Tous les prospects ne se valent pas.
Si votre équipe de vente accordait à chaque prospect qui passait par l'entonnoir la même attention, les représentants perdraient énormément de temps. C'est parce que tous les prospects ne méritent pas la même attention - certains sont naturellement plus susceptibles d'acheter que d'autres.
Pour résoudre ce problème, les équipes de vente et de marketing ont développé un processus de qualification des prospects pour déterminer lesquels ont le plus de potentiel d'achat. Les prospects doivent répondre à des critères spécifiques pour être considérés comme « prêts à la vente ». Ceux qui réussissent le test passeront à l'étape suivante du processus d'achat.
C'est un prospect qualifié pour la vente.
Dans cet article, nous couvrirons les bases du processus de qualification et explorerons plus en profondeur la signification d'un prospect qualifié pour la vente.
Le jargon des ventes et du marketing peut être compliqué. Pour simplifier les choses, définissons SQL avant de plonger dedans.
Définition d'un prospect qualifié pour la vente
Un prospect qualifié pour la vente (SQL) est un acheteur potentiel qui a été évalué par le marketing et les ventes, et déterminé comme ayant une forte probabilité de faire un achat.
En bref, un prospect qualifié pour la vente est un prospect de haute qualité qui a un potentiel légitime de se convertir éventuellement en client. Dans la hiérarchie des prospects, les SQL sont une priorité très élevée et doivent être suivis dès que possible après avoir manifesté de l'intérêt.
SQL vs. MQL
Pour avoir une vue d'ensemble, il est important de comprendre la différence entre les prospects qualifiés pour la vente et les prospects qualifiés pour le marketing (MQLs).
Pour qu'un acheteur potentiel devienne un prospect, il doit exprimer son intérêt pour le produit ou le service que vous vendez. Il est probable que cet acheteur ait rempli un formulaire de contact en ligne ou fourni ses informations d'une autre manière pour indiquer qu'il souhaite être contacté. Lorsque cela se produit, l'acheteur potentiel devient un prospect qualifié pour le marketing.
Conseil : Ce n'est pas parce qu'un acheteur est intéressé par l'apprentissage de votre produit ou service qu'il peut ou va acheter. C'est pourquoi il est nécessaire de faire un pas de plus. Avec les données d'intention d'achat de G2, vous pouvez voir quand des acheteurs potentiels consultent votre profil et même vous comparent à vos concurrents. Découvrez comment vous pouvez utiliser cette solution pour identifier et qualifier plus de prospects.
À ce stade, le MQL sera transmis à l'équipe de vente. Ensuite, les ventes qualifieront le prospect pour déterminer s'il devient un SQL ou s'il n'est pas apte à aller de l'avant. Si le prospect est disqualifié, ne le supprimez jamais de votre base de données au cas où l'acheteur reviendrait et serait un meilleur candidat à l'avenir.
Conseil : Apprenez à agir et à maximiser le potentiel des prospects disqualifiés qui entrent dans votre entonnoir.
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Comment les SQL sont-ils qualifiés ?
Les critères de qualification varient considérablement d'une entreprise à l'autre et seront basés sur votre profil client idéal. Ces critères incluent souvent des détails liés à la démographie, à la taille de l'entreprise, à la localisation géographique, etc.
À titre de référence, BANT est un cadre de qualification populaire utilisé par de nombreuses équipes de vente qui a fait ses preuves dans une variété d'entreprises et de secteurs. Il signifie budget, autorité, besoins et timing. Ces critères peuvent être utilisés comme base pour développer une liste de questions de qualification plus adaptées à votre prospect qualifié pour la vente idéal.
Conseil : Apprenez les questions de qualification de vente les plus importantes à poser en 2019.
La meilleure façon de s'assurer que les prospects répondent à vos normes de qualification est de planifier un appel téléphonique avec l'acheteur potentiel comme suivi initial. Le but de cet appel de découverte initial est de comprendre pourquoi l'acheteur est intéressé par votre produit ou service et de poser les questions nécessaires pour déterminer s'il est vraiment prêt à la vente.
Cet appel n'est pas censé être un argumentaire de vente direct - pensez-y comme à une conversation d'affaires décontractée où les deux parties évaluent si elles doivent aller de l'avant ensemble.
Qui est responsable de la qualification des SQL ?
Comme vous pouvez le deviner par le nom, les SQL sont qualifiés par l'équipe de vente. Ces dernières années, de nombreuses entreprises ont créé des équipes de développement commercial qui sont uniquement responsables de cette fonction. Allouer l'ensemble du processus de qualification à une équipe spécifique permet un processus de vente très efficace.
Avec cette méthode, les représentants du développement commercial (BDR) se spécialisent dans la qualification pour s'assurer que seuls les meilleurs prospects passent à l'étape suivante. De cette façon, les responsables de comptes de vente (AE) peuvent concentrer leurs efforts sur les acheteurs qui ont été soigneusement évalués et ont une forte probabilité d'achat. Une fois qu'un prospect est déterminé comme étant un SQL, il est transmis à un AE, qui est responsable de le nourrir en tant que prospect dans l'espoir de le convertir éventuellement en client.
Alignement des ventes et du marketing
Définir ce que signifie SQL pour votre entreprise est essentiel pour convertir éventuellement les prospects qualifiés en clients. Cela se fait par une communication et un alignement efficaces entre les ventes et le marketing. Les deux parties doivent définir des attentes claires pour leur rôle dans l'entonnoir de vente, et détailler le processus par lequel un prospect sera transmis de l'un à l'autre.
Conclusion
En établissant des critères de qualification solides et en alignant les objectifs de vente et de marketing, votre entonnoir sera alimenté par des prospects qualifiés pour la vente qui ont une forte probabilité d'achat. Tout ce qu'il reste à faire à partir de là est de convertir vos prospects en clients. Alors, qu'attendez-vous ?
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Izabelle Hundrev
Izabelle is a Partner Marketing Specialist at InStride and a former content specialist at G2. Outside of work, she is passionate about all things pop culture, food, and travel. (she/her/hers)
