Cadence de vente : ce que c'est, son importance et comment en construire une

Lorsque de nouveaux prospects entrent dans votre pipeline, la pire chose que vous puissiez donner aux représentants commerciaux est la liberté sans direction.

Sans plan clair, les représentants sont laissés à deviner quand contacter, quel canal utiliser et quoi essayer ensuite si le premier contact échoue.

La vente est un système, pas une série d'actions aléatoires. Pour engager constamment les prospects et faire avancer les affaires, les représentants ont besoin de structure, de timing, de modèles de contact répétables et d'un outil comme un logiciel CRM à suivre. Cette structure commence par une cadence de vente.

Pensez à une cadence de vente comme à la couche tactique de votre processus de vente. Elle décrit exactement quelles actions les représentants doivent entreprendre, quand ils doivent les entreprendre, et comment chaque interaction se construit vers une conversion.

Dans ce guide, vous apprendrez ce qui fait une cadence de vente efficace, comment en construire une, et quelles meilleures pratiques aident les équipes de vente à transformer plus de prospects en clients.

Quels sont les éléments clés d'une cadence de vente ?

Bien que la cadence de vente de votre entreprise inclue des points de contact avec les prospects et les clients, il y a quelques autres éléments à garder à l'esprit en cours de route : le timing, la fréquence des contacts, les canaux que vous utilisez, vos différents publics et le contenu de ces interactions.

N'oubliez pas que trouver les bons éléments pour votre entreprise peut nécessiter quelques essais et erreurs. Ce qui fonctionne pour une entreprise ou un cycle de vente pour une solution particulière peut être complètement erroné pour une autre. La seule façon de faire fonctionner les quatre éléments suivants d'une cadence de vente pour votre entreprise est de rester cohérent et d'évaluer toujours le processus.

Timing

Lors de la création d'un calendrier de cadence de vente pour que vos représentants le suivent, le timing est primordial. En pensant au timing, considérez le jour de la semaine et l'heure de la journée où vous contactez le prospect.

Les lundis consistent généralement à assister à des réunions et à rattraper la semaine dernière, et les vendredis incluent la détente avec des tâches simples de dernière minute et le départ anticipé. Vous pouvez donc exclure ces deux jours pour la prospection. Cela vous laisse avec mardi, mercredi et jeudi.

Gardez également à l'esprit que vous ne voulez pas contacter les prospects au début de la journée, car ils traitent probablement mentalement tout ce qu'ils ont à faire. Évitez également l'heure du déjeuner, car la plupart des gens aiment s'éloigner de leur bureau pendant les pauses. Statistiquement parlant, le meilleur moment pour contacter un prospect est entre 16h et 17h.

Fréquence

Dans le même ordre d'idées que le timing, vous devez également vous rappeler d'espacer vos points de contact programmés. La dernière chose que vous voulez est que le prospect pense que vous le spammez avec des contacts. C'est une recette pour être ignoré. Vous ne voulez pas être écarté par un prospect avant même d'avoir eu la chance d'interagir avec lui, mais vous ne voulez pas non plus qu'il vous oublie.

Une règle générale est de commencer par un e-mail, puis de suivre avec un appel téléphonique, en laissant un message vocal s'il ne répond pas. À partir de là, assurez-vous d'espacer les autres points de contact et d'incorporer une variété de méthodes de contact. Certains prospects pourraient même ne pas prêter attention à leurs messages LinkedIn parce qu'ils sont tellement absorbés par la réponse aux e-mails. Approchez-les avec quelques méthodes différentes - sans les submerger.

Une cadence de vente typique dure entre deux et quatre semaines. Si la relation avec le prospect ne va nulle part, n'allongez pas simplement la cadence de vente. Vous voulez vous assurer que chaque interaction offre un contenu frais de votre part. Il vaut mieux avoir une cadence plus courte avec des informations de qualité pour le prospect qu'une qui est redondante et plus longue juste pour le principe.

Quoi que vous fassiez en termes de fréquence, assurez-vous de suivre chacun de vos points de contact dans votre système CRM. De cette façon, lorsque vous passez à l'étape suivante de la cadence, vous pouvez facilement trouver des informations concernant la dernière interaction et reprendre là où vous et le prospect vous êtes arrêtés.

Canal

Un autre élément important de la cadence de vente que vous suivez est le canal que vous décidez d'utiliser pour chaque point de contact avec le prospect. Votre cadence de vente inclura probablement plusieurs canaux pour que vos représentants les utilisent.

Encore une fois, vous ne saurez pas quel type de méthode de communication votre prospect préfère tant qu'il ne l'aura pas explicitement indiqué. Les aborder depuis plusieurs canaux peut sembler dispersé, mais c'est le seul moyen d'en choisir un pour avancer.

Audience

Construire une bonne cadence de vente nécessite une compréhension approfondie du ou des publics que vous ciblez. Si votre entreprise est nouvelle, petite et n'offre qu'une seule solution, elle pourrait nécessiter une seule cadence de vente pour vendre efficacement à ce groupe d'acheteurs. Cependant, si vous avez plusieurs solutions et vendez à des entreprises de toutes tailles, vos publics cibles pourraient différer, nécessitant plus d'une cadence de vente pour s'adapter aux préférences de chaque audience.

Pour créer une cadence de vente appropriée pour chaque audience, recherchez chaque audience pour identifier leurs points de douleur et les plateformes sur lesquelles ils sont les plus actifs. Une fois ceux-ci établis, vous pouvez prioriser les groupes en fonction de la valeur qu'ils peuvent offrir à votre entreprise.

Contenu

On peut dire que l'élément le plus important de votre cadence de vente est le contenu que vous distribuez à vos prospects tout au long de la séquence. Le timing, la fréquence et les canaux que vous utilisez pour vos points de contact pourraient être planifiés à la perfection, mais si le contenu réel des messages que vous envoyez n'est pas bien adapté à votre audience (vos prospects), rien de tout cela n'a d'importance.

Tout au long de la cadence de vente, chaque interaction et tentative de contact avec un prospect doit être axée sur des informations concernant la valeur que votre solution peut leur offrir. Vos conversations devraient inclure des recherches pertinentes sur le prospect et tout ce qui peut vous aider à créer une relation avec lui.

Cependant, si vous vous perdez, revenir à la valeur n'est jamais un mauvais endroit pour ramener la conversation sur la bonne voie.

À quoi ressemble une cadence de vente en pratique ?

Si vous cherchez à établir une cadence de vente au sein de l'équipe de vente de votre entreprise, voici un bon exemple de ce à quoi cela pourrait ressembler.

Bien que toutes les cadences de vente ne se ressemblent pas, l'idée générale reste la même : faire des points de contact cohérents, séquentiels et méthodiques avec les prospects dans l'espoir de les convertir en clients. Une cadence de vente typique dure de 5 à 22 jours.

Votre version finale pourrait ne pas ressembler exactement à cet exemple. Cependant, les premiers et derniers jours suivront généralement un schéma similaire dans les entreprises. Examinons-les un peu plus en détail.

Le premier jour, vous voudrez engager le prospect sur ses réseaux sociaux et lui envoyer un e-mail à froid. Montrez-lui que vous avez recherché son entreprise et que vous avez quelque chose de valeur à lui offrir. Le lendemain, suivez cet e-mail avec un appel téléphonique ; s'il ne répond pas, laissez un message vocal. Assurez-vous que le contenu de ce message reflète ce que vous avez dit dans votre e-mail initial.

Les prochains points de contact varieront probablement, mais le dernier jour de votre cadence de vente, si aucune relation n'a été créée, vous "romprez" avec le prospect. Cela inclura votre dernier e-mail, appel téléphonique ou message vocal.

Mais ne soyez pas trop émotif.

Le but de ces messages est de conclure votre cadence de vente, de rappeler au prospect un défi auquel son entreprise est confrontée, et comment votre solution peut venir à la rescousse s'il vous donne la chance.

Une dernière fois, rappelez-leur toute la valeur qu'ils peuvent savourer s'ils deviennent clients. Laissez la porte ouverte pour un contact futur, et faites-leur savoir que vous aimeriez travailler avec eux à un autre moment. En ce qui concerne les ruptures, cela devrait être assez positif et optimiste.

Quoi que vous décidiez pour la cadence de vente de votre entreprise, elle devrait toujours inclure plusieurs canaux de communication. Vous ne savez jamais ce que le prospect préfère, et utiliser la même méthode encore et encore est inefficace pour tout le monde impliqué. Abordez-les sous tous les angles avec téléphone, e-mail et réseaux sociaux.

Deuxièmement, vous devez créer un sentiment d'urgence sans être agaçant. Laissez passer au moins un jour entre chaque point de contact, mais n'attendez jamais plus de quatre.

Et enfin, votre cadence de vente doit être continuellement évaluée. Examiner votre cadence à côté de votre pipeline vous aidera à identifier quelles activités de vente convertissent les clients et lesquelles les font perdre intérêt.

Voici un autre exemple de cadence de vente.

Source : Cognism

Pourquoi une cadence de vente est-elle importante pour les équipes de vente ?

Les entreprises mettront en place une cadence de vente pour fournir aux représentants une structure. À mesure que l'équipe de vente se familiarise avec sa cadence actuelle, elle peut identifier les inefficacités et les obstacles qu'elle rencontre.

Entrer en contact avec les prospects est un énorme défi pour les représentants, et passer par le même processus plusieurs fois et mettre en œuvre de nouvelles techniques peut les aider à réaliser ce qui fonctionne et où ils ont tendance à perdre le plus de prospects.

Cela permet également aux représentants d'être plus organisés. En créant et en offrant un cadre systémique, ils peuvent commencer leur journée en sachant exactement quelles actions ils doivent entreprendre et pour quels prospects.

Il n'y a plus de devinettes sur ce qui doit être fait et quand. Si un représentant oublie où il en est avec un prospect, il peut retracer ses pas jusqu'au début de la cadence de vente, voir la dernière interaction et avancer à partir de là (une autre raison importante de suivre chaque interaction client dans votre CRM).

Mettre en place une cadence de vente facilite également la formation de nouveaux représentants à mesure que votre entreprise se développe. Vous pourriez être en mesure de vous en sortir sans avoir un processus solide en place avec quelques représentants et un nombre minimal de clients, mais à mesure que votre entreprise commence à connaître une croissance en termes d'employés et de clients, vous devrez être en mesure de former rapidement de nouveaux représentants.

Utiliser une cadence de vente éliminera le stress de montrer aux nouveaux vendeurs l'approche de vente de votre entreprise.

Quelles sont les meilleures pratiques pour une cadence de vente ?

Suivez les meilleures pratiques ci-dessous pour créer une cadence de vente qui stimule l'engagement, augmente les conversions et aide vos représentants commerciaux à conclure plus d'affaires.

• Adaptez-la à votre persona d'acheteur : Comprenez le profil de votre client idéal, ses défis, ses habitudes d'achat et ses canaux de communication préférés. Créez une cadence qui résonne avec leurs besoins.
• Personnalisez les messages. Évitez les modèles génériques. Utilisez le nom du prospect, faites référence à son entreprise et adaptez votre message à ses besoins spécifiques.
• Affinez votre proposition de valeur. Assurez-vous que votre message communique clairement les avantages que votre produit ou service offre au persona d'acheteur et comment il atténue ses points de douleur. Concentrez-vous sur la valeur que vous apportez, pas seulement sur vos fonctionnalités.
• Testez et optimisez. N'ayez pas peur d'expérimenter ! Essayez différentes cadences avec des points de contact, des types de contenu et des timings variés. Analysez les résultats pour voir ce qui résonne le mieux avec votre audience.
• Soyez flexible. Si un prospect ne s'engage pas, ajustez votre approche. Réduisez la fréquence des contacts ou changez de canal de communication.
• Automatisez autant que possible. Utilisez un logiciel de cadence de vente comme un CRM pour planifier les e-mails, suivre les contacts et personnaliser les messages à grande échelle. Cela libère vos représentants pour des interactions à forte valeur ajoutée.
• Concentrez-vous sur la qualité plutôt que sur la quantité. Enfin, ne bombardez pas vos prospects. Priorisez des messages bien conçus et personnalisés plutôt qu'un volume élevé de contacts génériques.

Questions fréquemment posées sur la cadence de vente

Vous avez d'autres questions ? Nous avons les réponses.

Q1. Qui est responsable de la création d'une cadence de vente ?

La direction des ventes est généralement responsable de la conception des cadences de vente, tandis que les représentants commerciaux les exécutent. Les managers devraient régulièrement examiner les performances des cadences et les affiner en fonction des données de conversion et des retours des représentants.

Q2. Une équipe de vente peut-elle utiliser plus d'une cadence de vente ?

Oui. La plupart des équipes de vente utilisent plusieurs cadences de vente adaptées à différents personas d'acheteurs, tailles de transactions, produits ou étapes de l'entonnoir. Une seule cadence fonctionne rarement pour chaque scénario.

Q3. Que se passe-t-il après la fin d'une cadence de vente ?

Si un prospect ne s'engage pas à la fin d'une cadence, il est généralement déplacé dans une séquence de nurturing à long terme ou recyclé dans le pipeline pour un contact futur, plutôt que poursuivi indéfiniment.

Q4. À quelle fréquence devez-vous mettre à jour ou changer une cadence de vente ?

Les cadences de vente doivent être examinées régulièrement, souvent trimestriellement ou en même temps que les revues de pipeline, pour identifier les points de chute et les opportunités d'amélioration basées sur les données de performance.

Q5. Les cadences de vente peuvent-elles être automatisées ?

Oui. La plupart des équipes utilisent un CRM ou un logiciel d'engagement des ventes pour automatiser les rappels de tâches, la planification des e-mails et le suivi des activités, tout en permettant aux représentants de personnaliser les contacts.

Q6. Les cadences de vente fonctionnent-elles pour toutes les industries ?

Les cadences de vente sont les plus efficaces dans les environnements de vente B2B et à forte considération. Cependant, la longueur de la cadence, le message et les canaux doivent être ajustés pour s'adapter aux normes de l'industrie et aux attentes des acheteurs.

Suivez la route de briques jaunes

Bien qu'improviser puisse parfois être une stratégie de vente efficace, vous ne voulez pas que les représentants comptent sur cette mentalité. Offrir une cadence de vente montre à l'équipe ce à quoi elle peut s'attendre lorsqu'elle tente de faire convertir un prospect en client.

Il peut y avoir des conversations et des interactions décalées en cours de route, et c'est tout à fait normal. Laissez-les suivre leurs instincts. Cependant, en tant que leader, c'est votre travail de toujours fournir cette lumière directrice.

Prêt à mettre votre cadence de vente en action ? Explorez les différents types de logiciels CRM et apprenez à choisir celui qui convient à votre équipe.

Cet article a été publié à l'origine en 2020. Il a été mis à jour avec de nouvelles informations.