Presales-Abteilungen sind entscheidend für den Fortschritt von Verkaufsabschlüssen. Sie helfen sicherzustellen, dass potenzielle Kunden die Vorteile des Produkts verstehen und technische Bedenken ausräumen. Aber seit Jahren sind Presales-Leiter auf Tabellenkalkulationen und maßgeschneiderte Lösungen beschränkt, um ihre Abteilung und ihr Personal zu verwalten. Oft werden Vertriebsingenieure auf Ad-hoc-Basis in Geschäfte eingebunden, ohne formale Struktur zur Ressourcenzuweisung, Aktivitätsverfolgung und Bewertung ihres Einflusses auf den Umsatz.

G2s neue Kategorie, PreSales Management, umfasst Lösungen, die diese Herausforderungen angehen. Diese Tools helfen, Best Practices zu etablieren, Prozesse zu formalisieren, Einblick in Presales-Aktivitäten und Berichterstattung zu geben und Ressourcen effektiv zuzuweisen. 

Presales-Management: Aufsicht über kritische Teams bringen

Merkmale von PreSales-Management-Lösungen, die die Effizienz verbessern helfen:

• Aktivitätserfassung 
• Vereinfachtes Produktfeedback
• Analysen zur Nutzung, Effizienz und Erfolgsquote
• Ressourcenzuweisung
• Verfolgung und Berichterstattung von KPIs
• Integrationen mit CRM- und Produktmanagement-Software

Formalisierung der Ressourcenzuweisung

Eine ineffiziente Ressourcenzuweisung beeinflusst direkt den Einfluss von Presales-Abteilungen auf den Umsatz. PreSales-Management-Tools ermöglichen es Unternehmen, den Prozess der Zuweisung von Vertriebsingenieuren zu Geschäften zu formalisieren, indem sie die Anfragen für Presales-Unterstützung, Genehmigungen und vor allem Ressourcenzuweisungen strukturieren. 

Eingebaute Analysefunktionen

Die Analysefähigkeiten von PreSales-Management-Lösungen, die aus der Aktivitätserfassung abgeleitet werden, helfen, die Leistung wie Erfolgsquoten, Nutzung, Effizienz und Umsatzverluste zu bewerten. Diese Analysen ermöglichen es Unternehmen, datengestützte Entscheidungen zu treffen, die Effektivität von Vertriebsingenieuren zu verstehen und Prozesslücken zu identifizieren. 

Erfassung von Produktfeedback

Unternehmen konzentrieren sich zunehmend auf kundenorientiertes Wachstum und stellen die Wünsche der Kunden in den Mittelpunkt der Produktentwicklung. PreSales-Management-Tools integrieren sich mit Produktmanagement-Software, um Feedback von Käufern in Bezug auf Produktverbesserungen weiterzuleiten. Dies ermöglicht es Organisationen, Produktlücken besser zu erfassen und zu priorisieren, basierend auf Kundenwünschen, was zu einer wettbewerbsfähigeren Positionierung und erhöhten Verkäufen führen kann. Dies unterstützt die wachsende Betonung der kundenorientierten Produktentwicklung und kann helfen, den Wert von Produktverbesserungen zu quantifizieren.

G2-Nutzer bewerten PreSales-Management-Produkte  

G2s PreSales Management-Kategorie befindet sich noch in der Anfangsphase, jedoch erkennen die Rezensenten bereits klar die Vorteile der Nutzung dieser Art von Software. 

Ein Rezensent der Homerun Presales Platform sagte: 

„Es integriert sich nahtlos mit unseren anderen Tools, sodass wir Dinge wie Funktionsanfragen verfolgen und einen ROI pro FR anhängen können, um ihn der Führung zu präsentieren. Schließlich haben wir, da unser Team wächst und skaliert, fantastische Berichtsmethoden innerhalb von Homerun, um der Führung zu zeigen, wo/wie wir unsere Zeit verbringen.“

Ein Rezensent von Hero by Vivun sagte: 

„Dies ist das erste Tool, das unserem Presales-Team die Möglichkeit gibt, Presales-Aktivitäten zu verfolgen und dann robuste Berichte über die Daten bereitzustellen. Hero bietet den größten Wert, indem es unserem Team ermöglicht, Aktivitäten einfach zu verfolgen, sodass das Management über verschiedene Statistiken berichten kann, z. B. Zeit, die für Geschäfte aufgewendet wird, Zeit, die für bestimmte Aktivitäten im Verkaufszyklus aufgewendet wird, Nutzung pro Benutzer, Rechtfertigung für zusätzlichen Personalbedarf, Verfolgung von Lücken, die durch entgangene Einnahmen verursacht werden.“ 

Ein Rezensent von PreSkale sagte: 

„Mit Berichten können wir tiefere Einblicke in unsere Meeting-Ergebnisse erhalten, was uns hilft, die Lösungsbereitstellungsraten zu optimieren. Dies hilft uns auch, die Gültigkeit des SE-Einsatzes bei eingehenden Gelegenheiten zu bestimmen.“

Die Zukunft des Presales-Managements 

Presales-Management-Lösungen werden an Bedeutung gewinnen und wahrscheinlich in der Akzeptanz zunehmen, da kontinuierliche Verbesserungen und erweiterte Integrationen vorgenommen werden, wie z. B. mit Demo-Automatisierung-Lösungen, zusätzlichen CRM- und Produktmanagement-Software. Obwohl dieser Bereich noch in der Anfangsphase ist, werden die bereichsübergreifende Zusammenarbeit und die Berichterstattungsfähigkeiten, die er bietet, wahrscheinlich auf dem Markt Anklang finden und weiter an Popularität gewinnen.

Bearbeitet von Sinchana Mistry