Jedes Unternehmen möchte mehr Kunden gewinnen, richtig?

Die Antwort ist natürlich ja. Allerdings ist es viel einfacher gesagt als getan, neue Kunden zu finden. In den letzten Jahren haben sich immer mehr Unternehmen dafür entschieden, Business Development-Teams aufzubauen, deren einziger Zweck es ist, den Vertriebstrichter zu erweitern. Ein spezialisiertes Team für eine bestimmte Funktion hilft, den Verkaufsprozess zu straffen und letztendlich Interessenten schneller durch den Trichter zu bewegen.

Klingt verlockend? In diesem Artikel werden wir alle notwendigen Schritte behandeln, um ein Business Development-Team aufzubauen, das effizient und erfolgreich ist.

Wie man ein starkes Business Development-Team aufbaut

Bevor wir beginnen, ist es wichtig zu entscheiden, ob der Aufbau eines speziellen Teams für Business Development für Ihre Organisation geeignet ist. Werfen Sie einen Blick auf die bestehenden Account Executives in Ihrem Vertriebsteam. Sind sie ständig unter Zeitdruck? Könnten sie effizienter sein, wenn andere Teammitglieder einige ihrer Aufgaben übernehmen würden?

Wenn die Antwort auf diese Fragen ja lautet, dann würde Ihre Vertriebsorganisation wahrscheinlich enorm davon profitieren, ein Business Development-Team einzuführen.

Festigen Sie Ihre Ziele

Das Ziel, ein Business Development-Team einzustellen, besteht darin, Ihre Verkaufsziele schneller zu erreichen. Es ist wichtig, ein klares Bild davon zu haben, was diese Ziele sind und wie dieses Team dem Unternehmen helfen wird, sie zu erreichen. Um einen Schritt weiter zu gehen, ist dies auch ein guter Zeitpunkt, um zu entscheiden, anhand welcher Verkaufskennzahlen Ihr Team gemessen wird. Individueller Erfolg ist das, was den Gesamterfolg des Teams antreibt, also denken Sie daran, dass diese Ziele realistisch und erreichbar für jedes Teammitglied sein sollten. Aus diesem Grund sollten Sie sich die Zeit nehmen, klare Erwartungen zu setzen, bevor Sie fortfahren. Die Ziele, die Sie in dieser Anfangsphase setzen, werden das sein, worauf das obere Management schaut, wenn es die Leistung Ihres zukünftigen Teams bewertet.

Richten Sie eine Teamstruktur ein

Ein Business Development-Team kann auf viele verschiedene Arten strukturiert werden. Sie müssen entscheiden, ob Sie Vertriebs- und Business Development-Vertreter einstellen oder die Rolle in einer Person kombinieren möchten. Sie fragen sich vielleicht, was der Unterschied ist? Lassen Sie es uns aufschlüsseln.

Ein Business Development Representative (BDR) konzentriert sich hauptsächlich auf die ausgehende Kontaktaufnahme. Auf der anderen Seite bearbeitet ein Sales Development Representative (SDR) nur eingehende Leads und führt keine eigene Kaltakquise durch. Die beiden Rollen sind ähnlich, erfordern jedoch leicht unterschiedliche Fähigkeiten, um sie zu besetzen.

Darüber hinaus müssen Sie entscheiden, wem diese Teammitglieder berichten werden. Werden sie einem Business Development Manager oder einem Teamleiter unterstellt sein? Wer wird für die Kommunikation mit dem oberen Management verantwortlich sein? Da jedes Unternehmen einzigartig ist, müssen Sie Ihr Team so strukturieren, dass es den spezifischen Bedürfnissen Ihres Unternehmens entspricht.

Stellen Sie ein, stellen Sie ein, stellen Sie ein

Jetzt, da Sie die Grundlagen geschaffen haben, besteht der nächste Schritt darin, mit der Einstellung zu beginnen. In den meisten Fällen sind Positionen als Business Development Representative Einstiegspositionen. Das bedeutet, dass Sie hauptsächlich mit Hochschulabsolventen oder Kandidaten ohne vorherige Vertriebserfahrung sprechen werden. Aufgrund des Mangels an Erfahrung kann es schwierig sein, vorherzusagen, ob ein Kandidat als BDR erfolgreich sein wird. Während des Vorstellungsgesprächs ist es entscheidend, ein gutes Gespür für die Soft Skills des Kandidaten zu bekommen, da diese oft ein guter Indikator dafür sind, wie sie mit zukünftigen Interessenten interagieren werden.

Starten Sie durch

Sobald Sie ein erstklassiges Team von BDRs eingestellt haben, beginnt der Spaß. Bis zu diesem Punkt haben Sie viel Arbeit investiert, um dieses Team aufzubauen und sicherzustellen, dass es erfolgreich sein wird. Das heißt, es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es Zeit braucht, um Ergebnisse zu sehen. Jedes einzelne Teammitglied wird eine Einarbeitungszeit haben, in der es noch lernt und trainiert. Stellen Sie sicher, dass Sie Benchmarks für die neu eingestellten BDRs setzen und ihnen helfen, potenzielle Hindernisse zu überwinden, die ihren Fortschritt verlangsamen.

Das Team benötigt kontinuierliches Coaching und Unterstützung, um sicherzustellen, dass es einen starken Start hat. Indem Sie unterstützend und aufbauend sind, werden Sie feststellen, dass Sie sich ein gutes Verhältnis und Loyalität mit ihnen aufbauen, was ihren Erfolg langfristig massiv beeinflussen kann.

Bewerten und neu anpassen

Erfolg kommt nicht über Nacht. Wie bei allem im Vertrieb gibt es viele unvorhersehbare Faktoren, die das Erreichen Ihrer Zahlen behindern können. Wenn Sie feststellen, dass bestimmte Vertreter Schwierigkeiten haben, ihre Ziele zu erreichen, oder das Team auf ein Hindernis stößt, müssen Sie die Ursache des Problems identifizieren und entsprechend anpassen. Da der Erfolg des BDR-Teams einen großen Einfluss auf Marketing und Vertrieb hat, ist es unerlässlich, dass alle drei Teams aufeinander abgestimmt sind. Auf der anderen Seite sollten Sie sich die Strategien ansehen, die funktionieren, und versuchen, sie zu replizieren.

Abschließende Gedanken

Rom wurde nicht an einem Tag erbaut, und ein Business Development-Team, das die Quote sprengt, wird es auch nicht. Mit sorgfältiger Planung und Schulung kann jedoch ein starkes BDR-Team dazu beitragen, einen undichten Vertriebstrichter zu straffen und einem Unternehmen ein enormes Umsatzwachstum zu bringen.

Jetzt, da Sie die Grundlagen des Aufbaus eines Business Development-Teams kennen, erfahren Sie, welche Verkaufskennzahlen am wichtigsten für die Leistungsüberwachung sind.