons-nous ?
2. À qui vendons-nous ?
3. Où vendons-nous ?
4. Quels problèmes résolvons-nous ?

Une fois que vous avez une vision claire de vos objectifs commerciaux, de votre marché cible, de vos clients idéaux et d'autres données démographiques, il est relativement facile de créer une stratégie de vente qui fonctionne pour votre entreprise.

De plus, votre stratégie de vente doit clairement définir votre entonnoir de vente, vos objectifs de vente, le processus d'achat, le public cible, les KPI, les concurrents, les problèmes et la proposition de valeur. 

Rédiger une stratégie de vente actionnable forme une base concrète pour un avantage concurrentiel fort.

Quels sont les types de stratégies de vente ?

Il existe différents types de stratégies de vente, qui dépendent de divers facteurs de vente. Ces facteurs incluent le comportement de l'acheteur, les actions, la position dans le pipeline de vente, les tendances actuelles du marché, et plus encore.

Cependant, nous couvrirons ici les deux principaux types de stratégies de vente : les stratégies de vente entrantes et sortantes.

Stratégies de vente entrantes

Les stratégies de vente entrantes impliquent une approche de vente plus individuelle et sur mesure. De plus, les entreprises qui emploient de telles techniques accordent une attention personnelle à chaque acheteur. Avec les méthodes de vente entrantes, les acheteurs peuvent faire avancer le processus de vente étape par étape.

Lors de la gestion des ventes entrantes, les représentants commerciaux responsabilisent les clients au lieu de les forcer à acheter. Cela construit la confiance et leur donne un sentiment de pouvoir dans le processus d'achat, ce qui est crucial pour le point de vente.

De plus, les clients informés ont tendance à prendre de meilleures décisions d'achat et à établir des relations à long terme avec les entreprises qui rendent leur parcours d'achat sans tracas.

Stratégies de vente sortantes

Alors que les stratégies de vente entrantes impliquent une communication sur mesure, les stratégies de vente sortantes impliquent une approche de vente plus traditionnelle. 

Avec une approche de vente sortante, les représentants commerciaux doivent s'assurer qu'ils ne semblent pas insistants et que leur argumentaire de vente est toujours très naturel.

Comme nous le savons tous, il y a une énorme agitation autour des tactiques de vente sortantes. Il est également impressionnant de voir comment elles affectent le processus de vente global. 

Ces stratégies de vente peuvent avoir des effets positifs et négatifs sur le processus de vente. Tout dépend de la façon dont vous les utilisez à votre avantage. De plus, une utilisation prudente des stratégies de vente sortantes peut produire des résultats rapides comme raccourcir le cycle de vente. 

De plus, comme la récupération manuelle de données lors des ventes sortantes peut être fastidieuse, vous pouvez utiliser des données d'intention d'achat et des audiences correspondantes LinkedIn pour améliorer vos stratégies de vente sortantes.

Comment construire une stratégie de vente ?

Indépendamment de l'approche de vente d'une entreprise, trouver le bon mélange et poursuivre une stratégie équilibrée fonctionne toujours dans son meilleur intérêt.

Avec cela à l'esprit, organiser et créer un cadre pour vos ventes n'est pas un processus facile. Il reste encore beaucoup à faire pour développer un plan de vente et le faire avancer. Mesurer les résultats et les performances est une autre grande tâche. Ainsi, il est préférable d'avoir plus que quelques astuces pour maintenir votre jeu de vente.

Bien que définir votre processus de vente puisse être assez déroutant, un plan d'action structuré peut rendre les tâches les plus complexes plus faciles à gérer.

Pour clarifier ce que nous avons discuté jusqu'à présent, jetons un coup d'œil rapide aux six moyens les plus importants de développer une stratégie de vente et d'améliorer votre processus de vente.

Créer un plan de vente et un aperçu de la stratégie de vente

Avant de commencer à vendre un produit, il est crucial de comprendre comment procéder. Sans un plan d'action guidé, tous vos efforts risquent d'être vains. Tout d'abord, créez un plan de vente et une stratégie, et priorisez les domaines critiques comme suit :

Fixer un calendrier

Divisez votre plan stratégique en une période spécifique, établissez un calendrier détaillé pour chaque étape de vente et attribuez-le à tous les départements associés. Créer un calendrier vous donnera des résultats mesurables que vous pourrez comparer aux années ou trimestres précédents afin de suivre facilement les progrès des ventes.

Tracer un contour clair

Marquez les domaines critiques que vous souhaitez couvrir sur un graphique. Ce graphique peut contenir votre déclaration de mission, vos antécédents, vos objectifs, votre plan d'action, votre budget, etc. Un contour clair facilite le flux des ventes en connaissant vos domaines de concentration et les éléments essentiels.

Rédiger une déclaration de mission et de vision

Dans l'ensemble, que voulez-vous accomplir ? Quelle est votre vision étendue ? Passez en revue vos valeurs fondamentales et mettez-les en place. Votre déclaration de mission et de vision doit être aussi proche que possible de vos objectifs commerciaux.

Avant tout, votre déclaration de mission et de vision doit résumer vos objectifs et être facile à communiquer. Plus vous comprenez votre vision et votre mission, plus il est facile de les partager avec vos clients.

Donner un peu de contexte

Comprendre pourquoi vous existez est crucial à la fois pour vos clients et votre équipe. Pour cela, soulignez le contexte et la nature de votre entreprise. Ajoutez également un résumé de votre entreprise, y compris l'histoire ou l'historique de votre entreprise, pour donner à vos lecteurs un peu de contexte sur vous.

Fixer vos objectifs de vente

Passez en revue vos stratégies de vente pour avoir une idée claire de vos objectifs de vente. Ces objectifs peuvent être à court terme, à long terme ou les deux. Connaître et fixer vos objectifs de vente est le meilleur moyen d'avoir une idée des ressources dont vous auriez besoin pour les atteindre.

Créer un persona d'acheteur

Visualisez votre client idéal. Imaginez un avatar client pour chacun de vos produits sur votre marché cible.

Créer un profil client vous donne une vue visuelle de qui sont vos clients, où ils se trouvent et comment ils passent leur temps. Cela vous donne également un aperçu de leurs besoins et préférences – la raison pour laquelle il est utile de connaître vos clients avant même de commencer à les développer.

Construire une structure d'équipe

Installez d'abord votre leadership commercial et le reste de votre équipe de vente, puis alignez votre département commercial avec d'autres départements connexes. Envisagez également de nouvelles embauches et leur rôle dans la croissance de votre entreprise.

Nommez vos leaders et leurs positions. Montrez comment chaque membre de l'équipe rend compte à ces leaders et les uns aux autres. Supposons que vous ayez un organigramme existant ; vous pouvez l'utiliser en apportant quelques modifications ici et là.

Ajouter des logiciels, des ressources et d'autres outils utiles

Décrivez les outils que votre équipe de vente utilisera pour atteindre les objectifs de vente. Cette liste peut inclure des logiciels CRM, des métriques de vente, de la documentation, et d'autres. Catégorisez chaque ressource, ses utilisations et ses avantages. Faites des recherches initiales approfondies avant d'ajouter ces outils à votre plan de vente.

Inclure votre stratégie de marketing et de prospection

Comment positionneriez-vous votre produit ou service sur le marché ? Quelle est votre stratégie de tarification ? Avez-vous besoin d'une analyse SWOT ? Quelles peuvent être les tendances et les défis futurs ? Ajoutez également une analyse concurrentielle détaillée et une stratégie de sensibilisation des critères.

Esquisser votre budget

Calculez et enregistrez toutes les dépenses telles que les coûts d'installation, les salaires, les commissions, les dépenses pour les outils et logiciels, les coûts de formation, les frais de déplacement, la maintenance, etc.

Prévoir toutes les dépenses, et laisser de la place pour les incohérences. Créer un aperçu budgétaire est l'une des principales activités de la création d'un plan de vente. Cet aperçu budgétaire vous aide à suivre les dépenses prévues et réelles.

Enfin, créer un plan d'action 

Créez un plan d'action pour mettre en œuvre au mieux toutes vos stratégies. Ce plan doit décrire toutes les mesures à prendre pour atteindre vos objectifs pour une stratégie de vente réussie.

Un plan d'action doit aborder et résoudre tous les problèmes majeurs et être facile à comprendre. Il doit suivre les progrès et se concentrer sur l'amélioration des réalisations.

Ce qui peut vous éviter la peine de créer un plan de vente à partir de zéro est un modèle de plan de vente pratique que vous pouvez télécharger ici.

Investir dans la formation et l'intégration des ventes

Selon la taille de votre entreprise, la façon dont vous construisez, formez et intégrez votre équipe de vente est cruciale. Tout d'abord, vous devez développer un module de formation fonctionnel et le processus d'intégration. Ensuite, vous devez aligner vos ventes avec d'autres départements comme le marketing, le développement de produits et le contenu.

Quelques éléments à considérer lors de la constitution de votre équipe de vente :

• Une fois que vous avez embauché des talents de premier ordre, préparez-vous à les introduire à vos objectifs et stratégies.
• Commencez à former votre équipe avec un module de formation et d'intégration approprié. Si vous n'avez pas de module prêt, vous pouvez également utiliser des modules tiers et les personnaliser en fonction des besoins de votre entreprise.
• Créez votre script d'appel de vente. Vous pouvez également plonger dans un script d'appels de vente pour toute situation.
• Identifiez les canaux de communication clés que vous utiliseriez pour tous les processus de vente.
• Établissez des normes de qualification pour la communication commerciale. Assurez-vous que votre équipe comprend parfaitement les normes établies et comment elles affectent vos objectifs de vente globaux.
• Offrez des sessions fréquentes et opportunes. Faites former et intégrer par un professionnel des ventes qualifié.
• Utilisez des logiciels de formation et d'intégration des ventes pertinents pour aider les nouvelles recrues à apprendre les tenants et aboutissants de votre entreprise et à améliorer leurs compétences en vente.
• Faites confiance à votre équipe et soutenez-la dans toutes les situations. Formez votre équipe à relever efficacement les défis. Responsabilisez et motivez vos représentants commerciaux, et donnez-leur le temps de se plonger dans le processus avant de définir vos attentes.

Investissez donc judicieusement dans des outils de formation et d'intégration des ventes. Ils font partie intégrante de votre stratégie qui dirigera votre processus de vente.

Divisez votre processus de vente en étapes

Maintenant que vous avez créé votre aperçu de stratégie de vente, il est temps de commencer à exécuter vos plans de vente. Pensez à un processus de vente comme à une startup pour une idée ou un problème avec des opportunités et des implications commerciales potentiellement significatives.

Maintenant, divisons-le en trois étapes suivantes : sensibilisation, considération et prise de décision. 

Étape de sensibilisation

Dans l'étape de sensibilisation, de nouveaux clients prennent conscience de vos produits et services.

Cette étape est considérée comme l'une des étapes les plus précieuses du processus de vente car vous vous positionnez sur le marché et augmentez votre portée.

Au cours de l'étape de sensibilisation, considérez ce qui suit et placez-vous au bon endroit au bon moment :

• Prospectez votre marché cible et vos clients idéaux pour remplir votre pipeline de valeur.
• Déterminez s'ils ont besoin de votre produit ou service. Est-il utile pour vos clients et répond-il aux normes de qualité ? Évaluez leur intention d'achat et leur budget.
• Pratiquez une approche de vente multi-fils et connectez-vous avec plusieurs décideurs du côté acheteur.
• Lorsque vous établissez un premier contact avec le marché, préparez votre présentation commerciale et créez une solution sur mesure pour les besoins de vos clients.
• Décidez de votre approche lors du premier contact. Commenceriez-vous par un cadeau, un essai de votre produit ou service, ou obtiendriez-vous des retours de vos clients ?

Étape de considération

Après avoir compris ce que veut votre client, et lorsque votre argumentaire de vente a éveillé leur curiosité ou compris leur intention, votre client entre dans la phase de considération du processus de vente.

À ce stade, vous avez déjà des prospects intéressés. Il est fascinant de voir comment les choses se déroulent à partir de là alors que vous convertissez ce que vous avez.

Mieux encore, pensez à ce qui suit pour permettre à vos clients de vous considérer par rapport à vos concurrents :

• Présentez vos produits et services et éduquez vos clients sur leurs avantages.
• Montrez comment et pourquoi votre produit se démarque des autres. Expliquez également comment il répondra aux besoins de votre acheteur.
• Soyez patient avec vos clients. Écoutez-les et prenez les prochaines étapes en conséquence.
• Répondez aux préoccupations, résolvez les problèmes et gérez les plaintes avec soin.

Étape de prise de décision

Quand tout est dit et fait, il est temps d'affronter l'étape la plus délicate d'un processus de vente : l'étape de prise de décision. À ce stade, les vendeurs attendent patiemment qu'une décision soit prise. Au-delà de cette étape, tous leurs efforts et leur planification entrent en action.

Assurez-vous de considérer ce qui suit dans l'étape de prise de décision :

• Ne poussez pas vos clients à prendre une décision d'achat immédiate. Prenez votre temps après avoir présenté votre produit.
• Effectuez des suivis en temps opportun. En attendant, tenez vos clients informés de vos nouveaux produits ou d'autres services qu'ils pourraient envisager.
• Restez connecté avec vos clients par e-mail, appels téléphoniques et réseaux sociaux. Assurez-vous de ne pas sembler trop intrusif avec votre sensibilisation.

Une fois qu'un client a accepté d'aller de l'avant, décidez de votre tactique pour conclure une vente. Supposons que votre client paie à l'avance ou par versements. Est-ce important si vous ajoutez de la valeur pour conclure l'affaire ou si vous créez un sentiment d'urgence ?

Gestion de la performance des ventes basée sur votre stratégie de vente

Stratégie de vente ? Vérifié ! Formation et intégration de l'équipe de vente ? Vérifié ! Première vente ? Vérifié !

À tout moment dans votre pipeline de vente, vous devez vous arrêter et voir ce qui ne va pas et ce qui fonctionne bien pour votre processus de vente. Mesurer votre performance des ventes et analyser vos métriques de vente sont les parties les plus cruciales de votre stratégie de vente.

Pour mesurer et suivre la performance des ventes, utilisez des métriques de performance. Ces métriques vous aident à savoir si vos objectifs de vente et vos résultats sont correctement alignés. Vous pouvez utiliser les métriques de performance suivantes pour créer un processus de vente qui s'aligne avec votre stratégie de vente. Utilisez un logiciel de gestion de la performance des ventes pour rationaliser vos flux de travail.

Tableau de bord des ventes

Un tableau de bord des ventes représente visuellement vos données de vente en temps réel. Il aide à visualiser vos KPI afin que les représentants commerciaux et les gestionnaires puissent examiner les progrès vers les objectifs et les buts.

Les tableaux de bord des ventes sont utiles lors de l'évaluation des performances et de la prise de décisions commerciales. Les gestionnaires regardent les tableaux de bord pour rester au courant des performances de l'équipe de vente alors qu'ils créent des stratégies de vente, créent des plans de compensation, attribuent des bonus et identifient les domaines qui nécessitent une amélioration.

KPI de vente

Le KPI de vente, ou indicateur clé de performance, est une métrique que les représentants commerciaux et les gestionnaires de vente utilisent pour mesurer des activités de vente particulières. Ces chiffres clés informent la direction des ventes sur la performance globale de l'équipe de vente.

• Revenu total : Le revenu total combine le revenu de chaque activité commerciale ou de vente de l'entreprise.
• Marge brute : Le montant d'argent (revenu) qui reste des ventes après avoir pris en compte le coût des biens vendus, souvent exprimé en pourcentage des ventes.
• Croissance des ventes : La croissance des ventes compare le changement des ventes sur deux périodes différentes. Ce KPI de revenu est un pourcentage, et des objectifs peuvent être fixés personnellement ou à travers l'équipe.
• Ratio de conversion des prospects en opportunités : Le ratio de conversion des prospects en opportunités montre combien de vos prospects se transforment en opportunités en comparant le nombre de clients dans ces deux positions.
• Ratio de clôture des ventes : Le ratio de clôture des ventes va un pas plus loin en comparant le nombre d'offres ou de propositions envoyées au nombre de transactions conclues.

Valeur annuelle du contrat (ACV)

La valeur annuelle du contrat (ACV) fait référence au chiffre d'affaires moyen annualisé par contrat client. L'ACV est le plus souvent utilisé par les entreprises SaaS qui vendent des solutions avec un abonnement annuel ou pluriannuel.

Mesurer l'ACV seul n'ajoute pas beaucoup de valeur aux entreprises. Si vous comparez l'ACV et le CAC, vous pouvez voir combien de contrats doivent être signés pour générer suffisamment de revenus et couvrir le coût d'acquisition de ce client.

Alignez vos stratégies de vente et de marketing entre elles

Les ventes et le marketing vont de pair. Ni l'un ni l'autre ne peut prospérer sans l'autre.

Quatre-vingt-sept pour cent des leaders des ventes et du marketing disent que la collaboration entre les ventes et le marketing permet une croissance commerciale critique.

En effet, les ventes et le marketing sont comme les deux faces d'une même pièce. Les deux processus sont directement proportionnels et, sans exception, s'influencent mutuellement.

Avant que les clients ne décident de vous contacter, ils font des recherches approfondies sur vos produits et services. Ils n'obtiennent votre équipe de vente que lorsqu'ils déterminent que votre produit répond à leurs besoins.

Votre marketing doit d'abord être correct dans le cas ci-dessus, puis vos ventes, et vice versa. C'est pourquoi il devrait toujours y avoir une synchronisation entre vos équipes de vente et de marketing. Un alignement approprié garantit que les clients obtiennent les bonnes informations. L'intégration des ventes et du marketing ajoute à la voix globale d'une entreprise et aide à rendre la stratégie de vente plus robuste.

Maintenant que vous comprenez les avantages d'aligner les ventes et le marketing, vous pouvez utiliser ces étapes pour équilibrer les deux stratégies.

Intégrez le parcours de l'acheteur et le persona de l'acheteur

Concentrez-vous sur la création d'une expérience intégrée pour vos clients. Fusionnez le parcours de l'acheteur et le persona de l'acheteur des ventes et du marketing. Une fois que vous avez fusionné les deux, vous pouvez également aligner vos ventes et votre marketing avec la bonne technologie comme le CRM, le marketing, le logiciel d'automatisation des ventes, et plus encore.

Laissez le marketing prendre les devants 

Comme expliqué dans l'exemple ci-dessus, les marketeurs contactent d'abord les prospects, identifient leurs problèmes et offrent une solution. C'est lorsque les clients sont satisfaits du marketing pertinent qu'ils contactent votre équipe de vente.

À ce point de contact, votre équipe de vente intervient pour convertir les prospects informés. Cette méthode synchronisée augmente le taux de conversion et garantit que les deux départements jouent leurs rôles respectifs au bon moment.

Utilisez un langage de marque cohérent

Votre langage de marque devrait être un mélange de vos messages de vente et de marketing. Il est également bénéfique que vos messages de vente et de marketing contiennent des informations similaires. Des messages incohérents peuvent affecter négativement votre image de marque.

Enregistrez les retours des clients et concentrez-vous sur la rétention

Vos clients existants sont tout aussi importants que les nouveaux clients. Par conséquent, votre stratégie de vente devrait être de retenir vos clients actuels tout en attirant de nouveaux prospects.

La meilleure façon de le faire est d'utiliser les retours des clients pour les activités de vente et de marketing. Le marketing peut être le premier point de contact avec les clients, mais un argumentaire de vente capture et aborde les préoccupations de vos clients.

Lorsque vous avez recueilli des retours des deux départements, compilez-les dans les données de la voix du client (VOC). Utilisez ces données pour améliorer votre message et votre approche, que ce soit dans les ventes ou le marketing.

Créer une excellente présentation de vente

Les représentants commerciaux négligent souvent cette manière extraordinaire d'augmenter les ventes. Créer des présentations de vente de qualité devrait être sur leur liste de priorités. Une introduction efficacement conçue peut faire des merveilles pour votre entreprise. Cela peut être soutenu par des exemples réussis, comme celui-ci d'Apple :

« Faites de grandes présentations – à la fois en interne et aux clients lors des appels de vente – et vous pourrez communiquer votre message souhaité plus efficacement. »

Steve Jobs
Co-fondateur, Apple Inc.

La façon dont vous vous présentez détermine directement si un client achètera chez vous ou chez l'un de vos concurrents.

Lors de la création d'une présentation, vous devez équilibrer la façon dont vous présentez et livrez. Il est acceptable de la garder aussi simple que possible. Idéalement, ne vous vantez jamais. Au lieu de cela, ayez le charisme de mettre en lumière vos points de vente uniques.

Exemples de stratégies de vente réussies 

Il est plus facile de visualiser les stratégies de vente lorsque vous voyez des entreprises de premier plan réussir avec les étapes qu'elles ont mises en œuvre dans le passé. Ici, nous allons examiner de plus près deux entreprises d'entreprise, Salesforce et HubSpot, pour voir comment leurs stratégies de vente ont connu un succès massif auprès des clients.

Salesforce

Salesforce était une startup qui a défié tous les pronostics et a surpassé des géants comme Microsoft et Oracle avec son équipe de vente incroyablement talentueuse et sa stratégie de vente innovante.

Qu'est-ce que Salesforce a bien fait ?

• Expliqué ce qu'ils livrent en langage simple : "Alors prenez les chiffres et transformez-les en métriques significatives," dit Greg Gsell, un responsable marketing senior de Salesforce. Salesforce aime expliquer ses produits et services dans un langage simple et facile à comprendre.
• Choisi l'orientation plutôt que le jugement : Salesforce guide les clients en les éduquant sur les avantages de leur logiciel, plutôt qu'en marchant sur la réputation de leurs concurrents.
• Utilisé des compétences douces : Ils ont empathisé et sondé les clients pour en savoir plus sur eux. De plus, ils ont présenté une histoire de succès client existante pour mettre en évidence comment ils ont offert une solution.
• Croyait en l'esprit d'équipe : Les membres de l'équipe de Salesforce s'efforçaient d'atteindre le meilleur pour eux-mêmes, mais pas au détriment les uns des autres. Ils ont mis le travail d'équipe au-dessus de tout dans l'organisation.

"Nous ne sommes pas les héros dans les histoires de nos clients," dit Kardyhm Kelly, une directrice senior de Salesforce avec "histoires de clients" dans son titre. "C'est comment le client a réussi, pas comment nous les avons sauvés."

HubSpot

HubSpot est une plateforme de croissance tout-en-un. Depuis 2006, c'est leur mission de rendre le monde un peu plus compréhensible. Aujourd'hui, plus de 64 500 clients dans plus de 100 pays utilisent les logiciels, services et systèmes de support de HubSpot pour attirer, retenir et ravir les clients.

Qu'est-ce que HubSpot fait bien ?

• Créer du contenu gratuit et utile : HubSpot génère des leads de haute qualité à faible coût en attirant des visiteurs sur leur site Web. Ils utilisent un flux de contenu gratuit et précieux pour ce faire. Si vous regardez de près la formation, les activités et les idées de vente, vous pouvez avoir une idée du type de contenu qu'ils publient et de sa valeur pour leur audience.
• Employant une approche de vente entrante : HubSpot croit davantage à la création et au maintien d'une approche de vente entrante. Ils préfèrent les leads organiques aux trafics sortants ou payants.
• Organiser des webinaires et d'autres flux éducatifs : HubSpot augmente son taux de conversion en organisant des webinaires à des fins éducatives et de démonstration sur des logiciels pertinents, la croissance SaaS, etc. Ils considèrent le logiciel de webinaire comme des outils de vente et de marketing robustes.
• Penser au contenu du point de vue de leurs clients : HubSpot se concentre sur la création de contenu engageant que les utilisateurs aiment utiliser et veulent partager sur leur réseau.
• Website Grader : Leur outil gratuit a attiré des millions de visiteurs sur leur site. Analyse de la qualité du contenu : En plus de créer du contenu engageant, HubSpot mesure également la qualité des leads pour déterminer quel type de contenu génère plus de trafic.

Points à retenir du processus de vente

Nous avons discuté de six étapes clés que vous pouvez suivre pour stratégiquement vos ventes, capturer de nouveaux leads et construire un processus de vente réussi. Omettez tout ce que vous ne trouvez pas essentiel. Au lieu de cela, concentrez-vous sur l'amélioration de votre processus de vente pour fournir des services de qualité à vos clients.

Des clients satisfaits créent une valeur ajoutée pour vos services et forment un réseau de confiance et de fidélité. Ce réseau continue de se développer, d'améliorer votre portée et d'établir finalement votre entreprise comme un acteur clé sur le marché.

Une question importante qui se pose partout est ce qui vous distingue. En quoi votre stratégie de vente, votre processus et votre équipe sont-ils différents des diverses autres options disponibles ? 

Avant de faire quoi que ce soit, pensez d'abord à votre client. Et n'oubliez pas de suivre ces meilleures pratiques pour émerger en tant que gagnant alors que vous vous préparez au succès.

Connaître votre client

Un bon vendeur fait un effort supplémentaire pour comprendre ses clients. Les vendeurs efficaces sont empathiques, patients, responsabilisants et résilients. Ils connaissent chaque client, leurs goûts et leurs aversions. Identifiez également les problèmes, répondez aux préoccupations et résolvez-les rapidement. Les stratèges doivent prendre tout cela en compte lors de la construction, de la formation et de l'intégration d'une équipe de vente. Vous avez besoin de personnes ouvertes d'esprit et acceptantes.

Livrer ce que vous promettez

La plupart du temps, les entreprises vendent pour réaliser un profit. Bien que gagner un bon revenu soit vital pour le succès de toute entreprise, vos bénéfices ne dureront pas longtemps si vous le faites au détriment de la confiance d'un client.

Pour éviter les objections, soyez proactif à propos de vos produits et services, et livrez ce que vous promettez. Engagez vos acheteurs et comprenez ce qu'ils attendent de vous.

En tant que leader, examinez votre équipe et analysez si elle atteint la barre. Vous pouvez également vouloir recevoir des retours des clients et résoudre les problèmes qui surviennent. Vous devriez toujours suivre une procédure opérationnelle standard qui vous aidera à rester transparent avec vos clients et votre équipe.

Offrir un excellent service client

Faites en sorte que vos clients se sentent inclus et impliqués à chaque étape du parcours de l'acheteur. Avant d'agir ou de réagir, écoutez-les. Un service client réactif peut conduire à des percées dans votre processus de vente. Un bon service client inclut la façon dont vous parlez à vos clients et à quel point vous êtes poli dans vos expressions. Utilisez-le pour prouver vos connaissances et vos compétences en vente.

Ne jamais cesser d'essayer

Certains clients sont plus difficiles à convertir que d'autres. Plus souvent qu'autrement, les clients prennent le temps de prendre une décision d'achat.

Et comme nous le savons, ils sont peu susceptibles d'acheter immédiatement. Ne pas obtenir une réponse en temps opportun de vos prospects peut vous décourager. Il y a toujours une peur de perdre tout l'effort que vous avez mis dans l'ensemble du processus de vente.

Lorsque vous perdez une vente, introspectez toujours. Comprenez ce qui a mal tourné. Lorsque vous trouvez le problème, triez-le et réparez-le. Innovez votre approche, soyez créatif, persistant et patient.

Vendre peut être comme casser une noix de coco. Parfois, elle ne se cassera pas, même en utilisant toute votre force. Parfois, ce n'est même pas si fatigant. Mais une fissure, et vous êtes dedans. Une fois la surface brisée, vous trouverez toute la douceur à l'intérieur.

Ne vous surmenez pas, mais ne cessez jamais d'essayer. En effet, c'est la seule façon de faire face à une vie de vente stressante et à des processus chargés. En essayant d'apprendre de nouvelles choses, il devient automatiquement plus intéressant de trouver de nouvelles avenues et approches de vente.

Et comme nous le savons, la redondance tue la créativité. Lorsque vous cessez d'innover et d'être créatif, les clients cessent d'acheter chez vous parce que quelqu'un d'autre répond à leurs attentes. Alors continuez d'essayer. Vous y arriverez.

Construire une stratégie de vente efficace n'est que le début de votre parcours de vente. Consultez ce processus de vente tout compris pour vous aider à conclure des affaires et à augmenter les bénéfices.