Qu'est-ce que le marketing mix ? Comment il stimule les ventes et les bénéfices

Les entreprises rentables investissent dans le mix marketing pour obtenir le meilleur retour sur investissement. La popularité durable du mix marketing au fil des ans s'explique par le fait qu'il englobe tous les types de tactiques et de techniques dont un marketeur a besoin pour réussir à proposer une offre sur le marché. Pensez au mix marketing comme à une boîte à outils que les agences de stratégie marketing utilisent pour atteindre leurs objectifs marketing. Si vous avez déjà suivi un cours de marketing de base, vous avez probablement entendu le terme mix marketing suffisamment de fois pour le reconnaître comme un terme essentiel à connaître. C'est un sujet tellement couvert parce que, sans le mix marketing, les marketeurs n'auraient aucune ligne directrice dans la stratégie ou l'exécution de la mise sur le marché d'un nouveau produit ou service. C'est le point de départ de chaque marketeur. Qu'est-ce qu'un mix marketing ? Un mix marketing fait référence à un ensemble de variables contrôlables qu'une entreprise choisit stratégiquement pour influencer les réponses des acheteurs cibles. Les éléments d'un mix marketing incluent les quatre P, c'est-à-dire produit, prix, promotion et place. Ces éléments fonctionnent ensemble pour aider les marques à créer un positionnement de marque, un plan marketing et une stratégie publicitaire. Le professeur Neil Borden a utilisé pour la première fois le terme « mix marketing » lors de son discours présidentiel à l'American Marketing Association en 1953. Cependant, dans son livre Basic Marketing: A Managerial Approach, E. Jerome McCarthy a été le premier à proposer les quatre P dans une approche managériale. Quels sont les quatre P ? Les quatre P, c'est-à-dire produit, prix, place et promotion, sont devenus les éléments les plus populaires que les équipes marketing choisissent d'implémenter aujourd'hui. Sa popularité extrême explique pourquoi tant de professionnels utilisent le mix marketing et les quatre P du marketing de manière interchangeable. Les éléments du mix marketing sont restés pertinents même si l'industrie du marketing a évolué. 1. Produit Cette phase concerne plus que le produit physique que vous vendez. Dans l'étape du produit, vous devez déterminer votre public, tester votre produit, décider où il se situe sur le marché, et bien plus encore. Avant de commencer à penser à commercialiser votre produit, vous devez comprendre votre produit de manière approfondie. Vous le connaissez probablement comme le fond de votre poche. Tous les produits passent par un cycle de vie du produit, et il est facile de négliger les étapes simples qui posent des questions comme : - Qui l'utilise ? - Quel besoin satisfera-t-il pour les clients ? - En quoi se différenciera-t-il de vos concurrents ? Avant d'aller plus loin, vous voudrez être sûr d'être complètement confiant sur les points ci-dessus. L'étape suivante consiste à déterminer si votre offre est un produit nouveau ou existant. Si vous avez récemment remanié vos produits, il est crucial de réaliser une analyse concurrentielle. Qu'est-ce qui rend votre produit meilleur que les autres de son genre ? Est-il moins cher ? Est-il de meilleure qualité ? Les réponses à ces questions vous aideront à déterminer les caractéristiques que vous mettrez en avant lors de l'étape promotionnelle. Ensuite, vous devrez effectuer une segmentation des utilisateurs pour identifier et localiser votre marché cible. Y a-t-il une adéquation du marché avec votre produit ? Utiliser un groupe de discussion peut fournir des retours essentiels. Offrez aux consommateurs qui correspondent à votre marché cible l'opportunité d'utiliser et de tester votre produit. Les informations qu'ils fournissent guideront vos décisions lors de la stratégie de prix. 2. Prix Maintenant, vous devrez choisir combien vous voulez que votre produit coûte. Sélectionner le bon prix est crucial pour le succès de l'entreprise. Il est important de ne pas se tromper dans votre stratégie de prix la première fois, car un prix trop élevé ou trop bas peut avoir un effet irréversible. Fixer votre produit à un prix trop bas ne signifie pas nécessairement que vos consommateurs le verront comme la meilleure valeur sur le marché. Bien que cela puisse fonctionner dans certains cas, plus souvent qu'autrement, les consommateurs le considéreront comme bon marché par rapport à ses concurrents. Cependant, fixer votre produit à un prix trop élevé peut être tout aussi paralysant. Il est facile de surévaluer, surtout avec un nouveau produit, en pensant que vous devez commencer à voir des bénéfices rapidement pour équilibrer le coût élevé de développement et de lancement d'un nouveau produit. Et bien que cela soit vrai, vous ne verrez aucun bénéfice si personne n'est prêt à dépenser de l'argent pour votre produit. Tout comme l'étape du produit, la recherche est impérative à ce stade également. Comprenez ce que vos concurrents offrent, administrez des enquêtes d'analyse de l'audience, et effectuez des recherches générales sur l'industrie qui peuvent vous aider à décider quelle est une fourchette de prix appropriée. 3. Place La place concerne la sélection d'un canal de distribution pour atteindre vos clients, qu'il s'agisse d'un magasin physique ou non. Il est essentiel de comprendre où vous êtes le plus susceptible de trouver votre client lors de la détermination de la place. Une place peut être un site de commerce électronique, un catalogue ou un magazine. Cela peut également être la vente directe aux consommateurs ou compter sur un détaillant pour distribuer votre produit. La recherche de marché que vous avez précédemment effectuée sur les habitudes d'achat de vos clients est cruciale pour déterminer le canal de distribution qui fonctionnera pour vous. 4. Promotion La promotion fait référence aux communications marketing. Dans cette étape de votre mix marketing, vous développerez et exécuterez toutes les stratégies promotionnelles qui aideront à lancer votre produit et à séduire votre public cible. Les tactiques que vous choisissez d'implémenter à ce stade dépendent de votre produit, de votre prix et de votre place. Par exemple, les coupons pourraient être une tactique promotionnelle réussie si votre offre est un bien de commodité disponible dans divers supermarchés. D'un autre côté, si vous essayez de commercialiser un sac à main de luxe, les coupons ne suffiront probablement pas. Ce client recherche l'exclusivité, et les coupons promotionnels rendent les produits plus accessibles aux masses et moins chers, perdant ainsi l'essence de l'inaccessibilité. Comment créer un mix marketing pour votre entreprise ? Créer un mix marketing est essentiel pour développer une base de clients et les cibler avec des campagnes marketing. Suivez ces étapes pour créer un mix marketing convaincant qui facilite la manière dont vous atteignez les clients, réalisez des ventes et augmentez les bénéfices. - Créez des objectifs et des buts que vous souhaitez atteindre dans un délai donné. - Développez un budget marketing pour rechercher des consommateurs, des produits, et mener des promotions de vente. - Trouvez le bon point de vente unique (USP) qui vous distingue des concurrents. - Identifiez votre public cible pour cibler les canaux de communication et de marketing. - Demandez des conseils aux clients sur le produit, le prix et la qualité du service. - Mettez en œuvre une analyse des retours clients pour améliorer les caractéristiques de votre produit et les activités promotionnelles. - Identifiez les canaux de distribution pour pousser les produits via les points de vente préférés des clients. - Créez une stratégie de prix pour différencier votre produit de la concurrence. - Choisissez des techniques promotionnelles telles que le marketing direct, les relations publiques (RP), la vente personnelle et la publicité pour augmenter la notoriété de la marque et la promotion. - Développez une stratégie de marketing entrant pour atteindre les clients sur les canaux numériques. Comment implémenter le mix marketing ? Les quatre P sont une méthode éprouvée pour couvrir toutes vos bases et amener un nouveau produit sur le marché. C'est aussi un moyen utile d'améliorer votre stratégie marketing existante. Si votre produit est prématuré et que vous réalisez que votre mix marketing actuel ne suffit pas, les quatre P peuvent vous ramener aux bases et tracer un chemin plus défini dans une nouvelle direction. En commençant par votre produit, l'objectif évident à ce stade est de déterminer si votre offre répond aux besoins de vos clients. Comment votre produit se compare-t-il à ses concurrents ? Qu'est-ce qui le rend si unique ? Une fois que vous avez une compréhension ferme de votre produit et de la façon dont il se compare à ses concurrents, vous êtes prêt à passer à l'étape suivante. Pour examiner votre modèle de tarification, assurez-vous de prendre en compte vos marges bénéficiaires, vos coûts généraux et l'offre et la demande anticipées. Pour simplifier, imaginez que vous êtes le client achetant votre produit. En tant que client, considéreriez-vous ce prix comme équitable par rapport à des concurrents équivalents ? Une fois que vous avez déterminé votre produit et votre stratégie de prix, vous passerez au troisième P : la place. Votre client idéal peut-il facilement trouver votre produit ? Pensez à ses habitudes d'achat typiques. Où devez-vous placer votre produit pour qu'il soit facile pour un client potentiel de devenir un client ? Si vous pensez avoir décidé du meilleur canal de distribution, vous êtes prêt à vous lancer dans le dernier P : la promotion. C'est un fait simple : vous ne verrez aucun succès de vos efforts promotionnels s'ils n'atteignent jamais votre marché cible. Il y a deux questions essentielles à répondre à ce stade : Promouvez-vous votre produit par un canal couramment utilisé par le client cible ? Les tactiques promotionnelles correspondent-elles au type de produit que vous vendez ? Par exemple, disons que vous essayez de vendre une nouvelle chaussure tendance aux milléniaux, acheter une annonce pleine page dans un journal ne vous servira guère. Pensez à la façon dont votre public consomme l'information. Est-ce à travers la télévision, sur des plateformes de réseaux sociaux populaires, en écoutant la radio ou en lisant le journal ? Il est crucial de comprendre ces habitudes de consommation pour cibler efficacement votre audience. La meilleure chose à propos de votre mix marketing est qu'il est flexible. Si vous remarquez des changements dans l'industrie ou chez les clients qui ne s'alignent plus avec votre stratégie, vous pouvez mieux faire évoluer vos quatre P pour s'adapter au changement rapide. Compléter une vérification annuelle ou même trimestrielle peut aider à garantir que votre stratégie marketing reste pertinente. Les sept P du marketing Bien que les quatre P du marketing constituent la norme d'or pour les mixes marketing, ils ont tout de même eu leurs critiques. Bernard H. Booms et Mary J. Bitner ont proposé les sept P en 1981. Ces deux marketeurs ont reconnu que les quatre P ignoraient le service client, qu'ils considéraient comme essentiel à toute stratégie marketing. Les P supplémentaires sont les suivants. 5. Personnes Cet élément fait référence à toutes les parties présentes tout au long du cycle d'achat et aux interactions qu'elles ont ensemble. Les personnes représentent l'entreprise sous une forme ou une autre, y compris à la fois les employés et les clients. Les interactions que les clients ont entre eux et avec les employés sont essentielles ici. Il est vital de fournir d'excellentes compétences en service client pour garantir que toutes les communications entourant votre marque soient positives. 6. Processus La phase de processus est le flux d'activités dans la prestation de services. Si vous vendez votre produit dans un magasin de détail, ce processus commence dès que votre client met le pied dans votre magasin et se termine à leur dernière interaction. Cela peut être leur achat, mais cela pourrait aussi être un retour potentiel ou une future visite de magasin. Rappelez-vous, le processus se concentre sur l'expérience du client lors de l'achat du produit et les interactions avec les personnes. 7. Preuve physique La preuve physique fait référence à l'environnement dans lequel le service se déroule. Dans ce cas, ce n'est pas seulement là où le produit est physiquement distribué aux clients, mais aussi l'endroit où les clients et les employés interagissent les uns avec les autres. Si vous distribuez votre produit via des plateformes de commerce électronique, cela pourrait être aussi simple que des e-mails de service client. Ou, cela pourrait faire référence à une interaction en personne au centre commercial. Les quatre C du marketing Les quatre C du marketing, les désirs et besoins des consommateurs, le coût, la commodité et la communication, adaptent leurs P associés. Robert F. Lauterborn a créé cette méthode en 1990 comme une alternative centrée sur le client aux quatre P du marketing. Il a insisté sur le fait que puisque le marketing concerne le client, le mix marketing ne devrait pas se concentrer sur la marque mais plutôt sur les personnes qui achètent le produit ou le service. 1. Désirs et besoins des consommateurs Cet élément est très similaire au premier P, c'est-à-dire le produit. La différence la plus significative ici est que Lauterborn croyait que des recherches approfondies sur les consommateurs sont essentielles pour comprendre un besoin ou une demande pour ce nouveau produit et comment le produit ou le service le servira au mieux. Les désirs et les besoins des clients devraient conduire à la création d'un nouveau produit ou service. 2. Coût Lauterborn croyait que le mot "coût" devrait remplacer le prix, insistant sur le fait que le montant en dollars n'est pas le seul coût dont un consommateur s'inquiète lors de l'achat. Le coût n'est pas seulement le prix du produit mais aussi le coût d'opportunité, la perte d'un gain potentiel d'une alternative, ou même le temps passé par le client pour obtenir l'article. 3. Commodité Choisir la commodité plutôt que la place souligne encore plus l'engagement de Lauterborn envers le client. L'effort d'un client pour acheter un produit désiré ou nécessaire devrait être minime voire inexistant. Il devrait y avoir plusieurs points de visibilité de l'offre pour s'assurer qu'une entreprise répond au mieux à un client. 4. Communication Selon Lauterborn, la promotion est manipulatrice tandis que la communication est coopérative. Un dialogue honnête entre la marque et le consommateur est le meilleur, contrairement aux stratégies marketing traditionnelles qui ne mettent en avant que les meilleures qualités d'un produit, ce qui peut parfois être trompeur. Cette communication favorise des retours constructifs, des questions et des avis générés par les utilisateurs. Avantages du mix marketing Un mix marketing aide les responsables marketing et les propriétaires d'entreprise à mesurer l'efficacité du marketing, à découvrir les tendances futures, à gérer les budgets, à améliorer la part de marché et à maintenir la qualité des données. Le mix marketing : - Améliore la planification du marché et du cycle de vie du produit avec l'analyse prédictive - Impacte l'autorité de la marque en établissant des USP solides qui battent la concurrence - Augmente la demande et la fidélité des clients avec une perception améliorée de la valeur du produit - Crée des offres de produits réussies avec des stratégies de marketing et de distribution efficaces - Maximise la satisfaction des clients et la rentabilité de l'entreprise avec une allocation optimale des ressources Mix marketing vs stratégie marketing Un mix marketing a quatre éléments, c'est-à-dire produit, prix, place et promotion. Ces composants vous aident à définir les caractéristiques du produit, à établir des points de prix, à découvrir des canaux de distribution et à créer des stratégies marketing efficaces. Une stratégie marketing considère l'environnement concurrentiel environnant pour définir les orientations des activités marketing. De telles stratégies tentent d'évaluer la concurrence et de prendre des décisions sur la façon de gagner des clients intelligemment. La différence entre une stratégie marketing et un mix marketing est qu'une stratégie marketing considère la concurrence globale, tandis qu'un mix marketing tourne autour des produits d'une entreprise. Apprenez l'importance des objectifs marketing pour orienter votre équipe vers le même objectif marketing.